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Una cosa con la que una empresa tiene que tener mucho tacto es la estrategia de precios. No debe ser ni demasiado baja ni demasiado alta. Fijar un precio óptimo para el producto implica tener en cuenta muchos aspectos.
Aunque existen muchas metodologías de fijación de precios, la que elija debe ser adecuada para su empresa. Profundicemos para entender los distintos tipos de fijación de precios y cómo debe decidir una empresa su estrategia de precios.
¿Qué es una estrategia de precios?
Una estrategia de precios es una metodología utilizada para determinar el mejor precio al que puede venderse un producto o servicio. Es uno de los principales componentes del marketing y ayuda a equilibrar los ingresos de la empresa y la demanda de los clientes.
La estrategia de precios no consiste únicamente en fijar el precio. Varios factores del mercado, como la competencia, la disposición de los clientes, los gastos incurridos, etc., desempeñan un papel importante a la hora de formular una estrategia de precios.
6 Tipos de estrategias de fijación de precios
Hay muchas formas de diseñar una estrategia de precios. Aquí enumeramos algunas:
1. Estrategia basada en la competencia
Cuando las empresas basan sus decisiones de fijación de precios en los precios de los competidores en lugar de en el coste del producto o su demanda, se trata de una estrategia de fijación de precios basada en la competencia. Fijan el precio ligeramente por encima o por debajo del precio de los competidores.
En estos casos, la competencia es intensa, e incluso este ligero aumento/disminución puede afectar significativamente a los ingresos.
2. Precios dinámicos
También llamado método de sobretarifa, se basa en la demanda y las condiciones del mercado. Se utiliza principalmente en la industria hotelera y de viajes. Se utiliza en los casos en que los clientes están dispuestos a pagar un precio más alto debido a la necesidad.
Se soluciona aplicando algoritmos que ayudan a identificar el aumento de precios.
3. Desnatado
En este tipo de estrategia de precios, las empresas fijan precios más altos cuando se introduce un nuevo producto. Los precios se bajan con el tiempo cuando se reduce la demanda del producto.
Los smartphones son el mejor ejemplo de aplicación del skimming. La estrategia de skimming también debe basarse en el ciclo de vida del producto para evitar cambios frecuentes en los precios.
4. Precio de coste incrementado
Este es el método habitual de fijación de precios que siguen la mayoría de las empresas. Se añade un porcentaje de beneficio al coste para obtener el precio del producto.
Este tipo de fijación de precios se aplica sobre todo a los bienes de consumo que venden los minoristas. Los precios de los productos están marcados, por lo que también se denominan precios con margen.
5. Precios geográficos
En este caso, el precio de los productos depende de su localización geográfica. Factores como los gastos de envío, los impuestos, la disposición a pagar de los clientes, la demanda, etc., determinan el precio geográfico.
La segmentación del mercado mediante precios geográficos ayuda a las empresas a optimizar sus ingresos.
6. Precios altos y bajos
También se denomina estrategia de precios de descuento. En ella, los productos se venden a un precio más alto al principio y, cuando ya no tienen demanda, se bajan los precios. Este es principalmente el concepto de los minoristas donde las ventas de temporada son populares.
Vemos muchos descuentos y rebajas de fin de año, que son ejemplos de precios altos-bajos. Los precios se determinan en función de su demanda durante periodos concretos del año.
7. Precios psicológicos
La forma de presentar los precios puede influir significativamente en la percepción del consumidor. Utilice técnicas de fijación de precios psicológicas, como fijar los precios justo por debajo de un número redondo (por ejemplo, 9,99 $ en lugar de 10,00 $) o hacer hincapié en el valor de un descuento ("20% de descuento") para crear una percepción de mayor valor.
Cómo elevar la estrategia de precios con recompensas
Mejorar una estrategia de precios con recompensas implica perfeccionar la estructura de incentivos no sólo para atraer a nuevos clientes, sino también para fidelizar a los ya existentes. Al incorporar recompensas estratégicas y bien pensadas, las empresas pueden crear una estrategia de precios que no solo impulse las compras iniciales, sino que mantenga el compromiso de los clientes a largo plazo.
1. Recompensas personalizadas
Adapte las recompensas a las preferencias y el comportamiento de cada cliente. Utilice datos de compras anteriores e interacciones con el cliente para ofrecer recompensas que sean muy relevantes para cada cliente. Esta personalización no solo añade valor, sino que demuestra un profundo conocimiento de las necesidades del cliente.
