El poder de la gamificación de ventas Cuadros de mando y tablas de clasificación: Cómo gamificar con analítica para mantener a tu equipo de ventas comprometido y centrado

Competiciones, clasificaciones y tablas de clasificación. Están en todas partes. Se ven en Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram. Es innegable que funcionan como herramienta de motivación para animar a los usuarios a compartir más contenidos o a participar más en sus redes.La gamificación de ventas es una habilidad quees una forma estupenda de aumentar el rendimiento, como lo haría cualquier buen juego.  

Y por juego, nos referimos a un juego de negocios, no al tipo de juego divertido al que se juega en casa cuando se está aburrido. Sin embargo, puede resultar difícil explicar exactamente cómo los cuadros de mando y las tablas de clasificación de la gamificación de ventas pueden mejorar el rendimiento de su equipo de ventas. 

"Los juegos nos hacen felices porque son un trabajo duro que elegimos para nosotros mismos, y resulta que casi nada nos hace más felices que un trabajo bueno y duro". - Jane McGonigal. 

En pocas palabras, la gamificación utiliza elementos de diseño de juegos y principios psicológicos en un entorno no lúdico (o problemas del mundo real). El término "gamificación" se introdujo en 2002, pero su uso se generalizó por primera vez en 2010, refiriéndose específicamente a la incorporación de aspectos sociales/de recompensa de los juegos en el software. Hoy en día, además de muchas empresas que utilizan esta técnica, muchas empresas crean plataformas de gamificación. 

Cualquier forma de gamificación tiene por objeto potenciar los deseos naturales de las personas, como la socialización, el aprendizaje, la competición, el logro, el altruismo, el estatus o la autoexpresión. En esencia, la gamificación satisface una necesidad básica de autorrealización y satisface intrínsecamente a los participantes. 

Los juegos generan un efecto de flujo en sus participantes, lo que lleva a implicarse en la actividad. Además, los humanos queremos sentirnos valorados. Somos competitivos y necesitamos dominio y fama. Con la gamificación, nos engañamos a nosotros mismos para ser productivos a la vez que nos divertimos mientras completamos retos. 

Historia y psicología de la gamificación de ventas 

En los primeros días de la gamificación de ventas (2005 - 2011), los logros se otorgaban en avatares e insignias. Con la llegada de más innovaciones al mercado y la aparición de software dinámico y atractivo, de 2011 a 2014 fue la era de los cuadros de mando de ventas, las recompensas basadas en puntos y las métricas más flexibles.  

A partir de 2015 fue cuando la gamificación de las ventas evolucionó hacia un enfoque más holístico. En el contexto actual, la gamificación de ventas no se centra únicamente en la competición, sino que ha surgido como una herramienta para mejorar la colaboración empresarial y maximizar los resultados comerciales. Los sistemas actuales de gamificación de ventas tienen en cuenta los elementos del 'Yo cuantificadoen el desarrollo de los empleados. 

Tomemos, por ejemplo, los cuadros de mando digitales de gamificación de ventas. Muchos líderes de ventas confían en la eficacia de los cuadros de mando de ventas. Los cuadros de mando de ventas se basan en el principio de que a los vendedores les gusta competir. Estos tableros digitales ayudan a gestionar el rendimiento y permiten hacer un seguimiento de la actuación de cada miembro del equipo.  

Realizan un seguimiento de los KPI definidos y garantizan la recompensa y el reconocimiento de los empleados en función de sus logros frente a los objetivos. Proporciona una vía para hacer un seguimiento de los datos de ventas en tiempo real y facilita la organización de concursos de ventas. Los datos en tiempo real mantienen a todo el mundo informado y trabajando para mantenerse en la carrera. 

Mientras que las tablas de clasificación de ventas hacían un gran trabajo a la hora de mantener las puntuaciones y motivar a los empleados para que se esforzaran al máximo, la gamificación actual, que implica a todo el proceso de ventas y no sólo a la tabla de clasificación, cambió la perspectiva a un nuevo nivel. Aportó el concepto de superación personal y eliminó la hostilidad innecesaria entre los miembros del equipo.  

