10 pasos para un exitoso plan de incorporación de vendedores

Dar la bienvenida a su equipo a los nuevos empleados de ventas es un momento crítico que sienta las bases de su éxito y del crecimiento de su empresa. Un plan de incorporación bien estructurado garantiza que los nuevos empleados se sientan preparados, confiados y listos para contribuir a los objetivos del equipo. De hecho, las empresas con un sólido proceso de incorporación de vendedores mejoran la retención de nuevos empleados en un 82% y la productividad en más de un 70%(Fuente:Glassdoor). 

En este blog, le proporcionaremos una guía completa sobre la creación de un plan de incorporación de ventas exitoso. Esta guía cubrirá los componentes esenciales, las mejores prácticas y las estrategias para garantizar que los nuevos miembros de su equipo de ventas lleguen a buen puerto. 

Analizaremos los elementos clave de un plan de incorporación de vendedores, cómo crear un programa eficaz, las formas de medir su éxito y las mejores prácticas para superar los retos habituales. Al final de este blog, estarás equipado con los conocimientos necesarios para diseñar un sólido plan de incorporación que prepare a tu equipo de ventas para el éxito a largo plazo. 

¿Qué es el onboarding de ventas? 

La incorporación de nuevos vendedores es el proceso de integrarlos en su organización y dotarlos de los conocimientos, habilidades y herramientas necesarios para desempeñar sus funciones con eficacia. Va más allá de la formación inicial e incluye apoyo continuo para garantizar que los nuevos empleados se conviertan en miembros productivos del equipo. 

Una incorporación eficaz es crucial para los nuevos empleados de ventas, ya que marca la pauta para toda su permanencia en la empresa. Según laSHRMlas empresas que cuentan con un proceso formal de incorporación aumentan en un 50% la productividad de los nuevos empleados.

Un plan de incorporación estructurado ayuda a los recién contratados a comprender sus funciones, adquirir confianza y sentirse vinculados a la misión y los valores de la empresa. 

Un plan de incorporación de vendedores bien ejecutado puede tener un impacto significativo tanto en el rendimiento como en la retención. Un estudio de Aberdeen Group muestra que62% de las empresasque cuentan con un programa de incorporación específico reducen el tiempo de productividad. Además, las organizaciones que invierten en la incorporación aumentan en un 54% el compromiso de los empleados, lo que se traduce en mayores tasas de retención. 

Ventajas de un proceso de incorporación eficaz 

Un plan de incorporación de ventas bien estructurado garantiza que los nuevos empleados adquieran un conocimiento profundo de sus responsabilidades, lo que se traduce en un aumento de la productividad, una mayor retención y un mayor compromiso. Las empresas que dan prioridad a un plan de formación de incorporación de ventas eficaz experimentan varios beneficios clave: 

Mayor rapidez y productividad

Un proceso de incorporación optimizado ayuda a los representantes de ventas a ser productivos más rápidamente, reduciendo el tiempo que tardan en contribuir de forma significativa. Esta eficiencia permite a las empresas alcanzar los objetivos de ingresos de forma más constante. 

Mayor porcentaje de representantes que alcanzan la cuota 

Proporcionar a los representantes las herramientas, los recursos y los conocimientos en tiempo real adecuados mejora su capacidad para cumplir y superar los objetivos de ventas. Un plan de formación bien diseñado garantiza que estén preparados para el éxito desde el primer día. 

Menor rotación y mejores resultados de contratación 

Una experiencia de incorporación positiva conduce a una mayor satisfacción en el trabajo, reduciendo la probabilidad de que los representantes busquen oportunidades en otros lugares. Esto no solo mejora la retención, sino que también refuerza la capacidad de la empresa para atraer a los mejores talentos. 

Mayor satisfacción y compromiso de los representantes 

Cuando los representantes se sienten equipados con las habilidades y los conocimientos necesarios, tienen más confianza en sí mismos, están más implicados y comprometidos con sus funciones, lo que se traduce en un equipo de ventas más motivado y de mayor rendimiento. 

