En esta página
Vender un producto o servicio puede ser una tarea difícil, sobre todo cuando hay que enfrentarse a objeciones de clientes potenciales. Las objeciones pueden ir desde dudas sobre el precio hasta preguntas sobre la eficacia del producto.
Sin embargo, las objeciones son una parte normal del proceso de venta, y los vendedores expertos saben cómo manejarlas con eficacia. Una forma de superar las objeciones es hacer las preguntas adecuadas que aborden las preocupaciones del cliente y ayuden a generar confianza.
A continuación le presentamos 20 preguntas para gestionar objeciones de ventas que pueden ayudarle a sortear las objeciones y cerrar más tratos. Estas preguntas están diseñadas para ayudarte a entender la perspectiva del cliente, establecer una buena relación y ofrecer soluciones que aborden sus preocupaciones.
Con estas preguntas en su kit de herramientas de ventas, puede manejar con confianza las objeciones y aumentar su éxito de ventas.
20 objeciones de venta habituales y sus respuestas
He aquí 20 objeciones de venta habituales con sus respuestas.
1. "Es demasiado caro".
Las objeciones relacionadas con el precio son las más comunes, incluso entre clientes potenciales que tienen intención de comprar. Ten cuidado: en cuanto empieces a centrarte en el precio como argumento de venta, acabarás siendo el intermediario del trato. En su lugar, vuelva al valor del producto.
Ejemplo de manipulación "Me gustaría describir las características de [producto] y cómo puede ayudar a resolver el [problema potencial] que me ha planteado."
2. "No hay dinero".
Puede que la empresa del cliente potencial no sea lo suficientemente grande o no esté ganando lo suficiente como para pagar un producto como el suyo. Obsérvelos crecer y vea cómo puede ayudar al cliente potencial a llegar a un punto en el que su oferta sea adecuada para su negocio.
Ejemplo de gestión "Entiendo. Permítame explicarle nuestras otras ofertas que pueden ajustarse mejor a su ritmo de crecimiento actual y a su presupuesto."
3. "No nos queda presupuesto para este año".
Aquí es donde su cliente le dice que tiene problemas de liquidez. Pero si hay un problema urgente, debe resolverse en algún momento. O bien ayuda a tu cliente potencial a conseguir un presupuesto para que pueda comprar ahora, o bien continúa mientras espera a que vuelva el dinero.
Ejemplo: "Programemos una llamada de seguimiento mientras esperas a que vuelva el dinero. ¿Cuándo cree que se producirá?" .
4. "Tenemos que utilizar este presupuesto en otro sitio".
A veces, los clientes potenciales intentan reservar recursos para otros fines. Tu trabajo consiste en hacer de tu producto/servicio una prioridad que merezca un presupuesto inmediato. Comparte estudios de casos de empresas similares que ahorraron dinero, aumentaron la eficiencia o tuvieron un enorme retorno de la inversión.
Ejemplo de gestión "Teníamos un cliente que tenía un problema similar, pero al comprar [el producto], en realidad pudo aumentar su ROI y destinar parte de sus nuevos ingresos a otras partes del presupuesto."
5. "No quiero estar obligado por un contrato".
Un cliente potencial con una necesidad y un interés reales que rechaza las condiciones contractuales temporales suele dudar por motivos de liquidez. Afortunadamente, hay soluciones para usted: vea si puede ofrecer pagos mensuales o trimestrales en lugar de exigir un compromiso inicial de un año o más.
Ejemplo de tratamiento "Entendido. Hablemos de las diferentes condiciones contractuales y de pago
horarios que puedo ofrecerte. Quizá esos sean más apropiados".
Promociones de ventas a la competencia
6. "Ya estamos trabajando con [Proveedor X]".
Un cliente potencial que ya trabaja con un competidor puede ser un regalo. Ya han entendido la necesidad y han encontrado una solución; gran parte de la formación de la que usted sería responsable ya se ha realizado. Puedes dedicar tiempo a hacer lo único que deberías aplazar con un cliente potencial que aún no ha identificado su dolor: hablar de tu producto.
Que un cliente potencial trabaje con un competidor no significa que esté contento con él. Investiga la relación y presta especial atención a las quejas que podrían solucionarse con tu producto.
Ejemplo de tratamiento "¿Por qué eligió a [proveedor]? ¿Qué funciona bien?" ¿Qué no funciona? Déjeme explicarle en qué se diferencia [el producto]".
7. "Estoy obligado por contrato con un competidor".
Quizá la frase más fácil de tratar sea una objeción de la competencia redactada de forma que transmita la opinión del cliente potencial. sentirse atrapado. Vea si puede ofrecer un descuento creativo para compensar los costes de la rescisión anticipada del contrato o demostrar un rendimiento de la inversión que compense los costes irrecuperables.
Por supuesto, el cliente potencial podría elegir una frase demasiado negativa. Pregunte por su relación con el competidor para averiguar si está realmente satisfecho o si quiere cambiar de proveedor.
