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Un ritual que separa a los representantes de ventas de alto rendimiento de sus homólogos es su capacidad para formular las preguntas adecuadas, mezclar estas preguntas con tacto en su conversación con los clientes potenciales y tener una aguda capacidad de escucha para las respuestas.
Si eres representante de ventas y esta área no es algo que domines, ¡no te preocupes! Es una habilidad práctica que cualquier vendedor puede aprender y desarrollar como hábito. Es un hecho que, cuando se formulan correctamente, las preguntas abiertas proporcionan una visión más profunda de la mente de los clientes y ayudan a descubrir verdades a las que pueden aludir las preguntas cerradas directas.
Antes de proporcionarle nuestra lista de 35 potentes preguntas de ventas abiertas para las distintas fases de discusión con un cliente, entendamos primero la diferencia básica entre preguntas abiertas y cerradas.
Las preguntas abiertas no tienen respuestas preestablecidas entre las que elegir, y quien responde es libre de elegir sus propias palabras para formular una respuesta. Por lo tanto, el número de respuestas potenciales es específico para cada cliente y prácticamente infinito. Al mismo tiempo, las preguntas cerradas vienen con la respuesta incorporada en forma de sí/no, acuerdo/desacuerdo, una escala, etc., y tienen un número limitado de respuestas.
¿Por qué hacer preguntas de venta abiertas?
Aunque tenga la sensación de que conoce sus productos y servicios como la palma de su mano, para maximizar las ventas es necesario saber realmente lo que buscan sus clientes. Usted está en posición de ofrecer su producto y servicio como una solución relevante; el uso de ese conocimiento es limitado. La única forma de ofrecer realmente soluciones relevantes a sus clientes es hacer preguntas.
Las preguntas abiertas hacen reflexionar y pensar al posible cliente, que puede así compartir sus sentimientos y opiniones. El cliente potencial cree que se le escucha, por lo que intenta compartir información.
El objetivo principal de las preguntas abiertas es obtener información. Además, estas preguntas sirven para muchas cosas. Las preguntas abiertas de ventas son vitales para establecer una buena relación con los clientes y comprender sus puntos débiles, sus necesidades, su situación actual y sus expectativas.
Una vez descubierta esta información, es más fácil confirmar si el cliente potencial es adecuado para su producto o no y, en caso afirmativo, puede afinar y personalizar su discurso y centrarse en las ventajas que su solución puede ofrecer a los problemas del cliente.
The 5 W’s of asking open-ended questions in sales
Open-ended questions help spark meaningful conversations in sales. They often start with the five W’s—who, what, where, when, and why—plus one H: how. These are the same question words used by journalists, detectives, and researchers to uncover important details.
In sales, using these words strategically can encourage customers to share insights, needs, and challenges. Here’s how you can apply them in a sales conversation:
- Who do you think will benefit most from this initiative, and why?
- What do you see as the biggest challenges to this approach?
- Where are the bottlenecks in your current process?
- When do you know you’re achieving real impact in this transformation?
- Why isn’t your current solution working anymore?
- How do you see the proposed changes affecting your organization?
While some closed-ended questions may also begin with the five W’s or H, they typically lead to short, factual responses. For example:
- Who supplied your last solution?
- What brand did you choose?
- When are you available for a follow-up meeting?
Key characteristics of open-ended sales questions
Open-ended sales questions encourage deeper conversations. They don’t allow for simple yes-or-no answers. Instead, they prompt customers to think, reflect, and share more details.
To check whether a question is open-ended, ask yourself:
- Does the customer need to think before responding?
- Does the answer involve ideas or opinions rather than just facts?
- Does the conversation feel natural rather than like an interrogation?
Using open-ended questions to ask retail customers or business clients creates opportunities to understand their challenges and priorities. A great way to start is by saying, “Tell me about…” This phrase naturally invites a more detailed response.
However, be mindful of making questions too broad. If you’re trying to learn about a customer’s budget or timeline, asking, “What are you looking for in a solution?” might be too vague. Without structure, the customer might focus on unrelated aspects, causing the conversation to lose direction.
Mastering the art of sales engagement questions
Asking the right open-ended questions for sales takes practice, but it’s worth the effort. A well-structured conversation helps uncover needs, build rapport, and guide customers toward a decision. Effective questioning is a proven strategy for closing deals and strengthening customer relationships.
