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¿Ventas internas o ventas externas? La pregunta más discutida es: ¿qué estrategia es mejor para usted? Teniendo en cuenta el mercado actual, ambas funciones se han fusionado y se han convertido en una parte importante de la empresa de ventas.
Entonces, ¿encuentrasestas líneas borrosas? ¿Se puede decir que la venta interior es la venta habitual? ¿Se pregunta cuál puede ser el mercado de destino?
Exploremos la relación entre las ventas internas y externas y estudiemos qué encaja mejor en los equipos de ventas contemporáneos.
¿Qué es la venta interior?
La venta interna consiste en vender a distancia a través de canales como el teléfono, el correo electrónico y las redes sociales. A menudo se denomina venta remota o virtual debido a su naturaleza digital. Los representantes de ventas internas utilizan aplicaciones de mensajería, videoconferencias y métodos tradicionales. Es habitual en los sectores tecnológico, B2B y SaaS.
Ejemplo: Una empresa de software utiliza seminarios web y marketing por correo electrónico para generar clientes potenciales y cerrar acuerdos a distancia.
¿Qué hacen los comerciales internos?
Los representantes de ventas internas trabajan desde una ubicación central, evitando las reuniones cara a cara. Se centran en la prospección y captación de clientes potenciales interesados en las ofertas de la empresa. Existen dos enfoques:
- Ventas entrantes: Atender las consultas de los clientes potenciales que se ponen en contacto con la empresa.
- Ventas salientes: Llegar de forma proactiva a clientes potenciales.
La comunicación se produce en directo mediante llamadas o chat, o de forma asíncrona a través de formularios y mensajes en línea.
Ejemplo: Un representante de ventas entrantes de una agencia de marketing responde rápidamente a las consultas que llegan a través del sitio web de la empresa para convertir a los visitantes en clientes potenciales. Un representante de ventas salientes hace llamadas en frío a empresas para presentarles los servicios de la agencia.
¿Qué son las ventas externas?
La venta exterior implica que los representantes viajen para reunirse personalmente con los clientes potenciales en oficinas, conferencias y eventos.
Es el enfoque de ventas más tradicional, como las ventas sobre el terreno. Los representantes conectan con los clientes a través de varios canales, utilizando smartphones y dispositivos móviles.
Ejemplo: Los representantes de ventas farmacéuticas visitan las consultas de los médicos y los hospitales para promocionar los medicamentos de su empresa.
¿Qué hacen los comerciales externos?
Los representantes de ventas exteriores trabajan principalmente sobre el terreno. Se reúnen con los clientes para hablar de soluciones, hacer demostraciones de productos y establecer relaciones sólidas.
Ejemplo: Un representante de maquinaria de construcción visita una obra para mostrar las características de un nuevo modelo de excavadora al director del proyecto.
Segúnel informe de Xant.ai de 2021los equipos externos realizan un 25% más de llamadas y un 50% más de actividades por correo electrónico.
Las herramientas que utilizan los comerciales internos y externos son las mismas: CRM, correo electrónico y redes sociales.
EnHubSpot 2021 Sales Enablement Surveyencontró que el 68% de los profesionales de ventas eligieron un modelo de venta híbrido o completamente a distancia en 2021.
Ventas internas frente a ventas externas: Las principales diferencias
Parámetro | Ventas internas | Ventas exteriores |
Coste | Se apoya en la tecnología y las herramientas de comunicación. Los comerciales internos pueden conectar rápidamente por correo electrónico y teléfono. | Implica gastos de viaje, alojamiento y reuniones presenciales. |
Ciclo de ventas | Son típicos los ciclos de venta más cortos, centrados en ventas más pequeñas y transaccionales. | Los ciclos de venta son más largos y se hace hincapié en la creación de relaciones y las negociaciones en persona. |
Gestión de clientes potenciales | Da prioridad a los clientes potenciales de calidad. Los representantes se centran en el correo electrónico, las llamadas y el fomento de las relaciones con los clientes, pero invierten menos tiempo en cada cliente potencial. | Requiere mucho tiempo dedicado a fomentar las conexiones y las reuniones en persona. |
Escalabilidad | Es más fácil aplicar procedimientos normalizados a los equipos internos. La formación y las nuevas técnicas son más fáciles de implantar en un espacio de trabajo centralizado. | La formación y la implantación son más difíciles porque los representantes trabajan en distintos lugares. El éxito depende en gran medida de las relaciones individuales con los clientes. |
Punto de contacto | Utiliza principalmente el correo electrónico, las llamadas y los mensajes. | Se centra en las reuniones cara a cara. |
Herramientas de venta | Depende de teléfonos, ordenadores y sistemas CRM dentro de la oficina. La computación en nube y los teléfonos inteligentes son cada vez más relevantes. | Utiliza CRM y teléfonos mientras viaja. La interacción cara a cara sigue siendo la herramienta principal. |
Habilidades deseadas de los comerciales externos frente a los internos
Para tener éxito en las ventas internas y externas se necesitan habilidades diferentes. Los representantes de ventas internas necesitan grandes dotes de comunicación y tecnología, mientras que los de ventas externas necesitan aptitudes para entablar relaciones y negociar.
