Rendre le démarchage téléphonique à froid à nouveau attractif

‍C'est l'un des jeux les plus difficiles de l'industrie, alors donnons-lui la gloire qu'il mérite. L'industrie dans son ensemble doit réimaginer le rôle du Cold Caller - et intensifier le sport.

Question humoristique : Qui est la seule personne qui déteste les appels téléphoniques plus que la personne qui les reçoit ? Réponse sérieuse (sans blague !): La personne qui l'émet.

Ne vous méprenez pas. Il ne s'agit que d'une fraction du chiffre total. Cela signifie qu'il existe une fraction tout aussi convaincante de CCR (Cold Calling Rockstars) qui vivent pour l'adrénaline et l'extase que procure chaque "coup dans l'obscurité" (c'est le cold calling pour la plupart d'entre nous, n'est-ce pas ?). Mais c'est l'autre fraction - celle qui considère la tâche comme une corvée - qui a besoin d'un rappel à la réalité. Il faut leur rappeler que la réalité ne mord pas toujours. Si vous savez comment vous plonger dans l'art et la science, cela peut être une joie.

À l'ère du Big Data, le Cold Calling peut aider votre entreprise à obtenir des informations sur les prospects et des données sur les clients qui valent de l'or. En revanche, des données de mauvaise qualité coûtent aux entreprises américaines 3,1 billions de dollars par an. Ainsi, à une époque où le codage, l'intelligence artificielle et la robotique sont ce que tous les parents veulent que leurs enfants deviennent lorsqu'ils seront "grands", il est temps de se familiariser avec le pouvoir de la vente (le surensemble de l'appel à froid) et de donner une nouvelle chance à ce grand-père de toutes les vocations. Après tout, sans vente, il n'y a pas d'entreprise. La maîtrise de ce domaine apporte également d'autres avantages. La vente est un facteur éprouvé de formation du caractère, et les grandes personnalités de la vente sont souvent d'excellents modèles, que ce soit en termes de courage, de présence d'esprit ou d'humanité. De par sa nature exténuante et exigeante (complétée par des victoires incalculables), l'appel à froid est l'une des épreuves décisives du métier de vendeur, qui permet de séparer les adultes de l'ivraie.

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Comment attirer une rockstar du Cold Calling dans votre giron ? C'est simple. Mettez le feu au rôle. Et faites en sorte qu'il soit digne d'être vanté.

Voici donc les meilleures techniques de vente par démarchage téléphonique...

(roulement de tambour)

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5 conseils de vente pour le démarchage à froid pourrendre le démarchage à froid chaud

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1. Les alimenter

Le démarchage téléphonique peut être un exercice très gratifiant qui, s'il est bien entretenu, peut se transformer en une passion de toute une vie et une vocation épanouissante. Cependant, il s'agit parfois d'un goût acquis (un peu comme le vin et le fromage, peut-être ?) - un goût qui a besoin d'être guidé et initié, en particulier chez les jeunes professionnels qui débutent. Et comme les statistiques affirment que le taux de réussite du Cold Calling n'est que d'environ 2 %, il est logique à plusieurs niveaux que les dirigeants institutionnalisent un programme de formation au Cold Calling pour obtenir les meilleurs résultats - un programme qui repose sur les piliers suivants :

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1. Un script auquel les équipes de Cold Calling peuvent se référer pour se présenter et faire avancer la conversation.

2. Une liste qui est divisée en VIP (gros articles à fort rendement), en prospects chauds (prospects qui ont montré un niveau élevé d'intérêt à un certain stade de l'entonnoir et qui ont une forte propension à se convertir - cela peut inclure vos clients existants et fidèles) et en B&B (Bread-and-Butter's. Les affaires courantes qui entretiennent le "feu de la maison") : Les produits de tous les jours qui entretiennent la flamme de la maison). D'après les études, les personnes qui appellent à froid et qui disposent d'une liste de prospects classés par ordre de priorité peuvent effectuer 49 % de tentatives de contact en plus et prolonger leur temps de discussion de 88 %.

3. Établir des modèles d'action comportementale : Les études suggérant que les personnes qui font des appels à froid n'ont que 5 minutes pour convaincre les prospects, vous devez établir une carte psychologique pour vos équipes, non seulement sur ce qu'il faut dire, mais aussi sur COMMENT, QUAND et À QUELLE FRÉQUENCE il faut le dire.

4. Préparez-les au rejet : Il s'agit d'un aspect important de la prospection téléphonique à froid et il est difficile de le surmonter, surtout si l'on n'a pas l'habitude d'accepter un NON comme réponse. Déployez un cadre d'instruction de type "Psycho 101" qui garantit que les attentes sont réalistes et forme les équipes pour qu'elles ne perdent pas de vue l'essentiel : En d'autres termes, il s'agit d'encaisser courageusement les petites pertes et de ne pas perdre de vue les grandes victoires.

