Sales Enablement vs Marketing: Comprender las diferencias clave

Para que una estrategia de ingresos tenga éxito, es necesario contar tanto con la capacitación de ventas como con el marketing, pero ambos tienen objetivos diferentes.

Muchas empresas tienen dificultades para definir la diferencia entre la capacitación de ventas y el marketing, lo que conduce a una mala alineación y a la pérdida de oportunidades. Aunque ambas funciones contribuyen al crecimiento de las ventas, su enfoque y ejecución varían.

El marketing genera interés, atrae clientes potenciales y crea conciencia de marca, garantizando que los clientes potenciales entren en el embudo de ventas. Por otro lado, la capacitación de ventas dota a los equipos de ventas de formación, contenidos y herramientas para convertir esos clientes potenciales en clientes. 

Comprender la diferencia entre la capacitación de ventas y el marketing ayuda a las empresas a crear una estrategia perfecta que salva la distancia entre la generación de demanda y el cierre de acuerdos.

¿Qué es la capacitación de ventas?

La capacitación en ventas es un enfoque estratégico diseñado para capacitar a los equipos de ventas proporcionándoles un apoyo integral que incluye formación, entrenamiento, contenidos, tecnología, procesos y actividades específicas. 

El objetivo principal de la capacitación de ventas es aumentar la eficacia de los representantes de ventas, permitiéndoles avanzar en las oportunidades de ventas a través de interacciones informadas y bien informadas con los clientes potenciales. 

Esta estrategia se centra en alinear los esfuerzos de las personas y los equipos con los objetivos más amplios de la organización, en particular los relacionados con la participación en el mercado y la generación de ingresos. 

Al garantizar que el personal de ventas dispone de los recursos adecuados en el momento oportuno, la capacitación en ventas mejora las métricas de ventas clave, como la generación de ingresos, el tamaño de los acuerdos y las tasas de éxito.

¿Por qué es importante la capacitación en ventas?

La capacitación de ventas es crucial por varias razones:

• Mejorar la productividad general de los vendedores: La capacitación de ventas dota a los representantes de ventas de las herramientas, la formación y los recursos que necesitan para ser más eficientes y eficaces. Esto se traduce en una mayor productividad, ya que los equipos de ventas pueden gestionar las interacciones con los clientes de forma más eficaz y cerrar acuerdos con mayor rapidez.
• Reducir la rotación entre los representantes de ventas: Al proporcionar formación y apoyo continuos, la capacitación en ventas ayuda a crear un entorno de trabajo más satisfactorio y estimulante para los equipos de ventas. Esto puede reducir la insatisfacción laboral y la rotación, ya que los representantes de ventas se sienten más equipados y valorados.
• Ofrecer un recurso de conocimiento fácilmente accesible: La capacitación de ventas garantiza que los representantes de ventas puedan acceder rápidamente a información y recursos vitales. Esta completa base de conocimientos les ayuda a mantenerse informados sobre productos, mercados y necesidades de los clientes, aumentando su confianza y competencia en las interacciones con los clientes.
• Informar a los clientes potenciales: Las estrategias eficaces de capacitación de ventas incluyen garantizar que los clientes potenciales reciban información precisa y detallada. Esto ayuda a generar confianza y credibilidad, lo que hace más probable que los clientes se comprometan y finalmente compren.
• Mejorar la capacitación de ventas mediante el seguimiento del rendimiento: Las organizaciones pueden perfeccionar continuamente sus estrategias midiendo el impacto de las iniciativas de capacitación de ventas. Este proceso de mejora continua garantiza que los esfuerzos de ventas estén siempre alineados con las cambiantes condiciones del mercado y los objetivos empresariales, lo que conduce a un crecimiento y éxito sostenidos.

Responsabilidades de un especialista en capacitación de ventas

Éstas son las principales responsabilidades de un especialista en capacitación de ventas que ayuda a equipar a los equipos de ventas con las herramientas, la formación y las estrategias adecuadas para cerrar acuerdos con eficacia.

1. Mejorar la comunicación entre los equipos de ventas, marketing, productos y la dirección ejecutiva.

Un especialista en capacitación de ventas actúa como puente entre los distintos departamentos de una organización. Facilitan líneas de comunicación abiertas para garantizar que todos los equipos estén alineados con las estrategias y objetivos de ventas de la empresa.

Esta función implica coordinar reuniones, compartir ideas y actualizaciones, y ayudar a resolver cualquier conflicto interdepartamental que pueda afectar a los resultados de las ventas.

