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Las recesiones y los despidos son los momentos más estresantes para todas las empresas. Aunque la pérdida de negocio y las sombrías previsiones de ingresos son el resultado obvio de las turbulencias económicas, los despidos tienden a tener un efecto agravante que puede hacer que la mala situación caiga aún más en espiral.
Un estudio reciente de más de 4.000 empleados que superaron despidos corporativos descubrió que el compromiso, la calidad y la productividad de los empleados supervivientes sufrieron un duro golpe tras los despidos. Más del 74% de los encuestados afirmó que su productividad había disminuido, y el 64% dijo que el rendimiento de sus compañeros también había bajado.
Los despidos en un ámbito como el de las ventas, que ya trabaja bajo un tremendo estrés y un agotamiento persistente, pueden provocar un bajón importante a menos que los responsables de ventas lo planifiquen bien para mantener altos los niveles de motivación de los equipos restantes.
Las situaciones de despido
Es ese momento de la década en que la música empieza a ralentizarse y los mercados entran en pánico. Esta vez, la situación se ha agravado por el exceso de contratación en las empresas durante la pandemia de Covid-19. La amenaza de una inminente recesión a mediados de 2023 o principios de 2024 también es un factor que contribuye a que las empresas adelgacen.
Los directivos de las empresas reducen costes interrumpiendo o interrumpiendo servicios, reduciendo la plantilla y exprimiendo al máximo la eficiencia de lo que ya tienen. Como consecuencia, menos gente compra productos y los equipos de ventas pierden clientes potenciales a un ritmo alarmante.
8 consejos para que los jefes de ventas motiven a su equipo
Una vez sentadas las bases de por qué es importante mantener motivados a los equipos de ventas, examinaremos cómo hacerlo.
1. Mantenga un plan de comunicación sólido
La comunicación es crucial durante los despidos y mientras se sale de ellos. Es esencial mantener abiertos los canales de comunicación mucho antes de los despidos a nivel de organización, de equipo e individual. Antes de dar la noticia, sea honesto y transparente sobre el estado de la organización y el camino previsto para el futuro.
Mantenga una comunicación fluida durante todo el proceso y esté preparado para responder a preguntas relacionadas con los despidos, como quién asumirá el dominio del vendedor despedido, cómo se elige a las personas para el despido, sus paquetes y qué depara el futuro a los equipos.
2. Seguir trabajando en el desarrollo de habilidades y capacidades de venta
Aunque los despidos son el momento de agazaparse y centrarse en el presente, nunca es mala idea seguir trabajando en el desarrollo de habilidades y capacidades. La verdadera prueba para una organización de ventas sólo comienza cuando las probabilidades están en contra...
En estas épocas, las dificultades pueden provocar marcadas diferencias entre las capacidades de los distintos equipos. El estrés de apagar incendios rutinarios suele distraer a los responsables de ventas de la creación de capacidades. Sin embargo, precisamente estas épocas son una oportunidad para sentar las bases hacia ganancias a largo plazo.
Trabajar la capacidad y las aptitudes es también una inyección de moral para los vendedores actuales, ya que la formación en ventas es un proceso continuo, y en los momentos difíciles es cuando se forja lo mejor de ellos.
3. Prepárese para hacer frente a las reacciones esperadas de los empleados restantes
El coste emocional de los despidos suele pasarse por alto en muchas organizaciones, ya que es más difícil de cuantificar. Mientras algunos empleados siguen sintiéndose afortunados por tener trabajo, otros pasan por sentimientos encontrados que van desde la rabia al odio y la culpa. Algunos experimentan con frecuencia la "culpa del superviviente", sobre todo cuando despiden a un amigo íntimo del trabajo y ellos siguen en el equipo.
Es habitual que los empleados pasen por todo el proceso de duelo: negación, conmoción, súplica, enfado y aceptación, antes de asentarse en su nueva realidad. Déles su espacio para llorar y recuerde trabajar con cada empleado individualmente durante este tiempo.