That’s why open sales questions are a core part of Richardson Sales Performance’s Consultative Selling Skills program. This program dives deep into the structure of a successful sales conversation, offering a roadmap to meaningful and productive discussions.
By mastering open-ended questions, you can create a more engaging sales experience—one that leads to better connections and, ultimately, more successful outcomes.
To help you better formulate your selling strategies, these 50 Open-ended sales questions are divided into sections. You can jump to specific sections as per your need.
Preguntas abiertas iniciales para establecer la relación
One thing to remember about open-ended questions is that they need not be complex. In fact, at the rapport-building stage, one should ask genuine questions that help you build trust, set a genuine connection with the prospect, and help build an environment for the rest of the conversation to follow effortlessly. Some of the examples of rapport-building questions that can be asked are:
1. ¿Cómo le va el negocio? ¿Es mejor o peor en comparación con el año anterior/ la última vez que hablamos?
2. ¿Tienes algunas expectativas para que pueda hacer que el tiempo que has dedicado hoy a reunirte merezca la pena?
3. Ha mencionado que piensa jubilarse dentro de unos años. ¿Ha empezado a planificarlo?
4. Ha sido estupendo conocer un poco más sobre usted en la llamada de esta semana. Me gustaría conocer la versión larga de su historia?
No es necesario repasar cada pregunta en cada llamada de ventas. Aun así, en función del cliente, el tiempo disponible para la reunión y el flujo de la conversación, puedes hacer algunas o todas las preguntas para romper el hielo e incluso descubrir algunas áreas de interés común.
Establecer una buena relación tiene un valor inmenso ya que, muchas veces, conduce a un ciclo de ventas más corto.
Pregunta abierta para cualificar a un cliente potencial
Las preguntas de cualificación son una herramienta fundamental para saber si está hablando con un cliente potencial viable. Como representante de ventas, necesitas conocer el nivel de interés del cliente potencial y en qué punto de su proceso de compra se encuentra.
Estas preguntas le ayudan a recopilar información específica de forma eficaz, lo que incluye la recopilación de necesidades, la planificación del lanzamiento y el cierre eficaz de una venta.
Pro Tip: When you ask qualifying questions, it should not seem like probing as once a client recognizes that their guards go up. Use your voice, words, and articulation to make questions flow one after the other as a regular conversation.
Algunos ejemplos de preguntas para cualificar a un cliente potencial:
5. ¿Cómo afronta los problemas actualmente?
6. ¿Tiene pensado un presupuesto?
7. ¿Cómo se toma una decisión de compra en su organización?
8. ¿Hay algún plazo previsto para resolver los problemas?
9. ¿Qué podría hacerle cambiar de proveedor de servicios actual?
10. ¿Cómo se involucra en el uso de este producto?
11. Si tuviera que sustituir su plan actual, ¿qué le gustaría que mejorara?
12. ¿Necesitaremos a alguien de otros departamentos (finanzas, marketing, etc.) antes de empezar?
13. ¿Ha pasado antes por este proceso?
14. ¿Dónde cree que le superan sus competidores?
15. ¿Cómo cree que cambiarán o aumentarán sus necesidades?
16. ¿Hay alguna característica de otros productos que le guste especialmente? ¿Cuál de ellas es la más importante?
En lugar de recitar las preguntas de calificación, utilícelas como una hoja de ruta que lleva de una a otra, escuchando atentamente y formulando a menudo las preguntas de seguimiento adecuadas.
Algunas de las preguntas de seguimiento que puede hacer:
- Entonces, ¿lo que estás diciendo es .....?
- ¿Por qué?
- ¿En serio?
- ¿Es similar a lo que dijiste antes sobre X?
- Volviendo al principio, ¿has probado antes la solución A?
Estas preguntas de seguimiento le ayudarán a profundizar y le permitirán asomarse con elegancia al negocio del cliente sin entrometerse.
Preguntas abiertas para determinar las necesidades
Cuando el objetivo es descubrir los deseos o retos de los clientes potenciales con las soluciones actuales, se formulan preguntas de recopilación. Como representante de ventas, tienes que ser muy meticuloso a la hora de hacer preguntas para entender los puntos de dolor de tus compradores y ser realista sobre para qué puede servir tu producto o servicio.
Algunos de los ejemplos de preguntas abiertas que las ventas necesitan recoger incluyen:
17. ¿Cómo sería tu situación ideal?