5. Assignez-leur un entraîneur : Un entraîneur qui connaît bien le jeu, qui a beaucoup de patience et qui est disponible pour les aider au moment où ils en ont le plus besoin, c'est-à-dire en temps réel.

6. Les initier à la technologie : Les derniers produits et innovations technologiques ont rendu la gestion des détails non seulement plus facile, mais aussi plus efficace, libérant ainsi des ressources vitales et permettant aux équipes de se concentrer sur la véritable tâche à accomplir : le démarchage téléphonique. Intégrez une infrastructure technologique personnalisée à votre système de gestion des flux de travail et donnez de l'élan à votre armée de démarchage téléphonique... numériquement.

Point d'action : Institutionnaliser un programme de formation au démarchage téléphonique intuitif et granulaire.

2. Ajouter le sens

Le démarchage téléphonique peut être un endroit froid lorsque la seule chose à attendre est une rebuffade de la part de l'interlocuteur. Même un appel réussi est, au mieux, une coche clinique sur une liste ingrate de choses à faire. Ajoutez la chaleur de l'appartenance à l'équation. Faites en sorte qu'ils ressentent une certaine proximité avec le travail. Commencez par rappeler à votre armée d'appel à froid ce pour quoi elle se bat. En d'autres termes, commencez par le POURQUOI.

Par exemple, dites-leur qu'ils ne sont pas seulement les visages de première ligne de la bataille commerciale, mais des commandants et des parties prenantes qui peuvent faire basculer les fortunes de la guerre d'un seul geste ou d'un seul mot. Donnez-leur suffisamment de liberté pour agir à leur manière en adoptant une approche entrepreneuriale, axée sur l'impact et les détails, à l'égard de votre écosystème élargi de travailleurs (y compris les téléconseillers et les équipes de back-office). Convainquez-les qu'ils sont des piliers égaux de la superstructure de l'organisation et des acteurs égaux du grand rêve. En d'autres termes, rattachez chacune de leurs actions au parcours de l'organisation et faites en sorte que les deux soient synonymes. Il n'y a pas grand-chose qu'une âme ne puisse accomplir lorsqu'elle est animée par le zèle de l'"appartenance".

‍Actionpoint : Faites correspondre vos objectifs en matière de démarchage à froid avec l'objectif général de l'entreprise.

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3. Faire de cette journée le point de départ d'une grande aventure

À quelques exceptions près, les emplois dans le domaine du démarchage téléphonique - que ce soit dans un centre d'appels ou dans un back-office interne - ont tendance à avoir un avenir plus sombre que l'hiver en Alaska. Alors, redessinons cette courbe de croissance ?

Veillons à ce que l'apprentissage et la croissance soient constants en intégrant les seniors en tant qu'accompagnateurs en temps réel. Enrichissons le profil avec des responsabilités innovantes à des moments stratégiques du parcours, en le transformant en un rôle de leadership multidimensionnel. Faisons ressortir le champion qui sommeille en nous en attisant une saine compétition par le biais de la gamification. Prenons des données pour nous assurer que les performances sont mesurées avec précision et que les évaluations sont effectuées de manière équitable. Pouvons-nous donner aux opinions et aux idées de nos vendeurs qui pratiquent le démarchage à froid plus de poids dans les décisions du conseil d'administration ? Il n'y a pas de mal à essayer.

Donnez-leur le choix, donnez-leur de la flexibilité, donnez-leur une chance. Réimaginer le récit de carrière à l'envers (avec un parcours de progression clair) transforme les USP (Unique Selling Proposition) de la fonction en UBP (Unique Bragworthy Proposition), ce qui constitue un attrait bien plus fort pour les candidats - garantissant ainsi que l'organisation attire une palette de vendeurs plus profonde et plus diversifiée.

Commencez par créer un piédestal pour la fonction. Le démarchage téléphonique n'est pas une tâche facile, alors glorifions les qualités de rockstar - qu'il s'agisse de la maîtrise de la psychologie humaine, du don de la parole et de l'influence, ou de la patience d'un moine - qui entrent dans le four. Racontez-les sur les médias sociaux, applaudissez-les lors des soirées R&R et célébrez-les tous les jours, ne serait-ce qu'en leur disant "Bravo, mon pote !".

Point d'action : Ajoutez une croissance verticale et horizontale à votre modèle de carrière pour le Cold Calling.

