Frases, técnicas y habilidades de negociación de ventas para cerrar más acuerdos en 2025

Como profesional de las ventas, ya tiene bastante con lo suyo. Pero sin las técnicas de negociación adecuadas, puede perder a un cliente potencial a punto de decir que sí. En esta guía, compartimos técnicas expertas de negociación de ventas, frases esenciales de negociación de ventas y un ejemplo completo de conversación de negociación de ventas, todo diseñado para ayudarle a cerrar el trato y manejar las negociaciones como un profesional.

Un mero 30% de las ventas cualificadas son cerradas por las mejores empresas, mientras que otras rondan el 20%. Además el 80% de los clientes potenciales dicen que se han resistido a un trato cuatro veces antes de decir finalmente "sí", mientras que el 92% de los profesionales de ventas se rinden después de oír "no" sólo cuatro veces.

¿Cómo se negocia una venta? Cerrar un trato no es un paseo por el parque: requiere paciencia, persistencia y habilidades avanzadas de negociación de ventas. Puede que piense que el cliente potencial no está interesado, pero con las frases y técnicas de negociación de ventas adecuadas, todavía hay muchas posibilidades de cerrar el trato. Ha trabajado día y noche para llegar a este punto, así que rendirse ahora no es una opción.

Incluso los vendedores más experimentados sienten la presión cuando llega el momento de cerrar el trato. Sin embargo, puedes transformar esa presión en una ventaja decisiva con técnicas de negociación de ventas de eficacia probada y un sólido ejemplo de conversación de negociación de ventas.

Cerrar el trato: Técnicas de negociación de ventas de la nueva era que los profesionales deben probar

El panorama moderno de las ventas exige nuevas técnicas de cierre de ventas. Y aquí le traemos exactamente esto. Con el auge de las ventas entrantes y la eliminación de técnicas que suelen considerarse demasiado "comerciales", estas técnicas de la nueva era que tienen en cuenta al cliente moderno le ayudarán en todos los puntos del ciclo de ventas y no solo en el momento de la compra final.

A lo largo del curso de compromiso de ventas, usted -el vendedor- debe hacer un seguimiento de las necesidades descubiertas del cliente potencial y hablar de esas necesidades en interacciones posteriores. Asegurarse de registrar estas necesidades también servirá para cerrar tratos más rápido y mejor. Megan DunnMegan Dunn, de Lever, afirma que la personalización es clave.

El cierre presunto

Esta técnica de cierre de tratos aprovecha el pensamiento positivo, que le ayuda a canalizar su confianza interior en cada interacción con su cliente potencial. Enfatiza tu convicción de que el cliente potencial cerrará el trato contigo desde el primer contacto.

Esto puede asombrar a sus interacciones con el cliente potencial, haciéndolas más seguras, autoritarias y bien dirigidas desde el principio.

La cuestión

El cierre con preguntas es una estrategia eficaz para infundir confianza en el cliente potencial y, al mismo tiempo, indagar más si aún no está convencido. Puedes averiguar si surge alguna objeción preguntándole si está satisfecho con tu solución. 

Si su respuesta es afirmativa, entonces sabrá que ha dado en el clavo. Pero si su respuesta es un no, lance otra pregunta para investigar más, como "¿Puedo saber por qué no podemos seguir por este camino?". 

Esto demuestra que te importa y que sigues interesado en ofrecer una solución. Te da tiempo para abordar sus objeciones. Brian Tracyautor y director general de Brian Tracy International, afirma que preguntar simplemente "¿por qué no prueba el producto/servicio?" es una técnica de cierre eficaz.

El cierre suave

Preguntar simplemente si la venta se ajusta a la visión de su empresa puede ayudarle a conocer mejor a su cliente potencial. Si quieres mantener una conversación fluida pero conocer mejor sus necesidades, puedes preguntarle si la solución se ajusta a sus objetivos empresariales actuales. 

Julianne Gselldirectora de ventas a empresas de Box.com, puede ayudarte a entablar una relación con ellos sin lanzarles nada inesperado. Puedes explicarles las ventajas de lo que vendes, pero como no les pides que se comprometan, es más probable que muestren interés.

