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Une étude indique que les entreprises risquent de perdre jusqu'à 30 %1 de leurs opportunités de vente au profit de leurs concurrents. Elle souligne l'importance de l'évaluation du processus de vente et des paramètres. Avec des outils appropriés, une entreprise peut augmenter de 20 % la réalisation de ses quotas de vente et mettre en place un processus de vente rationalisé et précis. 

L'un des principaux fabricants de machines à commande numérique2 en a fait la démonstration en modifiant facilement la trajectoire de ses ventes et en se développant rapidement. Avec une équipe nombreuse répartie sur plus de 32 sites de vente et de service dans le monde, cette entreprise a dû relever le défi de l'automatisation des commissions. 

Leurs principaux objectifs étaient de permettre à leurs représentants commerciaux d'accéder facilement aux données relatives à leurs primes, de réduire considérablement le temps passé à calculer les commissions et d'éliminer la charge de travail manuelle précédemment gérée par le directeur des ventes.  

Ils ont intégré Compass3un logiciel de gestion des commissions de vente. Compass offre des fonctionnalités telles que des flux de travail de programme, des moteurs de règles automatisés, des processus d'approbation, des tableaux de bord et une application mobile pour le suivi des performances en temps réel. L'organisation a obtenu une visibilité en temps réel sur le calcul des primes. 

Il a également garanti l'exactitude des paiements, supprimé la dépendance de l'équipe de gestion des ventes à l'égard du traitement manuel du processus de commission, et s'est appuyé sur le calcul des commissions de vente pour automatiser la procédure de bout en bout. En conséquence, la réalisation des quotas a augmenté de 20 % en moins de 90 jours, la participation au programme a augmenté de 22 % et l'adoption de la plateforme a atteint 73 %. 

Une rémunération équitable étant essentielle pour motiver les vendeurs, un calculateur de commissions de vente devient un outil important. C'est pourquoi ce blog explore les aspects importants des calculateurs de commissions de vente afin de vous aider à comprendre leur utilité. 

Qu'est-ce qu'un calculateur de commissions de vente ? 

Un calculateur de commissions de vente est un outil qui permet de calculer la somme d'argent qu'un vendeur gagne en fonction de ses performances de vente. Il s'agit généralement d'entrer le montant des ventes et le taux de commission, et le calculateur fournit la commission gagnée. Un calculateur de commissions de vente peut aider une organisation à maintenir.. :

  • Précision. Le calculateur de commissions de vente garantit le calcul correct des commissions afin d'éviter les erreurs manuelles. 
  • Efficacité, car il permet de gagner du temps en automatisant les calculs. Il permet ainsi aux vendeurs de se concentrer sur la vente. 
  • Transparence, car un tel outil fournit des informations claires et immédiates sur les revenus potentiels. 

Passons en revue une étude statistique sur les techniques de vente pour comprendre comment un tel outil, ajouté à la pile technologique, peut influencer les résultats de l'entreprise.  

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Une étude chiffrée signifiant l'importance de l'automatisation des ventes :

- Selon une étude de McKinsey80 % des directeurs commerciaux estiment qu'il est essentiel de disposer d'une technologie de vente efficace pour atteindre les objectifs de chiffre d'affaires.
- La même étude révèle que 80 % des chefs de vente estiment que les compétences analytiques et quantitatives sont parmi les plus importantes.
- Une autre étude de McKinsey a révélé que les acteurs B2B qui emploient des équipes de vente omnicanales, des technologies de vente avancées, l'automatisation et l'analyse de données enregistrent 10% de part de marché.
- La même étude suggère que plus de 30 % des tâches et des processus du cycle de vente peuvent être automatisés dans une certaine mesure. Il s'agit d'activités allant du calcul des commissions de vente, de la planification et de la gestion des prospects à la génération de devis.
- L'étude révèle également que l'automatisation permet d'augmenter le chiffre d'affaires et de réduire le coût du service jusqu'à 20 % chacun, tout en favorisant la satisfaction des clients et des employés. 

Si de nombreuses tâches commerciales peuvent être automatisées, tous les efforts ne sont pas aussi fructueux. Les entreprises les plus performantes se concentrent sur l'automatisation de domaines spécifiques tels que la gestion des prospects, la rédaction des contrats, la génération de primes à l'aide d'un calculateur de commissions de vente et la planification des commissions de vente.  

Les technologies avancées permettent d'automatiser de nombreuses tâches commerciales chronophages et de libérer les vendeurs pour qu'ils se consacrent à des activités plus utiles. Cela peut se traduire par une augmentation des recettes, une réduction des coûts et une plus grande satisfaction des clients et des employés.