2. Elaboración de contenidos específicamente diseñados para el equipo de ventas

Esta responsabilidad implica la creación y personalización de materiales de ventas como presentaciones, fichas de productos y estudios de casos que se adapten específicamente a las necesidades del equipo de ventas.

El contenido no sólo debe ser informativo, sino también atractivo y fácil de digerir, para que los representantes de ventas puedan comunicar eficazmente el valor de los productos o servicios a los clientes potenciales.

3. Instruir y apoyar a los representantes de ventas en el uso de los recursos de capacitación de ventas.

El especialista en capacitación de ventas es responsable de garantizar que todos los representantes de ventas sean competentes en el uso de las herramientas y recursos de ventas proporcionados.

Esto incluye dirigir sesiones de formación, crear material didáctico y ofrecer apoyo continuo para ayudar al equipo de ventas a maximizar el uso de estos recursos en sus tácticas de venta.

4. Organizar y mejorar la estructura del contenido de capacitación de ventas.

Esta función consiste en evaluar periódicamente la organización, accesibilidad y eficacia de los contenidos y herramientas de ventas. El especialista reorganizará, actualizará o incluso revisará estos recursos para responder mejor a las necesidades del equipo de ventas y a la dinámica del mercado, garantizando que el personal de ventas disponga siempre de las mejores herramientas.

5. Realización de análisis de mercado y recogida de opiniones

Un especialista en capacitación de ventas realiza estudios de mercado exhaustivos para mantenerse a la vanguardia de las tendencias del sector y las estrategias de la competencia. También busca activamente la opinión del equipo de ventas sobre el terreno para comprender los retos a los que se enfrenta y la eficacia de las estrategias y herramientas de ventas actuales.

Esta información es crucial para perfeccionar los procesos de venta y los materiales de apoyo, a fin de garantizar que sean lo más eficaces posible.

¿Qué herramientas se necesitan para la capacitación de ventas?

Estas son las herramientas esenciales que agilizan la capacitación de ventas, ayudando a los equipos a cerrar acuerdos más rápidamente, mejorar la productividad y mejorar las interacciones con los clientes.

1. LevelEleven

LevelEleven es un sistema de gestión de ventas que se centra en la gestión de actividades y proporciona información sobre estrategias de ventas de éxito. Ofrece visibilidad en tiempo real del rendimiento de los proyectos y se integra perfectamente con Salesforce. 

Entre las principales funciones se incluyen concursos personalizados para la gamificación de equipos, mayor adopción de Salesforce y Channel 11 TV para actualizaciones de rendimiento en tiempo real.

2. Membrain

Membrain ofrece capacitación de equipos de ventas, ejecución de procesos de ventas, capacitación de entrenadores de ventas y optimización de estrategias. Proporciona a los representantes de ventas software de ejecución, formación, gestión de contenidos y automatización, mejorando el ciclo de ventas y el pipeline. 

Entre las principales ventajas se incluyen la orientación específica, la integración con Salesforce, HubSpot y Zendesk, la optimización a nivel de acuerdo y el seguimiento exhaustivo de los proyectos.

3. Whatfix

Whatfix es una plataforma de adopción digital (DAP) que ofrece orientación en la aplicación para que los representantes de ventas aprendan mientras trabajan. Simplifica las aplicaciones complejas, proporciona orientación en tiempo real y reduce los costes de soporte. Entre sus principales ventajas se incluyen la formación sobre productos en directo, la incorporación personalizada y la creación simultánea de varios formatos de formación.

4.Mindtickle

Mindtickle ayuda a las empresas a aumentar sus ingresos mejorando los conocimientos y comportamientos de ventas. Permite definir el Ideal Rep Profile™, crear programas de refuerzo de conocimientos y analizar las reuniones de ventas. 

Entre las principales ventajas se incluyen la identificación de comportamientos de venta exitosos, la formación personalizada y el análisis de las interacciones con los compradores para mejorar el cierre de las operaciones.

5. Sísmico

Seismic Seismic ofrece una plataforma centralizada para gestionar recursos, información y contenidos de ventas con soluciones globales de control de versiones y aprobación. Garantiza el acceso a contenidos personalizados para las interacciones con los compradores, mejorando la productividad de las ventas. 

Seismic también ayuda en la creación de contenidos mediante la recopilación de noticias, información sobre la competencia y actualizaciones de productos, y su función de recomendación predictiva de contenidos sugiere contenidos relevantes para atraer eficazmente a los compradores.