Para que la incorporación sea realmente eficaz, debe ser atractiva, fácil de seguir y diseñada para reforzar el aprendizaje de múltiples maneras. Un plan de incorporación dinámico y bien estructurado sienta las bases del éxito a largo plazo, beneficiando tanto a los representantes individuales como a la organización en su conjunto. 

Ejemplo de programa eficaz de incorporación de vendedores 

Tomemos Xoxoday como ejemplo. A continuación, los casos de éxito de programas eficaces de incorporación de vendedores: 

1. Xoxoday: 

Xoxoday ha desarrollado un programa de incorporación estructurado y eficaz para los nuevos representantes de desarrollo de ventas (SDR) que se centra en el aprendizaje continuo, la experiencia práctica y un entorno de formación de apoyo. 

Elementos clave: 

• Amplio programa de formación: Una vez que un SDR es contratado, obtiene acceso a XoxoAcademy, que proporciona una introducción completa al producto. Deben completar varios cursos y tareas para ampliar sus conocimientos sobre el producto. Al finalizar, un miembro sénior evalúa sus conocimientos del producto, y también obtienen un certificado de finalización del curso. 
• Ruta de aprendizaje guiada: Para preparar a los SDR para todo tipo de reuniones, se les entregan documentos de casos de uso para su evaluación. También se benefician de planes estructurados de aprendizaje y desarrollo (L&D), que incluyen oportunidades de aprendizaje continuo dentro de XoxoAcademy. 
• Tutoría y apoyo inicial:Los SDR reciben tutoría y apoyo iniciales para ayudarles a realizar la transición sin problemas. Esta orientación genera confianza y preparación para las interacciones con los clientes. Estas interacciones ayudan a los SDR a sentirse más preparados y respaldados desde el principio. 
• Experiencia práctica: Los nuevos SDR deben realizar una demostración de prueba para demostrar sus conocimientos del producto. Tras recibir la aprobación de su responsable, realizan llamadas de demostración en directo, lo que les permite aplicar su formación en situaciones reales. 

El proceso de incorporación de Xoxodayfomenta un entorno de apoyo para los SDR, lo que conduce a una incorporación más rápida, un mayor compromiso de los empleados y un mejor rendimiento. Al invertir en sus nuevos empleados desde el principio, Xoxoday cultiva un equipo de ventas bien informado y motivado. 

Componentes clave de un plan de incorporación de vendedores

A continuación se enumeran los componentes clave del plan de incorporación de vendedores: 

1. Pre-embarque: Establecer expectativas y prepararse para el primer día 

Antes de la fecha oficial de incorporación, asegúrese de que los nuevos empleados disponen de toda la información y los materiales necesarios. Esto incluye enviar correos electrónicos de bienvenida, facilitar el acceso a los sistemas necesarios y compartir un esquema del calendario de incorporación.

Según un estudio deCareerBuilderel 36% de las empresas no cuenta con un proceso de incorporación estructurado, lo que pone de relieve la importancia de la incorporación previa para establecer el tono adecuado. 

2. Bienvenida y orientación: Presentación de la cultura y los valores de la empresa 

Los primeros días deben dedicarse a familiarizar a los nuevos empleados con la cultura, los valores y la misión de la empresa. Esto les ayuda a comprender el panorama general y cómo su función contribuye a los objetivos generales de la empresa. Según un estudio de BambooHR, los empleados que tienen una experiencia de incorporación positiva tienen 18 veces más probabilidades de sentirse muy comprometidos con su organización. 

3. Formación sobre productos: profundización en productos/servicios 

Una formación completa sobre el producto es esencial para garantizar que los nuevos representantes de ventas conozcan a fondo lo que están vendiendo. Esta formación debe incluir las características, ventajas y puntos de venta exclusivos del producto, así como un análisis de la competencia. 

4. Formación en procesos de venta: Comprender el ciclo de ventas y las metodologías 

La formación sobreel proceso de ventas de la empresa, que incluye la generación de clientes potenciales, la prospección, la cualificación, la presentación y el cierre, es crucial. Esto incluye también familiarizar a los nuevos empleados con las metodologías y técnicas de venta que emplea la empresa. 

