Cómo fijar y alcanzar cuotas de ventas

La guía completa para planificar y alcanzar las cuotas de ventas - los bloques amóticos fundamentales de los programas y actuaciones de ventas de gran éxito.

Un elemento básico de la función de ventas en la mayoría de las organizaciones, las cuotas establecen objetivos, definen el comportamiento de éxito y realizan un seguimiento del progreso de los empleados de ventas y los canales durante un periodo de tiempo fijo. Pueden describirse como una porción de la cuota de mercado total esperada de una organización que se asigna selectivamente a los empleados de ventas, agentes, distribuidores, concesionarios y otros canales como un mandato que debe alcanzarse en el tiempo venidero.

Las cuotas de ventas son una métrica clave en la gestión del rendimiento de las ventas (GDS) y un ingrediente fundamental en la evaluación del rendimiento y el diseño de programas de compensación. Unas cuotas de ventas bien diseñadas informan a los equipos de cuánto tienen que vender y qué casillas deben marcar para alcanzar los objetivos comerciales y el salario neto.

En ventas, las cuotas sirven a grandes rasgos para:

• Definir e impulsar el crecimiento.
• Incentivar y medir el rendimiento.
• Regular los costes de captación de clientes.  

Las cuotas son un motor clave de la ventaja competitiva de una organización y tienen un enorme impacto en los ingresos, el crecimiento y los resultados empresariales. El objetivo general de la estrategia de cuotas de ventas es poner en marcha un modelo sostenible de productividad a largo plazo. A menudo, la forma en que se fijan las cuotas también determina si las estrellas de ventas se quedan o se van.

Las cuotas de ventas suelen calcularse sobre una base anual, trimestral o mensual, y se expresan como un porcentaje de éxito alcanzado frente a unas expectativas predefinidas dentro de ese periodo. Así, si uno ha cerrado 1 millón de dólares de una cuota de 2 millones, implica que la consecución de la cuota es del 50%. La consecución de la cuota y las recompensas (OTE, u On Target Earnings) son casi sinónimos en el universo de las ventas.

Las mejores cuotas están bien estudiadas y son comprensibles, medibles, estimulantes y alcanzables. Los jefes de ventas formulan las cuotas de sus equipos basándose en toda una serie de consideraciones. Algunas de ellas son:

• Productos y servicios
• Tamaño de la operación
• Duración del ciclo de ventas
• Resultados históricos
• Puntos fuertes del equipo
• Mercado potencial
• Concurso
• Previsiones de ingresos
• Planificación presupuestaria
• Estrategia global de ventas
• Objetivos empresariales más amplios
• Su "corazonada" personal

Una gran estrategia de ventas es fundamental para liberar el verdadero potencial de su programa de cuotas de ventas.  

¿Son confusos estos términos?

Veamos brevemente los términos que se utilizan habitualmente (y de los que a veces se abusa) en la planificación y el cálculo de las cuotas de ventas.

Las metas de ventas son objetivos a largo plazo que establecen una visión macro para la empresa y el departamento de ventas como, por ejemplo, aumentar los ingresos en un XX% con respecto al año anterior.

Los objetivos de ventas cuantifican los objetivos de ventas poniéndoles una cifra.  

Las cuotas de ventas desglosan los objetivos en hitos a corto plazo. Definen el volumen de trabajo que debe realizarse y el número de operaciones que deben cerrarse para que la organización alcance sus objetivos de ventas y, posteriormente, sus objetivos de ventas más amplios. 

¿Cuáles son los distintos tipos de cuotas de ventas?

Las cuotas de ventas pueden diseñarse en torno a cualquier métrica o KPI, siempre que beneficien directa o indirectamente a la organización en general e impulsen los resultados de ventas en particular. Estos son algunos de los parámetros más comunes.

Cuota de actividad

Una cuota de actividad controla las actividades específicas relacionadas con las ventas que los representantes deben llevar a cabo a lo largo del ciclo de progresión y madurez de los clientes potenciales. Algunos ejemplos de "actividad" en este contexto son el envío de correos electrónicos, la programación de demostraciones y las llamadas en frío a los clientes. Aunque es posible que la mayoría de estas actividades no muevan directamente la aguja, algunas -como las habilidades de negociación- pueden acelerar de forma mensurable el cierre.