Ofertas personalizadas: Starbucks utiliza análisis de datos para ofrecer ofertas y recomendaciones personalizadas a cada cliente en función de sus preferencias y su historial de compras.
Integración de la aplicación móvil: La aplicación móvil de Starbucks permite a los clientes hacer pedidos y pagar a través de sus teléfonos, ganando estrellas por cada transacción. Esta perfecta integración mejora la experiencia del cliente y fomenta el uso de la aplicación móvil. Bebidas gratis y
personalización: Las recompensas incluyen bebidas gratis, opciones de personalización e incluso regalos de cumpleaños. El sistema escalonado motiva a los clientes a ganar más estrellas y ascender a niveles de afiliación más altos para obtener mayores ventajas.
2. Sorpresa y deleite
Introduzca un elemento sorpresa en el programa de recompensas. Las bonificaciones inesperadas, el acceso exclusivo o los regalos personalizados pueden crear una sensación de emoción y deleite entre los clientes. Esta imprevisibilidad puede mejorar la experiencia general del cliente y fomentar sentimientos positivos hacia la marca.
3. Recompensas de varios niveles
Desarrolle un sistema de recompensas de varios niveles con beneficios crecientes. A medida que los clientes avanzan por los distintos niveles, desbloquean recompensas más importantes. Esta estructura escalonada fomenta el compromiso y el gasto continuados, ya que los clientes se esfuerzan por alcanzar el siguiente nivel y disfrutar de mayores ventajas.
Créditos de viaje: Airbnb ofrece créditos de viaje como recompensa tanto por reservar como por alojar. Estos créditos pueden aplicarse a futuras reservas, proporcionando a los clientes un incentivo tangible para elegir Airbnb para sus necesidades de alojamiento.
Niveles de fidelidad: Airbnb ha introducido un sistema de niveles que recompensa a los usuarios frecuentes con ventajas y beneficios adicionales. A medida que los usuarios progresan en los niveles, obtienen ventajas como atención al cliente prioritaria, experiencias exclusivas e incluso descuentos en futuras reservas.
Promociones especiales: Airbnb organiza periódicamente promociones especiales y retos en los que los usuarios pueden obtener bonificaciones o descuentos por realizar acciones específicas, como reservar un determinado número de noches o probar nuevas experiencias.
4. Asociarse para obtener recompensas
Colabore con otras empresas para ampliar la gama de recompensas. La asociación con marcas complementarias permite a los clientes canjear puntos por una variedad de productos o servicios, lo que amplía el atractivo del programa de recompensas y satisface los diversos intereses de los clientes.
5. Elementos de gamificación
Incorpore elementos de gamificación al sistema de recompensas. Los retos, las competiciones y las actividades interactivas pueden hacer más atractiva la acumulación de puntos. Esto no solo anima a participar, sino que también fomenta la sensación de logro y la competición amistosa entre los clientes.
6. Ofertas por tiempo limitado
Introduzca promociones con límite de tiempo en las que los clientes puedan ganar puntos de bonificación o recompensas exclusivas durante un periodo limitado. De este modo se crea una sensación de urgencia que impulsa a los clientes a tomar decisiones más rápidas y genera picos de ventas a corto plazo.
7. 7. Reconocimiento social
Ofrezca recompensas que proporcionen reconocimiento social, como insignias exclusivas, eventos exclusivos para miembros o menciones en las redes sociales. Vincular las recompensas al estatus social puede motivar a los clientes a participar activamente en el programa y mostrar su fidelidad a la marca.
8. Recompensas basadas en la retroalimentación
Anime a los clientes a proporcionar comentarios y opiniones ofreciendo recompensas a cambio. Las opiniones positivas pueden recompensarse con puntos extra, lo que crea un ciclo positivo en el que los clientes satisfechos se sienten aún más motivados para comprometerse con la marca.
9. Premios a la sostenibilidad
Atraiga a los consumidores con conciencia ecológica incorporando recompensas que se ajusten a las prácticas sostenibles. Esto podría incluir descuentos en productos ecológicos, iniciativas de plantación de árboles o donaciones a causas medioambientales en nombre del cliente.