5. Herramientas y recursos: Familiarización con CRM y herramientas de ventas. 

Los nuevos empleados deben recibir formación sobre las herramientas y los recursos que utilizarán a diario, como sistemas CRM, herramientas de automatización de ventas y plataformas de comunicación. Asegurarse de que se sienten cómodos con estas herramientas les ayudará a gestionar su flujo de trabajo de forma eficiente. 

6. Formación específica para cada función: Personalización de la formación para diferentes funciones de ventas 

Cada función de ventas puede tener requisitos y responsabilidades específicos. Personalizar la formación para abordar estos matices garantiza que cada miembro del equipo esté bien preparado para su función específica. 

Para que un plan de formación de incorporación de vendedores sea eficaz, debe ajustarse a las expectativas de rendimiento, integrar actividades del mundo real y ser fácilmente accesible dentro del flujo de trabajo. Siga estos pasos para crear un programa de incorporación de éxito: 

Lista de comprobación obligatoria para la incorporación de vendedores

A continuación se presenta la lista de comprobación obligatoria de incorporación de ventas que debe tener en cuenta: 

1. Medir el rendimiento de referencia 

Antes de diseñar un plan de incorporación de vendedores, evalúe las métricas de rendimiento actuales para establecer una línea de base. Tenga en cuenta: 

• ¿Cuánto tardan los nuevos ejecutivos de cuentas (EA) en alcanzar su cuota? 
• ¿Cuál es la tasa de conversión de la Fase 1 a la Fase 2 para los nuevos representantes? 
• ¿Cuánto tarda un representante en concertar su primera cita? 
• ¿En cuánto tiempo cierra una agencia su primer acuerdo? 

El seguimiento de estas métricas ayudará a medir el impacto de su plan de formación de incorporación de ventas en el rendimiento empresarial. Cuanto más precisa sea su base de referencia, mejor podrá ajustar el programa y demostrar su efecto en el crecimiento de los ingresos. 

2. Definir las expectativas de rendimiento 

Una incorporación eficaz comienza con unos objetivos de rendimiento claros y mensurables. Pregúntese a sí mismo: 

• ¿Qué tareas debe ser capaz de realizar un vendedor en el trabajo? 
• ¿Cómo se medirán sus progresos? 

Si se parte de cero, hay que establecer hitos clave que definan el éxito. Por ejemplo: 

• Un BDR debe programar con éxito cinco citas cualificadas en un plazo determinado. 
• Un EA debería realizar ocho demostraciones, de las que al menos cuatro pasarían a la siguiente fase de ventas. 

Cada hito contribuye a alcanzar las cuotas de ingresos y actividad, marcando un camino claro hacia el éxito. 

3. Establecer un calendario 

Una vez definidos los resultados esperados, estructúrelos en fases. Muchas empresas adoptan un marco de 30-60-90 días, pero este debe adaptarse a su negocio y a su ciclo de ventas. 

Por ejemplo, si su ciclo de ventas es de 30 días, divida la incorporación en tres fases de 10 días, cada una de ellas con hitos específicos. Asegúrese de que los nuevos empleados aprenden mientras interactúan con clientes reales, integrando la formación en sus tareas diarias. 

La personalización de los plazos garantiza que las nuevas contrataciones alcancen los hitos adecuados dentro de un calendario que se ajuste a las necesidades de su empresa. 

4. Identificar las actividades para cada hito 

Determine las actividades clave necesarias para alcanzar cada resultado. Dado que a menudo son varios los pasos que contribuyen a un hito, divídalos en componentes procesables. 

Colabore con los mejores empleados y directivos para definir estos pasos. Los representantes experimentados pueden aportar ideas valiosas y ayudar a defender el programa una vez implantado. 

5. Organizar las actividades en una secuencia lógica 

Algunos resultados tendrán una secuencia obvia, mientras que otros pueden requerir un perfeccionamiento. Concéntrese en estructurar las actividades de forma lógica en lugar de presentar demasiada información por adelantado. 

Algunas empresas utilizan documentos como Word o Google Docs para trazar las actividades, mientras que otras prefieren hojas de cálculo para un seguimiento estructurado. 

