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Au cours de mes nombreuses conversations avec des PDG de toutes sortes d'entreprises - des startups aux grandes entreprises - je me suis rendu compte que, quelle que soit la taille de l'entreprise, il y a une chose qui les empêche tous de dormir : la mise en place d'une équipe de vente performante..
Et le défi est encore plus grand si vous constituez une équipe de vente (avec une main-d'œuvre millénaire) qui vend pour une startup.
Mais qu'est-ce qui définit une équipe de vente performante ? S'agit-il d'une équipe qui dépasse ses objectifs, qui est très motivée (intangible) et qui évolue avec l'organisation ?
Votre équipe de vente est le premier point de contact entre vous et votre acheteur. Elle joue un rôle essentiel dans la réussite de votre entreprise et constitue un élément crucial de la réussite de votre organisation.
Défis rencontrés par les équipes de vente
Dans un environnement où tout va très vite et où la plupart des startups tentent de bouleverser les modes de fonctionnement traditionnels, il reste peu de temps pour communiquer de manière efficace. Cela devient problématique lorsque vous ne pouvez pas communiquer des informations cruciales à vos équipes de vente, vous tenir au courant de leurs performances en temps réel, leur donner la possibilité (et le temps) de rectifier le tir - tout cela dans le respect de l'objectif général de l'organisation.
Vos jeunes travailleurs sont plus susceptibles de chercher un sens et un impact à leur travail et ne se contentent pas de pointer. En les aidant à comprendre leur rôle dans un plan plus vaste, vous leur donnez une idée plus claire de l'objectif à atteindre. Étant donné leur dispersion géographique, il est presque impossible de les aligner sur un objectif unique et primordial. La clé réside dans une communication claire.
L'ancien s'en va, le nouveau s'installe
Les entreprises mettent régulièrement en place des programmes d'incitation pour "motiver les équipes de vente", mais les informations relatives à ces programmes ne leur parviennent pratiquement jamais à temps.
Les entreprises continuent de s'appuyer sur les CRM et les feuilles Excel pour calculer les primes de leurs équipes de vente. Les feuilles de calcul ont été au cœur de calculs et de versements de primes malencontreux, parmi bien d'autres nids de frelons, parce que les organisations de toutes tailles, pendant toutes ces années, ont forcé Excel à calculer des primes avec des milliers et des centaines de colonnes et de lignes pour leur énorme main-d'œuvre. Mais Excel n'est pas en temps réel, n'est pas partageable et n'est tout simplement pas conçu pour les primes.
Il n'est tout simplement pas possible d'obtenir des incitations correctes à temps.
Si vous demandez à quelqu'un qui a travaillé dans la vente, même pendant une courte période, il vous dira la même chose : les primes sont retardées, inexactes et le processus tout entier est monotone. Votre jeune force de vente se retrouve alors en colère, chaotique et démotivée.
Lorsque les chefs de vente lancent des programmes de vente, ils ne disposent jamais vraiment de données en temps réel sur les performances de leur équipe, ne peuvent pas parler à tous les membres de l'équipe en même temps et, plus important encore, ne sont jamais vraiment impliqués dans la gestion du concours de vente.
Gamification des programmes d'incitation
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Votre équipe de vente en veut plus. Ils souhaitent et attendent une interface utilisateur et une interface graphique de qualité pour rationaliser leurs flux de travail. En gardant une longueur d'avance, vous créez de meilleures expériences non seulement pour vos employés, mais aussi pour vos clients.
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