10 tipos de programas de incentivos

He aquí diferentes tipos de programas de incentivos.

1. Programas de incentivos basados en cohortes

En los programas de incentivos basados en cohortes, los usuarios se clasifican en función de varias cohortes, como los de mayor rendimiento, los de rendimiento medio y los de rendimiento final.

Por lo general, el 5-10% de los usuarios son de alto rendimiento, el 25-30% son de rendimiento medio y el 60-70% restante son de bajo rendimiento. Es importante considerar a estos usuarios de forma diferente porque tienen mentalidades, calibres y enfoques distintos.

Creación de un programa de incentivos basado en cohortes:

Paso 1: El primer paso consiste en determinar las cohortes de rendimiento de su organización/equipo. Identifique y clasifique el 10% superior, el 30% medio y el 60% inferior de los miembros de su equipo. Clasifique a cada miembro en una de estas categorías.

Paso 2: El objetivo del programa de incentivos basado en la cohorte es motivar y elevar el rendimiento medio de la cohorte. Para ello, es necesario identificar el rendimiento medio y máximo de la cohorte. Si el programa ha de tener un impacto en la empresa, debe impulsar el rendimiento por encima del rendimiento medio de la cohorte.

Paso 3: Siga creando hitos entre la media del grupo y entre el 105% y el 120% del máximo del grupo (para que los mejores de la cohorte estén motivados con el programa).

Paso 4: Ofrezca preferiblemente incentivos incrementales o incluso fijos por cada hito.

Del mismo modo, los tramos pueden establecerse para el resto de cohortes manteniendo el valor de la recompensa dentro de los límites permitidos por la empresa.

2. Programas de incentivos vinculados a KPI y micro-KPI

Normalmente, los incentivos se conceden en función de la producción final de ventas. Sin embargo, para influir en la producción final, también hay que incentivar la producción intermedia.

Por ejemplo, las demostraciones conducen a oportunidades y las oportunidades conducen a ventas. Cuantas más demostraciones haga un vendedor, más oportunidades generará y más cierres se producirán. Por lo tanto, microincentivar a las personas en función de las demostraciones y las oportunidades influye en el comportamiento de venta.

Establecer un programa de incentivos basado en los KPI:

Paso 1: El primer paso es identificar los KPI relevantes para los miembros del equipo objetivo

Paso 2: El objetivo del programa de incentivos basado en KPIs es empujar a los miembros del equipo a completar micro-KPIs que ayuden a alcanzar el objetivo final. Para ello, es necesario identificar individualmente la media y el máximo de cada Micro-KPI del equipo durante el último trimestre/periodo.

Su objetivo general para un KPI debe estar entre esta media y el logro máximo. Lo ideal es que se sitúe en la marca 2σ si los resultados anteriores de su equipo en cada uno de los microindicadores se trazan en una curva normal.

Paso 3: Crear hitos secuencialmente para cada Micro-KPI

Paso 4: Ofrezca incentivos incrementales o fijos por cada hito.

Un programa de incentivos típico para un ejemplo de KPI "Proceso de ventas" tendrá el siguiente aspecto:

Objetivo final: Cierre de ventas

Nombre del programa: Súper Cerradores

Micro KPIs: Número de demostraciones, Número de documentos de alcance del proyecto completados, Número de acuerdos de venta firmados, Número de ventas cerradas

Tipo y valor de la recompensa: Incentivo variable e incremental

3. Programas de incentivos basados en insignias

Es importante valorar los logros y comportamientos de los usuarios con recompensas no monetarias. Las insignias y los certificados pueden utilizarse para motivar a las personas, sobre todo para incluir y motivar el rendimiento en el punto de partida de la consecución del objetivo.

Creación de un programa de incentivos basado en insignias:

Paso 1: El primer paso consiste en identificar las insignias en función de los hitos del programa

Paso 2: El objetivo del programa de incentivos basado en insignias/certificados es empujar a los miembros del equipo a completar la distancia entre el inicio del mes y el primer hito gratificante.

Paso 3: A continuación, cree hitos para cada paso identificado.

Paso 4: Establecer y ofrecer insignias por cada hito identificado.

Un programa de incentivos típico, por ejemplo, "Programa basado en insignias hasta el 80%" tendrá el siguiente aspecto:

Objetivo final: empujar a los usuarios hasta el 80% de consecución del objetivo

Nombre del programa: Acometida de insignias

Hitos: 20% del logro del objetivo, 40% del logro del objetivo, 60% del logro del objetivo, 80% del logro del objetivo.