Ejemplo de manipulación "¿Cómo es su relación con [competidor]? Quizá pueda ofrecerle un descuento para compensar el coste de cambiar a trabajar para nosotros."
8. "Puedo conseguir una versión más barata de su producto en otro sitio".
Averigüe a qué se enfrenta. ¿Se encuentra en una situación competitiva y una empresa potencial está jugando con un competidor para aumentar sus descuentos? ¿O cree que un producto similar y más barato puede hacer todo lo que necesitan?
Si es lo primero, ofrezca su mayor descuento y destaque las características que hacen grande su producto. Márchese cuando le pidan que baje. En el segundo caso, aproveche la comparación. Destaca las diferencias y haz hincapié en el valor global, no en el coste.
Ejemplo de tratamiento "¿Qué diferencia [el producto] de otra opción? ¿Qué le aporta más valor y apoyo?".
9. "Estoy satisfecho con [competidor X]".
¿Y si tiene suerte? Sigue aplicándose la misma estrategia: averigüe por qué creen que su relación con su competidor es beneficiosa e identifique los puntos débiles en los que su producto podría funcionar mejor.
Ejemplo de trato "Estupendo. ¿Con qué partes del producto o de la relación estás más satisfecho? Me gustaría saber más y ver cómo nos comparamos."
10. "El competidor X está haciendo una afirmación [falsa] sobre su producto"
Usted parece seguro y sereno, mientras que su competidor parece desesperado e inseguro. Si sus opciones siguen siendo inciertas, le hará otra pregunta. En este punto puedes dar más antecedentes a tus objeciones.
Ejemplo de manipulación "Fabricamos nuestros productos en Canadá, no en Tailandia. Tengo un mapa de nuestras fábricas y canales de distribución si quiere verlo". Objeciones de venta a la autoridad o capacidad de compra
11. "No estoy autorizado a firmar esta compra".
No hay problema. Pregunte al cliente potencial por la persona adecuada con la que hablar y diríjale su llamada.
Ejemplo de gestión "¿Quién es la persona adecuada para hablar de esta compra? ¿Puede indicarme quién es?"
12. "No puedo venderlo dentro".
Puede que su oportunidad no lo permita, pero usted sí. Al fin y al cabo, usted vende su producto todos los días. Pregunte a su cliente potencial qué objeciones prevé y ayúdele a preparar el negocio para su producto. Consulte con Marketing si dispone de material de apoyo que pueda utilizar en nombre de su cliente potencial.
Ejemplo de tratamiento "¿Qué objeciones tiene en mente? ¿Puedo ayudarle a preparar el negocio cuando hable con los responsables de la toma de decisiones? Puede que tenga material útil para compartir".
13. "[El comprador financiero] no está convencido".
Si ya ha abordado la objeción nº 12 ofreciendo consultoría y formación en ventas internas y sus clientes potenciales no consiguen abrirse camino, puede que sea el momento de alejarse. Aunque es desgarrador rechazar a un posible cliente que está de tu lado y no puede convencer a sus superiores, también es una pérdida de tiempo molestar a alguien que nunca verá el valor de tu producto.
Ejemplo de tratamiento "Es una pena. Si algo cambia, póngase en contacto conmigo. Estaré encantado de ayudarte a entrar en tu equipo".
14 . "Nos menosprecian / nos compran".
Esto rara vez ocurre, pero cuando sucede, no suele haber nada que hacer. Si la empresa ya no existe, no hay contrato. Ayude a cultivar las relaciones profesionalmente para que, cuando su cliente potencial encuentre un nuevo trabajo, sea más probable que vuelva a iniciar una conversación sobre nuevos negocios.
Ejemplo de tratamiento "Gracias por su tiempo y por hablar conmigo sobre este producto. Póngase en contacto conmigo si necesita [producto o servicio]".
15. "Ahora mismo están pasando demasiadas cosas".
Pida a su cliente potencial que le defina sus prioridades competitivas. Si no puede hacerlo, probablemente se trate de una aberración y debería decirle exactamente por qué no quiere que le asocien con usted. Si puede dar respuestas concretas, no se moleste.
Haga un seguimiento fijando una fecha para la reunión y enviando recursos útiles mientras tanto para mantenerse en el radar del cliente potencial.
Ejemplo de manejo "Ya veo. ¿Cuáles son sus prioridades?" Me gustaría programar una llamada de seguimiento cuando tu agenda esté vacía".
16. "Estoy escuchando a un grupo de compradores".
Los grupos de compra permiten a empresas independientes trabajar juntas y comprar a proveedores de forma conjunta, normalmente para conseguir un precio mucho mejor del que podrían conseguir por su cuenta. Si su empresa no es un cliente potencial de su proveedor, probablemente no le interese, al fin y al cabo no puede ofrecerle el mismo descuento por comprar al por mayor.
Responda a esta objeción consultando los datos de sus miembros. Una vez que sepas más, podrás decidir si esta oportunidad tiene sentido desde el punto de vista financiero y si puedes convertirte en proveedor de su equipo de compras.
