13 Key Traits of a Good Salesman That Drive Success

Sales as a profession has transformed drastically over the last few decades. Selling techniques have also evolved - from spending days and months cold-calling customers and building relationship over ‘coffee meetings’ or ‘weekly golf sessions’, to selling value and providing solution to specific problems.

However, the one thing that has remained unchanged is the fact that a best performing salesperson think and act differently from the rest, which makes them stand out in the crowd. Know the unique personality traits the make some people highly successful in sales. 

Statistics say that it takes only 20% of the salespeople to make up 80% of all sales, which means 80% of a sales force fight over the remaining 20% of business. The 20% of the top performing salespeople are the ones that possess personalities and abilities that best fit selling as an occupation. 

Entonces, ¿qué es lo que hacen bien estos vendedores? ¿Por qué tienen más éxito que los demás? ¿Hay algún rasgo específico de su personalidad que les distinga? 

Yes indeed! Personality does play a huge role in the sales profession. So much so that, research from Ideal states that 85% of a salesperson’s success can be attributed to their personality, and only 15% to their brains. In this article, we take a deep dive into some of the key personality traits that make a great salesperson and understand how exceptional “Sellers” are different from “Tellers”. 

Understanding Sales Inefficiency 

Many companies struggle with sales inefficiency due to a lack of understanding about what makes a successful salesperson. As Robert N. Mcmurry observed, a large percentage of salespeople simply cannot sell effectively.

Addressing this challenge requires a deeper analysis of selling as a skill, particularly the psychological and personality traits that drive success. 

Recognizing the need for a better selection process, we conducted seven years of research to identify the key characteristics of top-performing salespeople. This led to the development of a predictive testing instrument measuring two essential qualities: Empathy and ego drive. 

Why Traditional Sales Tests Fail 

Many existing sales aptitude tests have been ineffective for four main reasons: 

1. Confusing Interest with Ability: Liking sales does not equate to being good at it, just as enjoying baseball does not mean one can play professionally. 
2. Easily Faked Responses: Applicants often manipulate their answers to align with expected responses rather than revealing true capabilities. 
3. Preference for Conformity Over Creativity: Many tests screen for rule-followers rather than dynamic, persuasive individuals. 
4. Fragmented Personality Assessment: Instead of evaluating overall dynamics, tests focus on isolated traits, missing the deeper characteristics that drive success. 

By focusing on the deeper dynamics of empathy and ego drive, our research developed a more accurate method for predicting sales success. 

Secretos para tener éxito en las ventas: Rasgos de personalidad que presentan los vendedores de éxito 

Here are few personality traits that successful salespeople exhibit:

1. Optimismo 

"Nos convertimos en lo que pensamos", escribe Earl Nightingale en su libro El secreto más extraño. 

Los mejores vendedores siempre creen que pueden hacer una venta. Son eternamente optimistas y creen firmemente en sus capacidades. 

Los vendedores con un elevado optimismo son también los últimos en aprender la indefensión. Son las personas con una gran persistencia, un rasgo de la personalidad sumamente crucial para los vendedores, sobre todo por la frecuencia de los rechazos a los que se enfrentan. Los vendedores optimistas no se toman los rechazos y contratiempos como algo personal y mantienen el sentido del equilibrio cuando las cosas se tuercen. Son los que creen fervientemente que un "NO" no significa un "NO para siempre", y que el cliente potencial acabará volviendo. 

In a study of insurance agents, salespersons with optimistic outlook sold 37% more than the agents with a pessimistic outlook – only to prove how much of an impact optimism has on salesperson’s performance. 

2. Empatía 

"A todos nos une el único deseo de ser valorados por los demás" cita Dale Carnegie en su libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas en la era digital. 

Likewise, the most successful salespersons are the ones who have spent a great amount of time listening to their prospects to understand what their challenges, priorities, fears etc. Are.  These are the people who go beyond sociability to empathize with their prospects and build a strong rapport. Great sellers make sure that their prospects feel respected and valued in any situation. 