El cierre para llevar

Esta técnica de cierre se basa en la negociación. Supongamos que su cliente potencial le pide un descuento. En lugar de decirle que sí, puedes ofrecerle eliminar ciertas partes (innecesarias) de la solución. Se trata de una técnica psicológica, porque es posible que no necesiten esa parte de la solución, así que creen que han encontrado oro. 

Es probable que acepten la oferta, sobre todo si se oponen por el precio. Esta técnica funciona de maravilla cuando se dispone de una plataforma de varios niveles y es posible eliminar determinadas partes y características.

Cerrar el trato: Estrategias de negociación de ventas probadas que no han perdido su encanto

Aunque las estrategias modernas de negociación de ventas están de moda, los líderes de ventas siguen utilizando algunas técnicas tradicionales. líderes de ventas en todo el mundo. Funcionaban entonces y funcionan ahora, siempre que sepas en qué situación utilizarlas.

El cierre ahora o nunca

Su cliente potencial se interesará por lo que tiene que decir si le convence de una recompensa instantánea si firma inmediatamente en la línea de puntos. Un ejemplo de un cierre "ahora o nunca" sería: "Si adquiere la solución hoy, obtendrá al instante un descuento fijo del 10%". El objetivo es que el cliente potencial no pueda resistirse a la oferta. 

La sensación de urgencia puede convencer incluso a los clientes potenciales más desafiantes, porque deben decidirse ahora. De lo contrario, el trato se les escapará de las manos. Esta técnica funciona mejor cuando se sabe que el cliente potencial está interesado en comprar pero aún no ha dado el visto bueno final.

Cierre del resumen

En esta técnica de cierre, usted quiere aclarar por qué su solución es valiosa. Reiterar las características del producto es una cosa, pero mostrar cómo la solución puede aportar un alto valor es aún más importante. 

El cierre resumido deja claro en la mente del cliente potencial lo que va a obtener del trato. Jill Konrathautora y conferenciante, afirma que funciona. Puedes repasar los puntos de los que has hablado antes en la conversación con el cliente potencial, y esto le ayuda a visualizar la solución en su vida. 

Esto puede ayudar a motivarles para cerrar el trato. Pueden convencerse más rápidamente si escuchan todas las razones por las que su solución es beneficiosa. Esto puede ayudarles a decidirse y a decir que sí al acuerdo.

El ángulo agudo cerca

El cierre en ángulo agudo puede ser una situación beneficiosa para todos si juegas bien tus cartas. Pero sí, requiere preparación por su parte. Tus clientes potenciales saben que son poderosos; la pelota está en su tejado porque necesitan firmar. Aun así, puedes ser más astuto que ellos si les pones una condición al aceptar la negociación. 

Por ejemplo, supongamos que tu cliente potencial te pide un complemento. Puedes decir que sí y luego presentar una nueva condición para firmar el contrato en un plazo estipulado. Puedes hacerles felices cogiéndoles desprevenidos y cerrando el trato el mismo día.

Habilidades avanzadas de negociación de ventas utilizadas por expertos

Las ventas son un reto, pero si su cliente potencial le pide negociar, la cosa puede complicarse, a menos que esté armado con algunas técnicas de negociación de ventas que utilizan los líderes de ventas. Aquí tienes algunas técnicas de negociación que te ayudarán a negociar sin salir perdiendo.

1. Haz que se sientan escuchados prestando atención a lo que dicen

Raymond Gunnsocio director de Wingspan Capital Partners, recomienda ser el mejor oyente para ganar. Jill Angelone, ejecutiva de cuentas de Mercados Emergentes de Lyft Corporate Travel, coincide en que a veces callar es lo mejor,hablan.

Puedes convencer al cliente potencial si haces que se sienta escuchado. La negociación será un desastre si le cortas a mitad de frase o empiezas a rebatir lo que dice antes de que termine lo que tiene que decir. 

En lugar de eso, muestra respeto y deja que digan lo que tengan que decir antes de empezar tu contraargumento. Esto te da tiempo para pensar en la negociación y te da más perspectiva sobre cómo quieres que se desarrolle la negociación. Además, si hablas demasiado pronto, podrías ceder más de lo que ellos iban a exigir.

