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Según el Informe de Tendencias de Ventas de HubSpot1, el 38% de los directores de ventas creen que las herramientas de ventas proporcionan las métricas más importantes para sus equipos. Con una tasa media de ventas del 21 %, es muy importante que un vendedor esté preparado para obtener datos. Especialmente con documentos, como un cuadro de mando del vendedor, que le ayuden a realizar un seguimiento de su rendimiento en relación con las métricas clave y a ajustarse en consecuencia para alcanzar el objetivo.
Los estudios indican que sólo el 60% alcanza sus cuotas de ventas. Ante estos retos relacionados con el rendimiento, los equipos de ventas de alto rendimiento utilizan la tecnología de ventas en su beneficio. Los estudios demuestran que estos equipos utilizan herramientas de informes y análisis para evaluar el rendimiento casi tres veces más que los equipos de bajo rendimiento.
Esto sugiere que la tecnología de ventas desempeña un papel crucial para que los mejores vendedores alcancen el éxito. Para ayudarle a alcanzar el éxito, este blog profundizará en el concepto del cuadro de mando del vendedor y su importancia, entre otras cosas.
¿Qué es un cuadro de mando del vendedor?
Un cuadro de mando del vendedor es una herramienta, un sistema formal que permite a la fuerza de ventas medir y hacer un seguimiento del rendimiento de los representantes de ventas de una organización. Proporciona una forma estructurada de evaluar las métricas y los objetivos clave que son fundamentales para el éxito del equipo de ventas. Con un cuadro de mando, un vendedor puede comprobar de un vistazo:
- La cantidad total de ingresos generados por el vendedor suele medirse mensual o trimestralmente.
- Porcentaje de la cuota de ventas o del objetivo que ha alcanzado el vendedor.
- Número de nuevos clientes o cuentas que el vendedor ha incorporado con éxito.
- Porcentaje de clientes existentes que el vendedor ha conservado durante un periodo determinado.
- Valor monetario medio de las operaciones o ventas cerradas por el vendedor.
Un cuadro de mando también permite al vendedor hacer un seguimiento de su rendimiento y conocer sus puntos fuertes y débiles. Entre los aspectos basados en el rendimiento que un representante de ventas puede controlar se incluyen:
- Número de clientes potenciales cualificados u oportunidades que uno ha generado a través de diversas actividades de prospección.
- Porcentaje de oportunidades de venta que el vendedor ha convertido con éxito en operaciones cerradas.
- Nivel de satisfacción de los clientes
- La oportunidad de realizar ventas adicionales y cruzadas.
Esta información puede utilizarse para identificar áreas de mejora, proporcionar formación y entrenamiento específicos y, en última instancia, mejorar el rendimiento de las ventas y los resultados empresariales. Tome como referencia a Bain & Company.
El cliente de Bain & Company de Bain & Company, un gigante mundial de las TI, experimentó un rápido crecimiento de sus ingresos. Sin embargo, sus costes de ventas y marketing aumentaban incluso más rápido que sus ventas. Así que investigaron cómo se estaba gastando ese dinero y examinaron tanto al propio equipo de ventas como su cuadro de mando para entender el área de mejora y los procesos que les preparan para las interacciones con los clientes.
Uno de los retos era que los vendedores tenían dificultades para obtener la formación y la información necesarias sobre los nuevos productos cuando se lanzaban al mercado. Esta falta de conocimientos repercutía en su capacidad para vender eficazmente estos productos. Esto contribuía a que los vendedores dedicaran menos del 25% de su tiempo a interactuar directamente con los clientes. Como resultado, se reducía significativamente la productividad global de las ventas.
Por ello, Bain & Co. analizó e identificó las prácticas de capacitación de ventas más eficaces que abordaban directamente los retos específicos de su cliente. Esto supuso examinar tanto las prácticas internas, incluido el mantenimiento de su avance, como sus deficiencias.
Para lograr un rápido aumento de la productividad, Bain & Company aconseja a su cliente una cultura más disciplinada basada en la formación. Su cliente invirtió en programas de formación exhaustivos para los representantes de ventas que tenían potencial de mejora.
También aconsejaron renovar su modelo de ventas, de acuerdo con las ventas y los incentivos en torno a los productos de nueva generación. Así, en lugar de depender de cientos de portales dispersos, crear un único espacio de trabajo en línea centralizado para que los vendedores accedan a toda la información necesaria de forma eficiente.
También compartieron que sus clientes deben ir más allá de los materiales de venta estáticos. Por ello, necesitan implantar herramientas de venta interactivas que fomenten los comentarios tanto de vendedores como de clientes para lograr una comunicación y unas presentaciones más eficaces.
