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Las ventas son un aspecto crítico de cualquier negocio, y el éxito de una empresa depende en gran medida de las habilidades de su equipo de ventas. Por lo tanto, contratar a los vendedores adecuados es crucial para el crecimiento y el desarrollo de cualquier organización. Realizar una entrevista de ventas es una parte esencial del proceso de contratación para determinar si un candidato posee las habilidades, los conocimientos y la actitud necesarios para destacar en el puesto. Sin embargo, el éxito de la entrevista de ventas depende en gran medida de las preguntas que se formulen durante la misma.
En este artículo hablaremos de algunas de las preguntas más eficaces para una entrevista de ventas que pueden ayudarle a encontrar al candidato adecuado para su equipo de ventas. Estas preguntas abarcarán diversos aspectos de las ventas. Al plantear estas preguntas en la entrevista de ventas, podrás evaluar las habilidades, la experiencia y la idoneidad del candidato para el puesto, y tomar una decisión de contratación informada.
13 preguntas para la entrevista de ventas
Estas son algunas preguntas de la entrevista de ventas que los RRHH pueden hacer durante la entrevista.
1. Descríbanos su actual proceso de ventas
Permite evaluar la comprensión que tiene el candidato del proceso de ventas y cómo aborda las ventas en su puesto actual.
La respuesta a esta pregunta puede dar una idea de cómo aborda el candidato la generación y cualificación de clientes potenciales, el establecimiento de relaciones con ellos, la identificación de sus necesidades, la presentación de soluciones, el manejo de objeciones y el cierre de tratos. También permite ver si el candidato está familiarizado con las metodologías de venta habituales y si es capaz de adaptarse a diferentes situaciones y clientes.
2. ¿Cómo se decide que un posible cliente no es el adecuado?
Es importante que los vendedores sean capaces de identificar y priorizar a los clientes potenciales con más probabilidades de éxito en las ventas.
Los vendedores capaces de cualificar eficazmente a los clientes potenciales ahorrarán tiempo y recursos al centrar sus esfuerzos en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Esto significa que podrán dedicar su tiempo y sus recursos a los clientes potenciales que necesiten su producto o servicio, tengan el presupuesto para pagarlo y la autoridad para tomar la decisión de compra.
También puede buscar habilidades y cualidades específicas en la respuesta del candidato. Por ejemplo, pueden estar interesados en saber si el candidato tiene un proceso para calificar a los prospectos o si confía en la intuición y la experiencia. También puede interesarle saber si el candidato sabe reconocer cuándo debe descalificar a un prospecto, así como la forma en que maneja la situación de manera profesional y respetuosa.
3. Explica algunas ocasiones en las que no hayas conseguido un objetivo o hayas perdido una oportunidad. ¿Qué aprendiste?
El fracaso es una parte inevitable de las ventas, y la capacidad de aprender de él es fundamental para tener éxito a largo plazo.
Puede que busque ejemplos concretos de cómo maneja el candidato el fracaso y la adversidad, así como de cómo reflexiona y aprende de sus errores. La respuesta a esta pregunta también puede dar una idea de las habilidades del candidato para resolver problemas, su resiliencia y su capacidad para asumir sus errores.
También puede interesarle cómo incorpora el candidato lo aprendido a su enfoque de las ventas. Por ejemplo, el candidato puede haber cambiado su enfoque de la generación de contactos o la prospección basándose en fracasos anteriores. Esto demuestra su capacidad para adaptarse y mejorar con el tiempo, algo muy valorado en ventas.
4. Cuando pierdes un trato, ¿cómo haces el seguimiento de ese cliente potencial?
El seguimiento de un cliente potencial después de perder un trato puede ayudar a mantener la relación y las líneas de comunicación abiertas para futuras oportunidades. También puede brindar la oportunidad de recabar comentarios y opiniones sobre por qué se perdió el trato y cómo mejorar en el futuro.
Es posible que busque habilidades y cualidades específicas en la respuesta del candidato. Por ejemplo, pueden estar interesados en saber si el candidato tiene un proceso para hacer un seguimiento de los prospectos después de un trato perdido o si confía en la intuición y la experiencia. También es posible que quiera saber si el candidato es capaz de manejar el rechazo y mantener una actitud positiva y un comportamiento profesional.
Además, puede interesarle saber cómo utiliza el candidato la información obtenida de los tratos perdidos para mejorar su enfoque de ventas. Por ejemplo, es posible que el candidato haya incorporado a su discurso de ventas la información obtenida en tratos perdidos o que haya identificado nuevas formas de abordar objeciones comunes.
5. Pon un ejemplo de una ocasión en la que hayas recibido comentarios constructivos. ¿Cómo respondió?
Recibir y responder al feedback es un aspecto importante del crecimiento y la mejora en las ventas. Es una forma de evaluar la capacidad del candidato para aceptar y responder a los comentarios de forma constructiva, asumir sus errores y mejorar continuamente su enfoque de ventas.
6. ¿Cómo ha beneficiado a sus clientes su producto más reciente?
