60+ Las mejores preguntas de ventas a los clientes para obtener más conversiones

Vender un producto o servicio puede ser un proceso complejo que requiere un profundo conocimiento de las necesidades, los objetivos y los puntos débiles del cliente. Una de las formas más eficaces de conseguirlo es formular las preguntas adecuadas. 

Si se formulan las preguntas adecuadas, se puede descubrir información esencial sobre las necesidades y preferencias del cliente y utilizarla para adaptar el argumento de venta a su situación específica. 

En esta entrada del blog exploraremos algunas de las preguntas más eficaces que se pueden hacer a un cliente en ventas, tanto si se trata de un producto como de un servicio, y tanto si se está en las primeras fases del proceso de ventas como si se está intentando cerrar un trato. 

Estas preguntas pueden ayudarle a establecer una buena relación con sus clientes, comprender sus necesidades y, en última instancia, aumentar sus posibilidades de realizar una venta. 

¿Qué es una pregunta de ventas incisiva?

Imagínese que cada cliente potencial le entregara una hoja con exactamente lo que necesita. Eso haría que vender fuera pan comido, ¿verdad? Aunque no sea así, puede descubrir información valiosa si formula las preguntas adecuadas. 

Las preguntas exploratorias de ventas profundizan más que las preguntas básicas de descubrimiento. Ayudan a revelar preocupaciones o motivaciones que un cliente potencial puede no compartir de entrada. Estas preguntas te permiten entender sus necesidades, adaptar tu discurso y, en última instancia, aumentar tus posibilidades de cerrar el trato. 

¿Cuál es la clave? Seguir preguntando "por qué" y escuchar más que hablar. En lugar de dirigir la conversación, deja que el cliente potencial te guíe hacia el mejor enfoque de ventas. 

Empezar fuerte con preguntas atractivas 

Empiece con preguntas abiertas que susciten la conversación. Algunas preguntas de compromiso de ventas, por ejemplo, son: 

• "¿Cómo has sabido de nosotros?" 
• "¿Qué te hizo decir que sí a esta reunión?" 

Por qué funcionan: Estas preguntas de compromiso de ventas proporcionan información sobre lo que captó la atención del cliente potencial. Entender su motivación te ayuda a destacar las características más relevantes de tu producto y a personalizar tu discurso. 

Identifique a su competencia 

Saber a quién más están considerando te da una ventaja competitiva. Pregunte: 

• "¿Con qué otras empresas nos está comparando?" 

Por qué funciona: Esta pregunta suena más natural que conflictiva. Te ayuda a posicionar tu producto como la mejor solución al hacer hincapié en los aspectos en los que la competencia se queda corta. 

Encontrar al responsable de la toma de decisiones 

Una buena demostración no sirve de nada si no habla con la persona adecuada. Para identificar a los responsables de la toma de decisiones, pregunte: 

• "¿Quién utilizará el producto?" 
• "¿Quién tiene que aprobar la compra final?" 

Por qué funcionan: Identificar al responsable de la toma de decisiones en una fase temprana evita que se desperdicien esfuerzos. También ayuda a calibrar la complejidad del proceso de aprobación y a planificarlo en consecuencia. 

Descubrir los puntos débiles 

La gente compra soluciones a sus problemas. Descubre qué les frustra preguntando: 

• "¿Qué frustra de su proceso actual?". 

Por qué funciona: Esta pregunta ayuda a los clientes potenciales a abrirse sobre sus retos. A continuación, "¿Puede explicarlo con más detalle?" da lugar a un debate más profundo, lo que le ayuda a presentar su producto como la mejor solución. 

Abordar los obstáculos en una fase temprana 

Todos los acuerdos tienen posibles obstáculos. Adelántese a ellos preguntando: 

• "¿Por qué cree que aún no se ha resuelto este reto?". 
• "¿Hay algo que pueda impedir que este acuerdo se lleve a cabo?" 

Por qué funcionan: Estas buenas preguntas de ventas a los clientes evitan sorpresas de última hora. Si el presupuesto o las aprobaciones internas son un problema, lo sabrás de antemano y podrás elaborar la estrategia adecuada. 

Determinar la urgencia y las prioridades 

La cronología de un posible cliente puede indicarle su grado de seriedad. Pregunte: 

• "¿Qué le daría más alivio o valor en este momento?". 
• "¿Qué características le parecen más urgentes en este momento?". 

Por qué funcionan: La urgencia impulsa la toma de decisiones. Entender lo que necesitan inmediatamente te permite centrarte en los puntos de venta clave y acelerar el proceso de venta. 

Cualifique pronto a sus clientes potenciales 

Para evitar perder el tiempo con malos ajustes, pregunte: 

• "¿Qué otros productos utiliza actualmente que deban integrarse con el nuestro?". 
• "¿Qué presupuesto tiene para solucionar este problema?". 

Por qué funcionan: Estas preguntas le ayudan a evaluar si el cliente potencial es una buena opción para su producto. Hablar de valor antes que de precio garantiza que la conversación se centre primero en los beneficios. 