Si se lanza un nuevo producto o categoría al mercado, las cuotas de actividad también realizarán la tarea crucial de dar a conocer y "condicionar" a los usuarios antes de que pueda comenzar el proceso de venta propiamente dicho. En sectores con ciclos de cierre largos, las cuotas de actividad ayudan a crear canalizaciones y a mantener la motivación de los equipos.

Jerga Saas para cuota de actividad: Actividades orientadas al éxito del cliente

Cuota histórica

El 40% de las organizaciones siguen el método de la cuota histórica, un modelo en el que se estudian los indicios y señales del rendimiento, las pautas y las tendencias del pasado para formular un umbral de cuota de referencia. Aunque constituye una base o punto de partida sensato y objetivo, este método no funciona tan bien en entornos de flujo, incertidumbre y cambio, sobre todo los que carecen de precedentes (un incidente de fuerza mayor como, por ejemplo, una pandemia).

Utilizar el pasado como barrera tampoco es la mejor manera de evolucionar y aprovechar nuevos horizontes. Así pues, el método de las cuotas históricas puede tener un coste de oportunidad.

Cuota de volumen

El parámetro aquí se desplaza al volumen de ventas y transacciones. Según la naturaleza del producto y el periodo de tiempo considerado, puede alcanzar cifras elevadas. Su simplicidad inherente lo convierte en un marco universalmente popular.

Los líderes utilizan esta herramienta para impulsar las ventas cruzadas y asegurar una rotación constante de las existencias. La advertencia es que, para conseguir grandes cifras, los agentes de ventas pueden ofrecer grandes descuentos para cerrar acuerdos, lo que afecta negativamente a la rentabilidad.

En la jerga de Saas, cuota por volumen: Valor Total del Contrato (VCT) o Valor Anual del Contrato (VAC).

El cliente es lo primero

Aquí, los representantes de ventas son evaluados en función del número de clientes de los que son directamente responsables. La adquisición de clientes, la retención de clientes, la creación de relaciones y el valor vitalicio del cliente son algunos de los KPI importantes en este modelo de cuotas. Esta clase de cuota es especialmente valiosa para las empresas basadas en SaaS, ya que está diseñada para contrarrestar la fuga de clientes.

Al retener a los clientes, también mejora las relaciones con ellos, permite predecir los ingresos, reduce eficazmente los costes de adquisición de clientes (CAC), aumenta el valor del ciclo de vida del cliente (CLV), genera una rentabilidad sostenible y fomenta las inversiones organizativas en iniciativas de crecimiento a largo plazo.

La jerga Saas para cuota de clientes: Cuota de tasa de renovación o cuota de tasa de abandono.

Cuota prevista

Las cuotas de previsión se basan en el historial de datos para establecer objetivos destinados a aprovechar el potencial del equipo y mejorar los resultados anteriores. Esto funciona en empresas con tendencias estacionales constantes y datos anteriores fiables que abarcan varios años. En manos de jefes de ventas experimentados, las cuotas de previsión pueden ser un poderoso instrumento para impulsar los resultados.  

Cuota de beneficios

Influenciadas por el valor del contrato y el precio del producto, las cuotas de beneficios se diseñan en torno a objetivos de beneficios. A medida que se establecen nuevos puntos de referencia de beneficios, las cuotas ayudan a los equipos de ventas a determinar el número de contratos que deben conseguir para alcanzar el punto de beneficio necesario. Este método de cuotas desincentiva los descuentos y ayuda a impulsar la rentabilidad global de la empresa.

Está diseñado para animar a los representantes a vender productos de mayor calidad, convertir transacciones de gran volumen y cerrar operaciones con buenos márgenes de beneficio. En este modelo, los líderes pueden no discriminar por el tipo de producto vendido (en los casos en que la empresa cuente con una amplia cartera) o la estrategia empleada, siempre que se cumplan los objetivos de beneficios.  

SAAS LINGO PARA CUOTA DE BENEFICIO: Ratio de Coste de Adquisición de Clientes (CAC) y Valor de Vida del Cliente (CLV).

Cuota de ingresos

Un modelo bastante sencillo y fácil de seguir, similar al anterior. Esta vez, sin embargo, utilizamos la cantidad (total) de ingresos brutos generados -independientemente de los beneficios obtenidos- para definir el cumplimiento y evaluar el rendimiento. A mayores ingresos, mayor cumplimiento de la cuota.   

