L'avenir de la vente est phygital

‍Il est temps de procéder àla transformation numérique de votre écosystème de vente pour multiplier le moral, gonfler les performances et réinventer le retour sur investissement.

Les hommes et les femmes de la vente ne travaillent pas comme le reste d'entre nous. Ils travaillent comme Russell Crowe aime le faire. Le Russell Crowe du film Gladiator, sorti en 2000. Ils suivent à la lettre votre politique BYOD en emportant leurs lances et leurs épées au travail. Ils peuvent regarder dans les yeux l'équivalent d'un tigre de Sibérie de la feuille Daily Sales Target XL sans sourciller. Et ils sont toujours prêts à se battre à mains nues (pour arracher ce compte des mâchoires du grand requin blanc). Pour faire ressortir le meilleur de cette tribu, vous devez, tout simplement, rester à la hauteur. En 2021, le #NewNormal qui se transforme rapidement en #NextNormal signifie qu'il faut passer au numérique à tous les niveaux. Il n'y a pas de plan B.

Donnez-leur ce qu'ils veulent !
"Les employés attendent de leurs employeurs qu' ils soient à la pointe des derniers développements numériques et qu'ils soient suffisamment au fait de la technologie pour leur offrir une expérience qui corresponde au reste de leur mode de vie du 21e siècle."

Comment cette transformation numérique des ventes peut aider la cause

1. Numériser l'esprit de combat

L'argent compte, mais vos collègues de la vente jouent souvent pour un "butin bien plus important" (du moins c'est ainsi que cela se lit dans leur lexique), comme l'héritage, la possibilité de se vanter et, oui, un bon vieux massage de l'ego. Tout dépend du type de motivation - extrinsèque ou intrinsèque - qui les pousse à agir (chacun d'entre nous est équipé en usine d'un mélange unique qui combine les deux). Faites ressortir le gladiateur qui sommeille en chaque guerrier de la vente en titillant sa motivation et en attisant son esprit de compétition. Un bon moyen d'y parvenir est de s'inspirer du sport, une discipline qui stimule énormément l'esprit de compétition de ses participants. Aujourd'hui, c'est la gamification qui s'en charge. Choisissez des jeux ayant un attrait universel (tels que ceux inspirés par des films à succès, reflétant des histoires mythologiques intemporelles ou ancrés dans les coutumes et cultures locales - et réimaginés pour la sensibilité moderne avec une touche d'originalité), et transposez leur attrait et leur essence dans vos flux de travail et modèles de vente d'une manière qui oppose les membres les uns aux autres en toute équité et en s'amusant. Les logiciels numériques d'aujourd'hui vous permettent précisément de faire cela, en concevant sur mesure des expériences de gamification convaincantes qui attirent vos rockstars dans une boucle heureuse qui célèbre l'élan positif de la rivalité sans le sang et le sang.

2. Numériser la soif de sagesse

Il n'y a rien qu'une rockstar des ventes chérisse plus que son swag - même s'il est soigneusement caché, ce qui fait d'eux de grands élèves du jeu. La plupart des professionnels d'Uber sont prêts à passer la journée de travail au peigne fin pour trouver des trucs et astuces qui peuvent les aider à prendre l'avantage au travail. Quel que soit le niveau hiérarchique, votre force de vente sera reconnaissante d'avoir l'occasion d'interagir avec des vétérans plus expérimentés et des aînés devenus entraîneurs dans la vie réelle, ce qui leur permettra d'obtenir de précieux conseils et des stratégies pratiques. Bien que l'équation gourou-shishya soit une pratique intemporelle (et pas seulement dans la fonction commerciale), il peut s'agir d'une interaction très personnelle qui reste enfermée dans le monde de l'individu sans bénéficier à l'écosystème. Une plateforme numérique de vente bien conçue et intuitive peut combler ce fossé, en offrant l'opportunité unique de partager les apprentissages avec l'ensemble de la communauté, et ce, en temps réel. C'est aussi un moyen facile de s'assurer que les connaissances transmises par les professionnels ne sont pas perdues : Pour ce faire, il suffit d'archiver et d'organiser les connaissances dans des dossiers thématiques et des groupes de partage qui peuvent être retrouvés et consultés ultérieurement. L'apprentissage en temps réel est l'avenir du travail: Atteignez-le MAINTENANT en numérisant votre climat de vente.

