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En el ajetreado mundo de las ventas, ser organizado y estratégico es clave. Esto ha dado lugar a funciones especiales dentro de las empresas que ayudan a mejorar las ventas. Sales Enablement" y "Sales Operations" son dos términos importantes pero que a menudo se confunden. Aunque suenen parecidos, cada uno tiene su propia función a la hora de aumentar la eficacia de las ventas y contribuir al éxito de la empresa.
En esta entrada del blog, aclararemos la confusión entre estas dos funciones, explicaremos qué hace cada una y mostraremos por qué conocer la diferencia es importante para cualquier empresa que quiera potenciar su equipo de ventas.
Conozcamos las funciones exclusivas de Sales Enablement y Sales Operations y por qué son vitales para el éxito de las ventas.
¿Qué es la capacitación en ventas?
La capacitación de ventas es una estrategia global que integra formación, capacitación, contenido, tecnología, procesos y actividades para apoyar y capacitar a los representantes de ventas en el avance de las oportunidades de ventas a través de interacciones informadas con los clientes potenciales.
En esencia, la capacitación en ventas pretende mejorar la eficacia de los vendedores proporcionándoles el apoyo y la formación necesarios.
Otra forma de ver la capacitación de ventas es como la alineación de individuos, procedimientos y objetivos a través de la formación, el entrenamiento, el contenido y las comunicaciones pertinentes.
El concepto gira en torno a la entrega de acciones apropiadas a las personas adecuadas en el momento adecuado, lo que se correlaciona directamente con la mejora del rendimiento de las ventas. Al alinear a las personas, los procesos y las prioridades con las métricas de salida al mercado y los objetivos de ingresos, la capacitación de ventas puede mejorar significativamente la generación de ingresos, el tamaño de los acuerdos y las tasas de éxito.
¿Por qué es importante la capacitación en ventas?
La capacitación de ventas es crucial por varias razones:
- Apoyar la productividad general de los vendedores: Al proporcionar a los representantes de ventas las herramientas, la formación y los recursos adecuados, la capacitación en ventas les ayuda a ser más eficientes y eficaces en sus funciones. Esto se traduce en una mayor productividad y mejores resultados de ventas.
- Reducir la rotación de los representantes de ventas: Los programas de capacitación en ventas que se centran en el aprendizaje continuo y el desarrollo de habilidades pueden mejorar la satisfacción laboral y el compromiso de los representantes de ventas. Esto, a su vez, puede reducir las tasas de rotación y garantizar un equipo de ventas más estable y motivado.
- Proporcionar una base de conocimientos accesible: La capacitación de ventas crea y mantiene un repositorio central de conocimientos, mejores prácticas y recursos al que los representantes de ventas pueden acceder fácilmente. Esto les ayuda a mantenerse informados, responder a las preguntas de los clientes con mayor eficacia y cerrar acuerdos más rápidamente.
- Mantener informados a los clientes potenciales: La capacitación en ventas garantiza que los representantes comerciales tengan acceso a información actualizada y precisa sobre productos, servicios y tendencias del sector. Esto les permite educar a los clientes potenciales con eficacia, abordar sus preocupaciones y generar confianza, lo que en última instancia conduce a compromisos de ventas más exitosos.
- Perfeccionar la capacitación de ventas a través de la medición: Al medir la eficacia de las ventas a lo largo del tiempo, las empresas pueden identificar áreas de mejora en sus estrategias de capacitación de ventas. Este enfoque basado en datos permite a las organizaciones perfeccionar sus esfuerzos de capacitación de ventas, optimizar los recursos y obtener mejores resultados.
Responsabilidades de un especialista en capacitación de ventas
1. Facilitar la comunicación entre los equipos de ventas, marketing y productos y la alta dirección: Un especialista en capacitación de ventas sirve de enlace crucial entre los equipos de ventas, marketing y producto, así como con la alta dirección. Facilitan la comunicación, la colaboración y la alineación de estrategias para garantizar que todos los departamentos trabajan para alcanzar objetivos comunes.
2. Desarrollar contenidos a medida para el equipo de ventas: Se encargan de crear contenidos personalizados específicamente para el equipo de ventas. Este contenido está diseñado para abordar las necesidades y los retos específicos a los que se enfrentan los profesionales de ventas, ayudándoles a relacionarse con los clientes de forma más eficaz e impulsar las ventas.