6. Identificar los conocimientos esenciales para el éxito 

Toda actividad requiere una base de conocimientos. Por ejemplo, si los BDR necesitan programar citas cualificadas, deben comprender: 

• Compradores clave 
• Motivaciones y puntos débiles comunes 
• Técnicas de divulgación eficaces 

Garantizar que el material de formación proporcione el contexto necesario para que los nuevos empleados ejecuten las tareas con confianza. 

7. Asignar puntos de control del rendimiento 

Cada hito debe incluir un punto de control del rendimiento para realizar un seguimiento del progreso y proporcionar apoyo si es necesario. Estos puntos de control pueden incluir: 

• Certificación de demostración 
• Práctica de mensajería de valor con retroalimentación 
• Sesiones de escucha y coaching 
• Revisiones de oleoductos 
• Juegos de rol 

Mediante la evaluación periódica de los progresos, los directivos pueden asegurarse de que los nuevos empleados reciben la orientación necesaria para tener éxito. 

8. Cree su programa de incorporación 

Una vez establecidos los elementos básicos, comience a elaborar su plan de incorporación de ventas. Considera cada hito como un módulo de contenido y aprovecha los recursos existentes siempre que sea posible para evitar la duplicación. 

Si el tiempo o los recursos son limitados, dé prioridad al desarrollo de los componentes de mayor impacto primero, y luego amplíelos gradualmente. 

Ahora que ya sabes lo que tienes que hacer, aquí tienes una plantilla.  

Plantilla del plan de incorporación de ventas 

La siguiente es la única plantilla de plan de incorporación de ventas que necesitará. 

Empezar antes del primer día 

• Envíe un correo electrónico de bienvenida con los detalles del inicio, el contacto del POC, el calendario y los recursos clave. 
• Garantice una transición fluida con un plan de incorporación estructurado. 

Primera semana 

• Presente los valores, la cultura, las políticas y las ventajas de la empresa. 
• Describa las expectativas y proporcione un organigrama. 
• Programar reuniones con el jefe de ventas, los miembros del equipo y un mentor. 
• Realizar una demostración del producto y conceder acceso a las herramientas CRM y de ventas. 
• Pida a los representantes que observen las llamadas de los clientes para obtener información. 
• Organizar la formación CRM (1) con una evaluación. 
• Involucre a los representantes en ejercicios, debates y juegos de rol. 

Primeros 30 días 

• Impartir formación sobre productos y servicios + formación sobre CRM (2). 
• Exigir el seguimiento de los compañeros de ventas en llamadas/reuniones. 
• Explicar los buyer personas y el proceso de venta. 
• Realizar prácticas de negociación y de gestión de objeciones. 
• Haga que los representantes escuchen las llamadas de descubrimiento y participen en simulacros de llamadas. 
• Asegúrese de que los representantes perfeccionan su discurso de ascensor y lo presentan. 
• Haga que los representantes realicen llamadas de ventas independientes e identifiquen oportunidades. 
• Programar controles periódicos para evaluar y apoyar las competencias. 

Después de 30 días 

• Pida a los jefes de ventas que revisen las llamadas de los representantes y les den su opinión. 
• Definir objetivos a largo plazo para el crecimiento profesional. 
• Continúe con los controles periódicos para recibir apoyo continuo. 
• Recopilar comentarios para mejorar la plantilla del plan de incorporación de ventas. 

Un plan de formación estructurado de incorporación al departamento de ventas acelera el éxito y el desarrollo profesional. 

¿Cómo crear un plan de incorporación eficaz? 

Formas de crear un plan eficaz de incorporación de vendedores: 

Paso 1: Establecer objetivos y metas claros 

Definir cómo debe ser el éxito de los nuevos empleados durante el proceso de incorporación. Establezca objetivos y metas claros y mensurables que se ajusten a las métricas de rendimiento tanto individuales como de la empresa.

Según la Sociedad de Gestión de Recursos Humanos (SHRM), establecer expectativas claras desde el principio puede mejorar la confianza y la productividad de los nuevos empleados. 

Paso 2: Desarrollar un calendario estructurado e hitos 

Cree un calendario detallado de incorporación que describa cada fase del proceso de formación. Este calendario debe incluir hitos clave como la finalización de la formación sobre el producto, el dominio del CRM y la consecución de los primeros objetivos de ventas.

