Habilitación de ventas frente a marketing

Comprender la diferencia entre la capacitación de ventas y el marketing es clave para hacer crecer un negocio y mantener contentos a los clientes. Aunque estas dos áreas trabajan en estrecha colaboración, cada una tiene sus propias funciones especiales y necesitan enfoques diferentes para tener éxito. En este blog, analizaremos detenidamente en qué se diferencian la capacitación de ventas y el marketing, y cómo pueden trabajar mejor juntos. Mostraremos cómo el uso eficaz de ambos puede ayudar a una empresa no sólo a alcanzar sus objetivos, sino a superarlos.

¿Qué es la capacitación en ventas?

La capacitación en ventas es un enfoque estratégico diseñado para capacitar a los equipos de ventas proporcionándoles un apoyo integral que incluye formación, entrenamiento, contenidos, tecnología, procesos y actividades específicas. El objetivo principal de la capacitación de ventas es aumentar la eficacia de los representantes de ventas, permitiéndoles avanzar en las oportunidades de ventas a través de interacciones bien informadas con clientes potenciales. Esta estrategia se centra en alinear los esfuerzos de las personas y los equipos con los objetivos más amplios de la organización, en particular los relacionados con la participación en el mercado y la generación de ingresos. Al garantizar que el personal de ventas dispone de los recursos adecuados en el momento oportuno, la capacitación en ventas mejora las métricas de ventas clave, como la generación de ingresos, el tamaño de los acuerdos y las tasas de éxito.

¿Por qué es importante la capacitación en ventas?

La capacitación de ventas es crucial por varias razones:

• Mejorar la productividad general de los vendedores: La capacitación de ventas dota a los representantes de ventas de las herramientas, la formación y los recursos que necesitan para ser más eficientes y eficaces. Esto se traduce en una mayor productividad, ya que los equipos de ventas pueden gestionar las interacciones con los clientes de forma más eficaz y cerrar acuerdos con mayor rapidez.
• Reducir la rotación entre los representantes de ventas: Al proporcionar formación y apoyo continuos, la capacitación en ventas ayuda a crear un entorno de trabajo más satisfactorio y capacitador para los equipos de ventas. Esto puede reducir la insatisfacción laboral y la rotación, ya que los representantes de ventas se sienten más equipados y valorados en sus funciones.
• Ofrecer un recurso de conocimientos fácilmente accesible: La capacitación en ventas garantiza que los representantes comerciales tengan fácil acceso a información y recursos vitales. Esta completa base de conocimientos les ayuda a mantenerse informados sobre productos, mercados y necesidades de los clientes, aumentando su confianza y competencia en las interacciones con los clientes.
• Informar a los clientes potenciales: Las estrategias eficaces de capacitación de ventas incluyen garantizar que los clientes potenciales reciban información precisa y detallada. Esto ayuda a generar confianza y credibilidad, lo que hace más probable que los clientes se comprometan y finalmente compren.
• Mejorar la capacitación de ventas mediante el seguimiento del rendimiento: Al medir el impacto de las iniciativas de capacitación de ventas, las organizaciones pueden perfeccionar continuamente sus estrategias. Este proceso de mejora continua garantiza que los esfuerzos de ventas estén siempre alineados con las cambiantes condiciones del mercado y los objetivos empresariales, lo que conduce a un crecimiento y éxito sostenidos.

Responsabilidades de un especialista en capacitación de ventas

1. Mejorar la comunicación entre los equipos de ventas, marketing, productos y la dirección ejecutiva:

Un especialista en capacitación de ventas actúa como puente entre los distintos departamentos de una organización. Facilita líneas de comunicación abiertas para garantizar que todos los equipos estén alineados con las estrategias y objetivos de ventas de la empresa. Esta función implica coordinar reuniones, compartir ideas y actualizaciones, y ayudar a resolver cualquier conflicto interdepartamental que pueda afectar a los resultados de ventas.

