Dinámica de comisiones: Las comisiones de los representantes de ventas de los fabricantes en EE.UU.

Las comisiones de los representantes de ventas de los fabricantes son fundamentales para establecer un acuerdo eficaz entre los fabricantes y los representantes de ventas. 

Unas comisiones por debajo de la media pueden provocar desmotivación, insatisfacción e incluso el abandono de los representantes de ventas, lo que puede afectar a los resultados del fabricante.

Y nosotros estamos aquí para proporcionarle toda la información necesaria. 

En este artículo analizamos los detalles de las comisiones de los representantes de los fabricantes, revelando los factores que las afectan, sus tipos, los procedimientos de escalonamiento, las tarifas estándar y algunos casos prácticos de referencia.  

¿Qué significan las comisiones de los representantes de ventas de los fabricantes?

Las comisiones de los representantes de ventas de los fabricantes se refieren al porcentaje acordado o a la recompensa monetaria que un fabricante paga a los representantes de ventas en función de la cantidad total de ventas que han generado.

Estos porcentajes determinan el importe de la comisión que recibe un vendedor por cada venta que realiza en nombre del fabricante. Se trata de un componente vital del acuerdo entre el fabricante y el representante de ventas. 

La comisión suele determinarse en función del valor de la venta y puede variar según el mercado, el tipo de producto, el volumen de ventas y cualquier acuerdo contractual decidido entre el fabricante y el representante de ventas. 

Para atraer y animar a los representantes de ventas, es esencial establecer unas comisiones justas y competitivas. No solo para motivar a los comerciales, sino también para influir en las técnicas empleadas por los fabricantes. 

Por ejemplo, si un fabricante asigna un mayor porcentaje de comisión a un producto concreto, los comerciales pueden decidir trabajar exclusivamente en la venta de ese producto, lo que puede traducirse en más ventas.

Ahora, surge la pregunta, ¿son las comisiones de ventas gastos generales de fabricación? 

Sí, forma parte de los gastos generales de fabricación variables, ya que su importe cambia cada vez y depende del número de unidades vendidas. 

Sin embargo, hay varias estructuras y factores que influyen en la decisión sobre la fijación de las tasas de comisión, pasemos a ello. 

Factores que influyen en las comisiones de los comerciales de fabricación

Las comisiones de los representantes de ventas de los fabricantes pueden variar mucho, ya que están influidas por diversos factores en Estados Unidos. La estructura de comisiones debe apoyar los objetivos del fabricante, la dinámica del mercado y la estrategia de ventas. 

Los dos factores principales que influyen en las comisiones son:

1. Consideraciones específicas del sector

• Tipo de producto - El tipo de producto y su complejidad a la hora de venderlo afectan a las comisiones. Por ejemplo, los productos de alta tecnología o altamente especializados pueden dar derecho a comisiones más altas debido a la habilidad y el esfuerzo necesarios para comercializarlos.
• Duración del ciclo de ventas - Desde la generación de clientes potenciales hasta la firma del contrato, la duración del ciclo de ventas es un aspecto crucial a la hora de decidir las comisiones. Para mantener la motivación de los comerciales, pueden ser necesarias comisiones más altas en los ciclos de venta más largos.
• Márgenes de beneficio - Los márgenes de beneficio asociados al producto pueden influir en los porcentajes de comisión. Los productos con mayores márgenes de beneficio pueden tener mayores comisiones que otros.
• Comisiones de la competencia: los fabricantes siempre corren el riesgo de perder a sus mejores comerciales. La mejor manera de evitarlo es saber qué comisiones ofrecen los competidores a sus representantes. Esto ayudará a fijar las comisiones en consecuencia.

2. Factores específicos de la empresa

• Estrategia de ventas - Las comisiones dependen de la estrategia de ventas del fabricante, ya sea la penetración en el mercado, la retención de clientes o el lanzamiento de nuevos productos. Alinear las estructuras de comisiones con los objetivos de ventas garantizará la motivación de los comerciales.
• Presupuesto - Los objetivos financieros del fabricante influyen directamente en las comisiones. Las empresas fijan los porcentajes de comisión en función de sus objetivos de ingresos, sus limitaciones presupuestarias y su estrategia financiera global.
• Rendimiento histórico y análisis de datos - Para evaluar qué porcentajes de comisión han tenido éxito a la hora de alcanzar los objetivos deseados, los fabricantes suelen analizar los datos históricos, métricas de ventas y deciden los porcentajes. 

Tipos habituales de estructuras de comisiones en EE.UU.

Uno de los principales gastos generales de fabricación de los fabricantes son las comisiones, por lo que es importante elegir la estructura adecuada.

He aquí algunas estructuras de comisiones comúnmente seguidas en EE.UU., que se explican con ejemplos. 

1. Sueldo base más comisión

Probablemente, la estructura de comisiones más habitual es el plan de salario base más comisiones. Como su nombre indica, en este modelo los representantes de ventas reciben un salario base y una comisión adicional. Normalmente, la proporción salarial media es del 60 por ciento fija y el 40 por ciento variable, es decir, 60:40 o 30:70.

Esta estructura es ideal para

• Empresas que buscan equilibrar los gastos generales de fabricación de las comisiones de ventas fijas y variables. 
• Empresas en las que el volumen de ventas puede variar a lo largo del año.
• Empresas que desean fomentar los esfuerzos de venta proactivos.