Cuota de gastos (coste)

Más que una maniobra reguladora, una cuota de gastos básicamente pone un tope al presupuesto, especificando la cantidad máxima de gastos relacionados con las ventas permitida dentro de un periodo específico.

Actúa como mecanismo de control para frenar los costes de viajes, ocio y material de marketing. En manos de equipos de ventas dinámicos, esta restricción arraigada también puede ser una ventaja, ya que impulsa a los representantes a pensar y a innovar en sus estrategias de cuotas. 

Cuota de oleoductos

En este sistema de cuotas, los líderes buscan establecer pipelines completos y empujar continuamente las operaciones a lo largo del embudo de ventas. Los representantes deben mantener un determinado valor de oportunidades en su cartera en un momento dado y enviar un número mínimo de operaciones a la siguiente fase.

Al desplazar la atención del equipo de los cierres inmediatos (siempre más tentadores) a la prospección de negocios futuros, este sistema ayuda a crear previsibilidad de ingresos, mejores previsiones y una asignación de recursos más inteligente.

Cuota territorial

Como su nombre indica, las cuotas se asignan a territorios que, a su vez, pueden estar definidos por la geografía, el producto, la demografía de los clientes, el tamaño del mercado al que se dirigen u otros parámetros. Si se hace bien, se trata de un enfoque científico y eficaz para impulsar las ventas.

Dicho esto, para perfeccionar un enfoque territorial es necesario un análisis exhaustivo y una retroalimentación continua en tiempo real, lo que lo convierte en un ejercicio complicado y lento que no todos los equipos disfrutan. La naturaleza compleja de este marco también puede dar lugar a compensaciones inexactas, que generen resentimiento y desavenencias.

Cuota combinada

Como su nombre indica, una cuota combinada se crea combinando varias variedades diferentes de métodos de cuotas. Una empresa puede vincular con tacto modelos de cuotas de canalización, volumen y beneficios para "innovar" una estructura de ingresos de alto rendimiento.

La cuota combinada permite un enfoque equilibrado de las ventas al juzgar el rendimiento a través de un conjunto diverso de logros. Al abordar múltiples aspectos del negocio, también aumenta la eficiencia en todo un conjunto de funciones. En ocasiones, los modelos de cuotas combinadas también permiten realizar tareas adicionales sin necesidad de invertir en un equipo independiente.

¿Por qué son importantes las cuotas en las ventas y la empresa?

• La idea primordial que subyace a la concepción y aplicación de las cuotas de ventas es motivar a los canales y equipos para que vendan más. Pocas tácticas de ventas lo consiguen mejor que las cuotas a la antigua usanza.
• Las cuotas eliminan la aleatoriedad de la actividad de ventas de una organización: Actuando como una estrella polar para los equipos de ingresos y ventas, establecen la dirección, la estructura y el impulso para un éxito significativo.
• Las cuotas son un factor determinante de la estructura retributiva de la empresa, que da forma a diversos programas de retribución por resultados, como comisiones, primas, aumentos y otros.  
• En una época de complejidad, incertidumbre y competencia sin precedentes, la creación de cuotas eficaces puede ayudar a las empresas a "adelgazar" sus operaciones, reducir costes y alcanzar los objetivos de ingresos de forma eficiente.
• Como variable clave en la ecuación, las cuotas de ventas influyen profundamente en el éxito o el fracaso en una amplia gama de funciones empresariales. Fijación de objetivos, modelización de la capacidad, gestión territorial, previsión y experiencia del cliente, por citar algunas.
• Un ejemplo: La planificación de cuotas y territorios está estrechamente relacionada con las ventas. Un plan territorial adecuado alinea las ambiciones empresariales con la preparación organizativa, sentando las bases de un rendimiento superlativo. Supervisar el progreso de las cuotas puede poner de manifiesto problemas en la planificación territorial, ayudando así a perfeccionar esta última.
• El análisis del rendimiento basado en cuotas puede arrojar una valiosa luz sobre la aptitud y el apetito de cada uno de los participantes en el sistema. Esto puede allanar el camino para la reflexión productiva, el coaching personalizado, el feedback constructivo, el apoyo estratégico y las actividades centradas en el desarrollo de habilidades, nivelando el ecosistema organizativo de forma holística. He aquí algunas pruebas: El 65% de las organizaciones de ventas cuentan con un programa de coaching de ventas, y la formación continua puede suponer un aumento del aumento del 50 en las ventas por empleado.
• Una buena planificación de las cuotas también puede evitar los costes de oportunidad. 