10. Comunicación continua
Comuníquese periódicamente con los clientes para informarles sobre su situación en el programa de premios, las próximas promociones y los nuevos premios. Mantener a los clientes informados y comprometidos garantiza que el programa de recompensas siga siendo prioritario y fomenta la participación continua.
La incorporación de estas mejoras a una estrategia de precios con recompensas puede crear un programa de fidelización de clientes dinámico y convincente. Al ofrecer constantemente valor, personalización y experiencias únicas, las empresas pueden construir relaciones sólidas y duraderas con su base de clientes.
5 técnicas para fijar eficazmente el precio de los productos
Aunque existen varios métodos de fijación de precios, su estrategia sólo puede ser eficaz si adopta determinadas técnicas. Conozcamos aquí algunas de ellas:
1. Determine su público
Su estrategia de precios depende del tipo de público que tenga su empresa. Así que, en primer lugar, identifique a su buyer persona. Comprender a tu comprador te ayudará a saber qué le gusta de tu producto y cuánto está dispuesto a pagar por él.
Su equipo de ventas debe llevar a cabo una investigación exhaustiva para averiguar los puntos débiles que sus compradores quieren que se aborden. Las empresas deben segmentar la base de clientes en función de su disposición a pagar. Algunos compradores son sensibles al precio, mientras que otros pueden estar dispuestos a pagar más por una mejor calidad o una característica específica.
Las empresas pueden maximizar sus ingresos personalizando los precios en función de los grupos de compradores.
2. Evaluar el potencial de fijación de precios
Debe determinar el potencial de precios de su producto/servicio. Los precios deben ser rentables, adecuados para el cliente y competitivos. Todo ello debe tenerse en cuenta a la hora de fijar los precios.
El potencial de fijación de precios puede depender de factores como:
- Fluctuaciones de la demanda
- Segmentación del mercado
- Coste
- Tendencias del mercado
- Geografía
- Demografía
- Concurso
- Objetivos empresariales
- Ciclo de vida del producto
En última instancia, la fijación de precios debe ser algo beneficioso tanto para la empresa como para los clientes.
3. Investigar y analizar datos anteriores
Las estrategias de fijación de precios que haya adoptado anteriormente pueden aportar información para decidir cuál es el mejor precio. Se trata de analizar hasta qué punto funcionaron las estrategias anteriores, qué tipo de método de fijación de precios se utilizó, cómo fue la acogida entre los clientes, etc.
Proporcionará información sobre las diferentes estrategias que funcionaron para su marca anteriormente y si se pueden adoptar las mismas en la actualidad. Se trata de una estrategia eficaz que puede utilizarse, ya que ofrece detalles sobre los métodos que han tenido éxito y los que no lo han tenido tanto.
4. Equilibrar rentabilidad y satisfacción del cliente
Aunque la fijación de precios pueda parecer sencilla, es una tarea delicada, ya que hay que mantener un equilibrio entre los clientes y la empresa. Tus precios deben ser bien recibidos por los clientes y, al mismo tiempo, deben ayudarte a mejorar tu ROI.
Por ejemplo, la estrategia de descremado puede reportar buenos beneficios a la empresa, pero puede disgustar a los clientes que habían comprado el mismo producto a los precios iniciales más altos. Pueden sentirse engañados, y esto puede disminuir la satisfacción del cliente.
5. Analizar los precios de los competidores
La competencia desempeña un gran papel a la hora de determinar el precio de su producto. Una investigación y un análisis exhaustivos del mercado le ayudarán a identificar las tendencias y los precios de la competencia. Puede fijar un precio inferior o superior al de la competencia. Pero cuando ofrezca un precio más alto, debe ser capaz de justificar un mayor valor del producto por el precio pagado.
El análisis del mercado le orientará sobre cómo los competidores han tenido éxito en su estrategia de precios y si se pueden emplear técnicas similares en su negocio también.
4 Ejemplos de estrategias de precios de las marcas
He aquí algunos ejemplos de cómo las marcas crearon su estrategia de precios:
1. HubSpot: Precios freemium
Freemium es una combinación de palabras, gratis y premium. Habrá observado que la mayoría de los modelos de suscripción siguen este tipo de plan. Hay un plan básico gratuito y un plan premium que viene con características adicionales.
HubSpot ofrece una plataforma CRM con una versión gratuita y un plan premium con funciones adicionales. Con la versión gratuita, los clientes pueden entender la marca para saber si es adecuada para ellos, antes de pasar a los planes de pago.