Estudio de caso 

• El fabricante aeroespacial mundial Boeing, que produce y distribuye equipos y vehículos comerciales y militares, como satélites y aviones, sigue esta estructura de comisiones. 
• Los empleados de Boeing reciben una remuneración básica, incluidas las comisiones, en función de su rendimiento. Siguen un sistema de remuneración incitativa incentivos.
• Según Indeed, el salario base estimado de Boeing es de 82.009 $/año y la comisión es de 29.847 $/año. 

2. Comisión lineal

La comisión directa o sólo comisión es una estructura en la que no existe un salario base para los representantes de ventas, sino que sus ingresos proceden totalmente de las ventas que realizan. Si eliges este enfoque, los representantes de ventas solo cobrarán cuando cierren un trato, y su salario dependerá por completo del número de tratos que cierren.

Esta estructura es ideal para

• Empresas o startups que quizá no dispongan de medios coherentes para reunir capital pagando a sus representantes de ventas.
• Empresas con ciclos de venta cortos o aquellas en las que sus comerciales pueden ganar una gran comisión por una sola venta.

3. Comisión escalonada

En el modelo de comisiones escalonadas, la comisión aumenta si un representante de ventas cumple un objetivo establecido, como vender un número predeterminado de productos o alcanzar un determinado objetivo de ingresos. Para animar a los comerciales a alcanzar el siguiente objetivo, muchas empresas deciden establecer varios niveles de comisiones. 

Los representantes de ventas no reciben una cantidad a tanto alzado tras alcanzar el objetivo fijado. Por lo general, reciben un determinado porcentaje sobre todas las ventas hasta que alcanzan el siguiente nivel. El porcentaje de aumento de la comisión será por cada nivel. Esto se puede entender mejor con el siguiente ejemplo.

Esta estructura es ideal para

• Empresas que ya son grandes y tienen equipos de ventas bien establecidos.
• Las empresas que desean mejorar el entusiasmo de sus representantes de ventas y aumentar las ventas pueden estar más motivadas para superar sus resultados con el fin de avanzar al siguiente nivel.

Estudio de caso 

• El gigante de las bebidas Coca-Cola sigue una estructura de comisiones escalonadas.
• Pagan a sus agentes de ventas una comisión mayor si cierran más operaciones y superan las cuotas y niveles diseñados. 
• Según se informa, en promedio pagan a los representantes de ventas un salario base de 48.000 dólares con una bonificación anual de 10.000 dólares. 

4. Empate contra comisión

Un representante de ventas gana su comisión por adelantado con un plan de cobro de comisiones. Suele aparecer como un pago único fijo al inicio de un ciclo de pago o de ventas. 

Esta suma global o sorteo se deduce de las comisiones totales devengadas por el representante al cierre de ese ciclo de ventas. En el modelo no recuperable, si la comisión del representante de ventas es inferior al importe a tanto alzado, no se puede recuperar la comisión del sorteo. 

Esta estructura es ideal para

• En las empresas que se inician en las ventas, este sistema funciona bien. El aumento de la presión garantiza que el vendedor alcance el importe del sorteo.  
• Empresas con ciclos de venta imprevisibles y productos fuera de temporada.

Cómo establecer comisiones justas

Para alcanzar los objetivos de ventas y contribuir al crecimiento de la empresa, es fundamental que las comisiones de los representantes de ventas del fabricante sean lo suficientemente justas, competitivas y atractivas.

He aquí algunas consideraciones para establecer unas tarifas de comisiones justas:

1. Estudio de mercado y evaluación comparativa

• Para empezar, realice un estudio de mercado en profundidad para conocer las normas del sector y las comisiones vigentes para productos similares. 
• La comparación con los rivales le proporcionará información útil sobre lo que el mercado percibe como justo.

2. Crear una estructura de comisiones a medida

• Diseñe una estructura de comisiones acorde con los objetivos, el tipo de producto y la dinámica del mercado de su organización. 
• Hay que tener en cuenta las comisiones de ventas, los gastos generales de fabricación, los márgenes de beneficio, los objetivos de ventas y la complejidad de los productos o servicios. 
• Asegúrese de que la estructura es viable para la empresa y, al mismo tiempo, motiva a los representantes de ventas.

3. Comenzar a ofrecer una comisión al comercial

• Estableciendo todos los términos y condiciones en un acuerdo o contrato por escrito, aplique la estructura de comisiones. 
• Asegúrese de que los representantes de ventas sepan cómo se determinarán las comisiones, cómo se pagarán y qué requisitos deben cumplir para obtenerlas.

4. Incorporar circuitos de retroalimentación

• Deben establecerse canales directos de comunicación con el equipo de ventas y recabarse opiniones sobre el sistema de comisiones.
• Hable regularmente con los vendedores para conocer sus opiniones y experiencias sobre la equidad de las comisiones. Por ejemplo, realice una encuesta u organice debates en grupo.
• Utiliza esta información para modificar y mejorar la estructura de comisiones si es necesario para que siga siendo justa y motivadora.

Conclusión

La dinámica de las comisiones es fundamental para optimizar la relación con el representante de ventas del fabricante e impulsar el rendimiento de las ventas. La guía anterior le ayudará a establecer unas comisiones adecuadas para los representantes de ventas de los fabricantes y a tener éxito.

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