2. Responder no es igual a reaccionar.

Los dos términos son diferentes, pero pueden marcar un mundo de diferencia en la negociación.

Una reacción no te llevará muy lejos porque dirás lo que se te ocurra en el momento. Los negociadores expertos no dejan escapar tan fácilmente a sus clientes potenciales. En lugar de eso, intenta ralentizar la conversación respondiendo a lo que dice tu cliente potencial. 

Tómate tu tiempo antes de responder, en lugar de negarte en redondo a lo que te están diciendo. Así tendrás tiempo para negociar mejor y ambos saldréis ganando, en lugar de llenar la conversación de amargura.

3. Inclinarse hacia la igualdad de condiciones

La negociación debe ser beneficiosa para ambas partes.

No quiere que su cliente potencial se sienta abatido al final de la negociación. Quiere que sienta que ha conseguido el mejor trato posible. Pero tampoco quiere salir perdiendo. Si exigen algo, ponga algo sobre la mesa por su parte, como una petición. 

Cuando demuestras que les has escuchado y que estás considerando lo que te proponen, les demuestras que te importa que ellos también se beneficien. Quieres que parezca que estás considerando algo por lo que ellos han dicho.

4. Prepárese porque sus clientes potenciales le pedirán descuentos

Sus clientes potenciales saben que usted espera que le pidan un descuento. No siempre es necesario hacer un descuento cuando el cliente potencial te lo pide. Pero puedes ofrecerles otras ventajas en lugar de reducir el precio de la solución que vendes. 

Por ejemplo, digamos que te piden un descuento porque piensan que tu solución no vale el precio completo. Puede mostrar a su cliente potencial que el artículo que vende tiene un gran valor. En lugar de una conversación transaccional, puedes dirigirla hacia una conversación sobre el valor, que puede ayudarte a conseguir un mejor trato mientras ofreces algo a cambio, para que tu prospecto no parezca que ha perdido.

5. No se precipite en el proceso de negociación de ventas.

Las negociaciones no terminan de una vez, así que prepárate para la batalla.

Como vendedor, te resultará ideal para negociar las condiciones y dar por zanjado el asunto. En la vida real puede pasar algún tiempo, incluso semanas, antes de que ambos os pongáis de acuerdo sobre las condiciones. Antes de eso, no te apresures a cambiar el contrato. 

No todo lo que diga el cliente potencial tendrá sentido, y algunas ideas pueden parecer incluso descabelladas. Conviene llegar a un acuerdo verbal sobre las condiciones mutuas antes de revisar el contrato e introducir cambios. El resultado debe ser mutuamente aceptable antes de cerrar el trato.

No todos los tratos se cierran, y aunque esa es una triste realidad en las ventas, no significa que no debas probar estrategias para cerrar el trato. A veces, lo mejor es alejarse si se está dando vueltas en círculos con las negociaciones. Pero otras veces, lo mejor es dar tiempo a la gente, según Steli EftiCEO de Close.io, porque el seguimiento puede demostrar que te importa, y puede que se conviertan.

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100 frases únicas para negociar ventas

Aquí tienes 100 estrategias diferentes de negociación de ventas que te lo pondrán fácil en otras condiciones. Así que, ¡vamos a sumergirnos y explorar el mundo de la negociación de ventas!

Condición 1: Comprender la perspectiva y la lógica de la otra parte para negociar un mejor acuerdo.

Las 10 mejores frases de negociación de ventas para satisfacer esta condición

1. ¿Puede explicarme por qué lo ve así?
2. Me gustaría entender el razonamiento que hay detrás de esa propuesta.
3. Ayúdame a ver tu perspectiva sobre este tema.
4. ¿Qué factores considera más importantes en esta negociación?
5. Me interesa saber más sobre su opinión al respecto.
6. ¿Puede explicarme cómo llegó a esa conclusión?
7. Exploremos el razonamiento que hay detrás de cada una de nuestras posturas.
8. Intento ver las cosas desde tu punto de vista. ¿Puedes explicármelo?
9. ¿Qué intereses subyacentes impulsan su postura?
10. ¿Puede aportar más contexto a su postura sobre este asunto?

