Comprender las estructuras de las comisiones de ventas inmobiliarias

Si te estabas preguntando qué comisión de venta inmobiliaria incorporar en tu empresa y cuál es la comisión de venta inmobiliaria vigente hoy en día, ¡entonces has llegado al blog adecuado! El sector inmobiliario es un tema delicado y tiene una curva variable en función del mercado y la economía. En función de cómo esté el mercado y cuál sea la demanda de bienes inmuebles, las empresas deciden las estructuras de las comisiones de venta. 

En EE.UU., las casas que se venden a través de agentes se venden un 42% más caras que las que venden los propios propietarios para reducir los costes de las comisiones o apenas un 5% o 6%. Las comisiones inmobiliarias desempeñan un papel importante en el sector, ya que sientan el precedente de la comisión de venta en el mercado general de ventas. También es un indicador clave de la marcha del mercado. 

Si conoce la estructura de comisiones para compradores y vendedores, podrá ofrecer a sus empleados los paquetes de comisiones de ventas más competentes y atraer a los mejores talentos del mercado. En este blog, te ayudamos a través de diversos atributos de las estructuras de comisiones de ventas para agentes inmobiliarios y corredores. 

Conceptos básicos de las comisiones de venta inmobiliaria 

Una comisión de venta inmobiliaria es un porcentaje del valor de venta de una propiedad o inmueble que se entrega como comisión por ayudar a la venta. En EE.UU., este valor se fija entre el 4 y el 6 por ciento en función del contrato y del acuerdo entre las dos partes. El valor también varía en función de las condiciones del mercado y del valor de la propiedad. 

El valor de la comisión suele repartirse entre 4 partes clave, que incluyen la parte vendedora y la parte compradora:

1. Agente de la parte vendedora:

Un agente inmobiliario es la persona que ayuda en el proceso de venta y es quien posee el contrato de venta de la propiedad que sale al mercado. La comisión de venta para el agente suele ser del 50-50 o 60/40 a favor del agente cuando se comparte con el corredor. 

2. Corredor de la parte vendedora: 

Un corredor es una empresa o un empleador del agente que contrata a los agentes para llevar a cabo las ventas de bienes raíces para sus clientes en el mercado. Un corredor suele cobrar un pequeño porcentaje del valor total de la comisión que puede ser de 50-50 o 40/60 o menos que eso. 

3. Agente de la parte compradora:

El comprador del inmueble también puede tener su propio agente. En la mayoría de los casos, los compradores contratan a un agente para que encuentre las mejores propiedades del mercado que se ajusten al presupuesto del cliente. El comprador también obtiene una parte del porcentaje total de la comisión sobre la venta. El agente recibe un 50-50 o un 60/40 o más, según el contrato con el corredor. 

4. Corredor de la parte compradora:

El corredor es una empresa que emplea al agente y se lleva una parte de la comisión de éste. Esta empresa ayuda a proporcionar los contactos adecuados y a cerrar el trato sin problemas. La comisión puede ser de 50-50, 40/60 o inferior, según el acuerdo mutuo.

Para entender la estructura de comisiones, supongamos que una propiedad aparece en el mercado por 1 millón de USD y un agente la contrata por una comisión del 6%. 

• Si la propiedad se vende por el precio solicitado, la comisión es de 1 millón de USD x 6% = 60 000 USD. 
• Este valor se divide entre el agente comprador y el agente vendedor al 50%, lo que significa que ambas partes reciben 30.000 USD cada una. 
• Ahora bien, el acuerdo entre el agente y el corredor en la parte compradora y vendedora puede ser 50 - 50 o 60 - 40 a favor del agente. Suponiendo que sea 50-50, tanto el agente como el corredor recibirán una parte igual de 15.000 USD cada uno. 

Estructuras comunes de comisiones

Las comisiones de venta varían de un estado a otro. En Atlanta y otras grandes ciudades del este, los precios medios de las viviendas rondan los 417.000 USD y las comisiones se sitúan en torno al 50-50, lo que puede suponer para un agente un desembolso de 20.800 USD a repartir entre el agente vendedor y el corredor.

Por otro lado, ciudades como San Francisco tienen un sector inmobiliario más caro, donde las viviendas se estiman en torno a 1,38 millones de dólares y, por tanto, los agentes tienen una comisión mayor con la que jugar, de unos 65.000 dólares entre el vendedor y los compradores. 

Existen diferentes tipos de comisiones en el mercado inmobiliario. Algunos de los métodos más populares son:

1. Comisiones porcentuales

El método más común consiste en fijar un porcentaje de comisión que se incluye en el precio de venta de una propiedad inmobiliaria. Este porcentaje suele oscilar entre el 5% y el 6% y lo pagan los propietarios. 

