Cómo cobran los agentes de seguros de vida: guía de estructuras de comisiones

Comprender la estructura de comisiones de los agentes de seguros de vida es clave para saber si merece la pena dedicarse a los seguros de vida y cuánto pueden ganar al año. Si te preguntabas cómo cobran los agentes de seguros de vida y cuánto pueden ganar vendiendo distintas pólizas, este blog te ayudará con las respuestas. 

Los ingresos del sector de los seguros de vida ascienden a 945.000 millones de dólares y estos productos son ofrecidos por las principales compañías de seguros con beneficios lucrativos para quienes se aseguran a sí mismos y a los miembros de su familia.

En caso de imprevistos, estas pólizas pueden ayudar económicamente a las familias a saldar préstamos y deudas y a gestionar sus gastos a largo plazo. 

Los agentes de seguros de vida ofrecen no sólo una oportunidad, sino un servicio al ayudar a sus clientes a asegurarse por el bien de su familia y seres queridos. En este artículo analizamos cuál es el papel de los agentes, cómo funciona la estructura de comisiones, el desarrollo profesional, etc. 

El papel de los agentes de seguros de vida

Aunque ahora los clientes pueden comprar pólizas de cualquier tipo por Internet, la compra a un agente de seguros de vida tiene sus propias ventajas.

Los agentes de seguros de vida prestan diversos servicios a sus clientes y les ayudan a elegir el plan adecuado en función de sus necesidades. De aquí a 2021, las compañías de seguros de vida habrán pagado 200.000 millones de dólares a los asegurados y sus familias en forma de prestaciones y anualidades. Los agentes de seguros de vida ayudan a los clientes a elegir el plan específico que más les beneficie. 

Poseer un plan de seguro de vida puede ayudar a la seguridad financiera y también a reducir los impuestos que se pagan al gobierno. Las primas pagadas por el seguro de vida tienen ciertas deducciones fiscales y un agente puede ayudar a identificar el plan adecuado para el cliente que más le beneficie. Como cliente, comprar a un agente le ayuda a navegar por los numerosos productos disponibles en el mercado y a maximizar los beneficios.

Los agentes pueden ganar una comisión de agente de seguros cada vez que inscriben a un nuevo cliente en un plan de seguro de vida. También ganan una comisión cuando renuevan o pagan primas de sus planes de seguros de vida. Esto significa que, como agente, puedes ganar una buena cantidad de comisión cuando vendes un número de pólizas al mes.

La comisión suele ser un porcentaje de la prima de la póliza, por lo que la venta de pólizas con primas elevadas aumenta la comisión. Los agentes suelen persuadir a los clientes para que compren pólizas con primas elevadas por este motivo, pero es importante tener en cuenta que los agentes pueden tener que revelar su comisión a los clientes si estos se lo exigen. 

Conceptos básicos de las estructuras de comisiones de los seguros de vida 

Los agentes de seguros de vida perciben una comisión como principal medio de ingresos. El sector de los seguros de vida emplea a más de 338.500 personas en el sector de los seguros de vida y salud.

La mayoría de los agentes de seguros trabajan por cuenta propia o como empleados de una gran compañía de seguros de vida. El salario medio de un agente de seguros en el sector de los seguros de vida es de 62.500 USD y oscila entre 33.000 y 99.000 USD según la ubicación. 

El componente más importante de la remuneración de un agente de seguros de vida es la estructura de comisiones. La mayoría de los agentes son empleados de una compañía de seguros de vida y trabajan específicamente para la marca, pero algunos pueden trabajar de forma independiente como agentes autónomos. Estos agentes pueden trabajar con múltiples marcas y compañías de seguros y pueden sugerir las mejores pólizas del sector. 

Los agentes de seguros de vida que trabajan por cuenta ajena pueden tener un salario base más una estructura de comisiones en función del número de pólizas de seguros de vida vendidas y el valor de la prima de cada póliza. 

• Los agentes reciben entre un 40% y un 115% de comisión sobre las primas del primer año.
• La renovación del seguro les reporta entre un 1 y un 2 por ciento de comisión; algunas compañías pagan también entre un 4 y un 5 por ciento en función del mercado y del valor de la póliza.
• Los planes de seguro de vida entera obtienen la mejor comisión con el 100% o más del valor de la prima total pagada por el cliente en el primer año.
• Los planes de seguro de vida universal también ofrecen una comisión del 100% y superior al valor de la prima de la póliza en el primer año hasta la prima objetivo. 
• Las pólizas de seguro a plazo tienen una comisión menor en comparación con las pólizas completas y universales, que oscila entre el 30% y el 80% según la compañía de seguros. 

Comisiones de primer año y de renovación

La mayoría de las compañías ofrecen un alto porcentaje de comisión por la prima del primer año de sus clientes cuando éstos contratan pólizas de seguro. Se trata de una estrategia que las empresas utilizan para atraer a más clientes y vender más pólizas a través de los agentes.