Un enfoque estructurado ayuda a los recién contratados a mantener el rumbo y garantiza que progresan según lo previsto. 

Paso 3: Asignación de mentores y compañeros de apoyo 

Emparejar a los recién contratados con mentores o compañeros experimentados puede proporcionar un valioso apoyo y orientación. Estas relaciones ayudan a los nuevos miembros del equipo a aclimatarse más rápido, aprender las mejores prácticas y sentirse más conectados con el equipo.

Un estudio de SAP SuccessFactors muestra que los nuevos empleados con mentores tienen más probabilidades de permanecer más tiempo en la empresa. 

Paso 4: Incorporar la práctica y los juegos de rol 

La formación práctica mediante ejercicios prácticos y juegos de rol es esencial para desarrollar las habilidades de venta. Esto permite a los recién contratados practicar situaciones de la vida real, recibir comentarios y ganar confianza en sus capacidades. 

Paso 5: Formación y desarrollo continuos: talleres, seminarios web y aprendizaje electrónico 

La incorporación de vendedores no debe detenerse tras el periodo de formación inicial. Las oportunidades de aprendizaje continuo, como talleres, seminarios web y módulos de aprendizaje electrónico, garantizan que los representantes de ventas se mantengan al día de las tendencias del sector y perfeccionen sus habilidades. Se ha demostrado que los programas de desarrollo continuo aumentan la productividad y el compromiso a largo plazo. 

¿Cómo medir el éxito de su plan de incorporación de vendedores? 

Formas de medir el éxito de su plan de incorporación de vendedores: 

1. Métricas clave para realizar un seguimiento del tiempo hasta la primera venta, el tiempo de aceleración y las tasas de retención. 

• Tiempo hasta la primera venta: Mida el tiempo que tardan los nuevos empleados en realizar su primera venta. Un tiempo más corto hasta la primera venta indica una incorporación eficaz. 
• Tiempo de aceleración: haga un seguimiento del tiempo que tardan los nuevos empleados en alcanzar la plena productividad. Las referencias del sector pueden ayudar a evaluar si el proceso de incorporación es eficiente. 
• Índices de retención: Controle los índices de retención de los nuevos empleados. Unas tasas de retención elevadas suelen reflejar una experiencia de incorporación positiva. 

2. Recoger las opiniones de los nuevos empleados y directivos 

Recopile periódicamente información tanto de los recién contratados como de sus jefes para identificar los puntos fuertes y las áreas susceptibles de mejora en el proceso de incorporación. Esto puede hacerse mediante encuestas, entrevistas o controles informales. SegúnGalluplas empresas que tienen en cuenta las opiniones de sus empleados aumentan su rentabilidad en un 21%. 

3. Actualizar y mejorar periódicamente el plan de incorporación 

Perfeccionar continuamente el plan de incorporación basándose en los comentarios y los indicadores de rendimiento. Manténgase al día de las mejores prácticas del sector e incorpore nuevos métodos y herramientas de formación. Un proceso de incorporación adaptable garantiza su pertinencia y eficacia a lo largo del tiempo. 

Buenas prácticas para la incorporación de vendedores 

4 Buenas prácticas para la incorporación de vendedores: 

1. Personalizar la experiencia de incorporación 

Adapte el proceso de incorporación para abordar las necesidades y los antecedentes específicos de los nuevos empleados. La incorporación personalizada puede incluir materiales de formación a medida, contenidos específicos para cada función y rutas de aprendizaje individuales. Las experiencias personalizadas pueden aumentar el compromiso y hacer que los nuevos empleados se sientan valorados. 

2. Fomentar la colaboración y el trabajo en equipo 

Facilite oportunidades para que los recién contratados colaboren con sus compañeros y establezcan relaciones dentro del equipo. Las actividades de creación de equipos, los proyectos de grupo y los actos sociales pueden ayudar a los recién contratados a sentirse integrados y parte del equipo. Un equipo cohesionado puede mejorar la comunicación y el rendimiento. 

