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Un buen discurso de ventas es un discurso conciso sobre el producto que transmite valor y persuade al cliente potencial para que realice la compra. Acertar con el discurso de ventas puede suponer la diferencia entre alcanzar las cuotas o hundir el producto.
Aunque hay un fuerte componente de habilidad en ello, no hay una regla rígida sobre cómo debe ser un discurso. Puede haber tantas formas de enfocar un discurso como vendedores.
Cuanto más creativos sean los vendedores, mejor para la empresa, ya que últimamente los clientes potenciales están bien informados sobre los productos y el mercado e incluso esperan que los discursos sean personalizados. Estudiar ejemplos de argumentos de venta es esencial para que todos los representantes puedan elaborar su propio discurso y probar enfoques innovadores cuando sea necesario.
5 elementos clave de un discurso de ventas eficaz
Los argumentos de venta suelen adoptar formas y enfoques muy diversos. Sin embargo, cada discurso puede dividirse en 5 elementos básicos:
1. El abierto
La apertura es básicamente la presentación y puede ser tan sencilla como presentarse y preguntar a los posibles clientes cómo están. La apertura es una oportunidad para romper el hielo y causar una primera impresión antes de entablar una relación.
2. Identificación de problemas, puntos débiles y objetivos
En el segundo paso se indaga en el asunto para conocer mejor el trabajo y los puntos débiles del cliente potencial. Es importante escuchar activamente y recopilar toda la información posible. Si ya conoces los problemas o los objetivos del cliente potencial, puedes resumirlos para confirmar que está de acuerdo contigo.
3. Demostrar el valor del producto
Una vez que conozca la naturaleza del problema y el alcance de sus necesidades, puede empezar a demostrar el valor de su producto. Puedes destacar todas las características del producto que pueden resolver su problema o mejorar su trabajo/proceso.
4. Respaldo con hechos
Las afirmaciones que ha hecho en el paso anterior deben estar respaldadas por datos y cifras sólidos. También puede utilizar la prueba social dando ejemplos de cómo sus clientes actuales resolvieron sus problemas con su producto.
5. El cierre
Para cuando llegue a esta fase, su cliente potencial debería conocer bien su oferta y cómo le facilita la vida. Lo ideal es que el cliente esté satisfecho con tu propuesta y dispuesto a comprar.
10 métodos de venta muy eficaces que dan en el blanco
Existen innumerables formas de presentar un producto a un posible cliente. Las presentaciones convincentes son arte y ciencia y, a veces, un poco de improvisación en una situación delicada para conseguir el elemento sorpresa.
Los vendedores de éxito conocen bien la psicología de los clientes y la utilizan a su favor para cerrar tratos. En esta sección, analizaremos los distintos enfoques para presentar una propuesta ganadora a tus clientes potenciales.
1. Ser un buen narrador
Los seres humanos estamos innatamente predispuestos a relacionarnos con las historias, ya que ha sido una forma de comunicación muy eficaz desde los albores de la humanidad. Los vendedores pueden causar un mayor impacto en los clientes potenciales a través de la narración de productos.
Las investigaciones también respaldan esta idea, ya que la London School of Business descubrió que las personas recuerdan entre el 65% y el 70% de la información compartida en forma de historia, frente al 5% y el 10% cuando se comparte en forma de estadísticas.
2. Vender la experiencia, y el producto sigue
Al ver los productos desde una perspectiva esencialista, te darás cuenta de que, como representante de ventas, no estás vendiendo sólo el producto, sino lo que el cliente potencial puede hacer con él. Tanto si se trata de una batidora como de un programa informático, lo que la persona busca es una experiencia precisa con el producto.
3. Respalda tu discurso con datos
Es habitual que los clientes potenciales escuchen fantásticas afirmaciones de los vendedores sobre sus productos y servicios. Para destacar entre el ruido, es importante anclar firmemente su discurso en los datos.
En 2015, Zuora defendió el creciente dominio de la economía de suscripción presentando cifras contundentes. Zuora, líder del sector en gestión de suscripciones, hizo la afirmación utilizando puntos de datos sólidos y acreditados que dejaron clara la tendencia a la audiencia.
4. Sea claro y conciso
El tiempo de los clientes potenciales es limitado y hay mucha información que debe adaptar para presentarla dentro de ese plazo. Un discurso breve y sencillo le ayudará a mantener su atención y a transmitir lo más destacado.
5. Destacar las ventajas frente a las características
Aunque un producto tenga muchas funciones, no todos los clientes potenciales pueden ver inmediatamente las ventajas potenciales de utilizarlo en la empresa. Aquí es donde tienes que explicarles exactamente en qué les beneficiaría tu producto.