 ¿Cómo establecer cuotas de ventas?

Fijar cuotas de ventas no consiste en sacar una cifra de la nada y cruzar los dedos. Al igual que la planificación del territorio de ventas, hay muchos matices y variables a tener en cuenta, y requiere un acto de malabarismo que equilibre las percepciones cuantitativas (datos) y el juicio subjetivo (instinto de la experiencia). Por el camino, no hay que perder de vista el punto de mira: Las cuotas deben cargar los equipos e impulsar los objetivos de la empresa. 

Ponga sus cuotas demasiado altas y correrá el riesgo de desanimar a los equipos o de obligarles a recurrir a planteamientos poco éticos. También puede desanimar a los talentos y hacer que sus mejores trabajadores abandonen el barco.

Si fijas unas cuotas demasiado bajas, acabarás creando un ejército perezoso y complaciente, vendiendo en corto y saboteando tu propio potencial para cumplir los objetivos financieros.

Salida 1: ir de arriba abajo

Puede adoptar un enfoque descendente para planificar las cuotas de ventas, dejando que los líderes de la organización establezcan el punto de referencia. Se trata de un enfoque bastante extendido y popular, y con jefes experimentados al timón, puede dar resultados.

Por otro lado, las cifras arbitrarias que barajan los ejecutivos y los miembros del consejo de administración (que tienen poca experiencia sobre el terreno y sólo buscan impresionar a los inversores) pueden ser injustas e intimidatorias para los representantes de ventas.

Esto va en contra de la finalidad misma de una cuota, que es crear un equipo rebosante de entusiasmo que se presente cada mañana con un silbato en la boca, y no un equipo cansado que se pase la noche en vela tratando de averiguar cómo alcanzar las cifras de la cuota.

Alejados de la realidad, los mandatos de cuotas de arriba abajo pueden acabar afectando negativamente a todo lo que importa: El espíritu de equipo, la experiencia del cliente, la reputación de la marca.

Salida 2: ascender de abajo arriba

También puede adoptar el enfoque ascendente para planificar las cuotas de ventas, en el que el estado de rendimiento actual y los datos a nivel de territorio constituyen la base de los objetivos posteriores. Este enfoque ofrece a los vendedores de primera línea una mayor autonomía sobre sus programas de cuotas, ya que colaboran, revisan y crean objetivos prácticos personalizados basados en el conocimiento de primera mano de los mercados.

Los miembros se sienten "escuchados" y realmente parte del proceso en un modelo ascendente, lo que fomenta una mayor implicación y sinergia. El inconveniente es que los equipos pueden fijar cuotas demasiado bajas para "cubrir" su caso.

La naturaleza colaborativa de la fijación de objetivos también puede ser complicada y requerir mucho tiempo de gestión. Por último, un modelo ascendente puede no estar a la altura de la visión de crecimiento de los ambiciosos consejos de administración y las partes interesadas y negar a la empresa una oportunidad legítima de escalar.  

Encontrar el camino del medio

Cuando se trata de cuotas, establecer puntos de referencia elevados no siempre es la forma de generar un alto rendimiento. La combinación de un enfoque descendente y ascendente proporciona un planteamiento equilibrado y realista de la planificación de las cuotas de ventas, y sus mejores posibilidades de éxito. Realista no significa que no pueda ser ambicioso. El truco está en encontrar el punto medio mágico. Dicho de otro modo:

La percepción del listón debe ser lo suficientemente alta como para suponer un reto para sus equipos de ventas y sacar lo mejor de ellos, pero lo suficientemente baja como para parecer "alcanzable" y hacer que se sientan cómodos y confiados en el éxito. Con un poco de suerte, acabará creando un espíritu de equipo ganador que atraerá a los mejores talentos y creará un bonito círculo vicioso de más triunfos.  