Condición 2: Es necesario que ambas partes consideren diferentes opciones y trabajen para encontrar una solución que satisfaga las necesidades de todos.

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1. ¿Ha considerado la posibilidad de abordar esta cuestión de otro modo?
2. Hagamos una lluvia de ideas para explorar soluciones alternativas.
3. ¿Hasta qué punto está abierto a explorar nuevas ideas o perspectivas sobre este asunto?
4. Tengo una idea que quizá merezca la pena considerar. ¿Le interesa escucharla?
5. Busquemos una solución mutuamente beneficiosa que satisfaga las necesidades de ambos.
6. ¿Está dispuesto a explorar soluciones creativas a este problema?
7. Consideremos algunas soluciones innovadoras a este problema. ¿Qué le parecen?
8. Abordemos esta negociación con una mentalidad abierta y dispuestos a considerar distintas opciones.
9. Además de esta posibilidad, exploremos otras.
10. Propongo algo que puede funcionar para ambos. ¿Podemos discutirlo?

Condición 3: Demuestre su voluntad de compromiso y colabore para lograr un resultado mutuamente beneficioso.

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1. Entiendo tu postura y estoy dispuesto a encontrar un compromiso que funcione para ambos.
2. Trabajemos juntos para encontrar una solución que responda a nuestras preocupaciones.
3. Estoy dispuesto a hacer algunas concesiones si podemos llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
4. ¿Podemos encontrar un término medio que satisfaga las necesidades de ambos?
5. Estoy seguro de que podemos encontrar una manera de trabajar juntos y encontrar una solución que funcione para ambas partes.
6. Exploremos las opciones para llegar a un compromiso con el que ambos podamos vivir.
7. Ambos podemos hacer algunos ajustes en nuestras posiciones y encontrar una solución que satisfaga nuestros respectivos objetivos.
8. Creo que debemos encontrar la manera de trabajar juntos para llegar a un acuerdo.
9. Estoy abierto a encontrar una solución que pueda suponer un reto pero que sea aceptable para ambos.
10. Colaboremos y busquemos una solución que beneficie a ambas partes.

Condición 4: Al reconocer las preocupaciones de la otra parte, muestras empatía y voluntad de escuchar para generar confianza y ayudarte a descubrir qué es importante para ella.

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1. Escucho sus preocupaciones y quiero asegurarme de que las abordamos en nuestra negociación.
2. Tiene algunas preocupaciones válidas que deben tenerse en cuenta.
3. Dediquemos algún tiempo a discutir sus preocupaciones para comprender mejor su perspectiva.
4. Sé por qué este asunto es importante para ustedes y quiero encontrar una solución que responda a sus preocupaciones.
5. Sus preocupaciones son válidas y le agradezco que me las comunique.
6. Trabajemos juntos para encontrar una solución que satisfaga nuestras necesidades y responda a sus preocupaciones.
7. Quiero encontrar una solución que responda a sus preocupaciones y, al mismo tiempo, cumpla nuestros objetivos.
8. ¿Puede contarme algo más sobre sus problemas y por qué son importantes para usted?
9. Exploremos algunas opciones para aliviar sus preocupaciones y, al mismo tiempo, cumplir nuestros objetivos.
10. Valoro su aportación y quiero asegurarme de que abordamos sus problemas en nuestra negociación.

Condición 5: Conviene centrarse en los objetivos o intereses compartidos, lo que puede ayudar a alinear a ambas partes y facilitar el éxito de la negociación.