Por ejemplo, un cliente potencial menciona que ha perdido a su cliente más importante en medio de un discurso de ventas. En esta situación, un vendedor empático recoge la cola e intenta consolar de verdad al cliente potencial en sus momentos difíciles, al tiempo que vende sutilmente el valor de su producto o servicio para ayudar a mejorar el negocio del cliente potencial. 

Empathy doesn’t mean that the salesperson is selfless or compromises on the sale – they still have selling as their highest priority. It just means to say that the salesperson thoroughly understands all the behavioral aspects of a prospect and is in the best position to sell the highest value. 

3. Ego-drive 

"Siempre hay sitio en la cima" dijo Daniel Webster 

Los vendedores de éxito creen de verdad en este principio. Tienen un cierto nivel de agresividad, energía, persuasión y voluntad de trabajar duro. Se esfuerzan constantemente por cerrar tratos, no sólo por dinero, sino para aumentar su ego desde dentro y sentir la sensación de superioridad entre sus compañeros. Para los vendedores estrella, todo es cuestión de competitividad. Para ellos se trata de perseverar en el éxito constante, sobre todo de ganar. 

Los vendedores de éxito tienen un gran ego y les encanta ver su nombre en lo alto de la clasificación casi todo el tiempo. Esto no significa que sientan la necesidad de superar el rendimiento de sus compañeros de equipo para estar en lo más alto, sino que se trata más bien de batir sus propios récords de tamaño de la operación, valor de la operación, cumplimiento de la cuota, tiempo empleado en cerrar la operación, etc. 

4. Arena 

"Los obstáculos no pueden detenerte. Los problemas no pueden pararte. Sobre todo, los demás no pueden pararte. Sólo tú puedes pararte", escribe Jeffery Gitomer en la Biblia de las Ventas. 

Este es el tipo de actitud que muestran los vendedores extraordinarios. Tienen altos niveles de determinación y madurez para superar cualquier obstáculo, decepción, contratiempo, etc., incluso en el entorno de ventas más duro. Son los que aguantan y siguen adelante, pase lo que pase. 

For instance, a HubSpotb research shows that it takes an average of 18 calls to actually connect with a buyer. Only the sellers with high grittiness refuse to give up and pursue a deal through the cold-to-sold process. They are the trailblazers who keep coming up with creative solutions to improve the old practices with their new approaches. 

5. Conciencia 

"Las personas sobresalientes tienen una cosa en común: un sentido absoluto de la misión". -Zig Ziglar 

La concienciación es uno de los rasgos más arraigados en la personalidad de los vendedores destacados. Los vendedores concienzudos muestran características como la persistencia, la responsabilidad, la fiabilidad, la responsabilidad y la honestidad. Son los que se toman su trabajo muy en serio y se sienten profundamente responsables de los resultados. 

Los vendedores con un alto nivel de concienciación se apropian por completo del proceso de ventas y son conocidos por generar mayores volúmenes de ventas que el resto. 

6. Enfoque

"El guerrero de éxito es el hombre medio, con un enfoque láser". -Bruce Lee 

Si comparamos a los vendedores de éxito de una organización con otra, lo único que seguro que encontraremos en común es su gran concentración. No se distraen fácilmente con los cotilleos de la oficina, los correos electrónicos o los mensajes instantáneos. Saben exactamente lo que hay que hacer, cuándo y cómo hay que hacerlo. Toman el control absoluto del proceso de ventas con un enfoque único. 

Los vendedores centrados también son extremadamente exigentes consigo mismos y están muy motivados. Son capaces de organizar su trabajo de forma óptima para lograr los mejores resultados posibles. 

7. Curiosidad 

"El éxito nunca es definitivo. El fracaso nunca es fatal. Lo que cuenta es el valor". -Winston Churchill 

Los grandes vendedores son extremadamente inquisitivos y no dudan en pedir el trato. Son los que saben hacer la pregunta de cierre adecuada y son tenaces para cerrar siempre sus conversaciones. Conocen la importancia de hacer preguntas poderosas para conectar con los clientes potenciales y obtener las respuestas que necesitan para cerrar el trato. 