2. Elaborar contenidos específicamente diseñados para el equipo de ventas:

Esta responsabilidad implica crear y personalizar materiales de ventas como presentaciones, fichas de productos y estudios de casos que se adapten específicamente a las necesidades del equipo de ventas. El contenido no solo debe ser informativo, sino también atractivo y fácil de digerir, para que los representantes de ventas puedan comunicar eficazmente el valor de los productos o servicios a los clientes potenciales.

3. Instruir y apoyar a los representantes de ventas en el uso de los recursos de capacitación de ventas:

El especialista en capacitación de ventas es responsable de garantizar que todos los representantes de ventas sean competentes en el uso de las herramientas y recursos de ventas proporcionados. Esto incluye la realización de sesiones de formación, la creación de materiales didácticos y la oferta de apoyo continuo para ayudar al equipo de ventas a maximizar el uso de estos recursos en sus tácticas de ventas.

4. Organizar y mejorar la estructura de los contenidos de capacitación de ventas:

Esta función consiste en evaluar periódicamente la organización, accesibilidad y eficacia de los contenidos y herramientas de ventas. El especialista reorganizará, actualizará o incluso revisará estos recursos para responder mejor a las necesidades del equipo de ventas y a la dinámica del mercado, garantizando que el personal de ventas disponga siempre de las mejores herramientas.

5. 5. Análisis del mercado y recogida de opiniones:

Un especialista en capacitación de ventas realiza estudios de mercado exhaustivos para mantenerse a la vanguardia de las tendencias del sector y las estrategias de la competencia. También busca activamente la opinión del equipo de ventas sobre el terreno para comprender los retos a los que se enfrenta y la eficacia de las estrategias y herramientas de ventas actuales. Esta información es crucial para perfeccionar los procesos de ventas y los materiales de capacitación para garantizar que sean lo más eficaces posible.

¿Qué herramientas se necesitan para la capacitación en ventas?

1. LevelEleven

LevelEleven es un sistema de gestión de ventas que se centra en la gestión de actividades y proporciona información sobre estrategias de ventas de éxito. Ofrece visibilidad en tiempo real del rendimiento de los proyectos y se integra perfectamente con Salesforce. Entre sus principales características se incluyen concursos personalizados para la gamificación de equipos, una mayor adopción de Salesforce y Channel 11 TV para actualizaciones de rendimiento en tiempo real.

2. Membrain

Membrain ofrece capacitación de equipos de ventas, ejecución de procesos de ventas, capacitación de entrenadores de ventas y optimización de estrategias. Proporciona a los representantes de ventas software para la ejecución, formación, gestión de contenidos y automatización, mejorando el ciclo de ventas y el pipeline. Entre sus principales ventajas se incluyen la formación específica, la integración con Salesforce, HubSpot y Zendesk, la optimización a nivel de acuerdo y el seguimiento exhaustivo de proyectos.

3. Whatfix

Whatfix es una plataforma de adopción digital (DAP) que ofrece orientación en la aplicación para que los representantes de ventas aprendan mientras trabajan. Simplifica las aplicaciones complejas, proporciona orientación en tiempo real y reduce los costes de soporte. Entre sus principales ventajas se incluyen la formación sobre productos en directo, la incorporación personalizada y la creación simultánea de varios formatos de formación.

4.Mindtickle

Mindtickle ayuda a las empresas a aumentar los ingresos mejorando los conocimientos y comportamientos de ventas. Le permite definir su Ideal Rep Profile™, crear programas de refuerzo de conocimientos y analizar las reuniones de ventas. Entre sus principales ventajas se incluyen la identificación de comportamientos de venta exitosos, la formación personalizada y el análisis de las interacciones con los compradores para mejorar el cierre de acuerdos.

5.Sísmica

Seismic Seismic ofrece una plataforma centralizada para gestionar recursos, información y contenidos de ventas con soluciones globales de control de versiones y aprobación. Garantiza el acceso a contenidos personalizados para las interacciones con los compradores, mejorando la productividad de las ventas. Seismic también ayuda en la creación de contenidos mediante la recopilación de noticias, inteligencia competitiva y actualizaciones de productos, y su función de recomendación predictiva de contenidos sugiere contenidos relevantes para una interacción eficaz con el comprador.

¿Qué es el marketing?

