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Uno de los mayores retos para las nuevas empresas es conseguir una alta participación en sus programas de incentivos de ventas. Imagínese tener un gran programa de recompensas, pero los representantes de ventas no están totalmente comprometidos. Eso es exactamente lo que le ocurrió a Nimble Storage, una empresa innovadora en tecnología en la nube. Su proceso de reclamación de premios era lento y laborioso, lo que provocaba ineficiencias.
Aquí es donde la automatización de los incentivos de ventas cambia las reglas del juego para las nuevas empresas y las PYMES. De hecho, el 90 % de las empresas con mejores resultados utilizan programas de incentivos para mantener motivados a sus equipos de ventas.
Por lo tanto, en este blog vamos a compartir por qué su startup, y las pequeñas empresas necesitan una herramienta de automatización de ventas.
¿Qué es la automatización de incentivos de ventas?
La automatización de los incentivos de ventas es el uso de software y herramientas digitales para agilizar la gestión, el seguimiento y la distribución de los incentivos de ventas, como comisiones y bonificaciones. Elimina los procesos manuales, reduciendo los errores y garantizando los pagos a tiempo. Mediante la automatización de la gestión de la compensación de incentivos, las empresas pueden aumentar la eficiencia, impulsar el rendimiento de las ventas y mejorar la transparencia.
Retos de la gestión manual de incentivos de ventas para nuevas empresas y PYME
Como CEO o fundador de una startup, es probable que tengas que llevar varios sombreros, desde el desarrollo del producto hasta la gestión del equipo y, sobre todo, las ventas. Al principio, puede que fuera usted quien se encargara de las ventas, impulsado por su pasión por el producto. Pero a medida que tu empresa crece, la necesidad de un equipo de ventas dedicado se hace más acuciante. Este crecimiento conlleva una nueva serie de retos, especialmente en lo que respecta a la gestión eficaz y eficiente de los representantes de ventas.
Uno de los problemas más comunes a los que se enfrentan las nuevas empresas y las PYMES es la gestión de los incentivos de ventas. Cuando los programas de incentivos se gestionan manualmente, utilizando herramientas como Excel o dependiendo de los equipos de RRHH, el proceso se vuelve lento, propenso a errores y, en última instancia, desmotiva a su equipo. Las recompensas imprecisas o retrasadas pueden incluso provocar mayores tasas de rotación. Aquí es donde entra en juego la automatización, concretamente, la automatización de los incentivos de ventas. Estos son los principales retos:
- Errores e imprecisiones: Los cálculos manuales en hojas de cálculo son propensos a errores, lo que provoca disputas e insatisfacción entre los representantes de ventas, que pueden sentirse mal pagados.
- Administración que consume tiempo: Los responsables de ventas y los equipos financieros dedican incontables horas al cálculo de comisiones, el seguimiento del rendimiento y la tramitación de los pagos, tiempo que podrían dedicar a la planificación estratégica de las ventas.
- Falta de transparencia: Sin un sistema claro, los representantes de ventas pueden tener dificultades para hacer un seguimiento de sus ingresos por incentivos, lo que puede reducir la motivación y afectar al rendimiento general de las ventas.
- Incentivos desajustados: Diseñar manualmente estructuras de comisiones de ventas eficaces es complejo. Si los incentivos no están alineados con los objetivos empresariales, resulta difícil impulsar los comportamientos de venta adecuados.
- Pagos retrasados o incorrectos: Los pagos de comisiones tardíos o inexactos pueden frustrar a los representantes de ventas, bajar la moral y erosionar la confianza en la organización.
Al adoptar un software de automatización de comisiones de ventas, las empresas pueden superar estos retos, garantizando cálculos precisos, seguimiento en tiempo real y pagos más rápidos. La automatización de los incentivos de ventas no sólo ahorra tiempo, sino que también crea un equipo de ventas más motivado y de alto rendimiento.
Cómo Compass, un software de ICM, puede racionalizar y automatizar el programa de incentivos de ventas
La automatización de los incentivos de ventas consiste en utilizar la tecnología para gestionar y desplegar incentivos de forma más precisa, eficiente y en tiempo real. Para las startups, donde los recursos y los presupuestos son limitados, la automatización puede reducir significativamente los gastos generales de la gestión manual de los incentivos de ventas.
Compass automatiza todo, desde el seguimiento de las comisiones hasta la generación de informes, liberando un tiempo valioso para que sus gestores de ventas se centren en lo que realmente importa: vender y apoyar a sus equipos.
1. Le ayuda a automatizar
Automatización de incentivos de ventasle ayuda a automatizar considerablemente los incentivos de ventas haciéndolos mucho más rápidos y precisos. Mantener los datos de ventas en hojas de Excel es agotador y rara vez motivador.