¿Qué es el marketing?

El marketing es el conjunto de actividades que realiza una empresa para atraer a la gente hacia sus productos o servicios mediante la creación de mensajes de alta calidad. Se trata de aportar valor a los clientes potenciales a través de contenidos, para mostrar la valía del producto, fidelizarlos a la marca y, en definitiva, aumentar las ventas.

Al principio, me preguntaba por qué el marketing era crucial durante el desarrollo del producto, los argumentos de venta o la distribución minorista. Sin embargo, está claro que los profesionales del marketing son los que mejor entienden al consumidor.

El objetivo del marketing es investigar y analizar continuamente a los consumidores, utilizando métodos como los grupos de discusión, las encuestas y el estudio de los comportamientos de compra en línea. La pregunta clave es siempre: "¿Dónde, cuándo y cómo quiere comunicarse nuestro consumidor con nuestra empresa?".

¿Por qué es importante el marketing?

El marketing es crucial en los negocios por varias razones:

• Aumentar las ventas: El marketing es vital para aumentar las ventas dando a conocer los productos o servicios, generando clientes potenciales y convirtiéndolos en clientes. Las estrategias de marketing bien ejecutadas pueden estimular el interés y la demanda de los clientes y, en última instancia, aumentar las ventas.
• Tomar decisiones con conocimiento de causa: El marketing permite a las empresas recopilar y analizar datos sobre el mercado, el comportamiento de los consumidores y las tendencias. Esta información es crucial para tomar decisiones bien fundadas sobre el desarrollo de productos, precios, distribución y estrategias promocionales. Los conocimientos de marketing permiten a las empresas seguir siendo competitivas y relevantes en el mercado.
• Compromiso efectivo con el consumidor: El marketing facilita interacciones significativas con los consumidores, lo que permite a las empresas conectar con su público objetivo, comprender sus necesidades y preferencias y adaptar sus ofertas en consecuencia. Este compromiso es fundamental para fomentar la fidelidad y la defensa de la marca.
• Construir y mantener la reputación: El marketing desempeña un papel fundamental en la formación de la reputación de una empresa. A través de mensajes y marcas estratégicas, el marketing ayuda a crear una percepción positiva de la empresa entre su público objetivo y las partes interesadas, contribuyendo al éxito a largo plazo.
• Construir relaciones entre clientes y empresas: El marketing ayuda a establecer y mantener relaciones con los clientes ofreciéndoles experiencias personalizadas y atendiendo a sus necesidades. Las empresas pueden construir relaciones sólidas y duraderas que impulsen la fidelidad y la defensa de los clientes comprendiendo su comportamiento y sus preferencias.

Responsabilidades de los departamentos de marketing

Estas son las principales responsabilidades de los departamentos de marketing para dar a conocer la marca, atraer a clientes potenciales e impulsar el crecimiento de la empresa.

Escuchar a los clientes

Los equipos de marketing saben escuchar a los clientes. Piden opiniones a través de encuestas, redes sociales y conversaciones con los clientes. A continuación, utilizan estas opiniones para mejorar los productos y servicios. Esto ayuda a los clientes a confiar más en la empresa.

Realización de anuncios y promociones

Los equipos de marketing planifican y crean anuncios para promocionar productos. Averiguan quién puede estar interesado en el producto, hacen anuncios que gusten a la gente, eligen dónde mostrarlos (por ejemplo, en Internet o en revistas) y comprueban si funcionan bien. Trabajan con creativos, compradores de anuncios y analistas para asegurarse de que los anuncios son adecuados.

Uso de las redes sociales

Los equipos de marketing utilizan mucho las redes sociales. Observan las redes sociales para saber qué opina la gente de la empresa. También responden a preguntas y hablan con los clientes en las redes sociales. Utilizan las redes sociales para anunciar productos y compartir cosas que puedan gustar a la gente. Utilizar bien las redes sociales puede hacer que a la gente le guste más la empresa y se implique más con ella.

Observar las tendencias y la competencia

Los equipos de marketing siguen de cerca lo que ocurre en su sector, cómo compra la gente y qué hacen sus competidores. Estudian los datos y la información para averiguar qué funciona y qué no. Al estar al tanto de las tendencias y saber lo que hacen los demás, pueden tomar decisiones inteligentes para seguir siendo competitivos.

Planificar el crecimiento

Los equipos de marketing también ayudan a la empresa a crecer. Fijan objetivos, determinan a quién quieren vender y las mejores formas de llegar a ellos. Colaboran estrechamente con otros equipos, como ventas, desarrollo de productos y finanzas, para garantizar que todos trabajen juntos. Para ello hay que ser creativo y entender lo que quieren los clientes.