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1. Empecemos por centrarnos en nuestros objetivos comunes y en cómo podemos trabajar juntos para alcanzarlos.
2. Nuestros intereses comunes nos sentaron a la mesa, así que tengámoslos en cuenta al negociar.
3. Podemos encontrar una solución que satisfaga nuestros intereses y nos ayude a alcanzar nuestros objetivos comunes.
4. Nuestros objetivos pueden diferir, pero podemos encontrar puntos en común que beneficien a ambas partes.
5. ¿Podemos acordar algunos objetivos comunes que guíen nuestra negociación?
6. Trabajemos por una solución que nos beneficie individualmente y nos ayude a alcanzar nuestros objetivos comunes.
7. Si nos centramos en nuestros intereses comunes, podemos encontrar una solución que funcione para ambas partes.
8. Dediquemos un momento a identificar nuestros objetivos comunes y trabajemos juntos para encontrar la manera de alcanzarlos.
9. Ambos tenemos algo que ganar en esta negociación, así que centrémonos en encontrar una solución que nos beneficie a los dos.
10. Podemos llegar a un acuerdo satisfactorio si alineamos nuestros intereses y objetivos comunes.

Condición 6: Aclare la posición de la otra parte y asegúrese de que ambos están de acuerdo para evitar malentendidos y negociar con más eficacia.

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1. Por favor, explique su postura con más detalle para que pueda entender mejor su punto de vista.
2. Quiero entender su punto de vista antes de seguir adelante.
3. Permítame repetirle lo que estoy oyendo para asegurarme de que comprendo bien su postura.
4. Corrígeme si me equivoco, pero parece que estás diciendo que...
5. Aclaremos tu posición para que ambos estemos de acuerdo y podamos negociar con más eficacia.
6. No quiero suponer nada sobre su postura, así que por favor corríjame si necesito alguna aclaración.
7. Debemos entender claramente las posiciones de cada uno para garantizar el éxito de la negociación.
8. Antes de proseguir, tomémonos un momento para aclarar cualquier malentendido y asegurarnos de que coincidimos en nuestras posiciones.
9. Empecemos por compartir nuestras posiciones para comprender las perspectivas de los demás y negociar con mayor eficacia.
10. Aclarar su posición me ayudará a entender sus necesidades y objetivos, lo que es fundamental para encontrar una solución beneficiosa para ambas partes.

Condición 7: Genere confianza y anime a la otra parte a colaborar con usted expresándole su confianza en encontrar juntos una solución.

Las 10 mejores frases de negociación de ventas para satisfacer esta condición

1. Podemos encontrar una solución que satisfaga nuestras necesidades si trabajamos juntos.
2. Abordemos esta negociación con una actitud positiva y la convicción de que podemos encontrar la manera de llegar a un acuerdo.
3. Soy optimista y creo que podemos llegar a una solución mutuamente beneficiosa si colaboramos y trabajamos juntos.
4. Estoy deseando trabajar con ustedes para encontrar una solución que satisfaga nuestras necesidades.
5. Trabajando juntos, podemos encontrar una solución mejor que la que se nos hubiera ocurrido a nosotros.
6. Centrémonos en encontrar una solución que beneficie a ambas partes, y confío en que podamos conseguirlo juntos.
7. Me entusiasman las posibilidades de trabajar juntos para encontrar una solución que cumpla nuestros objetivos.
8. Me comprometo a trabajar en colaboración para encontrar una solución que satisfaga nuestras necesidades.
9. Exploremos juntos distintas opciones y encontremos una solución para todos los implicados.
10. Trabajando juntos, confío en que podamos superar los obstáculos y encontrar una solución que satisfaga a ambas partes.

Condición 8: Al reconocer la perspectiva de la otra parte y ofrecer un punto de vista alternativo, puedes ayudar a cambiar la conversación hacia una negociación más colaborativa y creativa.

Las 10 mejores frases de negociación de ventas para satisfacer esta condición

1. Aprecio su perspectiva y me gustaría ofrecerle un punto de vista diferente que puede ayudarnos a encontrar una solución mutuamente beneficiosa.
2. Entiendo su punto de vista, pero me gustaría presentar otra forma de ver la situación.
3. Aunque entiendo su punto de vista, puede haber otro enfoque que podría funcionar mejor para ambas partes.
4. Exploremos ambas perspectivas y encontremos la forma de fusionarlas en una solución más creativa.
5. Su punto de vista es fundamental, y me gustaría contribuir a la conversación presentando un punto de vista alternativo.
6. Aunque no estemos de acuerdo en todo, podemos encontrar una solución que beneficie a ambas partes si tenemos en cuenta las perspectivas de los demás.
7. Respeto tu postura, y puede que haya otra opción que aún no hayamos considerado.
8. Hagamos una lluvia de ideas y encontremos la manera de combinar nuestras perspectivas en una solución más innovadora.
9. Reconocer su perspectiva es importante, pero también quiero ofrecer otra forma de pensar sobre la situación.
10. Al considerar ambas perspectivas, podemos ampliar nuestro pensamiento y desarrollar una solución más creativa que beneficie a todos.