3. Educar y guiar a los representantes de ventas en la utilización de materiales de capacitación de ventas: Un especialista en capacitación de ventas es responsable de formar y orientar a los representantes de ventas sobre cómo utilizar eficazmente el contenido de capacitación de ventas. Esto incluye proporcionar orientación sobre cómo incorporar el contenido en sus procesos y estrategias de ventas, así como ayudarles a comprender el valor y los beneficios del contenido para sus esfuerzos de ventas.
4. Estructurar y mejorar los contenidos de capacitación de ventas: También tienen la tarea de organizar y optimizar el contenido de habilitación de ventas. Esto implica categorizar y estructurar el contenido de manera que sea fácil de acceder y utilizar para los representantes de ventas, así como garantizar que el contenido esté actualizado y alineado con las necesidades del equipo de ventas y el mercado objetivo.
5. Realización de estudios de mercado y recopilación de opiniones: El especialista en capacitación de ventas participa en la realización de estudios de mercado y la recopilación de opiniones. Esto incluye mantenerse informado sobre las tendencias del mercado, las actividades de la competencia y las preferencias de los clientes, así como recopilar comentarios de los representantes de ventas y otras partes interesadas para mejorar continuamente la eficacia del contenido y las estrategias de capacitación de ventas.
¿Qué herramientas se necesitan para la capacitación en ventas?
1. LevelEleven
LevelEleven es una herramienta de gestión de ventas que realiza un seguimiento de las actividades, analiza las estrategias de ventas y se integra con Salesforce. Permite crear concursos personalizados, proporciona cuadros de mando para los líderes de ventas y cuenta con Channel 11 TV para obtener información actualizada en tiempo real sobre las actividades de ventas.
2. Membrain
Membrain mejora la eficacia de las ventas mediante la capacitación de equipos, la ejecución de procesos, la formación y la optimización de estrategias. Ofrece una completa capacitación en ventas, ayudando con los procesos, la formación, la gestión de contenidos y la automatización. La plataforma se integra con Salesforce, Hubspot y Zendesk, y proporciona una visión global de los proyectos de ventas con la función Story Stream.
3. Whatfix
Whatfix ofrece guías en la aplicación para la formación de representantes de ventas, simplificando el aprendizaje de aplicaciones complejas como Salesforce. Reduce la necesidad de crear contenido de formación repetidamente y ayuda a retener los conocimientos con guías rápidas y sin interrupciones. La plataforma también proporciona guías en tiempo real y un widget de autoayuda para reducir los costes de asistencia.
4.Mindtickle
Mindtickle es una plataforma que ayuda a las empresas a aumentar sus ingresos mejorando los conocimientos y comportamientos de ventas. Mindtickle le ayuda a crear programas que refuerzan los conocimientos, analizan las reuniones de ventas y mejoran el proceso de ventas. Proporciona formación y práctica personalizadas para que cada vendedor adopte estos comportamientos.
5.Sísmica
Sísmica es una plataforma que centraliza los recursos y contenidos de ventas, ofreciendo herramientas globales de control de versiones y aprobación. Proporciona contenidos personalizados para cada interacción con el comprador, mejorando la productividad de las ventas. Seismic recopila noticias, información sobre la competencia y actualizaciones de productos para capacitar a los equipos de ventas. También ofrece recomendaciones predictivas de contenidos para el proceso de venta.
¿Qué son las operaciones de venta?
Las operaciones de ventas abarcan diversas tareas, como la gestión de clientes potenciales, el desarrollo de estrategias de ventas y la alineación de territorios. También incluye la mejora de los procesos de ventas, la creación de planes de compensación, la implantación de la automatización de ventas, la formación y el análisis de datos.
El objetivo principal de un equipo de operaciones de ventas es la planificación de ventas y operaciones (S&OP). Esto implica la coordinación entre departamentos y la actualización de las previsiones de ventas y presupuestos para garantizar que todos los aspectos de la empresa funcionan a la perfección.
El objetivo de las operaciones de ventas es agilizar el proceso de ventas, permitiendo a los miembros del equipo de ventas centrarse en sus tareas principales sin distracciones. Los equipos de operaciones de ventas deben gestionar la planificación sistémica, utilizar eficazmente las herramientas tecnológicas y ofrecer formación a toda la empresa para lograr este objetivo.
¿Por qué son importantes las operaciones de venta?
Las operaciones de venta son cruciales por varias razones:
- Colaboración: Demuestra beneficios cuantificables al reunir a diferentes equipos para lograr objetivos comunes. Cuando los equipos colaboran eficazmente, pueden lograr mejores resultados y mejorar el rendimiento general.