Pasos importantes en la planificación de la cuota de ventas

• Los programas de cuotas de ventas deben ser SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo determinado.
• Los objetivos de cuota deben basarse en pruebas y datos. Deben tener en cuenta los resultados anteriores de la empresa, la tasa de crecimiento, la actividad de la competencia, las características del territorio y las condiciones del mercado.
• Los objetivos de las cuotas también deben estar alineados con las prioridades futuras de la empresa en cuanto a GTM, estrategia, línea de productos, nuevos lanzamientos, diversificación, objetivos de ingresos, crecimiento de la cuota de mercado y otros factores.
• Una talla no sirve para todos. Además, los objetivos de las cuotas deben ajustarse a la capacidad del equipo para alcanzarlos. Los puntos fuertes, las pasiones y la exposición al sector proporcionarán una buena indicación de lo que pueden conseguir, y las cuotas deben ajustarse en consecuencia para una mayor personalización. Los líderes sabios combinan factores de motivación extrínsecos e intrínsecos para crear cuotas que den en el clavo.
• La planificación de las cuotas de ventas se beneficia en gran medida de la diversidad de puntos de vista, así que asegúrate de que todas las partes interesadas participan en el proceso de toma de decisiones. En particular, la gente de SalesOps y RevOps.
• Ponga en marcha las ruedas determinando el tipo de cuota de ventas y el enfoque y la metodología (descendente, ascendente, etc.) que mejor se adapten a su contexto y trayectoria organizativos específicos.
• A continuación, defina la línea de base. Es el umbral mínimo que la gente debe alcanzar para que el negocio siga funcionando y el modelo de cuotas sea viable.
• Ahora es el momento de determinar la cuota óptima -y los correspondientes niveles de incentivos- para los representantes y los equipos.
• Establezca unos KPI claros, fiables y coherentes para juzgar y calibrar los resultados con precisión.
• Asegúrese de que todo el mundo está de acuerdo comunicando las expectativas al instante y sin ambigüedades.
• Cree una hoja de ruta de procesos que enumere las actividades clave -como captar inscripciones en seminarios web, enviar invitaciones a LinkedIn o realizar llamadas- para guiar y agilizar los esfuerzos de los empleados y canales de ventas.
• Emplee técnicas como el análisis hipotético (análisis de escenarios, búsqueda de objetivos y análisis de sensibilidad), la previsión de series temporales, el análisis de regresión, la previsión de la demanda, los modelos de agrupación, los modelos de valores atípicos, los modelos de clasificación y la planificación predictiva para poner a prueba sus estimaciones frente a diversos contextos y contingencias. Esto enriquece su hoja de ruta de cuotas con objetividad, resistencia y equilibrio.
• Sea transparente sobre los fundamentos de sus decisiones sobre cuotas y se ganará la confianza de los equipos de ventas y de los representantes.
• Ya sean estacionales, específicas de un territorio o provocadas por las tendencias de los clientes, deje margen para las modificaciones con capacidad de respuesta para garantizar que sus cuotas de ventas sigan siendo ágiles, realistas y motivadoras.
• Siga controlando y optimizando sus cuotas e incentivos. Algunas técnicas que puedes probar aquí son segmentar a los usuarios o equipos de ventas, equilibrar los objetivos a corto y largo plazo, probar varios escenarios y la gamificación inteligente.
• Evite los escollos habituales de las cuotas de ventas, como objetivos confusos y vagos, KPI y expectativas incoherentes, desajuste entre el objetivo de ventas y la capacidad del equipo, cuotas injustas que generan desilusión, incentivos inadecuados, incentivos que estimulan comportamientos indeseables y desajuste entre éxito y recompensa.
• Incorpore las cuotas a otros aspectos vitales del panorama de ventas, como la gestión de territorios y los programas de compensación, para lograr una interoperabilidad fluida entre funciones que están íntimamente conectadas.
• Pruebe a utilizar un mecanismo moderno de SPM (gestión de la planificación de ventas) que garantice la integridad, calidad y actualidad de los datos con registros auditados y actualizados.
• Las empresas que utilizan CRM tienen casi 9 veces más de superar sus objetivos de ventas. Aproveche eficazmente las herramientas de informes y análisis de ventas, como los sistemas CRM, los cuadros de mando y los paneles de control. Democratice la visibilidad y el control mediante el uso de tecnología fácil de utilizar por cualquier persona, independientemente de su formación, lo que permite una toma de decisiones más inteligente en todas las funciones de ventas e ingresos.
• Las cuotas no son una actividad que se establece una vez y se olvida, así que elija una plataforma que facilite el perfeccionamiento iterativo.
• Proporcione formación sobre herramientas y cree una cultura digital que complemente la destreza nativa de venta de sus equipos. Un hecho asombroso: El ROI de la formación en ventas ¡es de un asombroso 353%!
• Aproveche los datos de rendimiento para reorganizar funciones y recursos, replantear territorios y nivelar a los rezagados.
• Automatice y simplifique los procesos para reducir el tiempo y los errores manuales, y canalice los esfuerzos hacia actividades de alto valor como la estrategia y el perfeccionamiento.
• Es fácil olvidarlo, pero merece la pena repetirlo: Hay que centrarse en resolver los problemas de los usuarios, no en cumplir las cuotas. Alcanzar los objetivos debe ser un "efecto secundario", nunca el objetivo principal. Según Hubspot, 82% de los profesionales de ventas creen que conectar con los clientes es importante para las ventas. También es la parte de su trabajo que más disfrutan. 