Los representantes de ventas interiores y exteriores necesitan habilidades y rasgos de comportamiento únicos para alcanzar el éxito. Por ejemplo, un excelente representante de ventas exteriores necesita una alta proporción emotiva y experiencia situacional.
Deben estar atentos a las señales sociales, tomar decisiones inmediatas, responder a las preguntas y mantener el interés del cliente. Estar en el lugar de trabajo ofrece mucha autonomía. Un representante de ventas exterior eficiente es más bien una persona motivada que no necesita la supervisión constante de sus jefes de ventas.
Por otro lado, los representantes de ventas internas requieren una mayor concentración para alcanzar el éxito. Siguen las instrucciones de su jefe de ventas. La mayoría de las empresas ofrecen a los representantes de ventas internas plantillas y guiones para que el flujo de trabajo sea eficaz y fluido.
Ambos necesitan habilidades comunes, entre las que se incluyen una buena capacidad de comunicación, perseverancia y confianza.
Conjunto de competencias | Ventas internas | Ventas exteriores |
Competencias clave | Comunicación, tecnología competenciaPersistencia | Creación de relaciones, negociación, presentación |
Conocimiento del producto | Conocimientos profundos y especializados | Conocimientos amplios y centrados en la aplicación |
Estilo personal | Enérgico, persuasivo | Confiado, consultivo |
Ejemplo | Dominar las demostraciones de productos mediante seminario web | Cerrar un trato durante una cena con un cliente |
Impactos empresariales comunes: Ventas internas frente a ventas externas
Las ventas internas y externas afectan significativamente a una empresa de diferentes maneras. Las ventas internas suelen impulsar un mayor volumen con menores costes, mientras que las ventas externas establecen relaciones más profundas y garantizan acuerdos de mayor envergadura.
Área de impacto | Ventas internas | Ventas exteriores |
Enfoque | Volumen, eficacia | Relación, grandes cuentas |
Coste | Más bajo (menos viajes, gastos generales) | Superior (viajes, ocio) |
Tamaño de la operación | Más pequeños, más frecuentes | Más grandes, menos frecuentes |
Ejemplo | Vender suscripciones de software en línea | Venta de maquinaria pesada a una fábrica |
Estructura del equipo de ventas internas frente al de ventas externas
La estructura de los equipos de ventas internos y externos difiere para optimizar sus respectivos puntos fuertes. Los equipos de ventas internos suelen tener una estructura jerárquica, mientras que los externos están más distribuidos geográficamente.
Estructura del equipo | Ventas internas | Ventas exteriores |
Organización | Centralizado, a menudo jerárquico | Descentralizado, centrado geográficamente |
Comunicación | Principalmente digital (teléfono, correo electrónico, CRM) | Reuniones en persona, oficinas regionales |
Gestión | Supervisión estrecha, métricas basadas en datos | Autónomo, orientado a resultados |
Ejemplo | Un equipo de representantes en un centro de llamadas | Directores regionales que cubren territorios |
Modelos de ventas internas frente a externas
Elegir un modelo de ventas ya no es tan sencillo como antes. Tradicionalmente, los equipos de ventas B2B basaban esta decisión en sus ofertas. Las ventas externas se centraban en vender productos físicos a grandes empresas. Las ventas internas se ocupaban de empresas más pequeñas y servicios de menor coste.
Ahora, la tecnología permite enfoques innovadores para mostrar productos y cerrar acuerdos complejos a través de distintos canales. Piensa en reuniones virtuales, demostraciones a través de Zoom y opciones de autoservicio con asistencia de ventas interna mediante chat en directo.
He aquí una estructura típica de los modelos de ventas internas y externas en un proceso de ventas estándar de cinco pasos:
Aspecto | Ventas internas | Ventas exteriores |
Prospección | Seguimiento de clientes potenciales a través del marketing (pruebas gratuitas, seminarios web). Venta social (a través de las redes sociales). Llamadas y correos electrónicos en frío. | Llamadas en persona. Eventos en directo (ferias, redes). |
Calificación | Puntuación automatizada de clientes potenciales. Cuestionarios. Reuniones virtuales. | Venta consultiva en persona (discutir las necesidades). |
Presentación de | Demostraciones virtuales e interactivas (presentaciones de diapositivas, software). | Presentaciones visuales en persona (diapositivas). Demostraciones interactivas. Folletos, octavillas. Demostraciones físicas de productos. |
Cerrar | Firma electrónica de contratos. | Reuniones en persona con los responsables de la toma de decisiones. |
Seguimiento | Formación virtual. Configuración de programas de referencia. Envío de regalos/notas por correo. | Formación in situ. Agasajar a los clientes (almuerzos, etc.). |
Ventas internas frente a ventas externas: La mejor opción para su empresa
Elegir entre ventas internas o externas es una decisión importante para una empresa. Una gran parte de la fuerza de ventas incluye representantes de ventas externas, pero las cosas están cambiando ahora. Los equipos de ventas internas se están ampliando15 vecesmás rápido que los equipos de ventas exteriores.