- Claridad S&OP: La planificación de ventas y operaciones (S&OP) crea un esquema claro de cómo los diferentes departamentos pueden trabajar juntos. Esta alineación garantiza que todos estén en la misma página, reduciendo la confusión y mejorando la eficiencia.
- Mayor organización: Las operaciones de ventas conducen a una mayor organización dentro del equipo de ventas y entre los departamentos. Esta organización conduce a la claridad en las funciones, responsabilidades y procesos, lo que se traduce en operaciones más fluidas y mejores resultados.
Funciones y responsabilidades de las operaciones de venta
1. Gestión de datos de ventas
En un puesto de operaciones de ventas, una de las principales responsabilidades es gestionar los datos de ventas. Esto implica garantizar que los datos sean precisos y estén actualizados, así como mantener y actualizar las bases de datos de ventas. Además, generar informes periódicos para el equipo de ventas y la dirección y analizar los datos de ventas para identificar tendencias y perspectivas son aspectos cruciales de esta función.
2. Previsión de ventas
Los profesionales de operaciones de ventas colaboran con los equipos de ventas y marketing para desarrollar previsiones de ventas precisas. Esto incluye analizar los datos históricos de ventas y las tendencias del mercado para predecir las ventas futuras, y ajustar las previsiones en función de los cambios en las condiciones del mercado o las prioridades empresariales. A continuación, las previsiones de ventas se facilitan a la alta dirección para ayudar en la toma de decisiones.
3. Apoyo a los representantes de ventas
Los profesionales de operaciones de ventas prestan apoyo a los representantes de ventas. Esto incluye la formación y la incorporación de nuevos representantes de ventas, ayudándoles con preguntas relacionadas con productos, procesos o herramientas, y colaborando con el equipo de marketing para desarrollar material de ventas y presentaciones. En última instancia, el objetivo es ayudar a los representantes de ventas a alcanzar sus objetivos de ventas e impulsar el crecimiento del negocio.
4. 4. Gestión del rendimiento
Las operaciones de ventas desempeñan un papel crucial en la gestión del rendimiento de un equipo de ventas. Esto incluye colaborar con la alta dirección para establecer objetivos de rendimiento y, a continuación, supervisar de cerca el rendimiento individual y del equipo. Mediante la identificación de áreas de mejora, las operaciones de ventas pueden aplicar estrategias para mejorar el rendimiento de las ventas, proporcionando retroalimentación continua y coaching para ayudar a los representantes de ventas a alcanzar sus objetivos con eficacia.
5. Organización del equipo de ventas
En cuanto a la organización del equipo de ventas, las operaciones de ventas se encargan de diseñar y aplicar los territorios de ventas y las cuotas. Asignan los recursos estratégicamente para maximizar la productividad de las ventas y organizan reuniones de ventas y sesiones de formación para mantener al equipo informado y motivado. La colaboración con otros departamentos, como los equipos de marketing y producto, garantiza la alineación con los objetivos de ventas.
6. Gestión de incentivos de ventas
Los incentivos de ventas son recompensas que se dan a los vendedores por alcanzar metas u objetivos específicos. Compass es una plataforma utilizada para gestionar incentivos y comisiones de ventas. Puede realizar un seguimiento del rendimiento de las ventas, calcular los incentivos en función de reglas predefinidas y ofrecer visibilidad tanto al equipo de ventas como a la dirección. Los incentivos de ventas son cruciales para motivar a los vendedores a alcanzar sus objetivos e impulsar su rendimiento.
7. Motivación de ventas
La motivación de ventas se refiere a las técnicas o estrategias utilizadas para mantener al equipo de ventas comprometido, entusiasmado y centrado en sus objetivos. Una de las mejores formas de motivar es ofrecer Xoxoday como forma de motivar al equipo de ventas. Estas recompensas proporcionan beneficios tangibles que van más allá de la compensación monetaria, como experiencias memorables o la posibilidad de elegir una recompensa que se adapte a las preferencias individuales. Este enfoque ayuda a elevar la moral, mantener altos niveles de motivación y mejorar el rendimiento general de las ventas.
¿Qué herramientas se necesitan para las operaciones de venta?
1.Clari
Clari es una herramienta para equipos de ventas que utiliza la ciencia de datos para ayudarles a vender mejor y más rápido. Puede predecir patrones de ventas, mejorar la comunicación entre equipos y proporcionar información útil para cerrar acuerdos más rápidamente. Entre sus principales funciones se incluyen la predicción de tendencias de ventas, la gestión de previsiones, el envío de consejos directamente a los teléfonos de los representantes y la formación con estrategias basadas en datos.