3. Numériser les progrès

Il est impossible de reconnaître, d'apprécier ou d'améliorer quelque chose que l'on ne peut pas mesurer (voici une lecture plus longue sur les raisons pour lesquelles le suivi des progrès est essentiel). À vrai dire, le système manuel consistant à glisser des morceaux de papier sous la manche de votre chemise (et d'autres dispositifs tout aussi créatifs) a toujours été très spectaculaire, mais peu précis. Lorsque vos flottes sur le terrain s'affrontent dans la chaleur et la poussière du champ de bataille, en donnant tout ce qu'elles ont, vous leur devez au moins de soutenir leurs vaillants efforts par un système tout aussi efficace. Votre système doit honorer chaque goutte de sueur et documenter chaque once de passion dans un langage numérique sans ambiguïté (lire les ensembles de données, par exemple) qui non seulement souligne les capacités et met en évidence les progrès, mais s'avère également utile au stade de l'évaluation et de la récompense, lorsque les lacunes en matière de performances doivent être corrigées avec une précision de laser. Le butin de la victoire doit être distribué équitablement. C'est précisément ce que fait la numérisation. Elle vous permet de surveiller et de mesurer chaque moment et chaque étape en temps réel, en établissant le modèle d'un cadre d'auto-évaluation (qui fonctionne sur le modèle d'apprentissage automatique auto-optimisant) qui ajoute de la visibilité à chaque étape du voyage, en aidant à prendre des décisions plus intelligentes et en plaçant les dirigeants fermement en contrôle de l'action.

4. Numériser le dessert

Le dessert (récompenses et reconnaissance) peut apparaître en dernier sur la table, mais ne vous y trompez pas : C'est la première chose à laquelle pensent la plupart des responsables des ventes. Une nouvelle étude menée par Josh Bersin et Reward Gateway souligne la forte influence de la reconnaissance des employés sur les résultats globaux de l'entreprise. Sans la bonne motivation - une motivation qui (A) est proportionnelle à la réalisation, (B) résonne avec la personnalité et les listes de souhaits de l'employé, et (C) est partagée instantanément (dans le monde actuel de la "gratification instantanée", une tape sur l'épaule qui est retardée est pratiquement une tape sur l'épaule qui est refusée) - le sport perd de son piquant et de son élan. Les dernières solutions numériques de vente dans le domaine de la motivation et de la performance qui peuvent être intuitivement associées à la performance et envoyées à ceux qui le méritent, à la fois rapidement et instantanément. Ne manquez plus jamais le rythme et n'interrompez plus le tempo de la victoire en faisant suivre la saga des tripes d'un moment de gloire !

Stratégie de vente numérique : Numériser ce qui compte

• Optimiser les coûts en identifiant et en colmatant les fuites.

• Ajustez vos stratégies en temps réel pour gagner en rapidité à chaque étape.

• Automatiser les processus pour gagner du temps.

• Affiner les flux de travail pour éviter les tracasseries et se concentrer sur les objectifs essentiels.

• Éliminer les erreurs humaines pour réimaginer l'efficacité.

• Éliminez les préjugés personnels et faites en sorte que les évaluations soient précises et équitables.

• Enregistrez chaque action pour obtenir des informations précieuses sur les processus.

• Élaborer des systèmes exclusifs et les mettre en œuvre à l'échelle de l'organisation.

• Libérez la puissance des données pour une prise de décision plus intelligente.

• Tirer parti des enseignements à chaque étape pour former les équipes de manière intelligente.

• Multiplier les capacités en se tenant au courant des tendances et des tactiques.

• Interpréter le comportement des acheteurs pour créer des prospects de qualité et renforcer la fidélité.

• Tout cela se traduit par un plus grand nombre de clients potentiels, un meilleur retour sur investissement et une croissance vigoureuse.

Les signes sont puissants

Les enquêtes menées au niveau des strates de leadership indiquent que...

• 66 % des dirigeants ont essayé des tableaux de bord numériques pour prendre des décisions.

• 51% des dirigeants utilisent des données et des analyses avancées pour la prévision et la planification de la demande.

• 48 % des dirigeants mettent en œuvre des robots pour automatiser l'engagement.

• 41 % des dirigeants explorent la ML (machine learning) et l'IA (intelligence artificielle) pour suivre et interpréter les données clients à grande échelle.

Mais la réponse n'est pas

Selon l'indice d'efficacité, une enquête récente menée par Dow Jones Intelligence, moins d'un tiers des organisations interrogées ont déclaré utiliser des outils numériques avancés pour générer des informations uniques.

Le secteur attend des leaders qu'ils comblent cette lacune. Serez-vous le chef de file ?

La numérisation de votre moteur de vente est bien plus qu'une simple saisie des fruits à portée de main, comme l'automatisation des tâches de back-office ou le perfectionnement des placebos des parties prenantes, comme le trending sur Twitter. C'est peut-être le seul moyen de redéfinir l'avantage concurrentiel dans un monde en évolution rapide, de découvrir de nouveaux gisements de valeur, de garder les équipes prêtes pour la mission et de rester en tête d'une courbe qui semble de plus en plus incertaine. Et non, cela ne commence pas lorsque vous déballez et installez cette nouvelle pile technologique rutilante (bien que cela fasse partie du tableau d'ensemble). Elle ne prend vie que lorsque vous implantez un nouvel état d'esprit audacieux dans la psyché de votre équipe de vente : Un état d'esprit à la fois physique et numérique. AUTREMENT DIT, PHYGITAL.