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La venta como profesión se ha transformado drásticamente en las últimas décadas. Las técnicas de venta también han evolucionado: de pasar días y meses llamando a los clientes en frío y estableciendo relaciones en "reuniones de café" o "sesiones semanales de golf", a vender valor y ofrecer soluciones a problemas concretos. Sin embargo, lo que no ha cambiado es el hecho de que los mejores vendedores piensan y actúan de forma diferente al resto, lo que les hace destacar entre la multitud. Conozca los rasgos de personalidad únicos que hacen que algunas personas tengan un gran éxito en las ventas.
Las estadísticas dicen que sólo se necesita el 20% de los vendedores para conseguir el 80% de todas las ventas, lo que significa que el 80% de una fuerza de ventas se pelea por el 20% restante del negocio. El 20% de los vendedores con mejores resultados son los que poseen las personalidades y habilidades que mejor se adaptan a la venta como ocupación.
Entonces, ¿qué es lo que hacen bien estos vendedores? ¿Por qué tienen más éxito que los demás? ¿Hay algún rasgo específico de su personalidad que les distinga?
Pues sí. La personalidad desempeña un papel muy importante en la profesión de vendedor. Tanto es así que un estudio de Ideal afirma que el 85% del éxito de un vendedor puede atribuirse a su personalidad, y sólo el 15% a su cerebro. En este artículo, nos adentramos en algunos de los rasgos clave de la personalidad de un gran vendedor y comprendemos en qué se diferencian los "vendedores" excepcionales de los "narradores".
Secretos para tener éxito en las ventas: Rasgos de personalidad que presentan los vendedores de éxito
1. Optimismo
"Nos convertimos en lo que pensamos", escribe Earl Nightingale en su libro El secreto más extraño.
Los mejores vendedores siempre creen que pueden hacer una venta. Son eternamente optimistas y creen firmemente en sus capacidades.
Los vendedores con un elevado optimismo son también los últimos en aprender la indefensión. Son las personas con una gran persistencia, un rasgo de la personalidad sumamente crucial para los vendedores, sobre todo por la frecuencia de los rechazos a los que se enfrentan. Los vendedores optimistas no se toman los rechazos y contratiempos como algo personal y mantienen el sentido del equilibrio cuando las cosas se tuercen. Son los que creen fervientemente que un "NO" no significa un "NO para siempre", y que el cliente potencial acabará volviendo.
En un estudio sobre agentes de seguros, los vendedores con una perspectiva optimista vendieron un 37% más que los agentes con una perspectiva pesimista, lo que demuestra hasta qué punto influye el optimismo en el rendimiento de los vendedores.
2. Empatía
"A todos nos une el único deseo de ser valorados por los demás" cita Dale Carnegie en su libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas en la era digital.
Del mismo modo, los vendedores con más éxito son los que han dedicado mucho tiempo a escuchar a sus clientes potenciales para comprender cuáles son sus retos, prioridades, miedos, etc. Son las personas que van más allá de la sociabilidad para empatizar con sus clientes potenciales y establecer una sólida relación. Son las personas que van más allá de la sociabilidad para empatizar con sus clientes potenciales y establecer una relación sólida. Los grandes vendedores se aseguran de que sus clientes potenciales se sientan respetados y valorados en cualquier situación.
Por ejemplo, un cliente potencial menciona que ha perdido a su cliente más importante en medio de un discurso de ventas. En esta situación, un vendedor empático recoge la cola e intenta consolar de verdad al cliente potencial en sus momentos difíciles, al tiempo que vende sutilmente el valor de su producto o servicio para ayudar a mejorar el negocio del cliente potencial.
La empatía no significa que el vendedor sea desinteresado o que se comprometa con la venta, ya que su prioridad sigue siendo vender. Solo quiere decir que el vendedor comprende a fondo todos los aspectos del comportamiento de un cliente potencial y está en la mejor posición para vender el mayor valor.
3. Ego-drive
"Siempre hay sitio en la cima" dijo Daniel Webster
Los vendedores de éxito creen de verdad en este principio. Tienen un cierto nivel de agresividad, energía, persuasión y voluntad de trabajar duro. Se esfuerzan constantemente por cerrar tratos, no sólo por dinero, sino para aumentar su ego desde dentro y sentir la sensación de superioridad entre sus compañeros. Para los vendedores estrella, todo es cuestión de competitividad. Para ellos se trata de perseverar en el éxito constante, sobre todo de ganar.
Los vendedores de éxito tienen un gran ego y les encanta ver su nombre en lo alto de la clasificación casi todo el tiempo. Esto no significa que sientan la necesidad de superar el rendimiento de sus compañeros de equipo para estar en lo más alto, sino que se trata más bien de batir sus propios récords de tamaño de la operación, valor de la operación, cumplimiento de la cuota, tiempo empleado en cerrar la operación, etc.