2. Nube de ventas Salesforce
Sales Cloudparte de Salesforce, proporciona una visión general en directo de las previsiones de ventas de su equipo. Permite realizar ajustes en tiempo real y ofrece visibilidad a los gestores de todos los niveles.Salesforce afirma que Sales Cloud ofrece varias ventajas, como proporcionar una visión precisa de todo el proceso de ventas, realizar un seguimiento del rendimiento de las ventas individuales y gestionar las previsiones de equipos de ventas complejos.
3Compass
CompassCompass, una plataforma de automatización de comisiones de ventas, agiliza las operaciones de ventas automatizando los programas de incentivos y los cálculos de comisiones, reduciendo errores y ahorrando tiempo. Ofrece análisis claros sobre el rendimiento de las ventas, es escalable y se integra perfectamente con los sistemas CRM y ERP. Esto mejora la eficacia operativa e impulsa el crecimiento de los ingresos, lo que hace que Compass sea esencial para una gestión eficaz de las ventas.
4. Mapas del tejón
Badger Maps es un software para representantes de ventas sobre el terreno, que ofrece mapeo de rutas y diseño de territorios. Permite a los representantes ver la información de los clientes en un mapa, identificar zonas de alto potencial y automatizar el trazado de territorios y la optimización de rutas. Se integra con cualquier CRM y se adapta a empresas de todos los tamaños.
Diferencias clave entre la capacitación de ventas y las operaciones de ventas
Cómo colaboran la capacitación de ventas y las operaciones de ventas
La capacitación de ventas y las operaciones de ventas colaboran estrechamente para apoyar al equipo de ventas e impulsar los ingresos. Mientras que la capacitación de ventas se centra en preparar y educar a los representantes de ventas, las operaciones de ventas garantizan la correcta ejecución del proceso de ventas. Ambos equipos trabajan en estrecha colaboración con la dirección para ayudar a los representantes a lo largo del ciclo de ventas, comprendiendo las perspectivas ideales, el recorrido del cliente y el cierre de acuerdos para facilitar las ventas de forma eficaz.
Es importante señalar que, en lugar de competir, la capacitación de ventas y las operaciones se complementan mutuamente. La capacitación de ventas y las operaciones colaboran en los planes de gestión del cambio, incluida la formación, la medición de la adopción y el suministro de recursos. Coordinan actividades como las horas de oficina y las sesiones de preguntas y respuestas. Esta colaboración garantiza que ambos equipos presten un apoyo eficaz al personal de ventas sin duplicar esfuerzos.
La comunicación eficaz es crucial. Las operaciones de ventas deben compartir la estrategia de ventas y las métricas de éxito, mientras que la capacitación debe ser transparente sobre las iniciativas de marketing y el contenido de la formación. Esta comunicación continua ayuda a ambos equipos a alinear sus esfuerzos y contribuir al éxito de la estrategia de ventas.
En resumen, la capacitación de ventas y las operaciones de ventas, aunque separadas, son más eficaces cuando están alineadas. Las operaciones optimizan las herramientas y la tecnología, mientras que la capacitación mejora la eficacia de los representantes de ventas en las interacciones con los compradores. Juntos, pueden mejorar significativamente la productividad y la eficiencia del proceso de ventas.
Caso práctico 1: Mejorar la dinámica de equipo con soluciones de formación innovadoras
Este estudio de caso examina la aplicación con éxito de Bigtincan de Bigtincan en uno de los equipos más antiguos y ruidosos de la NBA. El objetivo de la iniciativa era agilizar el proceso de formación, mejorar el intercambio de conocimientos entre los miembros del equipo y optimizar las estrategias de entrenamiento para mantener una ventaja competitiva.
Desafíos
El equipo se enfrentó a varios retos que afectaron a su eficacia y rendimiento operativos:
- Formación incoherente: Los miembros nuevos y existentes del equipo tuvieron experiencias de formación variadas, lo que dio lugar a incoherencias en los conocimientos y aptitudes de todo el equipo.
- Comunicación ineficaz: Los deficientes canales de comunicación obstaculizaron el intercambio eficaz de conocimientos y la colaboración entre los jugadores y el cuerpo técnico.
- Procesos de incorporación obsoletos: El proceso de incorporación tradicional requería mucho tiempo y no lograba implicar a los miembros del equipo de forma eficaz, lo que repercutía en su experiencia inicial y en su rendimiento a largo plazo.