4. No sobrecargue a los vendedores restantes
Reequilibrar la carga de trabajo puede ser complicado, ya que los vendedores tienen su propio ritmo de trabajo que podría ser más sensible a las interrupciones. Además, los empleados despedidos se encargarían de la captación de clientes potenciales y la creación de relaciones, algo difícil de retomar por los miembros restantes, dada su carga de trabajo.
A menos que haya reducido los equipos a los vendedores con mejor rendimiento y más versátiles en diferentes ámbitos, pasará un tiempo antes de que los vendedores restantes puedan hacerse cargo de las tareas pendientes.
5. Seguir siendo humano durante el proceso de despido
Aunque es tentador hablar lo menos posible sobre los despidos, mantener la comunicación al mínimo sobre los acontecimientos puede ser un agravio añadido para algunos empleados. Aunque parezca mejor centrarse en la productividad de los empleados restantes, es importante mantener el proceso humano y dejar cierto margen para el retroceso.
A menudo, los vendedores abandonan una organización por otra porque sienten que no son más que un engranaje del sistema reemplazable. Así que lo primero que hacen cuando aparece una oportunidad más tentadora es abandonar el barco. Perder a uno de los mejores vendedores puede ser desastroso para una organización de ventas poco después de un despido.
6. Ofrecer oportunidades de desarrollo profesional
La falta de oportunidades de desarrollo profesional es uno de los principales factores que alejan a los empleados de las organizaciones. Los despidos son el momento en que los empleados buscan más activamente actualizar sus conocimientos y aumentar su valor de cara al futuro.
Ofrecer oportunidades de desarrollo profesional es un fuerte indicador de confianza en sus empleados y la mejor manera de demostrar que la organización valora su talento. El desarrollo profesional puede tener lugar en forma de nueva formación sobre habilidades de venta para un dominio diferente, trayendo a expertos para formación o formación técnica en análisis de datos, herramientas digitales y sistemas CRM.
7. Hacer más hincapié en la innovación y el compromiso
Partiendo de lo dicho anteriormente, los despidos son un momento en el que los recursos son escasos y el compromiso de los empleados flaquea ante los cambios perturbadores que se están produciendo en la empresa.
Puede animarles a pensar de forma creativa, a priorizar tareas y a desarrollar nuevas estrategias para generar y alimentar clientes potenciales o impulsar más prospectos.
Aunque es más fácil decirlo que hacerlo, puede aumentar el compromiso a corto plazo ofreciendo incentivos rápidos. Los vendedores necesitan recompensas pequeñas y frecuentes para mantener altos sus niveles de motivación, y estos incentivos pueden conseguirlo.
Los incentivos rápidos se ofrecen con frecuencia y al alcanzar pequeños hitos o completar tareas importantes. Pueden ser en forma de dinero en efectivo por encima de su salario base o una bonificación adicional a sus comisiones, tarjetas o vales regalo, días de vacaciones extra o cualquier cosa que les haga sonreír y les haga seguir trabajando.
8. Trabaje para aumentar la resistencia de sus equipos de ventas
La resiliencia es la capacidad de rendir de forma constante, incluso en circunstancias perturbadoras como despidos y recesiones económicas. Para algunos es algo natural, mientras que otros tienen que aprenderlo con el tiempo. Contar con empleados resilientes es esencial para recuperar el ritmo perdido durante los despidos y volver rápidamente a la productividad.
Uno de los principios fundamentales de la resiliencia es mirar hacia el futuro y trabajar sin perderlo de vista para el desarrollo personal y organizativo. Para fomentar la resiliencia, puedes empezar fijando objetivos a corto plazo para equipos e individuos que sean alcanzables.
Fomentar el crecimiento y las actividades de desarrollo profesional en cada etapa para crear la confianza que les permita superar las dificultades y los momentos difíciles.