 Reglas generales para fijar cuotas

• La capacidad de crear cuotas de ventas equilibradas es un activo en los negocios; añade una innegable ventaja competitiva. La fijación de cuotas es una habilidad que todos los directores de ventas, supervisores y líderes deben poseer. Y aunque se trata de un arte que sólo se adquiere con la experiencia, hay reglas prácticas que cualquier jefe de ventas, en cualquier etapa de experiencia o crecimiento, puede adoptar. Veamos algunas.
• Finalice la planificación de sus cuotas con antelación para que los equipos conozcan el resultado desde el primer día y dispongan de toda la información necesaria para planificar los movimientos futuros.
• El mundo de las ventas es fluido, dinámico e impredecible. Tus planes de cuotas también deben serlo. Siga experimentando (pruebas A/B, en lenguaje de marketing) con distintas estrategias para ver qué es lo que mejor funciona.
• Asegúrese de que los representantes y los canales disponen de la munición necesaria -recursos como herramientas, contenidos o conocimientos- para alcanzar sus objetivos. Dé tiempo a los nuevos empleados para adaptarse. Proporcione el liderazgo y la tutoría que incluso los equipos experimentados necesitarán en algún momento. Por último, cree un entorno positivo y de apoyo en el que el equipo pueda prosperar y destacar.
• Evite el enfoque de la mantequilla de cacahuete: No reparta demasiado los equipos de ventas entre segmentos de clientes, líneas de productos y territorios para evitar que se diluya la intensidad de las iniciativas.  
• Investigue, establezca contactos con expertos y participe en foros y grupos. Mantenerse al día sobre las condiciones económicas, la demanda sectorial y las tendencias de la industria marcará una gran diferencia en la calidad de su previsión y planificación de cuotas.
• Esté abierto a un enfoque flexible. Esto significa diseñar diferentes cuotas para diferentes líneas de productos, segmentos de clientes o jerarquías de representantes para iniciativas más específicas.
• Las herramientas digitales pueden ayudarle a seguir el ritmo de los cambios calculando los datos en tiempo real y permitiendo a los representantes ajustar las velas sobre la marcha: tendrá sentido apostar por una tecnología intuitiva.  
• ¿Cumplen todos los miembros del equipo sus cuotas? No pidas pizza todavía. Puede que sólo signifique que no se está retando lo suficiente a los rockstars y que los que rinden por debajo de lo esperado no tienen suficientes oportunidades para mejorar y crecer. La opinión generalizada es que si el 80% del equipo alcanza el 80% de sus objetivos de cuotasla empresa lo está haciendo satisfactoriamente. Considere el 20% restante como un espacio para reimaginar las hojas de ruta, revitalizar la capacidad y reorientar a los empleados.
• En el mundo de las cuotas de ventas, la línea que separa el entusiasmo del agotamiento suele ser delgada. Los mejores directivos protegen a sus empleados de la ansiedad y el agotamiento. Entonces, ¿hasta qué punto hay que colgar la zanahoria? Bueno, si nos basamos en el cierre de operaciones, duplicar la cifra es un objetivo justo, en términos generales. Si, por el contrario, se opta por la vía del crecimiento, entre el 5% y el 10% del crecimiento anual suele ser la norma.
• ¿Cree que ha creado la mejor fórmula de cuotas del mundo? No lo piense más. Por muy formidable que parezca un plan de cuotas sobre el papel, nunca olvides pararte y preguntar directamente a tu gente: "¿Cuánto puedes vender realmente?". Recuerde que nadie conoce su capacidad de entrega más que ellos mismos.
• Las recompensas son la base de los grandes resultados. Esto es especialmente cierto en las ventas. Asegúrese de vincular su estrategia de cuotas de ventas con un buen programa de incentivos. Mantenga la flexibilidad de las comisiones y evite establecer topes para aprovechar el impulso. Reconozca públicamente a quienes lo merezcan para aclarar las normas de comportamiento.