18. Muchos clientes informan de problemas con las áreas X, Y, Z. ¿Cómo le afectan estas áreas? ¿Qué piensa de ellas?
19. ¿Por qué esta tecnología/servicio/producto/situación/cuestión concreta no le funciona ahora mismo?
20. ¿Qué objetivos espera alcanzar a corto y largo plazo?
21. ¿Cuáles son los obstáculos actuales para alcanzar sus objetivos (ingresos, beneficios, etc.)?
22. ¿Cuáles son las principales prioridades de su empresa este año?
Una vez que tenga claro cuáles son los puntos débiles a los que se enfrentan sus clientes, puede reajustar su enfoque para que aborde sus puntos débiles y ellos puedan ver un valor añadido real en seguir adelante con la solución que usted les presenta.
Preguntas abiertas para impulsar el impacto
Una vez identificadas las necesidades de un cliente, le gustaría saber qué se necesita para cerrar este cliente. En este caso, las preguntas sobre impactos o beneficios ayudan a descubrir las características más importantes para el cliente potencial.
Para formular estas preguntas, debe conocer en detalle las características y ventajas de sus productos/servicios.
23. Si estos problemas siguen sin resolverse, ¿cómo afectarán a los ingresos futuros?
24. Si lo consiguiera, ¿qué significaría para usted personalmente?
25. ¿Cómo afectaría la aplicación de estas soluciones a su competitividad en el mercado?
26. ¿Cómo cree que los directivos de la empresa evalúan el éxito de esta solución?
Algunas de las preguntas de impacto específicas de una industria/producto pueden ser las siguientes:
27. ¿Qué importancia tiene la privacidad del paciente para su software de gestión hospitalaria?
28. Si pudiera externalizar la gestión de las redes sociales, ¿para qué le servirían los 30-60 minutos que se ahorraría cada día?
29. Si se automatiza la gestión y asignación de clientes potenciales, ¿cómo contribuirá esto a la satisfacción de los empleados?
30. Ayúdame a comprender el impacto de no poder encontrar recursos técnicos para mantener la solución actual.
Con las respuestas a las preguntas anteriores en la mano, puedes explicar a los clientes cómo tu producto puede hacer realidad su visión
Preguntas abiertas sobre el nuevo futuro/nueva realidad
A través de estas preguntas, tendrá información sobre lo que piensa su cliente potencial sobre su solución y cómo puede mejorar su vida.
Algunas preguntas abiertas para comprender las expectativas de sus clientes son:
31. Si trabaja con nosotros en lugar de con su proveedor actual, ¿qué espera que sea diferente?
32. Si tuviera que describir la situación dentro de tres años, ¿en qué aspectos será diferente de la actual?
33. ¿Cuál es su objetivo para el próximo año después de hacer este cambio?
34. Si el tiempo y el dinero no fueran objeciones y usted tuviera plena autoridad para hacer lo que quisiera, ¿qué cambios introduciría en el sistema actual?
35. ¿Cómo definiría el éxito, para usted, para su empresa y para nuestro trabajo juntos?
Si conoce el impacto de su solución en el cliente, podrá describirle dónde quiere estar y cómo trabajar con usted puede ayudarle a conseguirlo.
Preguntas hipotéticas abiertas
Las preguntas hipotéticas abiertas hacen que el cliente potencial visualice un futuro sin su solución. No hay que asustar al cliente con un debate pesimista, pero esto ayuda a entender las áreas más afectadas si la solución no se implanta según el cliente.
Algunas de las preguntas hipotéticas abiertas que pueden plantearse son:
36. ¿Qué ocurre si no consigues tus objetivos?
37. ¿Le preocuparía que su situación no cambiara en los próximos meses?
Here, after listening to the client's answers carefully, you can use positive hypotheticals to explain how your product/service can improve their business. Ask your clients how will they feel when the current situation will be improved in few months’ time after the positive impacts of your solution or when their company performs better than the competitor.
Preguntas abiertas para aclarar objeciones
Cuando un cliente expresa una objeción a su producto o servicio, puede responder con una pregunta abierta basada en una objeción. Además, como representante de ventas, ya conocerá las posibles objeciones habituales a la hora de cerrar la venta. Por lo tanto, es una buena idea hacer estas preguntas para descubrir algunas de las objeciones relacionadas con el presupuesto, el responsable de la toma de decisiones, los plazos, etc.