Inquisitive sellers not only ask the right questions but are also great listeners. With the right sequence of questions, they get to the real root of the buyers’ challenges and empathize with their needs. This not only helps them sell efficiently, but helps build great relationships. 

8. Basado en datos

"Lo que se mide, se gestiona" - Peter Drucker 

It comes as no surprise that salespeople who are data-driven significantly outperform the rest. 57% of overachieving salespeople rely on analytical data, compared to 16% of their underperforming counterparts says research by Salesforce. 

Los vendedores muy analíticos se basan en hechos, están orientados a objetivos y analizan cualquier situación basándose en los datos de que disponen. Se niegan a seguir ciegamente la opinión más popular o más ruidosa, y utilizan los datos para cuestionar, informar y obtener perspectivas significativas que les ayuden a ganar tratos. Prácticamente viven y respiran los números. 

9. Aprender 

"No podemos resolver nuestros problemas con el mismo pensamiento que utilizamos cuando los creamos". -Albert Einstein 

Extraordinary salespeople don’t easily get complacent with their success or achievements. The constantly look for opportunities to learn, to improve their skills and knowledge, ask for trainings and coaching etc. To improve their own selling abilities. This obviously pays them off well by keeping them ahead of the game – always. 

10. Patience and strategic thinking 

One of the most defining traits of a great salesman is the ability to accept and tolerate delayed gratification. In nearly every industry, sales professionals face a choice: targeting the right market or settling for a less desirable one.

A successful salesperson exercises patience, avoiding quick, insignificant sales in favor of meaningful, high-value opportunities. This mindset not only leads to greater long-term success but also fosters strong customer relationships built on trust and value.  

11. Customer-centric leadership 

The most effective salespeople genuinely care about their clients. They are client-centric, always striving to go above and beyond expectations. One of the key personality traits of a good salesman is their ability to lead rather than simply sell.

By positioning themselves as industry experts, they offer invaluable knowledge, advice, and guidance. This approach allows them to build lasting relationships, provide exceptional support, and consistently surpass sales goals. 

12. Curiosity and adaptability 

Curiosity is a powerful driver of success in sales. A great salesperson seeks to understand what motivates prospective clients and aligns their pitch accordingly. This natural curiosity fosters engaging and insightful conversations, creating an open dialogue that benefits both parties.

A curious approach enhances the ability to identify client needs, tailor solutions, and build meaningful connections—hallmarks of the traits of a successful salesman.  

13. Emotional intelligence and perceptiveness 

Understanding and interpreting customer behavior is an essential skill for any salesperson. The ability to recognize emotions, behavioral cues, and unspoken concerns enables a salesperson to build trust and establish a genuine connection. Customers are more likely to engage and share their real thoughts when they feel understood and valued. This ability to read and respond to customers effectively is one of the most important salesman personality traits, ensuring a deeper and more productive client relationship.  

Cajeros frente a vendedores 

Ahora que hemos visto qué rasgos tienen en común los "vendedores" extraordinarios, tenemos que entender qué les diferencia realmente de los "narradores". 

"La mayoría de la gente piensa que 'vender' es lo mismo que 'hablar'. Pero los vendedores más eficaces saben que escuchar es la parte más importante de su trabajo". - afirma Roy Bartell. 

Aunque muchas personas se autodenominan grandes "vendedores", en realidad no son más que "cajeros". He aquí cómo diferenciar a un vendedor de un cajero. 

 Conclusión 

Sales as a profession is extremely challenging and demanding, and being an outstanding salesperson is never easy. Now that we have seen the personality traits of best performing salespeople, when you look around in your own organization, you are sure to find that them – and they are bound to exhibit most of these personality traits, if not all. 

Identificar a los vendedores con mejor rendimiento es una parte de la historia, pero mantenerlos comprometidos, motivados y entusiasmados con su trabajo es un juego totalmente distinto. Ahí es donde Compass puede ayudarle. 

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