Por tanto, los agentes pueden aprovechar esta oportunidad para conseguir más clientes y utilizar la prima del primer año para alimentar sus comisiones. Un agente puede obtener entre un 80 % y un 115 % de comisión sobre las primas del primer año abonadas por el tomador del seguro. 

A medida que el titular de la póliza supera el primer año y pasa a pagar primas anuales, la estructura de comisiones también disminuye para el agente, que está diseñada de forma que los agentes se beneficien de sus clientes anualmente pero también necesiten seguir vendiendo nuevas pólizas.

Esta comisión anual se denomina comisión de renovación o comisión de arrastre. La comisión de renovación suele oscilar entre el 2% y el 5%. Algunas compañías sólo pagan entre el 1% y el 3%, lo que varía en función del tipo de póliza, la compañía de seguros y el mercado. 

Para entender cómo se calculan las comisiones, tomemos el ejemplo de un tomador de seguro que adquiere un plan de seguro de vida entera a los 21 años y cuya prima es de 1.200 USD al año. 

• El agente que venda este plan ganará el 100% de las primas del primer año como comisión si la compañía de seguros le concede una comisión del 100% en las pólizas nuevas. Esto significa que el agente ganará 1.200 USD el primer año. 
• Si la comisión de renovación es del 5%, el agente seguirá ganando 60 USD cada vez que el asegurado renueve la póliza después del primer año. 
• Así, vendiendo una sola póliza, el agente ganará 1.200 USD el primer año y 60 USD cada año hasta que la póliza cubra al asegurado. Los agentes de EE.UU. ganan entre 55.000 y 75.000 USD si venden una sola póliza a la semana de esta manera. 

Comisiones y transportistas 

El sector de los seguros de vida y rentas vitalicias en EE. UU. está generando unos ingresos de más de 1 billón de dólares en 2022. La tasa de crecimiento es superior a 80.000 millones de dólares solo entre 2020 y 2021, lo que sugiere que cada vez más personas invierten en pólizas de seguros de vida y, por tanto, como agente, este es el momento perfecto para cosechar los beneficios.

Hoy en día, los agentes pueden vender más pólizas y ganar más comisiones gracias a la concienciación sobre los productos de seguros que existe en el mercado, en comparación con la época anterior a la pandemia. 

Las comisiones en EE.UU. dependen de numerosos factores y, como agente, la elección de la mejor compañía de seguros para la que trabajar marcará la diferencia en la cantidad de ingresos que obtendrá cada año. En EE.UU., algunas de las principales aseguradoras con mayor cuota de mercado y que pagan las mejores comisiones son:

• Compañía de seguros MetLife
• Grupo AIG
• Prudential Financial
• Aflac
• Principal

El porcentaje de comisión que ofrecen las aseguradoras depende de muchos factores:

• Ubicación y mercado

Alaska, Dakota del Sur y del Norte, Oregón, Washington, Wisconsin y Alabama son algunos de los estados en los que los agentes de seguros perciben un salario superior a 80.000 USD en comisiones. Ciudades como Nueva York, San José, Santa Clara, Chicago, Bloomington, etc., registran los salarios medios anuales más elevados, entre 110.000 y 160.000 USD, para los agentes de seguros. El mercado y las tendencias de las comisiones están interrelacionados y, por tanto, allí donde el mercado de seguros tiene una gran demanda, las comisiones también son más altas. 

• Experiencia del agente de seguros

Una encuesta reveló que los agentes de seguros con más experiencia conseguían más ventas de pólizas y, por tanto, ingresos más elevados, que oscilaban entre 70 y 90 000 USD, mientras que los recién contratados y los agentes de seguros de vida novatos podían ganar entre 35 000 y 50 000 USD.

A medida que adquieren más experiencia en el sector, los agentes son capaces de afinar a sus clientes y vender pólizas de mayor valor, lo que mejora sus comisiones e ingresos globales. 

• Tipo de póliza vendida

Las pólizas de vida entera y las pólizas universales obtienen muy buenas comisiones, mientras que las pólizas de prima única y las pólizas a plazo. Hay que seleccionar con cuidado a los clientes con solidez financiera y capacidad de pago durante largos periodos, ya que las aseguradoras pueden multar a los agentes si el titular de la póliza no paga más allá de los primeros años. 

• Número de pólizas vendidas / Volumen de ventas

Algunas empresas ofrecen una bonificación o comisión adicional por vender al por mayor y alcanzar un objetivo de volumen. Como agente, esto puede hacer maravillas para aumentar la remuneración anual y mejorar los ingresos globales.

Cuando los agentes venden en buen volumen, sus ingresos con la comisión del primer año y las comisiones de arrastre garantizan unos buenos ingresos globales durante un largo periodo de tiempo. 

Algunas aseguradoras ofrecen primas, vacaciones pagadas, billetes de avión gratuitos, programas de viajes internacionales y premios en metálico para animar y motivar a sus agentes. Esto resulta ser una actividad de compromiso eficaz que ayuda a aumentar las ventas de las aseguradoras y beneficia a los agentes. 