Acelerar el cierre 

Una vez resueltas las dudas y demostrado el valor, cierra el trato preguntando: 

• "¿Qué pasos debemos dar para conseguirlo?". 

Por qué funciona: Esta pregunta directa revela su intención de compra. Si dudan, indaga un poco más para conocer sus inquietudes. Si están preparados, adelante con el cierre. 

Aclarar las expectativas de la reunión 

Establezca el tono desde el principio preguntando: 

• "¿Qué quieres conseguir con esta llamada?" 
• "¿Qué haría que esta reunión mereciera la pena para usted?". 

Por qué funcionan: Estas mejores preguntas de ventas para hacer a los clientes demuestran que te centras en sus necesidades, no sólo en tu discurso. También ayudan a orientar la conversación de forma que beneficie a ambas partes. 

Comprender el proceso de compra 

Cada empresa tiene su propia forma de hacer las compras. Descubre su proceso preguntando: 

• "¿Para cuándo quiere una solución?" 
• "¿Puede explicarme cómo es el proceso de compra de un producto como éste?" 

Por qué funcionan: Esto te ayuda a establecer expectativas realistas y a determinar si son compradores serios. Si no han pensado en sus plazos, puede que no estén preparados para comprometerse. 

Evitar los errores del pasado 

Ayude a los clientes potenciales a evitar repetir fracasos anteriores preguntándoles: 

• "¿A qué retos se ha enfrentado antes al intentar resolver este problema?". 
• "¿Qué ha fallado en tus anteriores intentos de solucionar esto?". 

Por qué funcionan: Comprender los obstáculos del pasado te permite ofrecer soluciones que aborden realmente sus preocupaciones, lo que facilita el cierre del trato. 

Evaluar su disposición al cambio 

Aunque un cliente potencial reconozca que tiene un problema, es posible que no esté preparado para actuar. Determina su urgencia preguntando: 

• "¿Cuánto tiempo llevas pensando en esto?" 

Por qué funciona: Si llevan años enfrentándose al problema sin tomar medidas, puede que necesiten una motivación extra para comprometerse. Profundiza para entender por qué ahora es el momento adecuado para que hagan un cambio. 

Más de 60 preguntas que debe hacer a sus clientes en las ventas 

Hemos creado una lista de preguntas obligatorias por las que debe pasar una vez. 

Preguntas generales a un cliente en ventas 

1. ¿Qué le llevó a buscar este producto/servicio? 
2. ¿Cuáles son sus necesidades y requisitos específicos para este producto/servicio? 
3. ¿Ha utilizado antes un producto/servicio similar? En caso afirmativo, ¿qué le ha gustado o disgustado? 
4. ¿Cuáles son para usted los factores más importantes a la hora de elegir un producto/servicio de este tipo? 
5. ¿Cómo piensa utilizar este producto/servicio? 
6. ¿Cuál es su presupuesto para este producto/servicio? 
7. ¿Para cuándo necesita este producto/servicio? 
8. ¿Cómo gestiona actualmente esta necesidad sin este producto/servicio? 
9. ¿Quién más participará en el proceso de toma de decisiones? 
10. ¿Hay algo más que le gustaría saber sobre el producto/servicio o nuestra empresa? 

Preguntas que hay que hacer a un cliente en ventas cuando se vende un producto 

1. ¿Qué problema pretende resolver con este producto? 
2. ¿Qué importancia tiene este problema para usted y su empresa? 
3. ¿Cómo se compara su solución o proceso actual con lo que puede ofrecer este producto? 
4. ¿Qué características o funciones son las más importantes para usted en un producto como éste? 
5. ¿Ha considerado otros productos o soluciones para resolver este problema? En caso afirmativo, ¿qué le ha gustado o disgustado de ellos? 
6. ¿Cuáles son sus preocupaciones o posibles obstáculos a la hora de implantar este producto? 
7. ¿Cuáles son los resultados u objetivos deseados con la implantación de este producto? 
8. ¿Cómo piensa medir el éxito de este producto? 
9. ¿Quiénes son las principales partes implicadas en el proceso de toma de decisiones para esta compra? 
10. ¿Cuáles son sus plazos para tomar una decisión e implantar este producto? 
11. ¿Puede indicarnos alguna restricción o limitación presupuestaria que debamos tener en cuenta? 
12. ¿Qué otros productos o servicios utiliza actualmente que podrían integrarse con este producto? 
13. ¿Cómo se alinea este producto con su estrategia y objetivos empresariales generales? 
14. ¿Qué nivel de apoyo o formación necesitará su equipo para implantar y utilizar con éxito este producto? 
15. ¿Hay algo más que le gustaría saber sobre el producto o nuestra empresa antes de tomar una decisión? 

Preguntas de compromiso de ventas para establecer una buena relación 

1. ¿Qué le inspiró para crear su empresa? 
2. ¿Cómo suele investigar nuevos productos o servicios? 
3. ¿A qué retos se enfrenta actualmente su sector? 
4. ¿Cómo prefiere comunicarse: por teléfono, correo electrónico o en persona? 
5. ¿Qué le facilitaría el proceso de venta? 