Como resultado,
- El tiempo de venta del cliente de cara al cliente aumentó un 33%, y el tiempo hasta la obtención de ingresos mejoró.
- Sus costes globales disminuyeron un 10% y ahorraron más de 25 millones de dólares en gastos no relacionados con ventas y marketing.
- Los cambios en la estrategia de asociación generaron más de 20 millones de dólares de ahorro real y un potencial de 250 millones de dólares en reservas adicionales.
Este caso práctico demuestra el valor de analizar los datos de rendimiento individual de los representantes de ventas en todos los equipos. Al hacerlo, Bain & Company fue capaz de desarrollar una estrategia que mostró beneficios significativos. La estrategia no sólo aumentó los ingresos del cliente en 250 millones de dólares en reservas adicionales, sino que también proporcionó a los representantes de ventas la oportunidad de mejorar sus habilidades mediante una formación específica.
Diferencia entre cuadro de mando de ventas y cuadro de mando de ventas:
Tanto los cuadros de mando de ventas como los cuadros de mando de ventas son herramientas valiosas para gestionar el rendimiento de las ventas, pero tienen objetivos diferentes. A cuadro de mando de ventas es una representación visual de las métricas de ventas clave, que proporciona una instantánea en tiempo real de la actividad y el rendimiento. Es como un eje central que muestra puntos de datos importantes, lo que permite una rápida supervisión del progreso.
Mientras que un cuadro de mando de ventas va más allá de la mera visualización de datos. Realiza un seguimiento del progreso hacia metas y objetivos específicos. Piense en él como un boletín de resultados que compara el rendimiento actual con los objetivos establecidos. Ayuda a evaluar hasta qué punto el equipo de ventas va por buen camino para alcanzar sus objetivos.
Pero el marcador de Compass tiene una función totalmente diferente. El marcador se utiliza con fines de gamificación para ayudar a las empresas a transformar sus actividades de ventas en una aventura atractiva que aumente los ingresos. Mostrará tablas de clasificación en tiempo real y cuadros de mando detallados para los representantes de ventas.
Además, el marcador permite a los representantes de ventas ver su rendimiento en comparación con el de sus compañeros, lo que ayuda a aumentar la productividad y la motivación. Puede obtener una visión en tiempo real de sus métricas de rendimiento, ganancias de comisiones y progreso de objetivos, e incorporar comisión gamificada gamificadas.
Analicemos por qué un vendedor puede necesitar un cuadro de mando.
¿Por qué necesita un vendedor un cuadro de mando?
Los vendedores necesitan un cuadro de mando para controlar su rendimiento y el progreso hacia sus objetivos de ventas. Un cuadro de mando proporciona una forma clara y cuantificable de que los vendedores comprendan su rendimiento actual e identifiquen áreas de mejora. Un representante de ventas puede aprovechar las ventajas del cuadro de mando del vendedor para:
- Seguimiento de objetivos. Un cuadro de mando permite a los vendedores controlar su progreso hacia sus objetivos de ventas, como los ingresos, el número de operaciones cerradas o la satisfacción del cliente. Esto les ayuda a mantenerse centrados y motivados para alcanzar sus objetivos.
- Evaluar el rendimiento. Un cuadro de mando ofrece a los directivos una forma estructurada de evaluar el rendimiento de un vendedor e identificar sus puntos fuertes y débiles. Esta información puede utilizarse para ofrecer formación y orientación específicas que ayuden al vendedor a mejorar.
- Ser más responsables en su función. Un cuadro de mando responsabiliza a los vendedores de sus resultados, ya que pueden ver claramente cómo se compara su rendimiento con sus objetivos y expectativas.
- Tome decisiones basadas en cifras. Los datos recogidos en el cuadro de mando de un vendedor pueden utilizarse para tomar decisiones informadas sobre estrategias de ventas, asignación de recursos y otras iniciativas empresariales.
- Mantener el compromiso y la motivación durante todo el proceso. Ver sus progresos y logros en un cuadro de mando puede ayudar a los vendedores a mantenerse motivados y comprometidos con su trabajo, lo que se traduce en un mejor rendimiento general.
El mejor ejemplo que le llevaría a implantar un cuadro de mando de vendedores es la CESI.
CESI es una escuela de ingeniería francesa que imparte educación superior en diversos campos como la ingeniería, los negocios y la tecnología digital. También ofrece orientación sobre proyectos de ingeniería civil y las tecnologías específicas que intervienen en el diseño y la fabricación de células solares para su uso en satélites espaciales.
