¿Por qué son importantes los programas de fidelización para distribuidores?

Los distribuidores desempeñan un papel fundamental en la generación de negocio para las organizaciones. Los programas de fidelización para clientes son habituales, pero hablemos de ¿Por qué son importantes los programas de fidelización para distribuidores?

El mundo económico está poblado por unas pocas empresas altísimas y millones de pequeñas empresas que forman una plataforma para el auge de las primeras. De hecho, según el informe presentado por la Administración de Pequeñas Empresas de Estados Unidos, las pequeñas empresas han creado algo más de ocho millones de puestos de trabajo en el país, frente a los cuatro millones producidos por las grandes empresas.

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Aunque los resultados de estas encuestas son un lugar común para la comunidad de distribuidores, sirven como datos esclarecedores para las empresas matrices. Al observar este panorama, comprendemos que la columna vertebral de las economías internacionales son las pequeñas empresas que actúan como distribuidores o socios de canal y anunciantes pasivos de gigantes empresariales multimillonarios.

El éxito y los beneficios de una empresa gigante dependen exclusivamente del entusiasmo de sus socios de canal, que fidelizan a sus clientes.

Una vez, una encuesta en línea sobre opiniones de clientes informó de que las empresas se benefician de la tendencia de los clientes existentes a gastar hasta un 67% más que los nuevos clientes estimulados a patrocinar la marca.

Estos resultados ponen aún más de relieve la contribución de los socios del canal al crecimiento de una marca. Los distribuidores intentan constantemente formar nuevos clientes al tiempo que atienden a los ya existentes. Sin embargo, aunque sus ventas se realizan para recuperar sus beneficios empresariales, la red y la base de clientes de los distribuidores también garantizan que la demanda de los productos de una empresa nunca se agote en el mercado.

Gracias a las innovaciones tecnológicas y a la distribución de recursos empresariales por todo el mundo, las empresas y sus distribuidores han podido atender a un público diverso.

Una base de clientes tan grande también ha generado una serie de problemas, entre ellos el de mantener la fidelidad de los clientes.

Dado que no se puede esperar que los grandes magnates de los negocios corran por calles concurridas y realicen miles o millones de llamadas de ventas personales que consumen mucho tiempo, la responsabilidad de los distribuidores a la hora de elevar una marca se multiplica por dos.

Numerosos distribuidores asumen el papel de vendedor local de la empresa (que puede tener su sede en otro país), recaudando así ingresos para su proliferación. Por tanto, no será descabellado por nuestra parte afirmar que,

La fidelidad de los distribuidores es un activo esencial para las empresas.

Así pues, al igual que nuestros incentivos para clientes, los programas de fidelización de distribuidores de Compass son sistemas de apoyo igualmente significativos para las empresas. Al proporcionar a los socios de canal de confianza una parte de los beneficios de las ventas en picado -ya sea en forma de puntos de recompensa, vales, viajes gratis, relajación en los precios de los productos, etc., según los mecanismos de nuestro programa-, las grandes empresas pueden fomentar en sus distribuidores un espíritu de responsabilidad sobre las ventas futuras de la empresa.

Además, como nuestro programa reparte una parte de los beneficios, también refuerza el compromiso de los socios distribuidores. Al aceptar voluntariamente las recompensas por sus ventas y aspirar a ganar más recompensas establecidas por la empresa, los socios de canal obtienen más beneficios comerciales para su empresa matriz.

En un mundo repleto de innovaciones y de una competencia implacable, organizar programas de fidelización B2B para sus distribuidores puede resultar muy útil para las empresas, ya sean grandes o pequeñas.

He aquí algunas de las muchas ideas de programas de fidelización de distribuidores ejecutadas por Compass, que sin duda ayudarán a las empresas a reforzar la dedicación de sus socios de canal:

Clásico pero eficaz: Sistema de puntos de recompensa

‍Convertirel importe gastado por el distribuidor en puntos de recompensa según un algoritmo de conversión establecido es la metodología de programa de fidelización más común utilizada por nuestras empresas clientes para promover la compra de sus productos.

En función de la frecuencia de compra, los distribuidores pueden beneficiarse de descuentos, regalos, trato preferente, etc. Cuanto mayor sea el límite del premio, más posibilidades tendrán los distribuidores de seguir aumentando las ventas para recibir el premio deseado. Pero este sistema no es tan fácil como parece para los distribuidores.