Por el contrario, se centra en la colaboración para afrontar los retos del equipo, en el trabajo en varios aspectos de un proceso de ventas desde el principio en lugar de limitarse a cerrar un trato, y en la oportunidad de charlar, intercambiar conocimientos y felicitar a los compañeros de equipo, entre otras muchas ventajas. 

Según un informe de Salesforce el 71% de las empresas encuestadas que utilizan herramientas de gamificación de ventas informan de aumentos de entre el 11% y el 50% en el rendimiento de ventas medido. 

¿Por qué es importante la gamificación de ventas? 

No se puede negar que a las empresas se les enseña a centrarse en el cliente, pero los verdaderos resultados se obtienen al implicar a su plantilla. La implantación de tecnologías que cambien la mentalidad y el comportamiento de los empleados y conformen la cultura de la organización aporta una transformación real. 

La gamificación no es sólo un método basado en objetivos para realizar un seguimiento digital de las métricas. Sin embargo, es un método para comprometer activamente a los empleados a sobresalir e innovar en sus tareas diarias y alcanzar objetivos. La gamificación permite reconocer y recompensar los comportamientos positivos de forma incremental e inconsciente para crear una mentalidad ganadora. 

• Transforma las tareas ordinarias en experiencias interesantes y divertidas. 
• Da un aire nuevo a las tareas repetitivas y no hace que parezcan quehaceres. 
• Mejora la adopción de nuevos procesos. 
• Proporciona a los jugadores un mapa de su actuación y hacia dónde se dirigen. 
• Fijarse objetivos y competir contra uno mismo para mejorar. 
• Los empleados son más propensos a probar tácticas de venta nuevas y arriesgadas para adelantarse. 

En la actualidad, la gamificación se está introduciendo cada vez más en diversos departamentos empresariales, como los de atención al cliente, formación, marketing, TI, etc. Sin embargo, sólo un departamento de las organizaciones lleva décadas utilizándola de una forma u otra. Sí, lo ha adivinado, es el departamento de ventas. 

El departamento de ventas siempre ha aplicado mecánicas de juego para impulsar el proceso de venta: desde la concesión de premios a los que registran las mayores ventas hasta el uso de tablas de clasificación de ventas, paneles de control por correo electrónico, resultados en directo/transmisiones al estilo de la televisión, mercados de recompensas integrados (sistemas de acumulación de puntos), etc. 

Cada sistema funciona sobre la base de una competencia sana, que es sumamente importante en un equipo de ventas en crecimiento. Es quizá uno de los mejores motivadores (además de las recompensas y el reconocimiento). Cualquiera que haya jugado a un videojuego puede decirle que siempre existe el deseo de alcanzar el siguiente nivel. Por lo tanto, es justo decir que las ventas pueden aumentar cuando gamificamos las actividades, especialmente a la hora de cerrar una venta. 

¿Qué es una tabla de clasificación de ventas? 

Una tabla de clasificación de ventas realiza un seguimiento del rendimiento del equipo de ventas con respecto a los objetivos empresariales. Permite visualizar el rendimiento en una vista de tablero para determinar fácilmente qué miembros del equipo van por delante de sus objetivos. La tabla de clasificación visualiza el rendimiento, lo que permite detectar tendencias fácilmente. 

Perder la pista del rendimiento de su equipo de ventas es fácil cuando se tiene un equipo grande y se está a cargo de varias unidades de negocio. No hay forma fácil de saber quién necesita ayuda y quién lo está haciendo bien sin llamadas, correos electrónicos y hojas de cálculo. Esa es una de las áreas en las que el uso de tablas de clasificación de ventas ayuda. 

Las tablas de clasificación de ventas son útiles para verlas en una vista de tablero. De esta forma se pueden detectar fácilmente las tendencias, lo que es más difícil de hacer en una hoja de cálculo. Las tablas de clasificación de ventas ayudan a realizar un seguimiento del rendimiento semanal/mensual/anual de tu equipo. 

Añadir una pizca de gamificación a estas tablas de clasificación de ventas ayuda a mejorar el rendimiento frente a otros miembros de la organización e incentiva a su equipo a superar sus objetivos de ventas encendiendo el espíritu de competición. 

Teniendo esto en cuenta, veamos ahora los distintos elementos y componentes de las tablas de clasificación de la gamificación de ventas y cómo diseñar una estrategia de gamificación de ventas eficaz. 