Atiende a una amplia industria y quiere hacer una transición digital. Su propuesta comercial de equipos de ensayo para uso mundial requiere la colaboración con equipos internacionales. Fue un proceso largo que requirió
- Analizar las normativas específicas de cada país.
- Validar métodos de ensayo adecuados.
- Conseguir técnicos y laboratorios cualificados.
- Estimar el tiempo y los costes de ejecución.
- Evaluar los procedimientos de certificación locales.
Sin embargo, para garantizar que este proceso se desarrolle digitalmente sin problemas, sinergizaron los equipos de ventas, planificación y entrega en todo el mundo. Así, para mejorar la gestión y el control de las ventas, CESI implantó un CRM de ventas y una herramienta en la nube. CESI, debido a la integración, vio mejoras significativas a través de la simplificación de datos complejos, y para tomar decisiones basadas en informes analizados.
Crearon cuadros de mando y paneles con indicadores clave del rendimiento de los representantes de ventas para realizar un seguimiento de las mejoras tanto en el rendimiento como en la eficiencia. Esto les permitió evaluar el rendimiento financiero del proyecto utilizando KPI centrados en la generación de ingresos.
Tanto el CESI como Bain & Company subrayan la importancia de un cuadro de mando del vendedor para generar datos. Permite a los representantes de ventas tomar decisiones basadas en datos. Sin embargo, para crear un cuadro de mando de vendedores eficaz hacen falta conocimientos.
¿Cómo crear un cuadro de mando del vendedor ganador?
Según lo establecido, un cuadro de mando del vendedor bien diseñado puede llevar al vendedor a medir y mejorar el rendimiento de las ventas. He aquí un desglose de los pasos clave que debe mantener:
- Identifique sus KPI: Son las métricas que realmente reflejan el éxito en su entorno de ventas específico. Algunos ejemplos son los ingresos generados, los acuerdos cerrados y las tasas de conversión.
- A continuación, fije objetivos claros: Establezca objetivos específicos y medibles para cada KPI. Estos objetivos deben ser ambiciosos pero alcanzables para motivar a los vendedores.
- Equilibrar los indicadores adelantados y atrasados: Incluya una mezcla de métricas que predigan el rendimiento futuro. Por ejemplo, indicadores adelantados, como las llamadas realizadas, y otros que reflejen resultados pasados, como indicadores rezagados, como las operaciones cerradas.
- Priorizar eficazmente: No todos los KPI son iguales. Asigne pesos a cada KPI en función de su importancia relativa para sus objetivos generales de ventas.
- Mantener la transparencia y la equidad: Asegúrese de que el cuadro de mando sea claro y fácil de entender para todos los vendedores. Las métricas y las ponderaciones deben ser justas y objetivas.
- Revisión periódica y retroalimentación: Programe revisiones periódicas para analizar los avances en el cuadro de mando. Aproveche esta oportunidad para proporcionar comentarios y formación a los vendedores.
Por ejemplo, consideremos la integración de Compass por parte de la mayor plataforma de bebidas liderada por Chai del mundo. Esta integración agilizó el análisis del rendimiento del equipo de ventas.
Esta famosa plataforma de bebidas es la principal plataforma mundial centrada en las bebidas Chai. Opera a través de varios canales y llega diariamente a millones de clientes. Estos canales incluyen tiendas minoristas, cocinas de reparto y asociaciones con oficinas corporativas e instituciones.
Sin embargo, se enfrentaban a retos porque sus programas de incentivos eran complejos y dependían del seguimiento manual de las bebidas. Se ofrecían incentivos diferentes a su equipo de ventas por la instalación de máquinas y a los distribuidores por el despliegue de máquinas y el consumo de productos. Para complicar aún más las cosas, factores como los depósitos de seguridad, las cuotas mensuales, los cierres de tiendas y los contratos también afectaban a los pagos finales.
Por desgracia, ni los directivos ni los vendedores tenían una visibilidad clara del rendimiento de las ventas. Los cálculos de los incentivos carecían de transparencia y los pagos se retrasaban debido al seguimiento manual, la participación de varios equipos y la ausencia de datos en tiempo real. Para resolver estos problemas, la empresa buscó una solución fácil de usar para gestionar el rendimiento de las ventas.
Integraron Compass:
Para mejorar su sistema de gestión de ventas, esta empresa de bebidas integró Compass. La plataforma dirigida a las bebidas contaba con una configuración simplificada para el cálculo de comisiones y la gestión del rendimiento. También consiguió una mayor transparencia en el rendimiento del equipo de ventas a través del cuadro de mando del vendedor Compass y proporcionó a los usuarios finales una visibilidad clara de sus comisiones de ventas. Como resultado,
- Esta empresa de bebidas a base de chai consiguió motivar a los BD y a los distribuidores para que mejoraran su rendimiento gracias a la transparencia de las comisiones de ventas.