4. Arena
"Los obstáculos no pueden detenerte. Los problemas no pueden pararte. Sobre todo, los demás no pueden pararte. Sólo tú puedes pararte", escribe Jeffery Gitomer en la Biblia de las Ventas.
Este es el tipo de actitud que muestran los vendedores extraordinarios. Tienen altos niveles de determinación y madurez para superar cualquier obstáculo, decepción, contratiempo, etc., incluso en el entorno de ventas más duro. Son los que aguantan y siguen adelante, pase lo que pase.
Por ejemplo, un estudio de Hubspot muestra que se tarda una media de 18 llamadas en conectar realmente con un comprador. Sólo los vendedores con un alto grado de valentía se niegan a rendirse y persiguen un acuerdo a través del proceso frío de venta. Son los pioneros que siguen proponiendo soluciones creativas para mejorar las viejas prácticas con sus nuevos enfoques.
5. Conciencia
"Las personas sobresalientes tienen una cosa en común: un sentido absoluto de la misión". -Zig Ziglar
La concienciación es uno de los rasgos más arraigados en la personalidad de los vendedores destacados. Los vendedores concienzudos muestran características como la persistencia, la responsabilidad, la fiabilidad, la responsabilidad y la honestidad. Son los que se toman su trabajo muy en serio y se sienten profundamente responsables de los resultados.
Los vendedores con un alto nivel de concienciación se apropian por completo del proceso de ventas y son conocidos por generar mayores volúmenes de ventas que el resto.
6. Enfoque
"El guerrero de éxito es el hombre medio, con un enfoque láser". -Bruce Lee
Si comparamos a los vendedores de éxito de una organización con otra, lo único que seguro que encontraremos en común es su gran concentración. No se distraen fácilmente con los cotilleos de la oficina, los correos electrónicos o los mensajes instantáneos. Saben exactamente lo que hay que hacer, cuándo y cómo hay que hacerlo. Toman el control absoluto del proceso de ventas con un enfoque único.
Los vendedores centrados también son extremadamente exigentes consigo mismos y están muy motivados. Son capaces de organizar su trabajo de forma óptima para lograr los mejores resultados posibles.
7. Curiosidad
"El éxito nunca es definitivo. El fracaso nunca es fatal. Lo que cuenta es el valor". -Winston Churchill
Los grandes vendedores son extremadamente inquisitivos y no dudan en pedir el trato. Son los que saben hacer la pregunta de cierre adecuada y son tenaces para cerrar siempre sus conversaciones. Conocen la importancia de hacer preguntas poderosas para conectar con los clientes potenciales y obtener las respuestas que necesitan para cerrar el trato.
Los vendedores inquisitivos no sólo hacen las preguntas adecuadas, sino que también saben escuchar. Con la secuencia adecuada de preguntas, llegan a la verdadera raíz de los retos de los compradores y empatizan con sus necesidades. Esto no sólo les ayuda a vender con eficacia, sino también a establecer buenas relaciones.
8. Basado en datos
"Lo que se mide, se gestiona" - Peter Drucker
No es ninguna sorpresa que los vendedores que se basan en datos superen significativamente al resto. Según un estudio de Salesforce, el 57% de los vendedores con mejores resultados se basan en datos analíticos, frente al 16% de sus homólogos con peores resultados.
Los vendedores muy analíticos se basan en hechos, están orientados a objetivos y analizan cualquier situación basándose en los datos de que disponen. Se niegan a seguir ciegamente la opinión más popular o más ruidosa, y utilizan los datos para cuestionar, informar y obtener perspectivas significativas que les ayuden a ganar tratos. Prácticamente viven y respiran los números.
9. Aprender
"No podemos resolver nuestros problemas con el mismo pensamiento que utilizamos cuando los creamos". -Albert Einstein
Los vendedores extraordinarios no se conforman fácilmente con su éxito o sus logros. Buscan constantemente oportunidades para aprender, mejorar sus habilidades y conocimientos, solicitar formación y entrenamiento, etc. para mejorar sus propias habilidades de venta. Obviamente, esto les da buenos resultados, ya que les mantiene siempre por delante.
Cajeros frente a vendedores
Ahora que hemos visto qué rasgos tienen en común los "vendedores" extraordinarios, tenemos que entender qué les diferencia realmente de los "narradores".
"La mayoría de la gente piensa que 'vender' es lo mismo que 'hablar'. Pero los vendedores más eficaces saben que escuchar es la parte más importante de su trabajo". - afirma Roy Bartell.
Aunque muchas personas se autodenominan grandes "vendedores", en realidad no son más que "cajeros". He aquí cómo diferenciar a un vendedor de un cajero.
Conclusión
La venta es una profesión extremadamente exigente y desafiante, y ser un vendedor sobresaliente nunca es fácil. Ahora que hemos visto los rasgos de la personalidad de los vendedores con mejores resultados, cuando mire a su alrededor en su propia organización, seguro que encontrará que ellos -y ellas- están obligados a mostrar la mayoría de estos rasgos de la personalidad, si no todos.
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