Antes de elegir un acuerdo de venta se tienen en cuenta muchos aspectos.
- ¿El producto está en línea o fuera de línea?
- ¿Atiende a una clientela internacional?
En tales situaciones, la venta interna es la mejor opción para ti. Redacte elequipo de ventassobre los objetivos generales de la empresa.
Para mejorar el rendimiento, asegúrese de que la dirección de ventas elige objetivos SMART (específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y específicos en el tiempo).
Si el producto es difícil y necesita una demostración para que el cliente lo entienda, opte por el marco de la venta exterior. Para garantizar la máxima productividad, elabore un sistema de programación eficaz para su personal de ventas. Cada representante de ventas debe tener áreas específicas para evitar solapamientos y confusiones. Sería útil que considerara la posibilidad de nombrar representantes de ventas locales, ya que conocen mejor estas regiones.
En la actualidad, un método híbrido ha ganado fama entre las empresas. Las organizaciones centradas en las ventas habituales utilizan las ventas internas y externas, ya que protege un terreno más elevado en lugar de un único enfoque. Las ventas F2F ofrecen una experiencia personalizada.
La mayoría de la gente sigue teniendo dudas a la hora de hacer compras al por mayor por Internet. Pero las compras en línea son muy cómodas. De ahí que un modelo híbrido le ayude a dirigirse a los clientes que necesitan ayuda personalizada y a los que necesitan accesibilidad.
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Con soluciones como Get compass, las empresas pueden agilizar el seguimiento de las comisiones de los representantes de ventas internos y externos. Al automatizar los pagos y alinear los incentivos con el rendimiento, las empresas pueden aumentar el compromiso y la eficacia.
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Conclusión
Ahora que conoce la diferencia entre la venta interior y la venta exterior, puede tomar una decisión precisa. Si se decide entre la venta interna y la externa, asegúrese de encontrar el equilibrio adecuado para preparar una receta ganadora. Crear un equipo de ventas internas es rentable y altamente escalable.
Pero, si tiene un largo ciclo de ventas con organizaciones, entonces elija un equipo de ventas externo. Y, siempre que sea necesario, opte por un enfoque híbrido para aportar un enorme éxito a su empresa.
Preguntas frecuentes
1. ¿Es mejor la venta interna que la externa?
El texto proporcionado no dice definitivamente que uno sea "mejor". Implica que la elección ideal depende de factores como el producto/servicio, el tamaño del cliente objetivo y la tecnología disponible. Las empresas modernas suelen utilizar una combinación de ambas. El texto subraya que la tecnología está cambiando la forma de trabajar de las ventas internas y externas.
2. ¿Cuál es un ejemplo de venta interna?
De acuerdo con el texto, entre los ejemplos de actividades de ventas internas se incluyen:
- Seguimiento de clientes potenciales a partir de actividades de marketing (pruebas gratuitas, seminarios web)
- Venta social a través de las redes sociales
- Correos electrónicos y llamadas telefónicas en frío
- Puntuación automatizada de clientes potenciales y cuestionarios
- Reuniones virtuales y demostraciones interactivas
- Firma electrónica de contratos
- Formación virtual y creación de programas de referencia
3. ¿Las ventas internas son llamadas en frío?
Sí, el texto proporcionado incluye "correos electrónicos y llamadas telefónicas en frío" como una actividad de prospección utilizada en ventas internas.
4. ¿Cuáles son las desventajas de la venta interna?
El documento no especifica las desventajas de la venta interna. He aquí algunas desventajas comunes de la venta interna:
- Establecer relaciones: Dificultades para establecer relaciones sólidas debido a la falta de interacción cara a cara.
- Problemas de comunicación: Posibilidad de malentendidos o falta de matices en comparación con las reuniones en persona.
- Competencia por la atención: Superar las distracciones y mantener la atención en un entorno virtual puede ser todo un reto.
- Presencia física limitada: Imposibilidad de demostrar físicamente los productos o evaluar el entorno del cliente de primera mano.
- Dependencia de la tecnología: Depende de la tecnología, lo que puede ser problemático si los sistemas fallan o hay problemas de conectividad.