Ejemplo de gestión "¿Existen restricciones sobre a quién se puede comprar? ¿Qué precio obtiene actualmente? ¿Qué empresas forman parte de su coalición de compra?".
Argumentos de venta sobre la necesidad y la idoneidad
17. "Nunca he oído hablar de su empresa".
Trate esta objeción como una solicitud de información. No la levantes, haz un resumen rápido de tu propuesta de valor.
Ejemplo de gestión "Somos una empresa que vende espacios publicitarios en nombre de editores como nosotros. Me gustaría hablar con usted sobre su modelo de ingresos y ver si podemos ayudarle."
18. "Lo estamos haciendo bien en el área X".
Si escucha esta objeción, haga algunas preguntas aclaratorias y explíquese un poco más.
Ejemplo de manipulación "¿Cuáles son sus objetivos? ¿Cuánto se ha avanzado?"
19. "No tenemos ese dolor empresarial".
Esta objeción suele plantearse como un roce o porque los clientes potenciales aún no se han dado cuenta de que tienen un problema concreto. Y aunque con el tiempo descubras que realmente no necesitan tu producto, no te tomes esta objeción a la ligera.
Ejemplo de manipulación "¿Qué soluciones utiliza actualmente para este aspecto de su negocio?"
20. "La cosa X no es importante ahora".
A veces, un simple "¿Ah?" basta para hacer hablar a su cliente potencial. Si se trata de razones reales, escuche atentamente que la necesidad es una prioridad baja en comparación con la vanidad. Recuerde que poner excusas puede ser una señal de que su posible cliente se da cuenta de que tiene un problema e intenta justificar su inacción. Aprovéchate de ello e infúndele una sensación de urgencia.
Ejemplo de manipulación "Hábleme más de ello. ¿Cuáles son sus prioridades actuales?"
Conclusión
Superar las objeciones es una habilidad crucial para los vendedores, y hacer las preguntas adecuadas puede marcar la diferencia. Las 20 preguntas para superar objeciones de ventas que hemos compartido en este artículo son sólo un punto de partida. Como profesional de las ventas, debes seguir perfeccionando tus habilidades para hacer preguntas y adaptarlas a las diferentes situaciones y personalidades de los clientes.
Recuerde que las objeciones no son necesariamente obstáculos, sino oportunidades para generar confianza y ofrecer soluciones. Si hace las preguntas adecuadas y escucha las preocupaciones de sus clientes, podrá superar las objeciones y cerrar más tratos.
Así que la próxima vez que se encuentre con una objeción, no se asuste. Respire hondo, formule las preguntas adecuadas y guíe con confianza a su cliente hacia el éxito de la venta.
Preguntas frecuentes
He aquí las respuestas a algunas preguntas frecuentes para ayudarle.
¿Qué son las objeciones de venta?
Las objeciones de venta son razones o preocupaciones planteadas por un cliente potencial sobre por qué puede no estar interesado en comprar un producto o servicio.
¿Por qué plantean objeciones los clientes potenciales?
Los clientes potenciales plantean objeciones porque tienen preguntas, preocupaciones o dudas sobre el producto o servicio que se les ofrece. Puede que no entiendan cómo funciona el producto o servicio, que no le vean el valor o que no estén convencidos de que se ajuste a sus necesidades.
¿Cómo puedo responder eficazmente a las objeciones de venta?
Responder eficazmente a las objeciones de ventas implica escuchar las preocupaciones del cliente, empatizar con su perspectiva y abordar sus inquietudes con información o soluciones pertinentes.
Es importante centrarse en las ventajas y el valor del producto o servicio y adaptar la respuesta a la objeción concreta que se plantee.
¿Cómo puedo gestionar eficazmente las objeciones de venta?
Puede gestionar las objeciones de ventas de forma eficaz reconociendo la objeción, comprendiendo la preocupación del cliente potencial y ofreciendo una solución o respuesta que aborde su problema específico.
Es importante mantener la calma, la profesionalidad y el respeto durante todo el proceso, y evitar ponerse a la defensiva o discutir.
¿Cómo puedo prevenir las objeciones de venta antes de que surjan?
Puede evitar las objeciones de venta antes de que surjan si conoce de antemano las necesidades y preocupaciones de sus clientes potenciales y las aborda de forma proactiva en su discurso de venta.
Es importante escuchar activamente, hacer preguntas y adaptar el enfoque a las necesidades específicas de cada cliente potencial. Generar confianza y establecer una relación positiva con el cliente potencial también puede ayudar a evitar que surjan objeciones.
¿Cómo puedo utilizar las objeciones a mi favor en las ventas?
Puede utilizar las objeciones a su favor en las ventas considerándolas como una oportunidad para comprender mejor las necesidades y preocupaciones de su cliente potencial y posicionar su producto o servicio como la mejor solución para abordar esas preocupaciones.
Escuchando activamente, abordando las objeciones con eficacia y generando confianza y compenetración con el cliente potencial, puede convertir las objeciones en una oportunidad positiva para cerrar la venta.
