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Toutes les entreprises rêvent d'une équipe de vente composée de personnes motivées et performantes qui collaborent de manière proactive, concluent des affaires et atteignent rapidement leur quota. Ils ont un esprit d'équipe inébranlable en permanence. Dans un monde idéal, cela semble juste, mais la réalité du terrain est différente.
Selon une enquête de la Sales Health Alliance,
Plusieurs raisons peuvent être à l'origine de cette situation :
- Ils souffrent de désengagement
- Ils ne reçoivent pas de conseils appropriés de la part de leurs responsables des ventes.
- Le cycle de vente s'est invariablement allongé en raison de facteurs externes
Dans tous les cas, seul un petit pourcentage de l'équipe de vente est performant. C'est là que les jeux de compétition amicale entre équipes de vente peuvent faire la différence. Il s'agit d'un outil de motivation qui a fait ses preuves dans la plupart des arsenaux commerciaux et qui permet aux vendeurs de se démener et de garder la tête dans le guidon.
Comme l'a si bien dit la célèbre romancière Edith Wharton, "Méfiez-vous de la monotonie. C'est la mère de tous les péchés capitaux". La vente peut être une véritable corvée, et même les vendeurs les plus motivés ont besoin d'aide pour se motiver.
Plonger dans les concours de vente amicaux
Certains de ces concours sont axés sur la préparation, ce qui permet d'affiner le message commercial. D'autres portent sur le travail d'équipe et incitent les vendeurs à viser et à atteindre ensemble des devis plus élevés.
Lorsque vous organisez un concours de vente stratégique et axé sur les objectifs, vous avez le pouvoir de créer un impact immédiat et d'améliorer durablement les performances et la productivité de l'équipe.
Avec le travail à domicile et à distance, les commerciaux sont plus isolés que jamais. C'est le moment idéal pour augmenter leur niveau d'énergie avec des concurrents sympathiques pour stimuler leur motivation. Avec le travail à domicile et à distance, les commerciaux sont de plus en plus isolés.
Plongeons dans le vif du sujet.
Quatre étapes pour créer une compétition commerciale amicale
Voici quatre étapes pour créer une compétition commerciale amicale.
1. Objectifs, indicateurs de performance clés et récompenses - fixez-les tous
N'organisez pas un concours de vente au petit bonheur la chance pour stimuler l'équipe de vente au cours d'un trimestre, d'une semaine ou d'une journée calme. Votre concours doit avoir un objectif clair, qui peut être transformé en un indicateur de performance clé axé sur les données.
Supposons, par exemple, que l'objectif de votre concurrent soit d'amener l'équipe de vente à expérimenter des stratégies de sortie sur LinkedIn. L'indicateur clé de performance pourrait être l'envoi d'un nombre X d'InMail en une journée ou une semaine. Mais ne vous concentrez pas uniquement sur le volume. Mesurez plutôt son efficacité.
Par exemple, il est inutile d'envoyer dix InMails à des profils qui ne sont pas le public cible. Mesurez les indicateurs d'efficacité pertinents, tels que les démonstrations organisées, les réponses ou les connexions reçues sur la base des courriers électroniques envoyés.
En ce qui concerne les récompenses, utilisez les événements actuels pour créer un élan. Par exemple, si votre équipe se réjouit d'un événement sportif ou de la sortie d'un nouveau film, tirez parti de cette énergie. Si le budget le permet, centrez les prix sur ces événements. Par ailleurs, laissez vos vendeurs décider des récompenses du concours. Cette pratique présente deux avantages :
- Votre équipe est d'autant plus investie qu'elle contrôle directement la partie la plus cruciale du concours, à savoir les prix.
- Les récompenses ne sont pas choisies sur la base d'hypothèses. Vous connaissez les incitations qui leur tiennent à cœur.
Ainsi, votre équipe de vente vous remerciera d'avoir passé le relais et sera encore plus intéressée à participer à la compétition.
2. Créer des concours attrayants mais simples
Une fois l'objectif fixé, l'étape suivante consiste à trouver des idées de concours de vente efficaces qui aideront votre équipe commerciale à atteindre cet objectif. Les concours doivent être amusants et constituer une expérience mémorable pour l'équipe.
L'organisation de concours de vente amicaux permet à vos vendeurs de rester motivés. Voici 4 idées de concours de vente pour les équipes de vente que vous devriez essayer dès aujourd'hui.
- Concours de conversion
Pour ce type de concours, vous devez répartir les pistes de manière égale au sein de l'équipe de vente afin que chacun ait les mêmes chances de gagner. L'exemple du LinkedIn InMail constitue un concours de conversion parfait. Toutefois, c'est à vous de définir la notion de "conversion" pour ce concours spécifique. La personne qui conclut le plus grand nombre de ventes remporte le prix.
- Ligue de vente fantaisiste
Ce type de compétition crée un environnement dans lequel toute l'équipe de vente se soutient et s'encourage mutuellement. Comme la Fantasy Premier League suit un format de draft, vos vendeurs sélectionneront à tour de rôle un objectif, qui sera alors exclusif à cet individu.
Chaque vendeur recevra des points pour les objectifs atteints. L'équipe qui obtient le maximum de points gagne ! Lorsque vous récompensez l'effort et pas seulement le résultat, vos vendeurs sont encouragés à passer à la vitesse supérieure et à aller plus loin. Il peut s'agir d'augmenter le nombre d'appels à froid ou d'assurer le suivi de prospects plus anciens.