Persistencia y retención de los asegurados 

Es importante tener en cuenta que los asegurados deben pagar una renovación continua en forma de prima a la compañía de seguros para conservar sus pólizas en buen estado.

Agentes y asegurados deben tener buena fe y, por tanto, apoyarse mutuamente. Cuando los asegurados no pagan después del primer año o al cabo de unos años, los agentes tienen que devolver una parte de la comisión ganada con la póliza. 

Retener a los clientes es esencial para crear una red de aseguradoras duradera y asegurarse el pago de comisiones de renovación durante periodos más largos. Cuando los clientes no se eligen adecuadamente o si el cliente no tiene una buena relación con la aseguradora o el agente, esto afecta a todas las partes implicadas.

Por ello, los transportistas recompensan a sus aseguradores con una prima de persistencia por pagar todas las primas hasta el vencimiento. Los agentes también obtienen un incentivo vinculado a la persistencia sobre los mismos.  

Algunas estrategias que pueden utilizar los agentes para retener a los asegurados son:

• Mantener una relación sólida incluso después de la venta de una póliza
• Ofrecerles consejos e información general sobre cómo les ayudará su póliza a medida que cambien las leyes y durante la tributación.
• Incorporar a amigos o familiares al plan de pólizas para que el tomador comparta el interés mutuo y la responsabilidad de conservar la póliza.
• Una estrategia eficaz de generación, nutrición y cualificación de clientes potenciales que analice el potencial del cliente para pagar primas junto con la comprobación de sus antecedentes financieros.

Regulación y licencias del sector 

En EE.UU., un agente que aspire a vender productos de seguros de vida debe matricularse primero en una clase para estudiar y aprobar el curso previo a la obtención de la licencia, que abarca todos los principios obligatorios de los seguros de vida, la cobertura, los aspectos más destacados de las pólizas y la ética del Estado. 

• Una vez que el agente haya completado los cursos y clases requeridos, tendrá que realizar un examen supervisado para adquirir el certificado de finalización. 
• Después de aprobar el examen, tendrá que solicitar una licencia de agente de seguros pagando una tasa que varía entre 10 y 100 USD según el estado. 
• Los agentes también tendrán que adquirir una fianza de corredor que ayude a validar el negocio de los agentes de seguros y ayude a proteger a los clientes contra el fraude. 

Una vez que un agente adquiere la licencia, debe mantenerse continuamente al día de las normas del sector, los cambios en el mercado, los nuevos productos y coberturas de seguros y muchos otros temas importantes.

La licencia debe renovarse al cabo de un determinado intervalo de tiempo, que varía de un estado a otro. El agente tendrá que volver a presentarse al examen con un conjunto actualizado de cambios del sector y conocimientos del mercado. 

Consideraciones fiscales para los agentes

Los agentes que trabajan por cuenta propia con dos o más aseguradoras entran en la categoría de autónomos y gozan de algunos privilegios fiscales. Los agentes empleados por compañías de seguros que perciben ingresos base anuales, planes de pensiones y otras prestaciones están sujetos a las normas ordinarias de tributación de los ingresos de los asalariados. 

En la categoría de trabajadores autónomos, se aplican las siguientes obligaciones a los agentes:

• Todas las comisiones percibidas se consideran ingresos y se les aplica un impuesto del 15,3%, además del impuesto sobre los ingresos netos globales basado en el tramo impositivo.
• Se pueden hacer múltiples deducciones para ahorrar impuestos, entre las que se incluyen los gastos de desplazamiento, los gastos de publicidad y marketing, los servicios de oficina y las cuotas de mantenimiento, etc.
• También se puede renunciar a todos los gastos legales, impuestos y otros gastos de seguro.
• Gastos de licencias, formación continua, cursos y certificaciones adicionales y exentos de impuestos.

Como agente de seguros, puede ahorrar impuestos en muchos gastos de oficina e incluso en los seguros que paga por los servicios de oficina y relacionados con la oficina. Incluso el software que pueda utilizar puede estar exento de impuestos como gastos empresariales.

Puede registrarse como pequeño empresario individual y obtener una exención del 20% de los impuestos en el marco del plan QBID. Estas medidas le ayudarán a ahorrar dinero y mejorar sus ingresos. 

Conclusión 

El sector de los seguros dará empleo a la friolera de 338.000 personas en 2021, y se prevé que cada año se abran 48.300 vacantes más.

Se prevé un crecimiento del 8% en el sector laboral de los seguros y, dada la gran demanda de productos de seguros de vida, los agentes pueden embolsarse un buen salario y una buena estructura de comisiones si aprovechan la oportunidad ahora. 

Como recién contratado en una aseguradora, tendrá que desarrollar sus habilidades personales y de comunicación junto con el conocimiento del mercado para captar la clientela adecuada. Pero una vez que los agentes entran en el proceso de vender más y más pólizas, las referencias y recomendaciones pueden ayudar a ganar más popularidad y aumentar las ventas. 

Tener una relación honesta y transparente con los clientes es de suma importancia, ya que mejora su imagen en el mercado y le ayuda a vender más pólizas y a ganar más comisiones con el tiempo.