Tres elementos de un cuadro de mandos y un marcador de gamificación de ventas 

Los cuadros de mando de gamificación de ventas pueden ayudar a las empresas a alcanzar sus cifras. Además, los cuadros de mando son una forma sencilla y fácil de desglosar datos complejos en algo que un director de ventas pueda entender. Para que la gamificación de ventas funcione eficazmente, se necesitan tres cosas fundamentales: 

• Contexto: El elemento de gamificación debe estar relacionado con el sector o el tema específico. 
• Valor:Los participantes deben sentir que obtienen valor de la actividad. Puede tratarse de recompensas, conocimientos, estatus o cualquier otra cosa que se traduzca en un valor real para el participante. 
• ‍Éxito:Nadie completará el reto si la estrategia de gamificación es demasiado compleja. Esto puede crear frustración. Por tanto, asegúrate de que el objetivo final es alcanzable, aunque pueda resultar difícil. 

Elementos básicos de un cuadro de mando de gamificación de ventas digitales 

En las aplicaciones de gamificación se utilizan varios elementos como componentes básicos. Estos elementos motivan a los usuarios a realizar la tarea deseada fuera del contexto del juego. Algunos de los elementos más utilizados en los cuadros de mando de gamificación de ventas son: 

1. Puntos 

Los puntos son elementos básicos de una aplicación gamificada que cumplen la función de retroalimentación. Los puntos se asignan a tareas específicas que se exigen a los equipos para cerrarlas. Normalmente, se puede aprovechar y asignar más puntos a una tarea menos deseable o más alta en los niveles de dificultad. 

2. Insignias 

Las insignias son representaciones visuales de los logros. Permiten al equipo de ventas presumir de lo que han hecho y les ayudan a sentirse orgullosos y realizados. 

3. Tablas de clasificación 

‍Los marcadoresson indicadores competitivos, ya que clasifican a los jugadores según su éxito relativo, midiéndolos en función de un determinado criterio de éxito. Esto aumenta la competitividad entre los participantes y hace que se superen unos a otros a medida que progresan. 

4. Gráficos de rendimiento 

‍Aportaninformación sobre el rendimiento de los jugadores en comparación con su rendimiento anterior durante un partido. Ayuda al jugador a centrarse en su mejora a lo largo del tiempo. 

5. Avatares 

Los avataresson representaciones visuales de los jugadores en el entorno de la gamificación. Pueden ser elegidos o creados por el jugador. 

¿Cómo diseñar una estrategia de gamificación de ventas? 

Para cosechar los beneficios reales de la gamificación de ventas en el escenario actual, hay que definir los objetivos de transformación, las métricas y los resultados deseados. Hay que centrarse en qué tipo de comportamiento se quiere reforzar y aplicar las técnicas de gamificación en consecuencia. 

Es aconsejable diseñar su estrategia de gamificación de ventas para trabajar sobre dos de los impulsos más fuertes de la psicología humana: la escasez y la sensación de logro. He aquí cómo hacerlo: 

1. Sentimiento de logro 

Otorgar puntos por actividades y comportamientos que permiten el éxito, no por el éxito en sí. En términos de ventas, esto podría traducirse en añadir datos de clientes potenciales correctamente, adopción de CRM, ayudar a un compañero de equipo, etc. Encontrar juegos/procesos que involucren activamente a las diferentes generaciones de la plantilla, ya que el equipo de ventas puede mezclar baby boomers, millennials y otros grupos de diferentes edades. Fomentar la colaboración en los retos de equipo. 

2. Escasez 

Permitiendo también la pérdida de puntos, y no sólo su ganancia. La prevención de pérdidas es una fuerte motivación para mejorar y ser más cuidadoso. Las tablas de clasificación de la gamificación de ventas resultan muy útiles en empresas con departamentos de ventas de tamaño considerable, ya que tendrán suficientes jugadores para crear equipos y competir. Con razón, la gamificación de ventas aporta grandes resultados, como el fomento de la colaboración, la mejora de la comunicación, nuevos hábitos, coherencia de los datos y equipos motivados. 