2. Comisiones a tanto alzado

La comisión fija rara vez se utiliza y se hace sobre todo cuando el mercado es estable y lento. En las empresas en las que los agentes están en nómina y tienen un sueldo fijo, los intermediarios pueden cobrar una comisión fija a sus agentes. Esta estructura de honorarios ayuda si la propiedad no se vende por el precio indicado y si hay una caída del mercado. 

3. Comisiones escalonadas

La comisión escalonada se refiere a un sistema en el que a cada tramo del precio de venta se le aplica un determinado porcentaje de comisión. Por ejemplo, si el valor de venta de la casa está entre 10.000 y 20.000 USD, el porcentaje de comisión se fija en el 4%. Entre 20.000 y 30.000 se fija en el 4,5 por ciento, etc. Este método garantiza un valor de tasación justo y motiva a los agentes a conseguir un mejor valor de venta. 

Doble mandato y conflictos de intereses 

Al tratarse de una agencia inmobiliaria más grande, los agentes pueden tener varios clientes que quieran vender sus casas y acoger a nuevos clientes que quieran comprar nuevas viviendas. En este caso, los agentes que venden y los que representan al comprador pueden ser normalmente la misma parte. En estos casos, puede haber un conflicto de intereses, ya que los agentes o corredores pueden intentar conseguir comisiones más altas y, por lo tanto, no ser totalmente honestos con sus clientes. 

Esta práctica se denomina doble agencia, en la que la misma parte representa al comprador y al vendedor. La doble representación no está permitida en muchos estados de Estados Unidos. Pero en los estados donde esta práctica es legal, los consumidores pueden elaborar un caso o acuerdo sólido para garantizar la protección de sus intereses.

Un examen completo de la casa por parte de un tercero y múltiples certificaciones pueden garantizar que la casa se vende legítimamente al precio correcto sin ningún conflicto de intereses. El agente también debe revelar en el acuerdo que representa a ambas partes. 

Reparto de comisiones

El valor de la comisión siempre es pagado por el vendedor de la propiedad y en un escenario típico, el porcentaje del valor se paga al agente inmobiliario vendedor y se divide entre el corredor y el agente.

Lo mismo ocurre en la compra de una propiedad. Si el valor de la compra es de 500.000, la comisión puede fijarse en el 5%, por lo que el agente cobrará 30.000 USD, que se dividirán entre el agente y el corredor, tanto en la compra como en la venta. 

Este valor de división debe discutirse y negociarse cuando los agentes inmobiliarios contratan o contratan a nuevos agentes. Como empresa inmobiliaria o corredor, tendrá que concretar los detalles del pago, el porcentaje de comisión y el valor del split. La mayoría de las empresas de EE.UU. adoptan el valor 50-50, pero éste puede ser un sistema sesgado. El agente dedica mucho más esfuerzo y tiempo a cerrar el trato, por lo que una división más flexible de 55 - 54, 60 - 40 o incluso 65 - 35 es nominal para motivar y apoyar a los agentes inmobiliarios. 

La comisión de intermediación se destina a ayudar a los agentes y a proporcionarles una base más sólida. Ser un agente de éxito que está respaldado por una marca con licencia y más grande de bienes raíces puede ayudar en empujar aún más el valor nominal del agente.

La agencia también puede ayudar con pistas inmobiliarias que pueden ayudar a cerrar tratos más rápidamente. Asociarse con un agente conocido es una situación en la que tanto el corredor como el agente salen ganando. Algunos otros beneficios de los corredores son:

• Mejor protección de la propiedad de los clientes y del valor de las transacciones
• Facilidad de documentación para transacciones de gran valor
• Una serie de servicios relacionados con las ventas 
• Mejor visibilidad de la propiedad y cierre más rápido de la venta

Comisiones del agente de compras frente a las del agente de ventas 

Cuando una casa sale al mercado, intervienen muchas personas. Por un lado está el vendedor, que está representado por un agente y una empresa intermediaria que contrata o respalda al agente.

En el otro lado está el comprador, que está representado por otro agente y un corredor que le respalda. El valor de la comisión, que se fija en un 5 o 6 por ciento, suele asignarse a la comisión de los agentes de ambas partes. 

Como agente comprador, puede ayudar a resolver todos los detalles de la casa, conseguir el precio adecuado para la propiedad y ayudar con la documentación de la casa para su cliente. Como agente de ventas, sus funciones incluyen vender la casa por el mejor valor posible, ayudar con la documentación y cerrar el trato lo antes posible. Ambos agentes pueden negociar el reparto de la comisión, que en EE.UU. suele ser del 50-50%. 