El marketing es el conjunto de actividades que realiza una empresa para atraer a la gente hacia sus productos o servicios mediante la creación de mensajes de alta calidad. Se trata de aportar valor a los clientes potenciales a través de contenidos, con el objetivo de mostrar la valía del producto, fidelizar a la marca y, en última instancia, aumentar las ventas.

Al principio, me preguntaba por qué el marketing era crucial durante el desarrollo del producto, los argumentos de venta o la distribución minorista. Sin embargo, la cosa se aclara si tenemos en cuenta que los profesionales del marketing son los que mejor conocen al consumidor.

El objetivo del marketing es investigar y analizar continuamente a los consumidores, utilizando métodos como los grupos de discusión, las encuestas y el estudio de los comportamientos de compra en línea. La pregunta clave es siempre: "¿Dónde, cuándo y cómo quiere comunicarse nuestro consumidor con nuestra empresa?".

¿Por qué es importante el marketing?

El marketing es crucial en los negocios por varias razones:

• Aumentar las ventas: El marketing desempeña un papel fundamental en el aumento de las ventas dando a conocer los productos o servicios, generando clientes potenciales y convirtiéndolos en clientes. Las estrategias de marketing bien ejecutadas pueden estimular el interés y la demanda de los clientes y, en última instancia, aumentar las ventas.
• Tomar decisiones con conocimiento de causa: El marketing permite a las empresas recopilar y analizar datos sobre el mercado, el comportamiento de los consumidores y las tendencias. Esta información es crucial para tomar decisiones bien fundadas sobre el desarrollo de productos, precios, distribución y estrategias promocionales. Los conocimientos de marketing permiten a las empresas seguir siendo competitivas y relevantes en el mercado.
• Compromiso efectivo con el consumidor: El marketing facilita interacciones significativas con los consumidores, lo que permite a las empresas conectar con su público objetivo, comprender sus necesidades y preferencias y adaptar sus ofertas en consecuencia. Este compromiso es clave para fomentar la fidelidad y la defensa de la marca.
• Construir y mantener la reputación: El marketing desempeña un papel fundamental en la formación de la reputación de una empresa. Mediante mensajes y marcas estratégicas, el marketing ayuda a crear una percepción positiva de la empresa entre su público objetivo y las partes interesadas, lo que contribuye al éxito a largo plazo.
• Construir relaciones entre clientes y empresas: El marketing ayuda a establecer y mantener relaciones con los clientes ofreciéndoles experiencias personalizadas y atendiendo a sus necesidades. Al comprender el comportamiento y las preferencias de los clientes, las empresas pueden crear relaciones sólidas y duraderas que impulsen la fidelidad y la defensa de los clientes.

Responsabilidades de los departamentos de marketing:

1. Escuchar a los clientes: Los equipos de marketing saben escuchar a los clientes. Piden opiniones a través de encuestas, redes sociales y conversaciones con los clientes. A continuación, utilizan estos comentarios para mejorar los productos y servicios. Esto ayuda a los clientes a confiar más en la empresa.
2. Hacer anuncios y promociones: Los equipos de marketing planifican y crean anuncios para promocionar los productos. Averiguan quién puede estar interesado en el producto, hacen anuncios que gusten a la gente, eligen dónde mostrar los anuncios (por ejemplo, en Internet o en revistas) y comprueban si han funcionado bien. Trabajan con creativos, compradores de anuncios y analistas para asegurarse de que los anuncios son buenos.
3. Uso de las redes sociales: Los equipos de marketing utilizan mucho las redes sociales. Observan las redes sociales para ver qué opina la gente de la empresa. También responden a preguntas y hablan con los clientes en las redes sociales. Utilizan las redes sociales para anunciar productos y compartir cosas que puedan gustar a la gente. Utilizar bien las redes sociales puede hacer que a la gente le guste más la empresa y se implique más con ella.
4. Observar las tendencias y la competencia: Los equipos de marketing vigilan de cerca lo que ocurre en su sector, cómo compra la gente y qué hacen sus competidores. Estudian los datos y la información para averiguar qué funciona y qué no. Al estar al tanto de las tendencias y saber lo que hacen los demás, pueden tomar decisiones inteligentes para seguir siendo competitivos.
5. Planificar el crecimiento: Los equipos de marketing también ayudan a la empresa a crecer. Fijan objetivos, determinan a quién quieren vender y proponen las mejores formas de llegar a ellos. Colaboran estrechamente con otros equipos, como ventas, desarrollo de productos y finanzas, para asegurarse de que todos trabajan juntos. Para ello hay que ser creativo y comprender realmente lo que quieren los clientes.