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4. Les réveiller de l'intérieur grâce à la motivation intrinsèque

Si l'argent est essentiel pour un travailleur, il y a quelque chose de plus important : la "vocation". C'est-à-dire nos impulsions, nos désirs et nos pulsions intérieures. Alors que le premier est un facteur de motivation extrinsèque (ancré dans la "société extérieure"), le second est qualifié de motivation intrinsèque. Tout comme la proverbiale pointe de l'iceberg, qui peut nous rendre aveugles à la fraction bien plus grande qui nage sous la surface, la motivation intrinsèque - l'essence cachée de notre être - a tendance à être balayée par les compulsions matérialistes et extrinsèques des moyens de subsistance, restant dans l'angle mort des dirigeants.

C'est dommage, car des études confirment que c'est la motivation intrinsèque qui, si elle est bien utilisée, peut être le moteur le plus puissant de l'action. La raison en est simple : Alors que la motivation extrinsèque (richesse, rang, prestige) nous pousse à courir après le butin et les plaisirs qui nous font "bien paraître", la motivation intrinsèque (épanouissement, satisfaction, bonheur) nous encourage à rechercher des moments et des expériences qui nous font "bien sentir".

Si les sensations produites par ces deux types de motivation sont distinctes, les activités qu'elles dictent ne s'excluent pas toujours mutuellement. Cela signifie qu'une même tâche peut être déclenchée par une motivation extrinsèque ou intrinsèque, en fonction de la personnalité de l'individu. C'est là que se trouvent l'indice et la piste pour les dirigeants qui veulent tirer parti du pouvoir de la motivation. S'ils parviennent à aligner l'objectif personnel sur celui de l'entreprise, la même "tâche" satisfera à la fois le travailleur et l'organisation. Le résultat peut être une explosion heureuse d'étincelles créatives, d'ondes positives et d'une productivité amplifiée - le Saint Graal de toute poursuite commerciale.

‍Actionpoint : Ne vous contentez pas d'argent et d'avantages, mais devenez intuitif en matière d'incitations.

5. Reconnaître l'altruisme, récompenser la générosité

Que nous soyons motivés de manière extrinsèque ou intrinsèque, nous travaillons tous avec un objectif en tête. Et dans cette image mentale, il y a toujours une forme de récompense. Oui, même si nous sommes intrinsèquement motivés, la récompense ne fait que - mais c'est important - renforcer la sensation d'accomplissement. Par conséquent, si vous voulez que vos appels à froid deviennent des rôles chauds, votre tâche est toute tracée : Veillez à ce que vos récompenses soient encore plus intéressantes.

Plusieurs facteurs influencent la "récompense parfaite". Tout d'abord, elle doit être proportionnelle. En d'autres termes, elle doit être à la hauteur de l'accomplissement. Si votre équipe de démarchage à froid a réussi à convaincre un grand client de Fortune 500, ne lui offrez pas une tasse à café. Ne vous arrêtez pas là : donnez de l'élan en offrant la récompense en public (à moins que la personne ne préfère rester discrète). Deuxièmement, la récompense doit être attrayante. Cependant, il n'y a pas deux listes de souhaits identiques, n'est-ce pas ? Cela signifie que, oui, il faut faire ses devoirs et décoder la personnalité de l'individu pour arriver à une récompense qui résonne avec la nature. Troisièmement, une récompense doit être instantanée. Comme pour la justice, un Bravo retardé est un Bravo refusé.

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Point d'action : Récompensez généreusement, de manière adéquate et rapide.

Vous l'avez ou vous ne l'avez pas. C'est vrai, le démarchage téléphonique, c'est comme le chant ou la peinture : Oui, on peut s'entraîner pour devenir meilleur, mais c'est essentiellement un don que l'on possède à la naissance. Célébrons-le en rendant leur couronne aux rois et reines de la vente par démarchage téléphonique.

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Faites-les vibrer avec COMPASS

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Transformez votre armée d'appel à froid en atouts commerciaux stratégiques en reconnaissant leur valeur et en faisant en sorte qu'ils se sentent valorisés... grâce à COMPASS.

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• Les aligner sur les objectifs généraux de l'organisation.

• Stimulez leur capacité à gagner de l'argent en les guidant dans leurs habitudes de réussite et en définissant des comportements incitatifs.

• INSPIREZ-les et donnez-leur les moyens de briller grâce à des encouragements en temps réel, à un coaching basé sur des données et à une évaluation et des récompenses équitables.

• Les stimuler en créant une saine concurrence par le biais de la gamification.

• Gagnez leur confiance en partageant une visibilité totale des performances.

• HONORER leur impact par des récompenses et des incitations à la hauteur de l'effort fourni, adaptées à la personnalité et délivrées instantanément.

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