7 mejores prácticas para sacar el máximo partido a su tabla de clasificación de ventas 

Estas son las mejores prácticas para sacar el máximo partido a su tabla de clasificación de gamificación: 

1. Recompensar los comportamientos de venta correctos 

Una tabla de clasificación de gamificación debe inspirar el éxito reforzando los comportamientos clave de ventas. En lugar de recompensar únicamente los acuerdos cerrados y los ingresos, reconoce las actividades más pequeñas que conducen a grandes victorias. 

Por ejemplo, conceda puntos por concertar reuniones, realizar llamadas en frío y responder a clientes potenciales. Un enfoque equilibrado garantiza el compromiso tanto de los mejores representantes como de los nuevos, lo que fomenta el éxito a largo plazo. 

2. Garantizar la visibilidad y la accesibilidad 

Una tabla de clasificación de ventas debe ser de fácil acceso y formar parte del flujo de trabajo diario de su equipo. Si los representantes tienen que buscarla, perderán interés. 

• Elija la plataforma adecuada: Elige un panel de gamificación que se integre a la perfección con tu CRM y sea compatible con dispositivos móviles. 
• Hazlo visible: Muéstrelo en los monitores de la oficina, en los canales de Slack y en los cuadros de mando. 
• Actualizaciones frecuentes: Envía actualizaciones de la clasificación por correo electrónico o durante las reuniones de equipo para mantener un alto nivel de participación. 

3. Motivar a todos los tipos de personalidad 

No todos los representantes de ventas se mueven por los mismos incentivos. Un buen panel de clasificación de gamificación responde a diferentes motivaciones: 

• Representantes competitivos: Prospera en clasificaciones y concursos. 
• Representantes sociales: Valoran el reconocimiento público, las insignias y el estatus. 
• Buscadores de recompensas: Responden a premios tangibles como tarjetas regalo o bonificaciones. 

4. Normas sencillas y transparentes 

Las tablas de clasificación de la gamificación de ventas deben ser fáciles de entender. Los sistemas complicados desalientan la participación. 

• Establezca objetivos claros: Divida los objetivos en categorías semanales, mensuales y anuales. 
• Defina claramente las recompensas: Los representantes deben saber exactamente cómo ganar puntos y alcanzar el éxito. 

5. Equilibrar las recompensas por esfuerzo y logros 

Recompensar pequeñas tareas, como hacer una sola llamada en frío, puede diluir la motivación. En su lugar, concéntrese en el rendimiento excesivo. Aunque las tareas diarias deben ser reconocidas, las recompensas mayores deben reservarse para los logros de gran impacto, como cerrar acuerdos importantes o alcanzar la máxima generación de ingresos. 

6. Automatizar el seguimiento de los datos 

Los paneles de gamificación de ventas deben integrarse con los CRM para actualizar las clasificaciones en tiempo real. Evite la introducción manual de datos, que añade trabajo extra y reduce la motivación. Muchas plataformas ofrecen automatización, entre ellas: 

• Actualizaciones en directo de la clasificación 
• Notificaciones automáticas de logros 
• Retos de horas de energía para competiciones en tiempo real 

7. Reconocer los progresos, no sólo los resultados 

Los paneles de gamificación deben destacar tanto los logros como las mejoras. Reconozca a los representantes que asciendan en la clasificación o muestren progresos en los principales indicadores clave de ventas. Considera la posibilidad de añadir la categoría "más mejorado" para recompensar el crecimiento y el esfuerzo constantes. 

8. Mejore continuamente su estrategia de gamificación 

Las tablas de clasificación de la gamificación deben evolucionar con su equipo. Recopile opiniones periódicamente para perfeccionar las recompensas, ajustar las estructuras de las tablas de clasificación y garantizar un compromiso continuo. 

Siguiendo estas mejores prácticas, su tabla de clasificación de ventas puede convertirse en una poderosa herramienta que mantenga a su equipo comprometido, competitivo y en constante mejora. 

¿Cómo crear un cuadro de mando de ventas sin esfuerzo con Compass? 

Un potente panel de gamificación de ventas puede transformar el rendimiento de su equipo, haciendo que el seguimiento, la motivación y las recompensas sean fluidos. Con Compassno sólo obtendrá un cuadro de mando de gamificación básico, sino un cuadro de mando totalmente personalizado, basado en datos y adaptado a las necesidades de su empresa. 