¿Qué herramientas de software se necesitan para el marketing?

1. Loomly:

Loomly es una gran herramienta para que los pequeños equipos de redes sociales gestionen y trabajen juntos en los contenidos. Cuenta con calendarios, plazos y flujos de trabajo que facilitan la programación y el intercambio de ideas sobre contenidos. Además, Loomly sugiere nuevas ideas de contenidos basándose en las tendencias y las conversaciones de Twitter. La plataforma también es asequible, lo que la convierte en una buena opción para empresas individuales y pequeñas agencias que intentan gestionar su presencia en las redes sociales.

2. Hubspot:

La nueva herramienta de HubSpot es fácil de usar, ofrece una gran capacidad de entrega y se integra perfectamente con otros productos de HubSpot y herramientas de marketing populares. El plan gratuito incluye hasta 2.000 envíos de correo electrónico al mes, listas de contactos, un creador de correo electrónico de arrastrar y soltar, y plantillas ya preparadas. Además, HubSpot se integra con Sprout Social, lo que permite a tu equipo gestionar y resolver los problemas de los clientes sin salir de la aplicación.

3. Ahrefs:

Ahrefs es la herramienta a la que acudir para obtener ideas sobre palabras clave y oportunidades de clasificación. Su explorador de sitios muestra las principales palabras clave orgánicas de una URL y calcula el tráfico de la competencia. También puede encontrar el mejor contenido de un sitio y las fuentes de backlinks. En general, Ahrefs es perfecto para el análisis de la competencia y la optimización de su contenido para los motores de búsqueda.

4. Clearbit:

Clearbit recopila información de más de 100 fuentes, incluidas Salesforce y otras plataformas de marketing, para crear perfiles de clientes potenciales precisos. En lugar de buscar detalles o utilizar información obsoleta, Clearbit actualiza sus datos cada 30 días. Esto garantiza que sus datos estén siempre actualizados, ahorrándole tiempo y permitiéndole realizar prospecciones con confianza.

5.OptiMonk:

OptiMonk ayuda a las empresas a captar clientes con ventanas emergentes personalizadas para reducir las tasas de rebote.La plataforma se centra en la captación de clientes potenciales y los mensajes de intención de salida, dirigiéndose a los usuarios en función de su comportamiento para obtener ventanas emergentes más relevantes.Fomenta la segmentación de los mensajes de marketing para mostrarlos sólo cuando sean más relevantes, lo que permite a las empresas crear campañas adaptadas a los distintos segmentos de clientes.OptiMonk es conocida por su interfaz fácil de usar, que ofrece plantillas con tasas de clics probadas para una personalización eficaz.

Diferencias clave entre la capacitación de ventas y el marketing

Caso práctico 1: Mejora de la productividad de los representantes de ventas en SailPoint mediante la capacitación en ventas

SailPointSailPoint, líder en seguridad de identidades empresariales, se enfrentaba al reto de ampliar sus procesos de ventas y mantener la eficacia a medida que aumentaba su oferta de productos y su presencia en el mercado. El equipo de ventas necesitaba una solución eficaz para mantenerse actualizado con la información más reciente sobre los productos y agilizar sus operaciones de venta.

Desafíos

Los principales retos identificados en SailPoint fueron

• Los representantes de ventas dedicaban un tiempo excesivo a buscar el contenido de ventas adecuado, lo que retrasaba las interacciones con los clientes.
• La falta de un sistema centralizado de gestión de contenidos de ventas provocaba incoherencias en la información facilitada a los clientes potenciales.
• El proceso de incorporación de los nuevos representantes de ventas requería mucho tiempo, lo que afectaba a su productividad.