Soluciones
Para hacer frente a estos retos, el equipo colaboró con Bigtincan para implantar una solución integral:
- Plataforma de formación unificada: Bigtincan proporcionó una plataforma centralizada que estandarizó los materiales y métodos de formación, garantizando la coherencia en todos los niveles del equipo.
- Herramientas de comunicación mejoradas: La solución incluía herramientas de comunicación avanzadas que facilitaban una mejor interacción entre jugadores y entrenadores, mejorando la formulación y ejecución de la estrategia global.
- Experiencia de incorporación interactiva: El nuevo proceso de incorporación se diseñó para ser atractivo e informativo, integrando contenidos multimedia e interactivos para mejorar el aprendizaje y la retención.
Resultados
La aplicación de las soluciones de Bigtincan dio lugar a mejoras significativas:
- Mejora de la coherencia del rendimiento: Con un entrenamiento estandarizado, los miembros del equipo mostraron un rendimiento más constante, reduciendo la brecha entre los jugadores nuevos y los ya existentes.
- Mayor compromiso y colaboración: Las herramientas de comunicación mejoradas fomentaron un entorno de mayor colaboración, en el que los conocimientos y las estrategias se compartieron libremente, dando lugar a planteamientos innovadores y mejores planes de juego.
- Reducción del tiempo de incorporación: el renovado proceso de incorporación redujo el tiempo necesario para poner al día a los nuevos miembros, lo que les permitió contribuir antes al éxito del equipo.
Caso práctico 2: Transformación de las operaciones de ventas con Salesforce CRM
Este estudio de caso examina la transformación de las operaciones de ventas mediante la implementación de Salesforce CRM. La empresa se enfrentaba a numerosos retos en la gestión de sus procesos de ventas, lo que afectaba a su rendimiento general y a las relaciones con los clientes.
Desafíos
La empresa se encontró con varios problemas importantes antes de implementar Salesforce CRM:
- Datos de clientes fragmentados: La información sobre los clientes estaba dispersa en distintas plataformas, lo que provocaba procesos de venta ineficaces y un servicio de atención al cliente deficiente.
- Gestión ineficaz de clientes potenciales: No se realizaba un seguimiento sistemático de los clientes potenciales, lo que provocaba la pérdida de oportunidades y bajos índices de conversión.
- Falta de análisis de ventas: No se disponía de análisis en tiempo real, lo que dificultaba la medición del rendimiento de las ventas y la toma de decisiones basadas en datos.
Soluciones
Para abordar estos retos, la empresa implementó Salesforce CRM con las siguientes estrategias:
- Datos de clientes centralizados: Salesforce CRM centralizó toda la información de los clientes en una única plataforma, mejorando el acceso a los datos y mejorando el servicio al cliente.
- Gestión automatizada de clientes potenciales: El sistema CRM automatizó el seguimiento y la nutrición de los clientes potenciales, lo que mejoró las tasas de conversión y la eficacia de las ventas.
- Análisis avanzado de ventas: La implementación de herramientas analíticas avanzadas en Salesforce permitió realizar un seguimiento del rendimiento en tiempo real y mejorar la planificación estratégica.
Resultados
La adopción de Salesforce CRM transformó las operaciones de ventas de la empresa con resultados notables:
- Mejora de las relaciones con los clientes: Los datos centralizados mejoraron la calidad de las interacciones con los clientes, lo que se tradujo en mayores índices de satisfacción y retención de clientes.
- Mayor eficacia de ventas: La gestión automatizada de clientes potenciales aumentó la tasa de conversión y la eficacia de los procesos de venta.
- Toma de decisiones basada en datos: El acceso a análisis en tiempo real permitió al equipo de ventas tomar decisiones informadas, lo que mejoró significativamente las estrategias de ventas y los resultados.
Conclusión
Aunque la capacitación de ventas y las operaciones de ventas son funciones distintas dentro de una organización de ventas, ambas son esenciales para impulsar el éxito. La capacitación en ventas se centra en dotar a los equipos de ventas de las herramientas, la formación y los recursos adecuados para interactuar eficazmente con los clientes.
Por otro lado, las operaciones de venta agilizan el proceso de venta, optimizan las herramientas de venta y garantizan la eficacia de las actividades de venta.
Al comprender las funciones y responsabilidades exclusivas de cada función, las organizaciones pueden aprovechar mejor sus puntos fuertes para maximizar el rendimiento de las ventas. En última instancia, una colaboración armoniosa entre la capacitación de ventas y las operaciones de ventas es clave para alcanzar la excelencia en ventas e impulsar el crecimiento empresarial.