Los vendedores eficaces no sólo hablarán de las ventajas de sus distintos planes SaaS o de las características de sus productos. Comprenderán cómo sus soluciones abordan los problemas de varios grupos de mercado y satisfacen un requisito específico.
El candidato puede utilizarlo como una breve presentación de ventas para demostrar sus habilidades o simplemente para ofrecerle una visión general. En cualquier caso, esto demuestra lo bien que comprenden la función de su empresa -ya sea B2B o B2C- en la vida de sus consumidores.
7. ¿En qué medida conoce nuestra empresa y nuestro producto?
Esta pregunta suele ser decisiva. Antes de la entrevista de trabajo, todos sus clientes potenciales deberían haber investigado a fondo su empresa. Y, al igual que en el caso de los prospectos de ventas, deberían haber buscado toda la información posible si supieran con quién de tu equipo van a hablar.
¿Conocen realmente su producto o sólo esperan lo mejor después de enviar su currículum a todo el mundo? También en este momento tienen una gran oportunidad de presentar sus productos. No obstante, si no lo han hecho, responda a nuestra siguiente petición.
8. Descríbame el producto de su empresa / Descríbame el producto de nuestra empresa
Incluya siempre juegos de rol en su proceso de entrevistas de ventas. Es una oportunidad fantástica para observar a cada candidato en acción y descubrir cómo responde bajo presión. Pero, lo siguiente es la clave para sacar el máximo partido a este ejercicio: No revele inmediatamente su identidad en el roleplay; espere a que se lo pidan.
Puede que algunos candidatos se lancen de lleno a su discurso planeado, empezando con una estadística o una historia llamativa. Es una pena que hayan vendido sin entender a quién vendían.
9. ¿Está preparado para atender una llamada de ventas inmediata?
Lo ideal es que la respuesta no sea un rápido "¡Sí, hagámoslo!".
En este punto, el cliente potencial realmente no entiende su producto, las objeciones de los clientes, el proceso de ventas o las herramientas. Lo más probable es que ni siquiera hayan seguido a ninguno de sus vendedores. Si hicieran una llamada en frío en ese mismo momento en lugar de buscar su perfil de cliente perfecto y coincidente, estarían vendiendo con el objetivo de vender.
10. ¿Qué es más importante: alcanzar su cuota o mantener contentos a los clientes?
Esta pregunta permite hacerse una idea de la mentalidad comercial del candidato. Lo ideal es demostrar que los candidatos entienden que se trata de un delicado acto de equilibrio.
Por ejemplo, no alcanzarás tu cuota durante mucho tiempo si tus clientes no están contentos aunque lo hayas hecho. Sin embargo, si no alcanzas la cuota, puede deberse a que los clientes no están satisfechos o no creen haber tomado la decisión adecuada. No te resistas a entablar un diálogo al respecto, porque hay muchos factores en juego.
11. ¿Cuál es el logro de ventas del que se siente más orgulloso?
Anime a sus candidatos a destacar y promocionarse. ¿Han superado un objetivo de ventas? ¿Obtuvieron niveles inauditos de satisfacción de los clientes? ¿Descubrieron una oportunidad para facilitar las ventas? Haga preguntas de seguimiento para conocer mejor sus antecedentes, el entorno de trabajo y las actividades que les permitieron desempeñarse con éxito.
12. ¿Qué le hizo decidirse a trabajar en ventas?
Lo cierto es que no son muchos los jóvenes que declaran su deseo de trabajar en ventas cuando sean mayores. Sin embargo, muchos acaban dándose cuenta de que tienen lo que hay que tener. Quizá siempre se les hayan dado bien las palabras o les guste simplificar las cosas complicadas (productos/servicios) para que cualquiera pueda utilizarlas.
¿Qué les atraía de un trabajo en ventas? Es posible que descubras más cosas sobre las motivaciones y los objetivos a largo plazo de una persona entendiendo por qué decidió entrar en el sector de las ventas.
13. ¿Tiene alguna pregunta que hacerme?
Los candidatos fuertes en general, incluidos los mejores vendedores, tienen preguntas para el entrevistador o entrevistadores. Al fin y al cabo, van a dedicar su tiempo y esfuerzo a este negocio, quizá durante años. No olvide reservar tiempo para invitar a preguntas.
Seleccionar al candidato ideal para el puesto de ventas vacante es sólo un aspecto del proceso. También es fundamental que crean que su empresa es adecuada para ellos.
Conclusión
Contratar al personal de ventas adecuado es crucial para el crecimiento y el éxito de cualquier empresa, y realizar una entrevista de ventas exhaustiva es una parte esencial del proceso de contratación. Si formula las preguntas adecuadas, podrá evaluar las aptitudes, los conocimientos y la actitud del candidato hacia el puesto y la organización. Las preguntas de una entrevista de ventas eficaz deben abarcar diversos aspectos de las ventas.
Si utiliza las preguntas de la entrevista de ventas que se tratan en este artículo, podrá identificar al candidato más adecuado para su equipo de ventas y tomar una decisión de contratación informada. Recuerde que contratar al personal de ventas adecuado puede marcar una diferencia significativa en su negocio, así que tómese el tiempo necesario para preparar y realizar una entrevista de ventas exhaustiva.