Para las empresas, establecer un sistema de puntos de recompensa significa formular una tasa de conversión que no desanime a los distribuidores. Siguiendo esta regla, los programas Beauty Insider y VIB de Sephora establecieron un algoritmo por el que cada dólar gastado se convertía en un punto y las recompensas se entregaban en forma de productos de la propia empresa. El sistema fue un éxito para Sephora porque se aplicaba a productos que los clientes compraban con frecuencia.

Sistema avanzado de recompensas: Sistema de fidelización de dos niveles

‍Estesistema se parece bastante al esquema de puntos de recompensa; sin embargo, no sigue el orden de "compra por puntos para obtener recompensas". En cambio, en el sistema de dos niveles de Compass , la fidelidad inicial de los compradores se premia con una pequeña ficha. Más adelante, con cada compra, se anima a los clientes existentes a ascender en la escala de fidelidad, para aumentar su cantidad de recompensas.

Un mecanismo de este tipo invierte los mecanismos de puntos utilizados habitualmente y atrae con más ahínco los intereses de los distribuidores. Además, también aumenta la fidelidad de los socios del canal al reducir la distancia entre el momento de la compra y el cobro de la recompensa.

Dado que es económicamente rentable para empresas comunes como productos cosméticos, marcas de ropa, etc. repartir recompensas en cada compra, el sistema de dos niveles resulta especialmente útil para empresas con precios más elevados como aerolíneas, hostelería o compañías de seguros.

Probablemente, el mejor ejemplo de un sistema de dos niveles establecido con éxito es el Virgin Atlantic Flying Club, donde los tres tipos de miembros admitidos -Red, Silver y Gold- disfrutan de recompensas como descuentos en vuelos, aparcamientos en aeropuertos, hoteles o coches de alquiler, facturación cómoda, asientos prioritarios en la lista de espera y acceso a clubes exclusivos donde los clientes pueden tumbarse a recibir un masaje antes de un viaje agotador.

Costes directos por beneficios: Cobrar por sancionar los pases VIP

‍Unproblema común al que se enfrentan las empresas es que los distribuidores se desaniman a la hora de comprar productos de alto precio debido al "shock de la etiqueta" tras añadir los impuestos en el importe facturado y los gastos generales de envío.

Según un estudio realizado para unas 500 marcas internacionales, las tasas de abandono de carritos fueron del 75,6% en los sectores minorista, de viajes y de moda debido a los costes adicionales. Por tanto, para abordar este problema y evitar una caída del mercado de artículos de lujo, sugerimos a las empresas que pongan en marcha un programa de fidelización VIP. En el marco de este programa, se pide a los clientes o distribuidores que presenten una cuota por adelantado durante su primera compra.

Una vez abonada la cuota, los beneficiarios tienen derecho a ciertas ventajas, como precios de envío reducidos, garantía de entrega segura, etc. El programa Amazon Prime es un ejemplo del plan de fidelización VIP, en el que los clientes reciben una plétora de ofertas a cambio de una cuota mensual. Aunque no perjudica a la empresa, ya que aumenta las ventajas de ser miembro Prime, ésta saca provecho del programa aumentando sucesivamente los costes de afiliación.

De la mano: Asociaciones de empresas para ofertas únicas

‍Aveces, no basta con ofrecer descuentos o servicios adicionales de la propia empresa para fidelizar a los distribuidores. Con la creciente competencia empresarial, hay que desarrollar ideas dinámicas que atiendan tanto a los intereses de la empresa como a los de los distribuidores.

Por eso, nuestro sistema de ofertas inclusivas es un programa de fidelización de distribuidores tan de moda hoy en día. Muchas empresas han aumentado su alcance recurriendo a los socios de canal de otras empresas para promocionar sus propios productos en el marco de un programa de asociación limitada. Ofrecer ventajas o recompensas que sean significativas para los distribuidores (como clientes y negocios potenciales) ayuda a reforzar el vínculo entre la empresa y sus canales.

‍ElPrograma Plenti de American Express es el mejor ejemplo de cómo las asociaciones entre empresas pueden generar una base de clientes más amplia durante una alianza.

Otra cara del estímulo: Botes de juego

‍Enla era digital, el proceso de llegar a los usuarios finales y a todos los socios de canal que conducen a ellos puede ejecutarse de forma realista en la mitad de tiempo y con el doble de facilidad. Una herramienta sencilla para hacerlo posible son los concursos o sorteos de juegos. Una forma más interactiva y atractiva de realizar encuestas, los juegos diseñados por nuestro equipo pueden concebirse para repartir regalos o recompensas por fidelidad, así como para recibir opiniones de los distribuidores.