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Prenons l'exemple de ce plus grand système de fournisseurs dans divers secteurs d'activité, présent dans le monde entier et axé sur le développement durable. Son objectif était d'automatiser la tarification et de générer des devis. Ils ont utilisé un système CPQ pour automatiser la génération de devis.

Cela a permis à la force de vente de gagner un temps précieux et de se concentrer sur l'établissement de relations et la fourniture d'un service à la clientèle exceptionnel. Elle a mis en place des pratiques de tarification cohérentes, particulièrement importantes en période de volatilité des chaînes d'approvisionnement.

Ce système a apporté des avantages significatifs. Les délais d'exécution des devis ont été réduits d'environ 50 %. En outre, il a généré des opportunités de ventes croisées en fournissant des informations facilement accessibles sur des produits complémentaires.

Bien que la mise en place d'un système interne puisse représenter un investissement important, il est également possible de générer des devis à l'aide des outils suivants les calculateursCompass . Compass simplifie les calculs de prix, les projections de revenus, les commissions, les incitations et les primes.

Ils identifient même les remises les plus efficaces dans une situation donnée. Ces calculateurs offrent des informations précieuses pour améliorer les stratégies de vente, quel que soit votre niveau d'expérience.

Voyons comment un calculateur de commissions de vente peut aider les représentants commerciaux.  

Comment le calculateur de commissions de vente aide-t-il les commerciaux ? 

Les calculateurs de commissions de vente sont des outils numériques qui peuvent être très utiles aux vendeurs à plusieurs égards.  

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Prenons l'exemple de cette entreprise de télécommunications située aux États-Unis. Le secteur des communications est confronté à une concurrence féroce lorsqu'il s'agit d'attirer de nouveaux clients.

Cette entreprise a donc voulu lier ses plans de rémunération des ventes directement aux objectifs de l'entreprise afin de responsabiliser son équipe de vente, en reconnaissant que la satisfaction du client est de la plus haute importance pour la croissance de l'entreprise.

Son objectif était d'aligner la rémunération sur la stratégie et d'obtenir une visibilité en temps réel sur les performances. Les équipes de vente ont besoin de données claires sur les progrès et les gains et de motiver l'agent.

Ils ont intégré un calculateur de commissions de vente polyvalent qui permet non seulement de mettre en place un plan de commission unique dans toutes les divisions, mais aussi de produire un rapport prévisionnel.

Grâce à des rapports exploitables et à un moteur de calcul efficace comme le calculateur de commissions de vente, cette entreprise a fidélisé 70 000 clients de plus d'une année sur l'autre, et son chiffre d'affaires annuel a augmenté de 28,1 millions de dollars. 

À titre d'exemple, le calculateur de commissions de vente peut aider vos représentants commerciaux : 

  • Comprendre le potentiel de gain : Les représentants des ventes, tout comme les représentants de l'entreprise de télécommunications, peuvent facilement calculer leur commission potentielle sur chaque vente, ce qui leur donne une idée claire de leur potentiel de gain pour différents scénarios de vente. 
  • Suivre les progrès accomplis dans la réalisation des objectifs : Ces calculateurs de commissions de vente permettent aux représentants et aux directeurs commerciaux de suivre en temps réel leur progression vers les quotas de vente et les objectifs de commissions. Cela les aide à rester concentrés et motivés tout au long du cycle de vente. 
  • Prendre des décisions éclairées : Grâce à un calcul rapide des commissions, les représentants peuvent prendre des décisions éclairées sur les stratégies de vente et prioriser leurs efforts sur les contrats présentant un potentiel de paiement plus élevé. L'entreprise de télécommunications s'est concentrée sur l'automatisation du calcul et la rationalisation des incitations à la vente, ce qui leur a permis de prendre des décisions éclairées.  
  • Maintenir la transparence et la confiance : Les calculateurs de commissions peuvent favoriser la transparence et la confiance entre les vendeurs et leurs employeurs en fournissant des calculs de commissions clairs et cohérents.

Comment calculer le taux de commission ? 

Le calcul du taux de commission peut se faire en trois étapes simples. 

  • Identifier le taux de commission : Il s'agit du pourcentage du prix de vente que le vendeur gagne sur son lieu de travail. Il peut s'agir d'un taux fixe ou varier en fonction de facteurs tels que le produit vendu ou le volume total des ventes réalisées. 
  • Déterminer le montant des ventes: Il s'agit de la valeur totale des biens ou des services vendus par le vendeur au cours de la période de commission (par exemple, un mois ou un trimestre). 
  • Calculer le montant de la commission : Multipliez le taux de commission (en décimales) par le montant des ventes. 
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Voici un exemple de taux de commission : si un vendeur a un taux de commission de 10 % et qu'il vend pour 1 000 dollars de produits, sa commission sera la suivante :

Commission = 0,10 (taux de commission) * 1 000 $ (montant des ventes) = 100 

Comment calculer les différentes structures de commissions à l'aide d'une formule ? 