Se espera que sus comerciales sean mejores en Excel que en ventas mientras dependan de Excel para los incentivos, teniendo en cuenta lo complejas que pueden llegar a ser las fórmulas. Lo peor es que ni siquiera se puede hacer un seguimiento retrospectivo. El seguimiento manual de los incentivos los hace lentos, manuales, propensos a errores y, por tanto, retrasados e incorrectos.
2. Mejor ROI
En una empresa pequeña, todos los recursos cuentan. Disponer de un recurso específico para calcular los incentivos y efectuar los pagos tiene dos grandes desventajas. En primer lugar, es extremadamente caro y es manual, lento y propenso a errores.
Con Compass, puede automatizar esto y liberarse de los gastos fijos mensuales y hacer que sus recursos se centren en el producto principal, ya sea construirlo, codificarlo o venderlo, lo que ayuda a obtener un mejor retorno de la inversión y tiene un periodo de amortización menor.
3. Aplicación inmediata
No es raro que una empresa de base tecnológica piense en crear un producto interno para resolver los problemas de ventas. Pero tener recursos dedicados a crear software que no es para el negocio principal diluye el propósito.
La carga del desarrollo de productos, la garantía de calidad, el mantenimiento, la migración de plataformas y la corrección de parches merman a un equipo pequeño en el que el tiempo, el esfuerzo y el coste invertidos en cada recurso son cruciales. Especialmente cuando existen soluciones en el mercado que abordan retos empresariales relevantes y reducen los costes y el tiempo de implantación.
Con integraciones sencillas y un producto sólido, Compass está diseñado para gestionar los programas de incentivos más complejos con una plataforma sin código que puede implantarse casi de inmediato.
4. Construido para el futuro
Aunque trabajar con un equipo más pequeño puede suponer algunos retos, sin duda tiene algunas de las mayores ventajas. Implantar cualquier producto tecnológico lleva relativamente poco tiempo y menos esfuerzo que hacerlo en una gran empresa.
También es, en la mayoría de los casos, un proyecto más exitoso que en organizaciones más grandes, ya que hay poca resistencia. Lo mejor de implantar una solución basada en la tecnología en una organización pequeña es que crece al tiempo que aprovecha la tecnología y, por tanto, está preparada para el futuro desde el principio.
En Compass, hemos creado un producto para que los equipos de ventas en crecimiento estén preparados para el futuro y nuestro único objetivo es "Democratizar las comisiones de ventas".
Compass se centra en el hecho subyacente:La aceleración de ventasconsiste en volver a comprometerse con los equipos de ventas para mejorar la responsabilidad y el rendimiento mediante el uso de palancas que ansían: recompensas significativas y oportunas, planes de comisiones lucrativos y pagos instantáneos.
Aquí es donde entra en juego la gamificación. Se trata de una poderosa estrategia que convierte las tareas rutinarias en retos emocionantes. La gamificación en ventas consiste en añadir elementos de juego (puntos, insignias, tablas de clasificación, recompensas) a sus programas de incentivos. Esto no sólo aumenta el compromiso, sino que también fomenta un sano sentido de la competencia dentro de su equipo de ventas, haciendo que el ambiente de trabajo sea más divertido y motivador.
Consiga que los programas de incentivos automatizados sean atractivos gracias a la gamificación
Incorporar la gamificación junto con la automatización tiene sentido para las startups y las pymes que buscan maximizar el potencial de su equipo de ventas. Los representantes de ventas ya no solo se centran en cerrar acuerdos: les motiva la emoción de ganar recompensas, subir de nivel y ver cómo se comparan con sus compañeros.
Herramientas como Compass ofrecen funciones de gamificación, como tablas de clasificación personalizables, sistemas de recompensa y retos de equipo, que pueden mejorar el rendimiento y la colaboración.
Mayor compromiso: Los sistemas automatizados garantizan que las recompensas se calculen y distribuyan con precisión y a tiempo. Además, la gamificación hace que el proceso sea divertido y atractivo, motivando al equipo de ventas para que dé lo mejor de sí mismo.
Mejora del rendimiento: Los equipos de ventas dedican menos tiempo a tareas manuales y más a cerrar acuerdos. Con incentivos claros, recompensas gamificadas y automatización, el rendimiento se acelera.
Mejor retorno de la inversión: La automatización de las comisiones reduce los gastos generales y las ineficiencias, lo que proporciona a su empresa un mejor retorno de la inversión. También es más probable que los representantes de ventas permanezcan en su empresa cuando ven un vínculo directo y tangible entre el rendimiento y las recompensas.
Crecimiento escalable: La automatización garantiza que, a medida que crece su equipo de ventas, el proceso de incentivos crece con él. Tanto si tiene un equipo de 5 como de 50 personas, la automatización ayuda a mantener la coherencia y reduce la carga de los equipos de RRHH o finanzas.