4. Programas de incentivos basados en la jerarquía

El departamento de ventas suele tener un equipo de ventas regional que depende de un jefe de zona, de un jefe geográfico y de un jefe nacional. Es importante desplegar programas de incentivos en todos los niveles de la jerarquía. Así se mantiene la motivación de cada uno de los niveles en todo momento.

Un programa típico basado en jerarquías podría ser un programa basado en KPI o en cohortes, asignado a cada jerarquía individualmente, con sus propios objetivos.

5. Programas de incentivos basados en el comportamiento

Diferentes tipos de equipos de ventas se enfrentan a diferentes barreras de comportamiento. Algunos pueden sufrir fatiga para mejorar, o ciertos ratios de ventas no están mejorando (como Demo: Cierres, Ventas Cruzadas, Upsells, etc). Los programas de incentivos pueden configurarse para mejorar estos ratios.

Establecer un programa de incentivos basado en el comportamiento:

Paso 1: El primer paso es identificar los comportamientos/ratios empresariales que se derivan de estos comportamientos

Paso 2: El objetivo del programa de incentivos basado en el comportamiento es empujar a los miembros del equipo a superar sus ratios de rendimiento estancados. De forma similar a los programas de micro KPI, identifique un rango de valores entre las 2 sigmas y las 3 sigmas de cada uno de estos ratios en su equipo.

Paso 3: Pasar a crear hitos que comprueben el cumplimiento de cada uno de estos límites de ratio identificados.

Paso 4: Ofrezca recompensas fijas/ incrementales por cada hito

Un programa típico de incentivos basado en el comportamiento, por ejemplo, 'Sales Allrounder', tendrá el siguiente aspecto:

Objetivo final: empujar a los usuarios a participar en la venta cruzada y el upselling.

Nombre del programa: Sales allrounder

6. Programas de incentivos basados en CRM

Es un hecho que el 70% de los CRM no convencen a los equipos de ventas para su plena adopción. Los equipos de ventas son reacios a cambiar y utilizar un CRM.

Comunicar la dependencia del 100% de los incentivos en la alimentación del CRM del equipo de ventas y crear un programa de incentivos que extraiga datos únicamente del CRM aumenta su uso/adopción radicalmente.

7. Programas de incentivos estacionales o temporales

Las empresas pueden tener estacionalidad durante el mes o durante el año. Para repartir uniformemente los volúmenes de negocio - Se ponen en marcha programas de incentivos basados en el tiempo.

También se ponen en marcha programas de incentivos estacionales durante la temporada alta de negocios. Esto hace que los usuarios se esfuercen al máximo cuando el mercado tiene más potencial.

Un programa típico basado en jerarquías podría basarse en KPI con objetivos especiales aplicables al periodo. (Podrían ser objetivos de temporada baja inferiores a un objetivo de periodo normal y objetivos festivos superiores a los objetivos de periodo normal)‍.

8. PIP (Programas de mejora del rendimiento)

Hay usuarios que no son competentes o no están dispuestos a cumplir/vender. Es importante despedir a esos usuarios de forma objetiva. Los programas PIP (o planes para los próximos 30 días) se configuran en función del rendimiento anterior de los usuarios. El resultado se tiene en cuenta para la retención.

Creación de un programa de incentivos PIP:

Paso 1: El primer paso consiste en identificar los KPI que el usuario debe completar en los próximos 30 días para poder ser retenido.

Paso 2: El objetivo del programa PIP es ayudar a los miembros del equipo minorista y desarrollarlos para que mejoren su rendimiento. Es necesario identificar el escalón inferior de rendimiento de los KPI del resto del equipo durante el período anterior. El objetivo para los KPI del PIP debe establecerse como este rendimiento mínimo. Divida estos objetivos en 4 objetivos intermedios (normalmente uno para cada semana)

Paso 3: Crear hitos para cada grupo de KPI del PIP

Paso 4: Ofrezca insignias en cada hito y, si el presupuesto lo permite, una recompensa.

Un programa de incentivos típico para un ejemplo de PIP "Rising Star" tendrá el siguiente aspecto:

Objetivo final: Mejora del rendimiento

Nombre del programa: Rising Star

Indicadores clave de rendimiento PIP: Finalización del módulo LMS, consecución del objetivo PIP

9. Programas de incentivos en equipo

Para que el equipo se sienta unido, se ponen en marcha programas de incentivos basados en el equipo. Estos programas de incentivos suelen ser geográficos o dirigidos por la dirección.

Un programa típico basado en equipos podría ser un programa basado en KPI con objetivos generales de equipo divididos en hitos.

10. Programas de incentivos para batir al campeón

Para dar un megaimpulso a los usuarios, se lanza Beat-The-Champion del último mes/trimestre/año. Esto hace que los usuarios (especialmente los de nivel medio y bajo) se animen a conseguir más y a batir al campeón.