- Chasse au trésor en équipe
Dressez une liste des objectifs que vous souhaiteriez voir l'équipe atteindre. Il peut s'agir d'une vente de 100 logiciels, d'un contrat d'une valeur spécifique ou d'une vente dans une nouvelle zone géographique. Répartissez vos vendeurs en groupes et mettez-les au défi d'atteindre chaque objectif.
L'objectif de ce jeu est de combiner et d'utiliser les qualités de chaque vendeur. Par exemple, si quelqu'un sait utiliser Sales Navigator et qu'un autre sait parfaitement qualifier les besoins, les deux peuvent combiner leurs compétences et approcher le prospect.
Étant donné que vous utilisez les compétences de la personne dans une tâche spécifique, il se peut que vous ne la poussiez pas aussi agressivement que les concours de vente traditionnels. Cependant, ce concours de vente est idéal pour motiver l'ensemble de l'équipe de vente et pas seulement une personne. C'est aussi une façon intelligente de combiner l'expertise de deux personnes pour qu'elles travaillent en synergie.
Parfois, les petites victoires comptent !
- Les clients les plus recherchés
Dans tous les secteurs d'activité, il y a des acteurs importants qu'une entreprise aimerait avoir comme clients. Votre entreprise ne fait pas exception. Si votre objectif est d'obtenir 2 à 3 clients de rêve en un an, transformez cet objectif en concours. Attribuez à chaque vendeur un prospect.
La récompense va à la personne qui réalise la plus grosse vente. Fixez une limite de temps pour que votre équipe se mette au travail dès que possible et ne traîne pas.
Quel que soit votre choix, soyez clair et détaillé dans votre communication. Tous les participants doivent savoir ce que l'on attend d'eux. Veillez à ce que votre équipe de vente n'ait aucun mal à comprendre les règles du concours. Si elles sont difficiles à comprendre, leur enthousiasme à participer en prendra un coup.
Vous pouvez également prévoir diverses idées de concours de stimulation des ventes pour votre équipe de vente.
3. Toujours partager les mises à jour et maximiser la visibilité
Partagez les mises à jour fréquemment - en fonction de la rapidité avec laquelle le statut de chaque vendeur évolue. Vous pouvez intégrer un outil de gamification dans votre système CRM pour que chacun puisse suivre ses progrès 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.
Cette pratique peut même contraindre certains vendeurs à le consulter toutes les heures ou plusieurs fois par jour. Après tout, c'est à vous de leur faire comprendre que le concours n'est pas une plaisanterie et qu'il contribue à leur développement professionnel.
Si votre équipe pense que le concours n'est qu'une partie de plaisir, elle le traitera de la même manière, avec des niveaux d'engagement stupéfiants. De plus, le partage des mises à jour concernant la compétition de l'équipe est encore plus important si vous gérez actuellement une équipe distribuée (ou travaillant à distance).
Vous pouvez aller plus loin en intégrant des déclencheurs et des alertes sur Slack qui se déclenchent dès qu'un vendeur accomplit une activité critique dans la compétition.
Pour que votre équipe de vente reste engagée dans la compétition amicale, elle doit savoir où elle se situe, quel que soit son lieu de travail. Maximiser la visibilité sur l'ensemble des canaux permet non seulement d'y parvenir, mais aussi de responsabiliser chacun par rapport à ses objectifs.
4. Fixer une date limite pour la distribution des récompenses
Qu'il s'agisse de plans de rémunération, de primes ou de structures de commissions, il est clair que l'argent est le principal facteur de motivation dans le domaine de la vente. Quelle que soit la récompense, les concours de vente sont accueillis favorablement car l'objectif est de gagner une prime.
En d'autres termes, l'intérêt d'organiser un retour à la case départ est qu'ils doivent attendre longtemps avant de recevoir leurs prix. Par conséquent, distribuez les récompenses le plus rapidement possible après la fin du concours. Ne faites pas attendre les gagnants !
Le reste consiste à motiver votre équipe de vente en récompensant leurs efforts à la fin.
En outre, même si les incitations - financières ou autres - peuvent être motivantes, le fait d'être publiquement reconnu pour ses efforts peut également faire une énorme différence dans le moral des vendeurs.
Utilisez des outils de communication tels que Slack et le courrier électronique pour annoncer et récompenser les gagnants du concours. Reconnaissez leur travail de manière à ce que l'ensemble de l'entreprise puisse le voir et l'applaudir depuis les coulisses. La reconnaissance publique est un bonus à ne pas manquer.
Concours = Résultats
Nous espérons que les étapes et les idées créatives mentionnées ci-dessus vous aideront à créer un concours divertissant pour votre équipe de vente. Chacun de ces concours devrait avoir un impact positif sur leur motivation, leur moral général et, surtout, leurs performances.
Commencez par dresser la liste de tous les aspects du concours. Cela inclut la motivation, la taille de l'équipe, la hiérarchie de l'équipe et le lieu (à distance ou physiquement présent). Assurez-vous de l'implication de chaque membre de l'équipe de vente. Lorsque les gens participent et s'engagent avec rigueur, vous assisterez à un changement de comportement durable. N'oubliez pas que les équipes de vente s'épanouissent dans un environnement qui évolue rapidement. Cette compétition amicale peut être le carburant dont elles ont le plus besoin pour stimuler leurs performances et passer à la vitesse supérieure !
Et de conclure par cette phrase d'or : "Il n'y a pas de phrases magiques pour motiver votre équipe. Chaque jour, vos actions font avancer les choses".