Mejora de la experiencia del cliente: La automatización y la gamificación liberan tiempo para que su equipo de ventas se centre en crear relaciones más sólidas con los clientes, lo que se traduce en mejores tasas de retención y más ingresos a largo plazo. Compasses un gran ejemplo de herramienta de automatización que puede ayudar significativamente a acelerar el proceso de ventas.
Los chats y los asistentes de voz también se están convirtiendo en brillantes compañeros que crean experiencias a medida. Sumérgete en el fascinante reino de la realidad virtual y aumentada, donde los mundos vibrantes se mezclan con la realidad, encendiendo tus sentidos como nunca antes.
Equilibrio entre automatización y gamificación
Aunque la automatización y la gamificación ofrecen enormes ventajas, es importante abordar los posibles retos. Por ejemplo, un exceso de automatización puede hacer que las interacciones parezcan robóticas o impersonales. Los equipos de ventas siguen necesitando ese toque humano, especialmente cuando tratan con clientes de gran valor. La clave está en equilibrar la personalización con el poder de la automatización, garantizando que, aunque las tareas estén automatizadas, la relación con el cliente siga siendo genuina.
Del mismo modo, la gamificación puede llevar a veces a una competencia malsana si no se gestiona con cuidado. No todos los representantes de ventas responden de la misma manera a los entornos competitivos, por lo que es fundamental crear programas de incentivos justos e inclusivos que motiven a todos los miembros del equipo, no solo a los que más rinden.
Compass garantiza que sus programas de incentivos sigan siendo equilibrados y justos ofreciendo funciones flexibles y personalizables que se adaptan a las necesidades únicas de cada miembro del equipo, creando un entorno sano y motivador para todos.
Tomemos como ejemplo el caso de Mahindra Finance. Mahindra Finance logra el equilibrio perfecto entre automatización y gamificación.
Problema:
- Caos de datos:La información para calcular los incentivos estaba dispersa en varios sistemas, lo que dificultaba su recuperación y llevaba mucho tiempo. Esto también provocaba frecuentes pérdidas de datos e ineficiencias.
- Problemas de integración:La combinación de datos procedentes de distintas fuentes era un proceso complejo y propenso a errores, lo que provocaba retrasos en el cálculo del pago de los incentivos.
- Mezcla de regímenes:Con numerosos planes de incentivos adaptados a diferentes regiones, era necesario realizar actualizaciones frecuentes y ajustes manuales, lo que aumentaba el riesgo de errores.
- Sobrecarga de excepciones:Las situaciones únicas en las distintas regiones dificultaban la estandarización del proceso, lo que requería mucha intervención manual.
- Montaña rusa de recálculo:Los recálculos debidos a las liquidaciones de cheques y las auditorías, que consumían mucho tiempo, eran propensos a errores y dejaban a los representantes de ventas en la incertidumbre sobre sus ingresos reales.
- Mano de obra desmotivada:Los retrasos y las imprecisiones en el pago de incentivos provocaban un descenso de la moral y la productividad de los comerciales.
Soluciones:
- Ventanilla única de datos:Crearon una plataforma central utilizando las herramientas de integración de datos de Plum, reuniendo toda la información necesaria para los incentivos en un único lugar. Esto eliminó los problemas de recuperación de datos y minimizó su pérdida.
- Automatización:El procesamiento manual de datos pasó a la historia. Los sistemas automatizados manejan grandes volúmenes de datos con rapidez y precisión.
- Recompensas en tiempo real: Los cálculos de los incentivos se realizaban al instante en función de reglas predefinidas, lo que garantizaba el pago puntual y preciso a los representantes de ventas.
- Esquema:La actualización y gestión de varios planes de incentivos para distintas regiones y productos se convirtió en un juego de niños con este sistema flexible.
- Transparencia:Un sistema claro y transparente permitió a los representantes de ventas ver su rendimiento y los cálculos de incentivos en tiempo real. Se acabaron las esperas en la oscuridad.
- Algoritmos inteligentes:Se implantaron algoritmos inteligentes para gestionar automáticamente las excepciones y las situaciones únicas, lo que redujo la necesidad de intervención manual y mejoró la precisión.
Resultados:
- Recompensar a los mejores:El número de representantes de ventas que cumplían los requisitos para recibir incentivos aumentó en más de un 25%, lo que garantizó que más personas recibieran un merecido reconocimiento.
- Precisión casi perfecta:Los errores de cálculo cayeron en picado en más de un 98%, lo que dio lugar a un sistema muy fiable y digno de confianza.
- Pagos rapidísimos:Los plazos de tramitación de los incentivos se redujeron en más de un 99%, lo que permitió realizar los pagos en cuestión de horas en lugar de días. Esto aumentó significativamente el flujo de caja de los representantes.