Condición 9: Debe romper este acuerdo cuando el precio supere el presupuesto del cliente.

Las 10 mejores frases de negociación de ventas para satisfacer esta condición

1. Entendemos que el precio puede superar su presupuesto, pero nuestro producto/servicio merece la pena la inversión.
2. Trabajemos juntos para explorar algunas opciones que le ayuden a estirar su presupuesto y hacer realidad este acuerdo.
3. Nos comprometemos a ofrecer valor a nuestros clientes, y estamos seguros de que nuestro producto/servicio le ayudará a alcanzar sus objetivos.
4. Estamos dispuestos a ser flexibles en algunos términos y condiciones para ayudar a que este acuerdo funcione para usted.
5. Hablemos del potencial ROI de nuestro producto/servicio y de cómo puede ayudarle a alcanzar sus objetivos empresariales.
6. Tenemos algunas opciones de financiación que te ayudarán a gestionar el coste de este acuerdo.
7. Entiendo que el coste es un factor crítico, pero consideremos también los beneficios a largo plazo de nuestro producto/servicio para su negocio.
8. Estoy dispuesto a ofrecer servicios o prestaciones adicionales para endulzar el trato y hacerlo más atractivo.
9. Analicemos algunas soluciones creativas que pueden ayudarle a salvar la distancia entre nuestro precio y su presupuesto.
10. Con este acuerdo ganamos los dos, y nos comprometemos a trabajar contigo para encontrar la manera de hacerlo realidad.

Condición 10: Necesitas hacer las ventas, pero estos son los clientes que no puedes permitirte perder.

Las 10 mejores frases de negociación de ventas para satisfacer esta condición

1. Valoramos mucho su negocio y queremos asegurarnos de seguir ofreciéndole el mejor servicio y los mejores productos posibles.
2. Entiendo que hay otras opciones disponibles, pero mi oferta es la que mejor se adapta a sus necesidades.
3. Estamos dispuestos a trabajar con usted para encontrar una solución que satisfaga nuestras necesidades y nos permita seguir colaborando con éxito.
4. Exploremos juntos algunas opciones y veamos cómo podemos hacer que esto funcione para ambos.
5. Sabemos que su negocio es fundamental para nuestro éxito, y queremos asegurarnos de que estamos haciendo todo lo posible para satisfacer sus expectativas.
6. Estamos dispuestos a ser flexibles y hacer algunas concesiones para asegurarnos de que podemos seguir sirviéndole.
7. Tenemos algunos productos y servicios nuevos que podrían encajar perfectamente en su negocio, y nos encantaría hablar de ellos con usted.
8. Valoramos nuestra relación con usted y nos comprometemos a encontrar una solución que le mantenga como un cliente valioso.
9. Permítanos revisar sus necesidades y ver si podemos cubrirlas mejor para garantizar su satisfacción.
10. Nos comprometemos a ofrecer un servicio al cliente y unos productos excepcionales. Queremos asegurarnos de que superamos sus expectativas.

Conclusión

Dominar las técnicas de negociación de ventas es esencial para cerrar tratos con confianza. Las frases de negociación adecuadas pueden ayudarte a orientar las conversaciones a tu favor, hacer frente a las objeciones y crear situaciones beneficiosas tanto para ti como para tus clientes potenciales. 

Aplicando las técnicas que se tratan en esta guía y aprendiendo de cada ejemplo de conversación de negociación de ventas, mejorará su capacidad para manejar negociaciones difíciles y aumentará su tasa de éxito. Con preparación, paciencia y el enfoque adecuado, podrá convertir a los clientes potenciales indecisos en clientes leales y lograr mejores resultados de ventas.