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Cuando se trata de crear un equipo de ventas de éxito, encontrar y contratar a los mejores vendedores es sólo la mitad de la batalla. La otra mitad es retener a esos vendedores a largo plazo, lo que puede suponer un reto importante en un mercado laboral competitivo.
La rotación del personal de ventas puede ser costosa para las organizaciones, no sólo por el tiempo y los recursos necesarios para sustituir al personal saliente, sino también por la pérdida de ingresos debida a la interrupción de la actividad de ventas.
El Center for American Progress calcula que el coste de sustituir a un empleado altamente cualificado puede llegar al 213% de su salario anual.
Para hacer frente a este reto, las organizaciones necesitan aplicar estrategias eficaces de retención del equipo de ventas que puedan ayudar a mantener a su personal de ventas comprometido, motivado y entregado a sus funciones.
Además, según un estudio de la Asociación de Gestión de Ventas, la tasa media anual de rotación del personal de ventas es del 20%, frente a una tasa media de rotación del 15% en todos los sectores.
Para reducir las tasas de rotación del equipo de ventas, debe invertir tiempo en explorar estrategias para retener a los mejores y a los de rendimiento medio. Aquí hemos enumerado 12 puntos que pueden ayudarle en este proceso.
Las 12 mejores estrategias para retener a los vendedores clave
A continuación te damos algunos consejos importantes que puedes seguir:
1. Entender el factor motivador
¿Qué es lo que motiva a sus empleados de alto y medio rendimiento? Aparte del dinero, hay varios factores de motivación que pueden interesarles.
Mientras que algunos pueden buscar mejores incentivos, otros pueden estar interesados en más vacaciones pagadas. Dado que las expectativas varían, debe intentar comprender y personalizar su enfoque para retener a estas personas en su organización.
Los empleados se sienten incluidos cuando se les recompensa de la forma que prefieren. Esto hace que contribuyan más al éxito de la organización.
2. Mantener una cultura de trabajo transparente
Una cultura laboral transparente creará un entorno de trabajo motivador. Los empleados deben conocer los objetivos que les afectan, los niveles de promoción, el cálculo de comisiones, etc.
Deben participar en todos los procesos para mantener un lugar de trabajo armonioso. La transparencia genera confianza y hace que los empleados permanezcan más tiempo en la empresa.
3. Cultivar una sólida cultura de ventas
Mantener una sólida cultura de ventas es esencial para establecer buenas relaciones con los miembros del equipo. Cuando todos trabajan por un objetivo común, deben hacerlo en armonía.
Promover una competencia sana, fijar responsabilidades, políticas transparentes, equidad en los incentivos, etc., son factores que contribuyen a una sólida cultura de ventas.
4. Mantener buenos planes de compensación
Los trabajadores de mayor rendimiento son activos valiosos para su organización. Debe haber buenos planes de compensación para retenerlos.
Tienen una gran demanda y es fácil que sus competidores se los lleven. Debe diseñar un plan de retribución acorde con su contribución.
De este modo, aumentará su moral para comprometerse con su organización.
5. Ofrecer oportunidades de crecimiento
Los mejores talentos buscan crecer profesionalmente y, si no se les da la oportunidad, pueden pensar en irse a otra organización.
Debe ofrecer suficientes oportunidades de crecimiento a intervalos racionalizados. Esto les mantendrá contentos y les animará a contribuir más.
Con el paso de los años, los trabajadores de alto y medio rendimiento se centrarán más en progresar en sus funciones que en las recompensas monetarias. Están más interesados en ampliar sus competencias a medida que se reduce la jerarquía.
6. Invertir en instalaciones de entrenamiento y formación
Este factor es la continuación del punto anterior, en el que hablábamos de las oportunidades de crecimiento. Las organizaciones pueden apoyar el crecimiento profesional invirtiendo en instalaciones de formación.
Hay varias sesiones de formación para la promoción profesional en las que puede inscribir a sus mejores talentos en ventas. Muchas universidades también ofrecen programas para ejecutivos que les ayudan a escalar mayores alturas en sus carreras.
