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La proverbial "zanahoria colgante" es uno de los trucos de motivación más antiguos que comprende el corazón del comportamiento humano, la psicología y, en este caso, el programa de incentivos para empleados.
La razón por la que esta técnica ha resistido el paso del tiempo es que funciona. Los que dicen que "no funciona" no ejecutan correctamente los elementos de la técnica, lo que conduce al bajo rendimiento y al fracaso.
Tener los mismos programas de incentivos de ventas de siempre puede resultar aburrido y decepcionante tanto para sus vendedores de alto rendimiento como para el crecimiento de sus ventas. Es hora de buscar un programa que motive a su personal de ventas y dispare la productividad.
"Sin cambio, no hay innovación, creatividad ni incentivos para mejorar". - William Pollard
El problema de los programas actuales de incentivos de ventas
En la actualidad, cada vez más empresas de ventas son incapaces de cumplir una o las dos condiciones vitales para que funcionen los planes de incentivos regulares y tradicionales. Numerosos efectos sobre las compras disminuyen el efecto individual de los vendedores y la capacidad de medirlo. Esto puede difuminar la asociación entre el esfuerzo personal, los resultados y los incentivos en el cerebro de los representantes de ventas. Los motivadores se vuelven indistintos y no consiguen, en este punto, satisfacer y animar a la gente.
¿Por qué no todos los vendedores están motivados?
- La regla 80/20 en el rendimiento de las ventas:
Según la regla 80/20, también conocida como principio de Pareto, el 20% de los vendedores de su empresa generan el 80% de los ingresos por ventas. En estos casos, un plan universal de incentivos de ventas dirigido a toda la fuerza de ventas es la opción equivocada. No hay una talla única. Como ve, el 20% superior ya está motivado. Necesita un programa de incentivos que no sólo encienda un fuego bajo su vientre, sino que también sea adaptable y realice un seguimiento del crecimiento de cada uno de los vendedores de una manera fluida y rentable.
- El principio KISS:
El principio KISS, acrónimo de "keep it simple, stupid" o "keep it stupid simple", dice que los sistemas funcionan mejor cuando son sencillos, en lugar de complicados. Esto es muy cierto en el caso de los vendedores. Su naturaleza es como la electricidad: siempre emprenden el camino de menor resistencia. Muchos tipos de programas de incentivos fracasan debido a la complejidad de sus sistemas de registro, información y recompensa. Son la receta de la confusión y el fracaso.
Buenas prácticas en programas de incentivos de ventas
Los programas de incentivos tienen que ser dulces, fluidos y factibles. No debe haber lugar para la ambigüedad. Aparte de eso, su programa de incentivos también debe tener los siguientes elementos -
1. Educar a la gente sobre su programa
Paraque un invento se venda, es necesario que un vendedor y un cliente comprendan su valor. Del mismo modo, para que su programa de incentivos funcione, necesita que los usuarios y los administradores lo entiendan. La mayoría de los programas de motivación no funcionan porque no se ponen en marcha o no se gestionan adecuadamente. Por lo tanto, tiene que entender el programa que usted (o su equipo) ha diseñado y luego educar a los usuarios y administradores (que dirigirán la aplicación del mismo).
2. Promoción adecuada del programa
Todos hemos oído alguna vez la frase: "¡El momento oportuno lo es todo!". Este es un consejo excelente para el planificador de un programa de incentivos. Los programas de incentivos , como los estrenos de cine, deben ser emocionantes y esperados. Una promoción adecuada garantiza un mayor interés y aceptación por parte de los usuarios (vendedores).
3. Recompensa inmediata
¿Qué es lo que más le gusta a su vendedor? La recompensa y los incentivos que reciben por cada venta realizada con éxito. Sin embargo, cuando el tiempo que transcurre entre que se gana y se obtiene la recompensa es demasiado largo, la situación se vuelve anticlimática y sus empleados se desmotivan. Los programas de incentivos de éxito recompensan inmediatamente. Cuanto más rápido se entrega la recompensa, mayor es el entusiasmo por el programa de incentivos.
4. Reconocimiento
Todos sabemos que no existe el reconocimiento excesivo. Como cualquier otro artista, los vendedores se sienten atraídos por el protagonismo. Por lo tanto, los logros, el reconocimiento y la recompensa -a tiempo- pueden llegar muy lejos. "Está demostrado que el reconocimiento es uno de los mejores métodos para mejorar la motivación laboral y el compromiso de los empleados". La búsqueda del reconocimiento en sí misma puede suponer una gran diferencia a la hora de alcanzar ese 20% crítico en la escala de logros de ventas. Otra cosa que a menudo se pasa por alto es que el reconocimiento es el medio de motivación menos costoso (suele ser gratuito). Por ejemplo, estrechar la mano del CEO/Fundador de la empresa puede galvanizar rápidamente la necesidad de ganar.
Conclusión
A la hora de diseñar un programa de incentivos de ventas, no hay respuestas definitivas a los elementos básicos que debe adoptar una empresa. La clave está en encontrar el equilibrio adecuado entre el diseño que comprende los elementos del programa de incentivos de ventas mencionados anteriormente y el plan centrado en hacerlo fácilmente comprensible para el equipo de ventas. Al final, la decisión debe basarse en la estrategia general de ventas de la empresa, sus objetivos clave y su modelo de comercialización.
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