¿Qué herramientas informáticas se necesitan para el marketing?

Estas son algunas herramientas de software de marketing esenciales que ayudan a agilizar las campañas, automatizar las tareas y mejorar la eficacia general.

1. Loomly

Loomly es una gran herramienta para que los pequeños equipos de redes sociales gestionen y trabajen juntos en los contenidos. Cuenta con calendarios, plazos y flujos de trabajo que facilitan la programación y el intercambio de ideas sobre contenidos. Además, Loomly sugiere nuevas ideas de contenido basadas en las tendencias y las conversaciones en Twitter. 

La interfaz es sencilla y fácil de usar, lo que es perfecto para los usuarios que no son expertos en tecnología. La plataforma también es asequible, lo que la convierte en una buena opción para empresas individuales y pequeñas agencias que intentan gestionar su presencia en las redes sociales.

2. Hubspot

La nueva herramienta de Email Marketing de HubSpot es fácil de usar, ofrece una gran capacidad de entrega y se integra perfectamente con otros productos de HubSpot y herramientas de marketing populares. 

El plan gratuito incluye hasta 2.000 envíos de correo electrónico al mes, listas de contactos, un creador de correos electrónicos de arrastrar y soltar y plantillas ya preparadas. Además, HubSpot se integra con Sprout Social, lo que permite a tu equipo gestionar y resolver los problemas de los clientes sin salir de la aplicación.

3. Ahrefs

Ahrefs es la herramienta a la que acudir para obtener ideas sobre palabras clave y oportunidades de clasificación. Su explorador de sitios muestra las principales palabras clave orgánicas de una URL y calcula el tráfico de la competencia. También puede encontrar el mejor contenido de un sitio y las fuentes de backlinks. En general, Ahrefs es perfecto para el análisis de la competencia y la optimización de su contenido para los motores de búsqueda.

4. Clearbit

Clearbit recopila información de más de 100 fuentes, incluidas Salesforce y otras plataformas de marketing, para crear perfiles de clientes potenciales precisos. Estos perfiles incluyen empresa, función y tamaño de la empresa, entre otros.

En lugar de buscar detalles o utilizar información obsoleta, Clearbit actualiza sus datos cada 30 días. Esto garantiza que sus datos estén siempre actualizados, ahorrándole tiempo y permitiéndole realizar prospecciones con confianza.

5. OptiMonk

OptiMonk ayuda a las empresas a captar clientes con ventanas emergentes personalizadas para reducir las tasas de rebote. La plataforma se centra en la captación de clientes potenciales y los mensajes de intención de salida, dirigiéndose a los usuarios en función de su comportamiento para obtener ventanas emergentes más relevantes. 

Favorece la segmentación de los mensajes de marketing para mostrarlos sólo cuando sea apropiado, lo que permite a las empresas crear campañas adaptadas a los distintos segmentos de clientes.

Opti Monk es conocido por su interfaz fácil de usar, que ofrece plantillas con índices de clics probados para una personalización eficaz.

Diferencias clave entre la capacitación de ventas y el marketing

Comprender la diferencia entre capacitación de ventas y marketing ayuda a las empresas a alinear sus estrategias de ventas y marketing de forma eficaz. Mientras que el marketing se centra en atraer y nutrir a los clientes potenciales, la capacitación de ventas equipa a los equipos de ventas con los recursos necesarios para cerrar acuerdos.

Una estrecha colaboración entre ambas funciones garantiza un proceso de compra más fluido y mayores tasas de conversión.

Mientras que la capacitación de ventas y el marketing trabajan para aumentar los ingresos, la capacitación de ventas dota a los equipos de ventas de recursos y formación, mientras que el marketing impulsa la demanda y genera clientes potenciales. Una fuerte alineación entre ambas funciones garantiza un recorrido del comprador sin fisuras, desde la concienciación hasta la conversión.

Caso práctico 1: Mejora de la productividad de los representantes de ventas de SailPoint mediante la capacitación en ventas

SailPointSailPoint, líder en seguridad de identidades empresariales, se enfrentaba a retos a la hora de escalar sus procesos de ventas y mantener la eficiencia a medida que se ampliaba su oferta de productos y su presencia en el mercado.

El equipo de ventas necesitaba una solución eficaz para mantenerse actualizado con la información más reciente sobre los productos y agilizar sus operaciones de venta.