Boletín de notas A

Evaluación de la eficacia de los programas de cuotas de ventas mediante un enfoque de validación.

¿Cómo es el balance de sus cuotas? ¿Cómo sabe si el enfoque que ha elegido para fijar las cuotas está dando realmente buenos resultados? Los siguientes modelos de validación pueden ayudarle a evaluar la potencia de su programa de cuotas de ventas. 

Enfoque de validación 1: Precisión de las cuotas

Este enfoque para comprobar la precisión de las cuotas, también denominado distribución del rendimiento, compara los resultados con los equipos, las funciones y los KPI. Una curva de distribución en forma de campana que sea suave, con una densidad de SDR en torno al 100%, indica un marco de cuotas armoniosamente diseñado.

Por otra parte, una curva irregular -con altibajos dispersos y sin masa crítica en torno al 100%- indica cuotas desajustadas. No es de extrañar que esto último sea habitual en organizaciones que no tienen una tradición sólida de fijación de cuotas. 

Método de validación 2: equidad de cuotas

El segundo enfoque examina el proceso de fijación de cuotas interpretando sesgos y lagunas que escapan al control de los canales de venta y los representantes. El tamaño del territorio, el número total de cuentas, la naturaleza del producto y la función y experiencia del representante se analizan para determinar si los objetivos de las cuotas se han fijado de forma justa. A continuación, se realizan ajustes para garantizar la equidad. 

Informe B

Evaluación de la eficacia de los programas de cuotas de ventas mediante el enfoque de los indicadores clave de rendimiento.

Existen varios KPI que pueden ayudar a calcular el éxito en el cumplimiento de cuotas en ventas. Algunos de ellos son:

Tasa de cuotas alcanzadas

(Ventas totales reales realizadas) / (Cuota de ventas asignada para ese periodo) X 100.

Cierre del acuerdo

Número de operaciones cerradas durante un periodo de tiempo determinado.

Desvío de tratos

Operaciones que no se cerraron a pesar de estar etiquetadas como "Probable cierre".

Porcentaje de victorias

(Número total de operaciones cerradas y ganadas) / (Número total de operaciones cerradas - ganadas o perdidas) X 100.

Duración media del ciclo de ventas

Cuanto más tarde en cerrarse una operación, mayor será la probabilidad de que haya un "fantasma" en la máquina, es decir, un "defecto" en el sistema.

Número de acuerdos activos

El número de operaciones activas en el pipeline también es una medida válida para juzgar el éxito del programa de cuotas.  

Otros enfoques para evaluar el éxito de las cuotas son:

Análisis de clientes potenciales cualificados

Calcula la tasa de cierre basándose en las SQL, captando la eficacia con la que funciona su proceso de ventas.

Análisis individual frente a análisis de equipo

Esto demuestra qué te sale mejor: Esfuerzos en solitario o trabajo en equipo coreografiado.

Análisis del importe de la operación

Este indicador compara el valor monetario de las operaciones convertidas con el valor total de las oportunidades cerradas (convertidas o perdidas).

¡Tú también puedes machacar el juego de las cuotas!

Establecer y alcanzar cuotas de ventas es fundamental para la supervivencia y el éxito de las empresas. El enfoque y el equipo adecuados pueden ayudarle a dar pasos de gigante hacia la tierra prometida y establecer su organización como líder en su campo. Sin embargo, en la era de la IA, incluso las mejores intenciones y recursos pueden fracasar si no se cuenta con la plataforma tecnológica adecuada.

Garantice la precisión y coherencia de los datos en sus planes de compensación de incentivos conectando y centralizando sus datos de ventas e incentivos en todas las bases de datos, incluidos CRM, ERP, lagos de datos y más. Para ver cómo Compass puede revolucionar sus programas de cuotas.