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Como profesional de las ventas, probablemente ya tenga bastante con lo suyo. Pero sin unas técnicas de negociación adecuadas, puede perder a un cliente potencial que estaba a punto de decir que sí. Te presentamos algunas técnicas expertas que puedes utilizar para cerrar el trato y cómo manejar las negociaciones como un profesional.
Las mejores empresas cierran apenas el 30% de los contactos cualificados, mientras que las demás rondan el 20%. El 80 % de los clientes potenciales dicen que han rechazado un trato cuatro veces antes de decir finalmente "sí", mientras que el 92 % de los profesionales de ventas se rinden después de oír "no" cuatro veces.
¿Cómo negociar una venta? Cerrar un trato no es un paseo por el parque, y requiere paciencia y habilidades avanzadas de negociación de ventas. Puede que esté convencido de que el cliente potencial no está interesado, pero existe la posibilidad de cerrar el trato. Ha trabajado día y noche para llegar a este punto de cerrar el trato. Así que no debe rendirse ahora.
Incluso los vendedores más experimentados tiemblan de miedo cuando llega el momento de cerrar el trato, porque puede ser una experiencia realmente desalentadora. Pero esta presión puede desaparecer si te sacas de la manga algunas técnicas como las que te proponemos a continuación.
Cerrar el trato: técnicas de negociación de ventas de la nueva era que los profesionales deben probar
El panorama moderno de las ventas exige nuevas técnicas de cierre de ventas. Y aquí le traemos exactamente esto. Con el auge de las ventas entrantes y la eliminación de técnicas que suelen considerarse demasiado "comerciales", estas técnicas de la nueva era que tienen en cuenta al cliente moderno le ayudarán en todos los puntos del ciclo de ventas y no solo en el momento de la compra final.
A lo largo del curso de compromiso de ventas, es imperativo que usted -el vendedor- lleve un registro de las necesidades descubiertas del cliente potencial y hable de esas necesidades en interacciones posteriores. Asegurarse de registrar estas necesidades también servirá para cerrar tratos más rápido y mejor. Megan Dunn, de Lever, afirma que la personalización es clave.
El cierre presunto
Esta técnica de cierre de tratos aprovecha el pensamiento positivo, que te ayuda a canalizar tu confianza interior en cada interacción que entablas con tu cliente potencial. Enfatiza su creencia en la idea de que el cliente potencial cerrará el trato con usted desde el primer acercamiento que le haga. Esto puede tener un efecto asombroso en la calidad de sus interacciones con el cliente potencial, haciéndolas más seguras, autoritarias y bien dirigidas desde el principio.
La pregunta se cierra
El cierre con preguntas es una estrategia eficaz para infundir confianza en el cliente potencial y, al mismo tiempo, indagar más si aún no está convencido. Puedes descubrir cualquier objeción preguntándole si está satisfecho con tu solución. Si la respuesta es afirmativa, habrá dado en el clavo. Pero si su respuesta es negativa, haz otra pregunta para seguir investigando, como "¿Puedo saber por qué no podemos seguir por este camino?". Esto demuestra que te importa y que sigues interesado en encontrar una solución. Te da tiempo para abordar sus objeciones. Brian Tracy, autor y director general de Brian Tracy International, afirma que preguntar simplemente "¿por qué no prueba el producto o servicio?
El cierre suave
Preguntar simplemente si la venta se ajusta a la visión de su empresa puede ayudarle a conocer mejor a su cliente potencial. Si quieres mantener una conversación fluida pero conocer mejor sus necesidades, puedes preguntarle si la solución encaja bien con sus objetivos empresariales actuales. Julianne Gsell, directora de ventas a empresas de Box.com, puede ayudarle a entablar una relación con ellos sin lanzarles nada inesperado. Puedes explicarles las ventajas de lo que vendes, pero como no les pides que se comprometan, es más probable que muestren interés.
El cierre para llevar
Esta técnica de cierre se basa en la negociación. Supongamos que su cliente potencial le pide un descuento. En lugar de decirle que sí, puedes ofrecerle eliminar ciertas partes (innecesarias) de la solución. Se trata de una técnica psicológica, porque puede que no necesiten esa parte de la solución, así que creen que han encontrado oro. Es probable que acepten la oferta, sobre todo si se oponían por el precio. Esta técnica funciona de maravilla cuando se dispone de una plataforma de varios niveles y es posible eliminar determinadas partes y funciones.
Cerrar el trato: estrategias de negociación de ventas probadas que no han perdido su encanto
Aunque las estrategias modernas de negociación de ventas estén de moda, los líderes de ventas de todo el mundo siguen utilizando algunas técnicas tradicionales. Funcionaban entonces y funcionan ahora, siempre que sepas en qué situación utilizarlas.
El cierre de Ahora o Nunca
Su cliente potencial se interesará por lo que tiene que decirle si le convence de una recompensa instantánea si firma inmediatamente en la línea de puntos. Un ejemplo de un cierre "ahora o nunca" sería: "Si adquiere la solución hoy, tendrá derecho a un descuento fijo del 10%". El objetivo es que el cliente potencial no pueda resistirse a la oferta. La sensación de urgencia puede convencer incluso a los clientes potenciales más difíciles, porque tienen que decidirse ya. De lo contrario, el trato se les escapará de las manos. Esta técnica funciona mejor cuando se sabe que el cliente potencial está interesado en comprar pero aún no ha dado el visto bueno final.