Pour calculer les différentes structures de commission, procédez comme suit : 

Structure basée sur les commissions : Les vendeurs gagnent de l'argent uniquement sur la base de leurs performances de vente. La force de vente perçoit un pourcentage de la valeur de chaque vente conclue.  

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Formule :
Prix de vente x pourcentage de commission.

Calculez la commission en multipliant le prix de vente par le pourcentage de commission. Voici un exemple de taux de commission : si un vendeur perçoit une commission de 2 % sur une vente de 500 000 $, la commission est de : 500 000×2 %=10 000 

Salaire de base et structure de commissions : Cette structure combine un salaire de base fixe et un élément de commission. Le salaire de base fournit un revenu garanti, tandis que la commission permet aux vendeurs de gagner un revenu supplémentaire en fonction de leurs performances de vente. Cette approche offre un équilibre entre la stabilité et le potentiel de gain. 

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Formule :
Salaire de base + (prix de vente x commission)

Calculez la commission en multipliant le prix de vente par le pourcentage de commission et en ajoutant le salaire de base. Voici un exemple de taux de commission : si un vendeur a un salaire de base de 100 $ et perçoit une commission de 2 % sur une vente de 25 000 $, la rémunération totale est de : 100+25 000×2 %= 600 

Structure de commission à plusieurs niveaux : Cette structure offre aux vendeurs un taux de commission qui augmente au fur et à mesure qu'ils atteignent des objectifs de vente plus élevés. 

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Formule :
Si un seul produit est vendu : salaire de base + n × prix × pourcentage de commission
Si plusieurs produits sont vendus : salaire de base + (n1 × prix1 + n2 × prix2 + ...) × pourcentage de commission

NB : n représente le nombre de produits vendus.

Calculez la commission en additionnant les produits des échelons et les pourcentages de commission correspondants. Voici un exemple de taux de commission : si un vendeur gagne 3 % sur les ventes jusqu'à 20 000 $, 5 % sur les ventes entre 20 000 $ et 25 000 $ et 10 % sur les ventes supérieures à 25 000 $, la commission sur une vente de 27 000 $ est la suivante :

20 000×3 %+(25 000-20 000) × 5 %+(27 000-25 000) × 10 %=1 050

Ces formules peuvent être utilisées pour calculer les commissions pour différents scénarios de vente en fonction de la structure de la commission. 

Conclusion 

Une bonne compréhension de la manière dont les commissions sont perçues peut motiver les vendeurs à se concentrer sur des objectifs spécifiques et à maximiser leur potentiel de revenus. Le calculateur de commissions de vente leur permet de suivre facilement leurs progrès et d'estimer leur revenu potentiel. 

Toutefois, le calcul manuel des commissions à l'aide de feuilles de calcul peut s'avérer complexe et source d'erreurs. C'est pourquoi un calculateur de commissions de vente automatisé fourni par Compass peut garantir des calculs précis à chaque fois, vous faire gagner du temps et vous aider à éviter les litiges en matière de rémunération. Avec Compass, vous pouvez : 

  • Automatiser le calcul des commissions. Vous pouvez facilement mettre en place des structures de commissions complexes et calculer automatiquement les commissions pour vos équipes de vente. 
  • Obtenir une visibilité en temps réel de leurs commissions et de leurs performances. 
  • Intégrer les systèmes commerciaux et financiers existants pour faciliter la circulation des données et réduire les saisies manuelles.

Compass est conçu pour s'adapter à l'évolution des structures de vente, de la taille des équipes et des plans de rémunération. Alors.., planifiez une démonstration avec notre spécialiste pour savoir comment Compass peut facilement gérer les commissions au fur et à mesure de l'évolution de l'organisation.

Citations 

1. HubSpot. (s.d.). The Ultimate Guide to Sales Metrics : Ce qu'ils sont et pourquoi ils sont importants. HubSpot. https://blog.hubspot.com/sales/sales-metrics  

2. Compass. (n.d.). Les plus grands fabricants de machines à commande numérique d'Asie misent sur la confiance et la transparence. Consulté le 18 juillet 2024 sur le site https://www.getcompass.ai/case-study/asias-largest-cnc-manufacturers-drives-trust-and-transparency  

3. Compass AI. (s.d.). Plate-forme d'automatisation des commissions de vente - ComPass. https://www.getcompass.ai/ 

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