El único reto de utilizar esta metodología de programación es cumplir las limitaciones legales que regulan los concursos públicos en línea. Sin embargo, si se ejecuta con éxito, esta metodología puede atraer a un público más amplio, aparte de los propios socios de canal. Un ideal interesante para las empresas que juegan con la idea de desarrollar una aplicación de juegos es la aplicación de registro Swarm Perks.

Calmar los nervios: Gastar y ganar con los distribuidores

‍Conel elevado número de programas de fidelización B2B que operan al mismo tiempo (y que la mayoría de las veces se concentran en aumentar los beneficios de la empresa), es obvio que las empresas encuentran dificultades extremas para encontrar el compromiso y la dedicación de sus distribuidores. Por eso, nuestras empresas clientes están adoptando un nuevo medio de fidelizar a sus distribuidores, es decir, gastando generosamente en ellos antes de exigirles compromisos de por vida.

Bajo este drástico esquema, las empresas recorren el camino de mostrar a los distribuidores su valor para la compañía mediante la entrega de un irresistible programa de fidelización.

El programa de afiliación de REI Co-Op capta el espíritu lúdico de sus clientes o distribuidores y ofrece la afiliación de por vida por una cuota fija de 20 dólares estadounidenses. A partir de ahí, los clientes obtienen hasta un 10% de devolución en sus compras en REI Co-Op y disfrutan al máximo de clases de aventura, descuentos en viajes por la naturaleza, etc., mientras que la empresa se gana su lealtad voluntaria y entusiasta hacia su negocio.

Romper el molde: Fidelizar sin programa

‍Elobjetivo último de todo programa de fidelización es impulsar las ventas y garantizar la reputación en el mercado. Sin embargo, eso también se puede ganar abandonando un programa de fidelización. Así es.

En un mercado en el que todas las empresas están ejecutando un programa de fidelización para sus distribuidores, sólo aquellas que se salen de lo común y se basan en ideas sin precedentes pueden funcionar como una estrategia de fidelización en sí misma.

Por ejemplo, el ardiente seguimiento de los productos de Apple Co. no es una multitud atraída por las recompensas o descuentos especiales de la empresa a los distribuidores fieles. Se trata más bien de una enorme base de fans impulsada por clientes "encantados".

Apple se especializa en ofrecer servicios únicos que no pueden ser desafiados por ningún otro competidor. Esto, a su vez, difunde su reputación entre los particulares mediante el boca a boca y aumenta cada vez más su demanda en el mercado tecnológico. Como resultado, Apple no necesita emitir programas de fidelización para ganarse la lealtad de sus distribuidores, ya que éstos se vinculan a ella "voluntariamente" para "toda la vida".

Elaborar un programa de fidelización para distribuidores es una tarea que consume tiempo y capital. Por eso, las empresas deben elegir cuidadosamente la mejor metodología de programa que se adapte a la mentalidad, la imagen de marca y el objetivo de beneficios de sus distribuidores. Además, es igualmente importante seleccionar el mejor grupo de socios de trabajo, como comunicaciones, administradores del programa, recompensas y atención al cliente, para garantizar que el programa se ejecuta a la perfección.

Los socios de programas de fidelización pueden ser la vía para que una empresa saque el máximo partido de su plan, ya que sus ideas sobre cómo maximizar las políticas de devolución de premios a los socios y los planes promocionales a corto plazo pueden complementar la estrategia de una empresa. Además, también hay que prestar atención a los recursos de atención al cliente de los socios del programa, ya que la reputación de la propia marca puede verse empañada si la respuesta del socio a las preguntas de los clientes es demasiado indiferente.

Compass El programa de fidelización de distribuidores puede adaptarse para satisfacer también los intereses de los clientes de una empresa si se elige el medio publicitario adecuado. Al satisfacer a sus valiosos distribuidores, una empresa se abre camino para generar su reputación entre los clientes a través del boca a boca de sus distribuidores.

En esta forma de publicidad pasiva, las empresas o marcas tienen mucho menos que perder e invertir, aunque sólo cabe esperar que el índice de beneficios se dispare. Así es como nuestros programas de fidelización de distribuidores también sirven para encontrar la herramienta adecuada para el crecimiento empresarial de las pequeñas empresas.

Tirar de los distribuidores y su red de clientes asociada hacia la propia empresa permite a las pequeñas empresas generar numerosos hilos de clientes satisfechos. A medida que estos hilos difunden la información de la marca a través de medios offline u online, la empresa sigue fidelizando a más clientes. Así pues, ya sea para valorar a los distribuidores o para utilizar sus medios para promocionar la propia empresa, el programa de fidelización de distribuidores Compass es un paquete muy rentable para las empresas.

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