3. Revisiones periódicas del rendimiento 

Programe revisiones periódicas del rendimiento durante el periodo de incorporación. Estos puntos de contacto permiten a los responsables ofrecer comentarios constructivos, abordar las preocupaciones y ofrecer apoyo.

Según un estudio deForbesel 89% de los responsables de RR.HH. están de acuerdo en que el feedback y los controles continuos entre compañeros son fundamentales para el desarrollo y la satisfacción de los empleados.  

4. Ofrecer incentivos y reconocimiento por los hitos alcanzados 

Reconozca y recompense a los nuevos empleados por alcanzar hitos clave durante su incorporación. Incentivos como primas, certificados o reconocimientos públicos pueden motivar a los nuevos empleados a alcanzar sus objetivos y sentirse apreciados. El reconocimiento puede levantar la moral y fomentar una actitud positiva hacia el proceso de incorporación. 

Retos habituales en la incorporación de vendedores y cómo superarlos 

Los retos habituales en la incorporación de vendedores y cómo superarlos: 

1. Afrontar la sobrecarga de información 

• Reto: Los recién contratados suelen enfrentarse a una avalancha de información, que puede resultar abrumadora y contraproducente. 
• Solución: Divida el contenido de incorporación en partes manejables y dé prioridad a la información más importante. Utiliza distintos formatos de formación, como vídeos, módulos interactivos y actividades prácticas, para que el contenido resulte atractivo y fácil de asimilar. 

2. Garantizar la coherencia de la formación 

• Reto: Una formación incoherente puede provocar lagunas en los conocimientos y competencias de los nuevos empleados. 
• Solución: Desarrollar un plan de estudios y materiales de incorporación estandarizados que garanticen que todos los nuevos empleados reciben la misma información. Utilice una combinación de formación presencial y en línea para mantener la coherencia al tiempo que permite flexibilidad. 

3. Abordar los diferentes estilos de aprendizaje 

• Reto: Los nuevos empleados tienen preferencias de aprendizaje diversas, lo que dificulta la creación de un programa de incorporación único para todos. 
• Solución: Incorporar diversos métodos de formación, como enfoques visuales, auditivos y cinestésicos. Ofrezca módulos de aprendizaje electrónico a su propio ritmo junto con sesiones de formación en directo para adaptarse a los distintos estilos de aprendizaje. 

4. Mantener a los nuevos empleados comprometidos y motivados 

• Desafío: Mantener el compromiso y la motivación a lo largo del proceso de incorporación puede resultar complicado, especialmente para los equipos remotos o híbridos. 
• Solución: Haga que el proceso de incorporación sea interactivo y atractivo incluyendo elementos de gamificación, cuestionarios y situaciones reales. Manténgase regularmente en contacto con los nuevos empleados para darles apoyo y mantenerlos motivados. Las actividades virtuales de creación de equipos también pueden ayudar a los empleados remotos a sentirse conectados. 

Conclusión 

Un plan de incorporación de ventas bien ejecutado es algo más que una serie de casillas de verificación: es una inversión estratégica en el éxito futuro de su equipo. Al dotar a los nuevos empleados de los conocimientos, las habilidades y la confianza que necesitan desde el primer día, se sientan las bases para una plantilla más productiva y comprometida. Las empresas que dan prioridad a una incorporación eficaz no sólo aceleran los tiempos de adaptación y mejoran el rendimiento, sino que también disfrutan de tasas de retención más altas y de una moral de equipo más fuerte. 

A medida que perfeccione su proceso de incorporación de vendedores, recuerde que debe ser flexible y estar abierto a los comentarios. Haga evolucionar continuamente su programa para satisfacer las necesidades cambiantes de su equipo y del mercado. Celebre los hitos y los éxitos a lo largo del camino y nunca subestime el poder de una experiencia de incorporación solidaria y bien estructurada. 

En última instancia, su objetivo es crear un entorno en el que los nuevos representantes de ventas se sientan bienvenidos, valorados y preparados para contribuir al éxito de su empresa. Si sigue las mejores prácticas y estrategias descritas en esta guía, estará en el buen camino para crear un equipo de ventas de alto rendimiento que impulse el crecimiento y logre resultados notables. 

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