Desafíos

Los principales retos identificados en SailPoint fueron

• Los representantes de ventas dedicaban un tiempo excesivo a buscar el contenido de ventas adecuado, lo que retrasaba las interacciones con los clientes.
• La falta de un sistema centralizado de gestión de contenidos de ventas provocaba incoherencias en la información facilitada a los clientes potenciales.
• El proceso de incorporación de los nuevos representantes de ventas requería mucho tiempo, lo que afectaba a su productividad.

Soluciones

Para hacer frente a estos retos, SailPoint implantó una plataforma de capacitación de ventas de Highspot. Entre las soluciones clave se incluyen:

• Repositorio centralizado de contenidos de ventas: Highspot proporcionó una única fuente de verdad para todos los materiales de ventas, garantizando la coherencia y la facilidad de acceso.
• Análisis de la eficacia de los contenidos: La plataforma ofrecía información sobre qué contenidos funcionaban mejor, lo que ayudaba a perfeccionar las estrategias de marketing y los argumentos de venta.
• Venta guiada: La función de venta guiada de High Spot proporcionó a los representantes de ventas manuales de ventas dinámicos adaptados a diferentes escenarios de venta, lo que mejoró su capacidad para relacionarse con los clientes de forma eficaz.

Resultados

La implantación de la plataforma de capacitación de ventas permitió mejorar notablemente la productividad y la eficiencia:

• El tiempo que los comerciales dedicaban a buscar contenidos se redujo en más de un 50%, lo que les permitió dedicar más tiempo a captar clientes.
• El proceso de incorporación simplificado redujo el tiempo de incorporación de los nuevos representantes de ventas en un 40%, acelerando su camino hacia la productividad.
• La productividad global de las ventas aumentó significativamente, con una notable mejora de las tasas de cierre y de las métricas de compromiso de los clientes.

Caso práctico 2: Uso estratégico de data.ai por Rovio para optimizar los juegos para móviles

Roviouno de los principales desarrolladores de juegos para móviles, conocido por su exitoso juego Angry Birds, se enfrentaba a importantes retos para mantener y ampliar su base de usuarios en un mercado de juegos para móviles cada vez más competitivo. Para hacer frente a estos retos, Rovio recurrió a los datos. Las completas herramientas de análisis de Ai.

Desafíos

El principal reto de Rovio era captar nuevos usuarios y retenerlos de forma rentable. El objetivo de la empresa era identificar juegos emergentes dentro de su género que resultaran prometedores en términos de bajo coste por instalación (CPI) y alto compromiso de los usuarios. Esta tarea se complicaba por la necesidad de innovar continuamente y adaptarse a los cambios en las preferencias de los usuarios y la dinámica del mercado.

Soluciones

Para hacer frente a estos retos, Rovio utilizó data.ai para seguir de cerca las tendencias de los juegos para móviles. Esto les permitió:

• Desarrolle juegos o integre funciones similares a esas tendencias emergentes para seguir siendo competitivo.
• Emplear estrategias de optimización de palabras clave para las descargas orgánicas mediante la identificación de palabras clave de alto rendimiento relacionadas con sus juegos.
• Optimice las campañas publicitarias basándose en las tendencias creativas detectadas a través de data.ai, lo que se traduce en unos IPC significativamente más bajos.
• Mejore el compromiso y la retención de los usuarios analizando sus datos para optimizar las estrategias de juego y monetización, adaptándolas a las preferencias y comportamientos de los usuarios.

Resultados

El uso estratégico de los datos. Las ideas de Ai dieron resultados impresionantes para Rovio:

• Reducción del IPC a la mitad en algunas campañas publicitarias.
• Lograr 50 millones de descargas en varios juegos.
• Para generar ingresos a largo plazo, es crucial mejorar significativamente la retención y el compromiso de los usuarios.
• Reconocimiento de otros estudios, que empezaron a adoptar a los creativos de Rovio para sus juegos.

Conclusión

La capacitación de ventas y el marketing son diferentes, pero deben trabajar juntos para ayudar a una empresa a tener éxito. El marketing ayuda a correr la voz y a crear interés, mientras que la capacitación de ventas proporciona a los equipos de ventas lo que necesitan para convertir ese interés en ventas. 

Cuando estas dos áreas trabajan juntas, todo resulta más fluido y eficaz, desde atraer a los clientes hasta venderles. Las empresas deben asegurarse de que estos equipos se apoyan mutuamente para poder crecer y mantener contentos a sus clientes.