Cualidades que pueden ayudar a los líderes de ventas a mantenerse en la cima
Mientras que la motivación mantiene a sus comerciales alerta durante el día, su moral les ayuda a perseverar en las dificultades. Su moral determina su satisfacción y es la condición que moldea su actitud. Es esencial construir un equipo más en formas como:
1. Comunicación eficaz
Para que la comunicación sea eficaz, debes hablar con grupos más pequeños de vendedores para demostrarles que son importantes y que están más cerca de la dirección. Explique con precisión la situación actual y los fundamentos de las decisiones. Mantenga una charla individual con todos sus comerciales para hacerles saber lo que se espera de ellos y que son empleados valiosos.
2. Agradecimiento
Explique a sus vendedores que comprende las responsabilidades y el estrés adicional que sufrirán en las próximas semanas y meses. Describa sus planes para afrontar los cambios y cómo intentará priorizar las tareas adicionales que deben asumir. Reconozca el impacto de sus acciones para que entiendan que no les está tratando como un activo desechable.
3. Empatía
Basándose en lo dicho anteriormente, muestre empatía con sus preocupaciones por el futuro y con los despedidos. Pregunte a cada persona cómo se sintió con los despidos y qué dudas concretas tiene. La conversación cara a cara debe permitir a los empleados expresar sus pensamientos y emociones y obtener claridad para que no se vuelvan susceptibles a los rumores y la información falsa.
4. Atención focalizada
Al hablar de los despidos y de los tiempos difíciles que se avecinan, mantén siempre un tono positivo y orientado hacia el futuro. A corto plazo, los vendedores tendrán más dificultades para captar clientes potenciales y convertir prospectos. Sin embargo, también es su oportunidad de perfeccionar sus habilidades en los momentos más difíciles y desarrollarse como vendedores.
5. Supervisión
Sus comerciales deben saber que los directivos están siempre disponibles para hablar de sus preocupaciones, preguntas, rendimiento y futuro. También pueden interactuar libremente con la dirección para aprender a superar los obstáculos que les impiden alcanzar el éxito.
6. Agradecimiento
Demuestre su aprecio y agradezca sinceramente a todos sus mejores vendedores que hayan mantenido el negocio a flote. Exprese su convencimiento de que su asociación con usted es muy valiosa y de que sus esfuerzos serán bien recompensados.
Algunos ejemplos de cómo las grandes empresas han conseguido mantenerse a flote durante los despidos
He aquí algunos ejemplos de cómo distintas empresas motivan a sus empleados en medio del dinámico mercado laboral:
1. estilo de vida boAt
Fabricante de productos de audio de consumo y wearables, es una de las marcas más populares del mundo. La empresa entiende que para tener una plantilla comprometida y motivada, sus trabajadores necesitan sentirse conectados con la misión y el propósito de la empresa.
Disponen de horas adicionales para las conversaciones con los empleados, de modo que la dirección escucha lo que dicen los empleados.
2. upGrad
upGrad es una plataforma en línea para la educación superior. Ofrece una formación rigurosa y pertinente para el sector, tanto a principiantes como a trabajadores con experiencia e incluso a quienes desean iniciar una nueva carrera profesional. La empresa mantiene motivados a sus jóvenes trabajadores mediante retos apropiados y procesos innovadores de aprendizaje entre iguales, en lugar de formación periódica.
Creen que la visibilidad del espacio de oportunidades para un trabajo satisfactorio es clave para retener su talento. Establecer una comunicación sólida con los empleados es también su modo de motivación.
Conclusión
A medida que el mundo se sumerge lentamente en una recesión, sus empleados acabarán enfrentándose a una crisis existencial en forma de despidos. Es imperativo tener un enfoque disciplinado y humano para despedir a los empleados y comunicarse con los que se quedan. Aunque no existe una solución milagrosa para remediar todo el dolor, la ansiedad y la frustración que sienten los empleados actuales, la sinceridad y la empatía pueden marcar la diferencia.