Algunas de las preguntas abiertas para aclarar objeciones son:
38. ¿Quién más participa en la toma de este tipo de decisiones?
39. ¿Cuál es su presupuesto asignado para algo así?
40. ¿Alguna preocupación hasta ahora?
Un representante de ventas debe sentir curiosidad por las respuestas a estas preguntas y apreciar las críticas constructivas. Al mismo tiempo, la respuesta a estas preguntas da la oportunidad de aclarar cualquier concepto erróneo o malentendido.
Open-ended questions for understanding customer priorities
When you understand what matters most to a prospect, you can tailor your pitch effectively. These questions help uncover their top concerns and objectives.
- What are the top three factors you consider when making this type of decision?
- How does this purchase align with your company’s long-term strategy?
- What challenges have you faced with similar solutions in the past?
- Who else in your team would be affected by this decision, and how?
Open-ended questions for uncovering pain points
Understanding a customer’s challenges is key to presenting your product as the right solution. These questions help identify issues they are experiencing.
- What is the biggest frustration you face with your current provider?
- How does this issue impact your day-to-day operations?
- What are some workarounds you’ve had to implement due to this challenge?
- How would solving this problem improve your business performance?
Open-ended sales questions for increasing engagement
Keeping the conversation engaging helps build rapport and trust. These questions encourage meaningful discussions.
- What inspired you to explore new solutions at this time?
- How do you measure success when adopting a new product or service?
- Can you describe a time when a vendor exceeded your expectations?
Open-ended hypothetical questions to encourage vision-building
Hypothetical questions help prospects imagine a future with your solution and motivate them to take action.
- If you had unlimited resources, what would your ideal solution look like?
- What do you think would happen if this issue remained unresolved for another year?
- Si pudiera cambiar algo de su configuración actual, ¿qué cambiaría?
Errores comunes que hay que evitar al formular preguntas abiertas
Cuando haga muchas preguntas abiertas válidas para vender, asegúrese de no cometer estos errores comunes que cometen muchos representantes de ventas y ponen en peligro sus ventas:
1. Answering your questions.
2. Olvidarse de escuchar pacientemente la respuesta del cliente.
3. Interrogar a los clientes en lugar de entablar una conversación.
4. Hacer demasiadas preguntas del tipo "por qué" y no prestar atención al tono de la consulta.
5. Salto a la solución demasiado rápido.
Conclusión
Las preguntas abiertas para la venta al por menor son herramientas esenciales para conseguir clientes potenciales cualificados. Cuanto más hable un cliente, más aprenderá usted. Aproveche al máximo su tiempo con el cliente para comprender su negocio y sus expectativas.
Asegúrese de ofrecer información adecuada con transparencia. Esto generará confianza con el cliente. Un flujo lógico de sus preguntas dará lugar a respuestas útiles y precisas de sus clientes potenciales. Si utilizas este marco de preguntas de ventas, tus llamadas y reuniones se parecerán más a conversaciones que a interrogatorios, lo cual es beneficioso para todos.
Además, siempre es aconsejable redactar un informe de 5 minutos tras la llamada al cliente para no perderse ningún detalle en las llamadas de seguimiento. Recuerda siempre que hacer las preguntas adecuadas debería formar parte de tu proceso de ventas y, si en la actualidad no es así, empieza a hacerlo inmediatamente.
Preguntas frecuentes
Q: What is an open-ended question in sales?
A: An open-ended question in sales is a question that requires more than a simple "yes" or "no" answer. It encourages prospects to share their thoughts, challenges, and needs, leading to deeper conversations.
Q: What are 5 open-ended questions?
- What challenges are you currently facing in your business?
- How do you measure success for a solution like this?
- What are your top priorities when selecting a provider?
- How do you see this solution benefiting your team?
- What factors are most important to you in making a decision?
Q: What are good open-ended questions to ask customers?
A: Good open-ended questions help uncover customer needs and pain points. Examples include:
- "What are the biggest obstacles you face with your current solution?"
- "How would an ideal solution look for you?"
- "What are your business goals for the next year?"
Q: Which of the following is an example of an open-ended question in sales?
A: An example would be:
"How do you see this solution helping your business?"
This requires a detailed response, unlike a closed-ended question like "Do you need this solution?" which can be answered with a simple yes or no.