Cierre del resumen
En esta técnica de cierre, quiere dejar claro por qué su solución es valiosa. Reiterar las características del producto es una cosa, pero mostrar cómo la solución puede proporcionar un alto valor es aún más importante. El cierre resumido deja claro en la mente del cliente potencial lo que va a obtener del acuerdo. Jill Konrath, autora y conferenciante, afirma que funciona de verdad. Puedes repasar los puntos de los que hablaste anteriormente en la conversación con el cliente potencial y esto le ayuda a visualizar la solución en su vida. Esto puede motivarles a cerrar el trato. Cuando escuchan todas las razones por las que su solución es beneficiosa, pueden convencerse más rápidamente. Esto puede ayudarles a tomar la decisión y decir que sí al trato.
El ángulo agudo Cerrar
El cierre en ángulo agudo puede ser una situación beneficiosa para todos si juegas bien tus cartas. Pero sí, requiere preparación por tu parte. Tus clientes potenciales saben que son poderosos y que la pelota está en su tejado porque tienen que firmar. Aun así, puedes ser más astuto que ellos poniendo una condición al aceptar su negociación. Por ejemplo, supongamos que tu cliente potencial te pide un complemento. Puedes decir que sí y luego poner una nueva condición para firmar el contrato en un plazo estipulado. Al pillarles con la guardia baja, tienes la oportunidad de contentarles y cerrar el trato el mismo día.
Habilidades avanzadas de negociación de ventas utilizadas por expertos
Las ventas son duras, pero si tu cliente potencial te pide negociar, la cosa puede complicarse a menos que estés armado con algunas tácticas que utilizan los líderes de ventas. Estas son algunas técnicas de negociación que pueden ayudarte a negociar sin salir perdiendo.
1. Haz que se sientan escuchados prestando atención a lo que dicen
Raymond Gunn, socio director de Wingspan Capital Partners, recomienda ser el mejor oyente para ganar. Jill Angelone, ejecutiva de cuentas de Mercados Emergentes de Lyft Corporate Travel, coincide en que a veces callar es lo mejor,hablan.
Tienes la capacidad de convencer al cliente potencial si haces que se sienta escuchado. Si les cortas a mitad de frase o empiezas a rebatir lo que dicen antes de que terminen lo que tienen que decir, la negociación será un desastre. En lugar de eso, muestra respeto y deja que digan lo que tienen que decir antes de empezar a rebatir. Esto te da tiempo para pensar de nuevo en la negociación y te da más perspectiva sobre cómo quieres que avance la negociación. Además, si hablas demasiado pronto, podrías ceder más de lo que ellos iban a exigir.
2. Responder no es igual a reaccionar.
Los dos términos son diferentes, pero pueden marcar un mundo de diferencia en la negociación.
Una reacción no te llevará muy lejos porque dirás lo que se te ocurra en el momento. Los negociadores expertos no dejan escapar tan fácilmente a sus clientes potenciales. En lugar de eso, intenta ralentizar la conversación respondiendo a lo que dice tu cliente potencial. Tómate tu tiempo antes de dar una respuesta, en lugar de negarte en redondo a lo que te está diciendo. Así tendrás tiempo para negociar mejor y ambos saldréis ganando, en lugar de llenar la conversación de amargura.
3. Hacia la igualdad de condiciones
La negociación debe ser beneficiosa para ambas partes.
No quiere que su cliente potencial se sienta abatido al final de la negociación. Quiere que sienta que ha conseguido el mejor trato posible. Pero tampoco quiere salir perdiendo. Si exigen algo, ponga algo sobre la mesa por su parte, como una petición. Cuando demuestres que les has escuchado y que estás considerando lo que te proponen, les demuestras que te importa que ellos también se beneficien. Quieres que parezca que estás considerando algo por lo que ellos han dicho.
4. Prepárese porque sus clientes potenciales le pedirán descuentos
Sus clientes potenciales saben que usted espera que le pidan un descuento. No siempre es necesario hacer un descuento cuando el cliente potencial te lo pide. Pero puede darles otros beneficios en lugar de disminuir el precio de la solución que está vendiendo. Por ejemplo, digamos que te piden un descuento porque piensan que tu solución no vale el precio completo. Puede demostrar a su cliente potencial que el artículo que vende tiene un gran valor. En lugar de una conversación transaccional, puedes dirigirla hacia una conversación sobre el valor, que puede ayudarte a conseguir un mejor trato mientras ofreces algo a cambio, para que tu prospecto no parezca que ha perdido.
5. No se precipite en el proceso de negociación de ventas.
Las negociaciones no terminan de una vez, así que prepárate para la batalla.
Como vendedor, te resultará ideal para negociar las condiciones y dar por zanjado el asunto. En la vida real puede pasar algún tiempo, incluso semanas, antes de que ambos os pongáis de acuerdo sobre las condiciones. Antes de eso, no te apresures a cambiar el contrato. No todo lo que diga el posible cliente tendrá sentido, y algunas ideas pueden parecer incluso descabelladas. Antes de revisar el contrato e introducir cambios, conviene llegar a un acuerdo verbal sobre las condiciones mutuas. El resultado debe ser mutuamente aceptable antes de cerrar el trato.
No todos los tratos se cierran, y aunque esa es una triste realidad en las ventas, no significa que no debas probar estrategias para cerrar el trato. A veces, lo mejor es alejarse si se está dando vueltas en círculos con las negociaciones. Pero en otras ocasiones, es mejor dar tiempo a la gente, según Steli Efti, CEO de Close.io, porque el seguimiento puede demostrar que te importa, y puede que se conviertan.