Soluciones

Para hacer frente a estos retos, SailPoint implantó una plataforma de capacitación de ventas de Highspot. Entre las soluciones clave se incluyen:

• Repositorio centralizado de contenidos de ventas: Highspot proporcionó una única fuente de verdad para todos los materiales de ventas, garantizando la coherencia y la facilidad de acceso.
• Análisis de la eficacia de los contenidos: La plataforma ofrecía información sobre qué contenidos funcionaban mejor, lo que ayudaba a perfeccionar las estrategias de marketing y los argumentos de venta.
• Venta guiada: La función de venta guiada de Highspot proporcionó a los representantes de ventas manuales de ventas dinámicos adaptados a diferentes escenarios de venta, lo que mejoró su capacidad para relacionarse con los clientes de forma eficaz.

Resultados

La implantación de la plataforma de capacitación de ventas permitió mejorar notablemente la productividad y la eficiencia:

• El tiempo que los comerciales dedicaban a buscar contenidos se redujo en más de un 50%, lo que les permitió dedicar más tiempo a captar clientes.
• El proceso de incorporación simplificado redujo el tiempo de incorporación de los nuevos representantes de ventas en un 40%, acelerando su camino hacia la productividad.
• La productividad global de las ventas aumentó significativamente, con una notable mejora de las tasas de cierre y de las métricas de compromiso de los clientes.

Caso práctico 2: Uso estratégico de data.ai por Rovio para la optimización de juegos para móviles

RovioRovio, uno de los principales desarrolladores de juegos para móviles, conocido por su exitoso juego Angry Birds, se enfrentaba a importantes retos para mantener y ampliar su base de usuarios en un mercado de juegos para móviles cada vez más competitivo. Para hacer frente a estos retos, Rovio recurrió a las completas herramientas de análisis de data.ai.

Desafíos

El principal reto de Rovio era captar nuevos usuarios y retenerlos de forma rentable. El objetivo de la empresa era identificar juegos emergentes dentro de su género que resultaran prometedores en términos de bajo coste por instalación (CPI) y alto compromiso de los usuarios. Esta tarea se complicaba por la necesidad de innovar continuamente y adaptarse a los cambios en las preferencias de los usuarios y la dinámica del mercado .

Soluciones

Para hacer frente a estos retos, Rovio utilizó data.ai para seguir de cerca las tendencias de los juegos para móviles. Esto les permitió:

• Desarrolle juegos o integre funciones similares a esas tendencias emergentes para seguir siendo competitivo.
• Emplear estrategias de optimización de palabras clave para las descargas orgánicas mediante la identificación de palabras clave de alto rendimiento relacionadas con sus juegos.
• Optimice las campañas publicitarias basándose en las tendencias creativas detectadas a través de data.ai, lo que se traduce en unos IPC significativamente más bajos.
• Mejorar el compromiso y la retención de los usuarios mediante el análisis de los datos de los usuarios para optimizar las estrategias de juego y monetización, adaptándolas a las preferencias y comportamientos de los usuarios .

Resultados

El uso estratégico de los conocimientos de data.ai produjo resultados impresionantes para Rovio:

• Reducción del IPC a la mitad en algunas campañas publicitarias.
• Lograr 50 millones de descargas en varios juegos.
• Mejora significativa de la retención y el compromiso de los usuarios, lo que es crucial para la generación de ingresos a largo plazo.
• Reconocimiento de otros estudios, que empezaron a adoptar a los creativos de Rovio para sus juegos.

Conclusión

En conclusión, la capacitación de ventas y el marketing son diferentes, pero tienen que trabajar juntos para ayudar a una empresa a tener éxito. El marketing ayuda a correr la voz y a crear interés, mientras que la capacitación de ventas proporciona a los equipos de ventas lo que necesitan para convertir ese interés en ventas. Cuando estas dos áreas trabajan bien juntas, todo resulta más sencillo y eficaz, desde atraer a los clientes hasta venderles. Las empresas deben asegurarse de que estos equipos se apoyan mutuamente para poder crecer y mantener contentos a sus clientes.