- Plantilla feliz y productiva:La moral y la productividad de los empleados se dispararon, con un aumento del 30% en el rendimiento de las ventas. Los empleados satisfechos están más comprometidos y ofrecen mejores resultados.
- Operaciones racionalizadas:La gestión de incentivos se hizo mucho más eficaz, con una reducción del 40% del tiempo dedicado a tareas administrativas. Esto liberó un tiempo valioso para otras actividades cruciales.
Se logró el pleno cumplimiento de los requisitos de auditoría, eliminando el riesgo de problemas normativos y posibles multas. Esto proporciona tranquilidad tanto a la empresa como a sus empleados.
Cómo Compass puede ayudar a su startup a escalar con la automatización de incentivos de ventas
El verdadero reto para las nuevas empresas es mantener un funcionamiento ágil y eficaz a la vez que se amplían. Con Compassobtendrá una solución de automatización de incentivos diseñada para equipos en crecimiento. Compass está diseñada para gestionar estructuras de incentivos complejas y es increíblemente fácil de implantar. No necesita un equipo informático especializado ni complicadas configuraciones.Compass se integra perfectamente con sus sistemas existentes, proporcionando una plataforma sin código para sus programas de incentivos.
La integración de la gamificación en la empresa junto con la automatización está revolucionando el futuro de las ventas. La gamificación en la empresa ofrece un enfoque fresco y emocionante para impulsar la productividad y el rendimiento.
Del mismo modo,herramientas de automatización de comisiones como Compassayudan a eliminar las tediosas tareas manuales, lo que permite a los representantes de ventas centrarse en generar ingresos. La combinación de estas estrategias puede mejorar significativamente el rendimiento del equipo y, en última instancia, el crecimiento de la empresa.
Por lo tanto, si está buscando llevar el rendimiento de su equipo de ventas al siguiente nivel, implemente ideas de gamificación y utilice herramientas de plataformas de automatización de comisiones comoCompasses imprescindible. Con el uso de las herramientas adecuadas, las empresas pueden crear una cultura de mejora continua, fomentar el compromiso de los empleados y alcanzar los objetivos con facilidad.
Mientras usted se centra en crear productos mejores y más comerciales y en lanzarlos en distintas zonas geográficas, Compass le ayuda aacelerar el rendimiento de su equipo de ventaspara que usted sólo pueda centrarse en crear un producto mejor.
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Preguntas frecuentes
P: ¿Qué es la automatización de ventas CRM?
R: La automatización de ventas CRM hace referencia al uso de sistemas CRM (gestión de relaciones con los clientes) para automatizar tareas relacionadas con las interacciones con los clientes y los procesos de ventas, como seguimientos, seguimiento de clientes potenciales y gestión de oportunidades. Herramientas como Compass se integran a la perfección con su CRM, ofreciendo un seguimiento automatizado de las comisiones, incentivos personalizados y actualizaciones del rendimiento en tiempo real para mejorar el proceso general de ventas.
P: ¿Cuáles son las mejores herramientas de automatización de ventas?
R: Las mejores herramientas de automatización de ventas son las que ayudan a agilizar la gestión de clientes potenciales, la automatización de tareas, el seguimiento del rendimiento y la gestión de las relaciones con los clientes. Compass es una de las mejores herramientas para automatizar los incentivos de ventas, ya que ofrece funciones como el seguimiento de comisiones en tiempo real, sistemas de recompensas personalizables y elementos de gamificación que mantienen a su equipo comprometido y motivado. Otras herramientas populares son HubSpot, Salesforce y Zoho, pero Compass destaca por su sencillez y su enfoque en los incentivos de ventas.
P: ¿Cómo hacer ventas para una startup?
R: Para las nuevas empresas, es fundamental centrarse en crear un proceso de ventas sólido, aprovechar las herramientas que automatizan las tareas clave y mantener un enfoque personalizado. Utiliza plataformas de automatización como Compass para gestionar los incentivos de ventas y agilizar procesos como el seguimiento de comisiones, de modo que tu equipo de ventas se mantenga motivado y centrado en cerrar acuerdos en lugar de en tareas administrativas. Implemente sistemas CRM para realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes y optimizar los esfuerzos de venta.
¿Cómo puedo automatizar mis ventas?
R: Puede automatizar sus ventas utilizando herramientas de automatización de ventas que agilicen tareas repetitivas como la gestión de clientes potenciales, el seguimiento y el cálculo de comisiones. Las plataformas como Compass le permiten automatizar los programas de incentivos, calcular las comisiones con precisión en tiempo real y gestionar el rendimiento, liberando a su equipo para que se centre en lo que importa: cerrar acuerdos y establecer relaciones con los clientes.