- Las comisiones pagadas a los BD y distribuidores aumentaron un 200%.
- Los ingresos por consumo aumentaron una media del 4% cada trimestre.
- Los despliegues de máquinas aumentaron un 40% en sólo 6 meses.
- El número de personas con derecho a incentivos por comisiones creció un 115% en los últimos 6 meses.
Mejores prácticas basadas en organizaciones líderes del sector para crear tarjetas de puntuación de vendedores:
Los casos prácticos mencionados de Bain & Company, CESI y la plataforma líder de bebidas a base de chai ponen de relieve varias prácticas recomendadas para gestionar el rendimiento de las ventas mediante la integración de la tecnología. Para asegurarse de que implanta un cuadro de mando ganador, mantenga:
- Un programa de incentivos racionalizadorep: De forma similar a la plataforma de bebidas, simplifique su estructura de incentivos, que antes era compleja. La empresa de bebidas liderada por Chai integró Compass , lo que facilitó tanto a directivos como a vendedores la comprensión de los cálculos de comisiones.
- Mayor visibilidad de las ventas: Disponga siempre de una visibilidad completa del rendimiento de cada representante de ventas. Compass El cuadro de mando de los vendedores de BME proporcionó al sector de las bebidas datos en tiempo real sobre el rendimiento. De este modo, los gestores y los vendedores tienen una visión clara de la actividad de ventas y del progreso hacia los objetivos.
- Transparencia y eficacia: Elimine el seguimiento manual y los retrasos en los pagos para aumentar la transparencia en el proceso de incentivos.
- Mayor motivación de los representantes de ventas: Una visibilidad más clara de las comisiones y unos pagos puntuales probablemente motiven al equipo de ventas a rendir más. Compass aportó simplicidad con capacidades de seguimiento y Bain & Company aconsejó a sus clientes que establecieran un método de formación específico para aumentar la participación y la motivación.
- Tome decisiones basadas en datos: Los sistemas CRM de ventas proporcionan información valiosa para orientar la toma de decisiones estratégicas. Asegúrese siempre de que su equipo tiene acceso a las funciones de análisis. Los representantes de ventas pueden obtener información valiosa para orientar la toma de decisiones estratégicas. Un cuadro de mando del vendedor puede ayudar a los representantes a supervisar el rendimiento de los empleados y del equipo, así como a proyectar la rentabilidad. Muy similar a cómo CESI lo implementó para sus empleados de ventas.
- Medir el rendimiento, lo correcto Una cosa que tenían en común todas las empresas, es decir, la plataforma liderada por bebidas, CESI y Bain & Company era que todas querían medir el rendimiento de sus comerciales. Los indicadores clave de rendimiento (KPI) específicos de los comerciales y los hitos de los proyectos ayudan a las organizaciones a controlar el rendimiento de sus empleados y equipos. Este enfoque basado en los datos permite mejorar continuamente y corregir el rumbo según sea necesario.
Seguir las mejores prácticas recomendadas le ayudará a garantizar que su cuadro de mando de vendedores siga siendo eficaz y preciso.
Conclusión:
Mediante la integración de un cuadro de mando del vendedor, puede obtener una imagen clara del rendimiento de su equipo en relación con las metas y los objetivos fijados. Esto le permite no sólo identificar las áreas fuertes y débiles, sino también tomar decisiones informadas sobre las estrategias de ventas analizando los datos del cuadro de mando. Recomendamos Compass. Compass ayuda a los equipos de ventas a realizar un seguimiento del rendimiento individual y del equipo mediante cuadros de mando detallados. Con la solución, puede:
- Obtenga visibilidad en tiempo real del rendimiento de los representantes de ventas.
- Supervisar los logros y motivar al equipo.
- Acceda a tablas de clasificación en directo que muestran el rendimiento de cada vendedor en comparación con sus compañeros.
- Acceda a una vista personalizada a nivel de usuario para que cada representante de ventas pueda realizar un seguimiento de sus propios ingresos por comisiones y de su progreso hacia los objetivos.
Programe una llamada de demostración con nuestros especialistas para saber cómo nuestra solución puede ser la respuesta a sus problemas.
Citaciones:
1. HubSpot. (s.f.). Descarga gratuita: 2024 Sales Trends Report. https://offers.hubspot.com/sales-trends-report
2. Iskiev, M. (2023, 1 de noviembre). Informe sobre el estado de las ventas 2024 de HubSpot: How 1400+ Pros Will Navigate AI & Other Trends. https://blog.hubspot.com/sales/hubspot-sales-strategy-report