Una vez que entre en Compass como administrador, verá una interfaz fácil de usar con todas las métricas de rendimiento clave en un solo lugar. ¿Y lo mejor? Su panel de control se personalizará por completo en función de sus necesidades tras la incorporación. A continuación se indican los widgets clave que puede añadir a su panel de gamificación de ventas: 

1. Acceso de usuarios 

Realice un seguimiento del número de usuarios que visitan la web o la aplicación móvil Compass en un periodo de tiempo determinado. Esto le ayuda a analizar los niveles de participación y el alcance general. 

2. Acciones rápidas 

Acceda fácilmente a funciones críticas como la aprobación de pagos, la gestión de usuarios, la creación de grupos y mucho más. Esta sección es totalmente personalizable en función de las necesidades de su empresa. 

3. Usuarios y cuota 

• Usuarios elegibles: Los usuarios que hayan alcanzado al menos un hito. 
• Usuarios no elegibles: Usuarios que aún no han alcanzado un hito. 
• Cumplimiento de cuotas: Realiza un seguimiento de las cuotas totales alcanzadas por los representantes de ventas. 

4. Ingresos 

Vea los ingresos totales, las aprobaciones pendientes y los ingresos rechazados. Esta función garantiza la transparencia y un mejor control de los pagos de incentivos. 

5. 5. Informe de resultados 

Obtenga una instantánea detallada del rendimiento de su equipo en los distintos planes. Puede personalizar este informe para centrarse en usuarios u objetivos de ventas específicos. 

6. Métrica frente a planos 

Compare el rendimiento de los distintos planes de ventas. Esto te ayuda a hacer un seguimiento del ROI y a tomar decisiones basadas en datos para las tablas de clasificación en gamificación. 

 7. Evolución de los pagos 

Entender cómo se estructuran los pagos, si son mensuales, trimestrales o anuales. Detectar tendencias inusuales para garantizar una retribución justa. 

8. Inversión frente a generación de ingresos 

Analice el ROI comparando sus inversiones presupuestarias con los ingresos generados por su equipo de ventas. 

9. Tendencias de ventas de productos 

Haga un seguimiento del rendimiento de los productos a lo largo del tiempo. Estos datos son cruciales para las ideas de la tabla de clasificación de ventas y la planificación estratégica de ventas. 

10. Clasificación 

Compass ofrece una tabla de clasificación de gamificación en tiempo real para clasificar a los representantes de ventas en función de métricas de rendimiento como el volumen de ventas y los ingresos. 

• Fomenta una competencia sana 
• Motiva a los comerciales a mejorar 
• Alinear los esfuerzos de venta con los objetivos empresariales 

11. Cumplimiento de la norma ASC 606 

Asegúrese de que su cuadro de mandos de ventas cumple normativas financieras como ASC 606 e IFRS 15. Nuestro equipo garantiza el pleno cumplimiento para un seguimiento perfecto de los incentivos. 

Unas palabras de precaución 

Las organizaciones deben considerar la gamificación como una estrategia a largo plazo que persigue el cambio de comportamiento con entretenimiento y compromiso. La plataforma de gamificación debe capacitar a los empleados para alcanzar mayores niveles de productividad y rendimiento. No debe tratarse como algo que puede aportar resultados de ventas de la noche a la mañana. 

Conocer mejor a cada miembro del equipo, sus motivaciones intrínsecas, personalizar las recompensas y emplear elementos de juego puede ayudar a impulsar el rendimiento de las ventas y permitir a las empresas sacar el máximo partido de cada miembro de su equipo de ventas. 

¿Sabía que...?CompassCompass, nuestro motor de gamificación, viene repleto de funciones de gamificación que volverán a poner a su equipo en el candelero, ¡con la participación activa de todos ellos! Compass, nuestro software de tablas de clasificación de ventas, puede sentar las bases para una mayor colaboración y un aumento de la motivación en todos los ámbitos, desde la mecánica de juego hasta las tablas de clasificación, los concursos, los empujones y las notificaciones. 

Solemos pensar que jugar es tan divertido que la gente lo hace voluntariamente, cuando es al revés: como el juego es una actividad voluntaria, satisface nuestra necesidad de autonomía, y eso es parte de lo que lo hace divertido."

- Sebastian Deterding. 

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