Por ejemplo, si se vende una casa por 1.000.000 y la comisión es del 6%, la comisión de 30.000 USD se repartirá entre el agente comprador y el agente de ventas al 50-50 o según sus condiciones de negociación. Los 15.000 USD que recibe cada parte pueden dividirse a su vez con su agente para cubrir los honorarios del agente. 

Tipos de comisiones y cálculo de las comisiones

Como agente inmobiliario, la comisión constituye la totalidad de sus ingresos. La mayoría de los agentes inmobiliarios trabajan a comisión y rara vez se les contrata por un salario o un contrato.

Por eso, los agentes inmobiliarios tienen que confiar en sus propias habilidades, en sus estudios de mercado y en su conocimiento del sector y de sus clientes para sacar el máximo partido a la comisión. Es importante mantener contentos a los agentes y que sigan siendo productivos aplicando la estrategia de comisiones adecuada.

En el sector existen varios tipos de modelos de comisiones que se utilizan para calcular las comisiones de los agentes:

• Modelo tradicional en el que el agente y el corredor se reparten la comisión al 50
• Modelo salarial en el que una gran empresa de intermediación inmobiliaria contrata a un agente a cambio de un salario junto con un porcentaje fijo de comisión por venta de propiedad.
• Modelo de consultor en el que un corredor remite al cliente a otra empresa de corredores para la venta en un área concreta de interés del cliente. La parte remitida se lleva la comisión máxima, mientras que la otra recibe una pequeña parte como agradecimiento por la remisión. 
• El modelo de honorarios de oficina es aquel en el que los agentes obtienen la totalidad del 100% de la comisión y sólo pagan una cuota mensual fija al corredor por sus servicios. 

Todos los modelos tienen ventajas e inconvenientes, pero el método tradicional es el más utilizado para compensar a los agentes inmobiliarios en Estados Unidos (42% según la encuesta).

Con el modelo tradicional de comisión, los agentes cobran mejor y están motivados para cerrar más operaciones y maximizar así sus ingresos. También les da flexibilidad para aumentar sus ingresos. 

El papel de la tecnología inmobiliaria 

Una encuesta de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios reveló que el 95% de los agentes utilizaba el teléfono móvil para informar de sus actividades a los corredores. Alrededor del 66% de los agentes utilizaban un sitio web para informar de sus actividades diarias a sus corredores o a las empresas con las que trabajaban.

También se observó que facebook, instagram y Linkedin eran las plataformas de medios sociales populares que los agentes utilizaban para recopilar datos, establecer contacto con los clientes y cerrar acuerdos más rápidamente en 2022 - 2023. 

Hoy en día, existen en el mercado muchos programas y soluciones de software para agentes inmobiliarios que pueden ayudar a los agentes en diversas actividades relacionadas con las ventas, como:

• Seguimiento de sus clientes potenciales
• Crear listados múltiples para sus propiedades
• Inscribirse en servicios de listado múltiple
• Gestionar los anuncios de sus propiedades
• Siga los detalles de las próximas ofertas
• Documentación y mantenimiento del papeleo en relación con el cierre de operaciones
• Red de referencias y base de datos, etc.

Al dotar a los agentes inmobiliarios de este tipo de software y soluciones, los intermediarios pueden contribuir a aumentar el ritmo de cierre de operaciones de venta y, por tanto, beneficiarse de las comisiones.

Como agente, invertir en un software que le ayude a tener la información al alcance de la mano le hará más fiable y ágil ante sus clientes, lo que contribuirá a mejorar las relaciones y agilizar los cierres. De este modo, puede reducir costes y tiempo y aumentar las comisiones. 

Conclusión 

Una buena estructura de comisiones para los agentes inmobiliarios ayuda directamente a vender mejor. Ayuda a comprometer a los agentes y, por tanto, también a los clientes a vender por un buen valor. Una estructura de comisiones baja puede repercutir negativamente en las ventas al minar la confianza y la aptitud del agente inmobiliario y provocar pérdidas de dinero. 

Es importante que los agentes inmobiliarios estén bien pagados y que sus comisiones sean justas para que puedan ayudar proactivamente a los clientes a vender al precio adecuado y a las personas adecuadas, al tiempo que realizan todos los trámites legales y la documentación necesaria para la transferencia de la propiedad. 

Mediante la elaboración de estrategias y una buena estructura de comisiones para agentes inmobiliarios, los agentes pueden potenciarse y vender mejor. También pueden poner en contacto a los clientes adecuados y, por tanto, beneficiar a todas las partes implicadas.

En un mundo en el que el sector inmobiliario está cambiando de forma dinámica y se está convirtiendo en un reto mayor que nunca, los agentes inmobiliarios son la clave para lograr un cambio positivo y ayudar a conectar las propiedades adecuadas con las personas adecuadas.