6. Dígales quiénes son sus clientes
La prueba social es una poderosa herramienta de venta. Es más probable que compres un producto recomendado por un amigo, un famoso al que sigues o una persona influyente en la que confías en las redes sociales. Lo mismo se aplica a la venta a clientes potenciales desconocidos diciendo quién más utiliza su producto o servicio.
En un estudio de caso, se descubrió que las tasas de conversión pueden aumentar más de un 400% simplemente colocando los logotipos de los clientes existentes en el sitio web de una empresa. Los clientes fieles que tienen una experiencia positiva con su marca también se convierten en defensores con el tiempo, añadiendo más prueba social a su calidad.
7. Explique cómo es el éxito utilizando su producto
Apelar a las emociones es la forma más rápida de hacer que su argumento de venta sea lo más cercano posible. Puede ser invocando un problema al que se enfrentan habitualmente las personas con los productos existentes o una nueva y emocionante característica de su producto actualizado. Una vez que sus clientes potenciales sepan cómo es el éxito utilizando su producto, tendrá su confianza.
Aaron Krause hace un trabajo estelar al destacar las características del producto en dos minutos, al tiempo que mantiene la demostración muy atractiva. La empresa, que llegó a un acuerdo con Lori Greiner, recaudó más de 200 millones de dólares en ventas en 2012.
8. Hacerlo atractivo
El estilo de presentación es un factor clave en la acogida del producto por parte del cliente potencial. Presentar el producto con entusiasmo es una forma segura de mantener el interés de los clientes potenciales y de que sigan su ejemplo. Si está entusiasmado con el producto, se le notará en la cara, la voz y el lenguaje corporal. Por el contrario, un discurso poco entusiasta puede hacer que la gente desconfíe o se desinterese.
9. Una demostración rápida vale más que mil palabras
A veces basta con dejar que el producto hable por sí mismo. Las palabras no bastan para describir el valor real de un producto. Cuando el cliente potencial tiene la oportunidad de verlo en acción, se siente más inclinado a comprarlo porque lo entiende mejor.
Como se puede ver en el vídeo, hace un trabajo rápido con las peladoras mientras una multitud se reúne alrededor para mirar. Joe describe el surtido de cuchillas que hacen cortes atractivos en las verduras y cómo a los niños les encantaría comerse las formas.
Aunque las demostraciones son argumentos convincentes, las cosas pueden torcerse rápidamente si no prueba sus productos con antelación para asegurarse de que funcionan a la perfección.
10. El momento y la entrega importan más de lo que crees
Muchos argumentos de venta no son presentaciones convencionales. Hay que actuar con rapidez y causar un impacto en el cliente potencial que le impulse a comprar.
El protagonista de la película, un vendedor, hace llamadas en frío a personas que venden acciones de bajo coste. Marca todas las casillas de cómo debe ser un buen discurso de ventas, desde la rápida apertura hasta la referencia a una reunión anterior para establecer familiaridad y confianza y destacar las ventajas de invertir, creando al mismo tiempo una sensación de urgencia.
Reflexiones finales
Los ejemplos de argumentos de venta del artículo anterior cubren algunos de los aspectos esenciales de la venta con un enfoque centrado en el cliente. El panorama empresarial cambia constantemente y los comerciales deben ser creativos con nuevos enfoques de venta, sobre todo cuando surgen retos inesperados como el COVID- 19.
La clave está en saber cómo dirigirse al cliente adecuado en cada circunstancia. Como ya se puede deducir de los ejemplos de argumentos de venta comentados, un argumento de venta exitoso establece una conexión a nivel humano.
Reúne narración, emoción, empatía, autenticidad y credibilidad para presentar un caso convincente al cliente potencial.
Preguntas frecuentes sobre argumentos de venta
Estas son las preguntas más frecuentes sobre los argumentos de venta
1. ¿Qué es un argumento de venta?
Un discurso de ventas es una presentación o diálogo persuasivo para convencer a clientes potenciales de que compren un producto o servicio.
El discurso de ventas destaca las características, las ventajas y la propuesta de valor de la oferta para abordar las necesidades y los puntos débiles del cliente.
2. ¿Cuál es el mejor discurso de venta?
El mejor discurso de ventas se adapta a las necesidades específicas del cliente y se centra en abordar sus puntos débiles.
El discurso de ventas destaca el valor único y las ventajas del producto o servicio, establece la credibilidad, utiliza una narración convincente e incluye una clara llamada a la acción.