Preguntas para comprender los puntos débiles del cliente 

1. ¿Cuál es la mayor frustración de su solución actual? 
2. ¿Qué le ha impedido resolver esta cuestión antes? 
3. ¿Ha sufrido pérdidas debido a este reto? 
4. Si pudiera cambiar algo de su configuración actual, ¿qué cambiaría? 
5. ¿Cuánto tiempo le cuesta a usted o a su equipo esta cuestión cada semana? 

Preguntas para fomentar la toma de decisiones 

1. ¿Cuáles son las principales preocupaciones que le impiden avanzar? 
2. Si el presupuesto no fuera un obstáculo, ¿seguiría adelante con esta solución? 
3. ¿Cómo sería su asociación ideal con un proveedor? 
4. ¿Qué resultados concretos espera obtener en los tres primeros meses? 
5. ¿Hay algo que pueda hacer para ayudarle a tomar una decisión? 

10 preguntas abiertas a un cliente en ventas 

1. ¿Puede hablarme más de su empresa y de lo que hace? 
2. ¿Cómo ha resuelto este problema en el pasado? 
3. ¿Cuál sería la solución ideal para usted? 
4. ¿Puede explicarme su proceso de toma de decisiones para adquirir un producto como éste? 
5. ¿Qué factores son los más importantes para usted a la hora de evaluar un producto? 
6. ¿Cómo describiría su resultado ideal para este producto? 
7. ¿Puede decirnos qué dificultades o preocupaciones le plantea la aplicación de este producto? 
8. ¿Cómo cree que encaja este producto en su estrategia empresarial global? 
9. ¿Qué otros productos o servicios utiliza actualmente que podrían integrarse con este producto? 
10. ¿Cómo cree que este producto mejorará o beneficiará a su empresa a largo plazo? 

10 preguntas cerradas a un cliente en ventas 

Aquí tienes 10 preguntas cerradas para hacer a un cliente en ventas: 

1. ¿Desea más información sobre las características y capacidades de este producto? 
2. ¿Tiene pensado un presupuesto específico para este producto? 
3. ¿Es este producto una prioridad para su empresa en este momento? 
4. ¿Ha utilizado anteriormente un producto similar? 
5. ¿Hay algún plazo concreto para implantar este producto? 
6. ¿Es la primera vez que oye hablar de este producto? 
7. ¿Desea proceder a una demostración del producto? 
8. ¿Existe una persona o departamento específico responsable de tomar las decisiones de compra? 
9. ¿Puede confirmar que las especificaciones del producto cumplen sus requisitos? 
10. ¿Tiene alguna pregunta o duda antes de seguir adelante con este producto? 

10 preguntas que hacer a un cliente en ventas para cerrar tratos inmediatamente

Aunque no existe un conjunto mágico de preguntas para cerrar tratos de forma inmediata, aquí tiene 10 preguntas que pueden ayudarle a avanzar hacia una decisión y, potencialmente, a cerrar una venta: 

1. Sobre la base de lo que hemos hablado, ¿cree que este producto puede satisfacer sus necesidades? 
2. ¿Necesita más información antes de tomar una decisión? 
3. ¿Le gustaría avanzar con una prueba o demostración del producto? 
4. ¿Tiene alguna duda o preocupación que podamos resolver? 
5. ¿Puede confirmar el presupuesto y los plazos para esta compra? 
6. ¿Le gustaría que le proporcionáramos recursos o materiales adicionales para ayudarle a tomar una decisión? 
7. ¿Hay algo que le impida tomar una decisión hoy? 
8. ¿Podemos programar una llamada de seguimiento o una reunión para hablar de los próximos pasos? 
9. ¿Desea que le hagamos un presupuesto o propuesta del producto? 
10. ¿Qué le haría falta para tomar una decisión y seguir adelante con esta compra hoy mismo? 

Principales conclusiones 

Hacer las preguntas adecuadas es crucial para vender con éxito, y puede ayudarle a comprender las necesidades del cliente, establecer una buena relación y cerrar más tratos. Mediante una combinación de preguntas abiertas y cerradas, puedes recopilar información valiosa sobre los objetivos, las preferencias y los puntos débiles del cliente, y utilizar esa información para adaptar tu discurso de ventas a su situación específica. 

Tanto si se encuentra en las primeras fases del proceso de venta como si está intentando cerrar un trato, estas preguntas pueden ayudarle a construir una relación sólida con sus clientes y aumentar sus posibilidades de realizar una venta. 

Recuerde que la clave del éxito en la venta no consiste únicamente en presentar su producto o servicio, sino también en establecer una relación de confianza y comprensión con sus clientes. 

Así que la próxima vez que tenga una llamada de ventas o una reunión con un cliente potencial, pruebe a utilizar algunas de estas preguntas para establecer una buena relación y crear una experiencia de ventas personalizada.