2. Netflix: Precios de penetración
Netflix es un ejemplo convincente de cómo pueden utilizarse los precios de penetración en el mercado para superar a competidores importantes. A finales de los 90 y principios de los 2000, el alquiler de DVD estaba ganando popularidad. Aunque Blockbuster era el vigente campeón del sector del entretenimiento doméstico, era tristemente célebre por sus tarifas de devolución tardía y su restringida oferta de películas.
Netflix presentó una oferta diferente. Los clientes a los que no les importaba esperar un par de días por sus DVD podían disfrutar de una colección de películas más amplia sin preocuparse por los recargos por demora. Desde el principio, Netflix hizo hincapié en su comodidad y rentabilidad para atraer a la clientela de Blockbuster.
En el año 2000, por una cuota de suscripción de 15,95 dólares, los usuarios de Netflix podían alquilar hasta cuatro películas simultáneamente sin plazo de devolución. Este precio permitía a los cinéfilos ávidos alquilar DVD por aproximadamente un dólar cada uno, frente a los 4,99 dólares de Blockbuster por un alquiler de tres días.
Gracias a su estrategia de precios de penetración combinada con su novedoso enfoque, Netflix experimentó un aumento de su base de usuarios y declaró beneficios en 2003, apenas cinco años después de su lanzamiento.
Este atractivo precio inicial permitió a los usuarios potenciales probar Netflix y, finalmente, hacer el cambio. En 2007, Netflix introdujo su innovadora plataforma de streaming en línea, que consolidó aún más su posición. La intensa rivalidad de Netflix y la emergente Redbox desempeñaron un papel fundamental en la declaración de quiebra de Blockbuster en 2010.
3. Holgura: Precios basados en el valor
Slack ofrece precios basados en el valor con una serie de características que son de valor para diversos tipos de empresas. La fijación de precios basada en el valor se realiza cuando las marcas fijan los precios en función de la disposición de los clientes a pagar en función del valor que asocian al producto/servicio.
Slack ofrece planes de red Pro, Business+ y para empresas con varias funciones diferentes, como integración con Google Drive, compatibilidad con el cumplimiento de la HIPAA, gestión de claves de cifrado, etc.
4. Amazon vs. Walmart : Precios competitivos
Amazon y Walmart recalibran constantemente sus precios para asegurar sus posiciones competitivas. Un buen ejemplo de su estrategia de precios competitivos es el uso de algoritmos de precios dinámicos. Estos sofisticados sistemas permiten a las empresas modificar los precios de los productos al instante, influidos por variables como la demanda, los niveles de existencias y las estrategias de precios de los competidores. Esta táctica ha intensificado la guerra de precios, en la que ambos gigantes compiten continuamente por ofrecer la mejor oferta.
He aquí una instantánea de los resultados de estos esfuerzos de fijación de precios competitivos:
- Una encuesta realizada en 2020 por Digital Commerce 360 reveló que el 67% de los consumidores estadounidenses suele elegir Walmart por sus precios competitivos, mientras que el 59% expresó una preferencia similar por Amazon.
- El análisis de Jungle Scout de 2021 mostró que los precios de Walmart eran normalmente un 4% inferiores a los de Amazon cuando se comparaban artículos idénticos en diez categorías clave.
- La investigación de Profitero de 2019 indicó que los precios en línea de Walmart se estaban acercando a los de Amazon, con una diferencia de apenas el 3%. Para ampliar esta competencia, Walmart igualó agresivamente los precios de Amazon en el 53 % de los bienes de consumo envasados (CPG) y, lo que es aún más impresionante, en el 67 % de los artículos de alimentación.
Conclusión
Las estrategias de fijación de precios no son universales. Comprenda y analice bien las condiciones del mercado y podrá dar con una buena estrategia adecuada para su negocio.
Elaborar una estrategia de precios que maximice los beneficios es un delicado equilibrio entre la comprensión de los costes, el conocimiento del mercado y la adaptación a una dinámica cambiante. Aplicando una estrategia de precios bien pensada que tenga en cuenta los diversos factores que influyen en el comportamiento de los consumidores y las condiciones del mercado, no solo podrá optimizar su rentabilidad, sino también aumentar el valor percibido de sus productos o servicios a ojos de sus clientes.
