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Ne sommes-nous pas tous confrontés à des réunions peu efficaces ? Les dirigeants le sont aussi.
Selon la HBR, les réunions représentent également une grande partie de la journée des PDG : 72 % de leur temps de travail est consacré aux réunions, contre 28 % au temps libre. Trente-deux pour cent des réunions des PDG durent une heure, 38 % durent plus longtemps et 30 % durent moins longtemps.
De quelles informations les PDG et les dirigeants ont-ils besoin pour gérer une organisation aussi efficacement que possible ? C'est une question simple, mais je ne pense pas que la plupart des dirigeants y consacrent suffisamment de temps.
Votre première réponse sera peut-être "Tout". Plus ils ont d'informations, mieux c'est !" Le big data est en vogue, et nous avons tendance à penser que plus d'informations signifie que nous pouvons mieux diriger.
Mais d'après mon expérience, inonder un dirigeant de données brutes est l'un des moyens les plus rapides de réduire sa capacité à piloter les performances de l'entreprise.
"La prise de décision est entravée par l'évaluation d'informations erronées ou excessives, c'est pourquoi [les données] devraient être limitées au strict minimum et aux informations les plus pertinentes disponibles", déclare Michael Schultz.
Et c'est tellement logique.
Des centaines et des milliers de lignes et de colonnes de données brutes n'ont aucun sens pour un dirigeant, un manager et encore moins un PDG.
Les responsables des ventes doivent approfondir leurs données existantes pour en maximiser la valeur. Plutôt que de se disperser et d'essayer de tout suivre et de tout analyser, il est dans votre intérêt de vous concentrer sur les données les plus pertinentes.
Pourquoi ?
Car si vous vous concentrez sur trop de choses, vous finirez par vous concentrer sur rien. Tout cela renvoie au sempiternel débat sur la qualité par rapport à la quantité. De nombreux dirigeants sont victimes de la croyance erronée selon laquelle "plus il y en a, mieux c'est", mais ce n'est pas le cas lorsqu'il s'agit de vos données.
Permettez-moi de résumer cela en trois caractéristiques que tout responsable des ventes ou PDG devrait rechercher dans les informations qu'il recueille auprès de l'organisation.
Pertinent
En l'absence d'un contexte approprié, la montagne de données ne se transforme pas en quelque chose d'informatif ou d'utilisable. Au lieu de cette approche ascendante, la clé consiste à inverser notre façon de penser et à aborder le problème du haut vers le bas, en l'adaptant à ce que vous avez besoin de savoir.
En temps réel
Les données par lots n'ont guère de sens pour les responsables des ventes. Les calculs complexes des primes nécessitent des données en temps réel pour toutes les sources telles que le CRM, l'ERP et la paie. Il est pratiquement impossible d'extraire les données de ces sources, de les traiter et de les mettre à jour en temps réel. Ce processus est lent, manuel, source d'erreurs et n'est pas en temps réel, ce qui rend les corrections de trajectoire très difficiles.
Prédictif
Malheureusement, les données sont par définition historiques. Elles vous renseignent sur ce qui s'est déjà produit. Vous devez savoir ce qui est susceptible de se produire. Mais les responsables des ventes et les PDG ont besoin de plus que cela. Ils ont besoin de prédictions. Et d'une correction de trajectoire. Les tableaux analytiques et les tableaux de bord permettent aux chefs d'équipe et à la direction de découper les informations disponibles de différentes manières.
Les décideurs n'ont pas besoin de plus de données, ils ont besoin de solutions qui les aident à comprendre ce que les données leur disent, instantanément. Débarrassez-vous du bruit et concentrez-vous sur ce qui compte le plus.
En tant que responsable des ventes, vous avez de nombreuses priorités. Du suivi des activités de votre équipe au coaching de vos commerciaux, en passant par l'élaboration de rapports et d'analyses, il y a beaucoup de choses sur lesquelles se concentrer en même temps et peu de temps pour tout faire.
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