Esto les ayudará a mantenerse al día de los últimos avances en su campo.
7. Proporcionar nuevos retos para satisfacer su hambre de crecimiento
El personal de ventas de alto talento en el orden superior e intermedio siempre está ávido de adquirir más conocimientos. Les atraen las tareas desafiantes y se alegran de llevarlas a cabo.
Como organización preocupada por sus empleados, debe hacerles partícipes de nuevos retos. De este modo, tanto el personal como la empresa salen ganando.
Por ejemplo, si está planeando una expansión en una nueva ubicación geográfica, confíe a los mejores talentos la tarea de asegurar las perspectivas mencionando un marco temporal. Esto despierta su interés y también ayuda a que la empresa crezca en una nueva ubicación.
8. Celebrar reuniones con regularidad
La retroalimentación es lo más importante que ayuda a las organizaciones a explorar y dirigir mejor. Las reuniones periódicas con los vendedores de alto y medio nivel ayudan a la empresa a conocer su mentalidad a través de sus comentarios.
En estas reuniones se aclara la situación en caso de que los vendedores tengan algún asunto pendiente. Además, crean una buena relación entre los altos directivos y los vendedores.
9. Proporcionar apoyo con herramientas de venta
La automatización está impulsando las ventas en la actualidad. Los vendedores deben contar con las herramientas necesarias para mejorar su rendimiento.
Esto les ayudará a ahorrar tiempo y a ser más productivos. Fijar expectativas altas sin proporcionar el apoyo necesario puede provocar el descontento de los mejores talentos.
Las organizaciones deben debatir y encontrar herramientas que puedan aportar más eficacia al trabajo del equipo de ventas.
10. Fomentar la innovación
Los trabajadores de alto y medio rendimiento tienen una gran inclinación hacia el aprendizaje. Intentan desarrollar formas innovadoras que hagan el trabajo menos desalentador y más productivo.
En algunas organizaciones se sigue un rígido conjunto de normas y no se permite ninguna desviación del sistema. Esto supone un obstáculo para los mejores y les incita a abandonar la empresa.
Si quiere retener a los mejores talentos, es esencial fomentar la innovación y ser flexible ante los cambios en los intereses de la organización. Esto puede hacer que se impliquen más en los procesos y contribuyan al crecimiento de la organización.
11. Automatización de los incentivos
Una cosa que irrita a los empleados es el seguimiento de los incentivos y comisiones después de cerrar un buen trato. Con el tiempo, esto provocará que los mejores empleados abandonen la empresa.
Para evitarlo, debe invertir en herramientas que le ayuden en la automatización de los incentivos. Garantiza una entrega coherente y puntual de los incentivos sin tener que enviar ningún recordatorio.
Además, la transparencia mejora cuando el sistema de incentivos está automatizado. Los criterios para el pago de incentivos ya están fijados, y el sistema entrega los incentivos en cuanto se cumplen. De este modo, la automatización refuerza la moral de los empleados de alto y medio rendimiento de su organización.
12. Utilizar técnicas de gamificación
Las ventas son una actividad estresante con muchos KPI y objetivos. Introducir técnicas de gamificación permite al equipo de ventas mantenerse centrado en los objetivos. El sistema de incentivos que utiliza la gamificación es más transparente y genera más compromiso.
Las tablas de clasificación basadas en el rendimiento ayudan a fomentar una competencia sana y permiten seguir el rendimiento en tiempo real.
La gamificación ayuda a aliviar el estrés y refuerza el comportamiento positivo entre los mejores talentos. Hace que las ventas sean una actividad divertida y agradable.
Conclusión
Una cultura de trabajo sana combinada con la automatización de los incentivos puede ayudar mucho a retener a los mejores talentos. Si es difícil identificar talentos, aún lo es más retenerlos.
Por lo tanto, siga las estrategias mencionadas en este blog para mantener a los vendedores de alto y medio rendimiento comprometidos con su marca.