Establecimiento de un programa de incentivos Beat-The-Champion:

Paso 1: El primer paso consiste en identificar la lista de campeones (los 4 primeros clasificados) y sus respectivos rangos.

Paso 2: El objetivo del programa Beat-The-Champion es ayudar a los usuarios a superar los logros de estos campeones.

Paso 3: A continuación, cree hitos para los logros previstos de cada uno de los titulares de rango.

Paso 4: Ofrezca recompensas en cada hito.

Un programa de incentivos típico, por ejemplo el programa "Vencer al Campeón", tendrá el siguiente aspecto:

Objetivo final: Mejora del rendimiento

Nombre del programa: Vencer al Campeón

Preguntas frecuentes sobre los programas de incentivos

He aquí las preguntas más frecuentes sobre los programas de incentivos:

1. ¿Por qué son importantes los programas de incentivos de ventas?

Los programas de incentivos de ventas son importantes porque ayudan a:

• Motivar a los equipos de ventas
• Mejorar el rendimiento
• Alinear objetivos
• Aumentar los ingresos
• Mejorar el compromiso de los empleados
• Fomentar la competencia y la colaboración
• Proporcionar información sobre los datos
• Adaptarse a la dinámica del mercado
  

Los programas de incentivos de ventas ayudan a crear un entorno competitivo y motivador, aumentan la productividad de las ventas, mejoran la moral y el compromiso y, en última instancia, impulsan el crecimiento de los ingresos.

2. ¿Qué es un programa de incentivos de ventas?

Un programa de incentivos de ventas es una iniciativa estructurada diseñada para ofrecer recompensas e incentivos a los vendedores en función de su rendimiento en la consecución de unos objetivos o metas de ventas predefinidos.

El programa de incentivos de ventas suele incluir un conjunto de criterios, métricas y recompensas que se comunican al equipo de ventas.

Los programas de incentivos de ventas pueden adoptar diversas formas, como bonificaciones en metálico, comisiones, viajes, tarjetas regalo o reconocimientos y premios.

3. ¿Cómo se establece un programa de incentivos de ventas?

Para configurar un programa de incentivos de ventas, siga estos pasos:

1. Definir objetivos
2. Establecer métricas
3. Fijar objetivos
4. Incentivos al diseño
5. Determinar la admisibilidad y las normas
6. Comunicar los detalles del programa
7. Seguir y medir los progresos
8. Proporcionar información oportuna
9. Administrar incentivos
10. Evaluar y ajustar
    
    

1. Defina los objetivos: Determine las metas y objetivos específicos en los que se centrará el programa, como el aumento de los ingresos por ventas, la promoción de un producto concreto o la entrada en nuevos mercados.

2. Establecer métricas: Identifique métricas medibles que se alineen con los objetivos, como el volumen de ventas, los ingresos o la captación de clientes. Estas métricas determinarán la elegibilidad para los incentivos.

3. Establezca objetivos: Defina objetivos ambiciosos pero alcanzables para cada métrica. Los objetivos deben ser realistas y estar vinculados a los resultados deseados del programa.

4. Diseñar incentivos: Determine el tipo y la estructura de los incentivos que motivarán a los representantes de ventas, como bonificaciones en efectivo, aumentos de comisiones, premios o reconocimientos.

5. Determine la elegibilidad y las normas: Defina claramente los criterios de elegibilidad y las normas o directrices de participación. Esto puede incluir umbrales de rendimiento, plazos y elegibilidad para funciones de ventas específicas.

6. Comunicar los detalles del programa: Comunique eficazmente los objetivos, métricas, metas, incentivos y normas del programa al equipo de ventas. Asegúrese de que entienden cómo optar a los incentivos y el calendario del programa.

7. Siga y mida los progresos: Implemente un sistema de seguimiento del rendimiento de las ventas y del progreso hacia los objetivos. Revise y analice periódicamente los datos para controlar el rendimiento individual y del equipo.

8. Proporcionar información oportuna: Proporcione continuamente información y actualizaciones a los representantes de ventas sobre su progreso y rendimiento. Esto les ayuda a mantenerse motivados e informados sobre su derecho a recibir incentivos.

9. Administrar los incentivos: Una vez alcanzados los objetivos, administre rápidamente los incentivos de acuerdo con las directrices del programa. Garantice una distribución precisa y puntual de las recompensas.

10. Evaluar y ajustar: Evalúe periódicamente la eficacia del programa de incentivos de ventas. Recopile comentarios de los participantes y analice los datos para identificar áreas de mejora. Realice los ajustes necesarios para garantizar que el programa sigue generando los resultados deseados.