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¿Ventas internas o ventas externas? La pregunta más discutida es: ¿qué estrategia es mejor para usted? Teniendo en cuenta el mercado actual, ambas funciones se han fusionado y se han convertido en una parte importante de la empresa de ventas.
¿Le parece que estas líneas se desdibujan? ¿Se puede decir que las ventas internas son las ventas habituales? ¿Se pregunta cuál es el mercado al que puede dirigirse en este caso?
Exploremos la relación entre las ventas internas y externas y estudiemos qué encaja mejor en los equipos de ventas contemporáneos.
¿Qué es la venta interior?
Las ventas internas son el procedimiento de vender a distancia a través de correos electrónicos, llamadas y otros medios virtuales en lugar de cara a cara. Es habitual en el espacio B2B, especialmente en los campos de SaaS y tecnología.
Funciones de los comerciales internos
Los representantes de ventas internas trabajan a distancia con sus clientes potenciales para proporcionarles una orientación completa en el procedimiento de venta, asegurándose de que encuentran un producto o servicio adecuado, resolviendo así los problemas del cliente. Sus funciones principales son:
- Demostrar un alto conocimiento de los productos para responder a las dudas y preguntas de los clientes.
- Establecer relaciones de confianza con los posibles clientes
- Nutrir a los clientes potenciales para convertirlos en clientes y gestionar las referencias
- Comunicar los datos exactos de las ventas
- Cerrar acuerdos
- Alcanzar los objetivos mensuales
Dado que los representantes de ventas internas se reúnen directamente con los clientes, utilizan herramientas como llamadas, correos electrónicos, vídeos y reuniones virtuales para conectar con ellos.
Su horario es predecible y tienen un objetivo que alcanzar cada día (por ejemplo, el número de llamadas, reuniones con zoom o correos electrónicos enviados).
Para convertirse en representante de ventas internas, debe tener un buen conocimiento del producto y la capacidad de explicar la funcionalidad de un producto incluso en una llamada en frío, si es necesario.
¿Qué es la venta exterior?
Las ventas externas se producen cuando los representantes de ventas se reúnen con posibles clientes en persona. Trabajan poco tiempo en la oficina, en lugar de desplazarse para reunirse con los clientes en persona. A menudo, las ventas sobre el terreno se utilizan indistintamente con las ventas exteriores.
Funciones de un comercial externo
- Pasan la mayor parte de su tiempo viajando para reunirse con clientes, interactuar con posibles clientes y desarrollar relaciones.
- Puede encontrarlos vendiendo en actos de empresa, charlas y conferencias.
Según el informe de Xant.ai de 2021, los equipos externos realizan un 25% más de llamadas y un 50% más de actividades por correo electrónico.
Las herramientas que utilizan los comerciales internos y externos son las mismas: CRM, correo electrónico y redes sociales.
La encuesta HubSpot 2021 Sales Enablement Survey descubrió que el 68% de los profesionales de ventas eligieron un modelo de venta híbrido o completamente a distancia en 2021.
Ventas internas frente a ventas externas: Las principales diferencias
Ventas internas frente a ventas externas: La mejor opción para su empresa
Elegir entre ventas internas o externas es una decisión importante para una empresa. Una gran parte de la fuerza de ventas incluye representantes de ventas exteriores, pero las cosas están cambiando ahora. Los equipos de ventas internas se están expandiendo 15 veces más rápido que los equipos de ventas externas.
Antes de elegir un acuerdo de venta se tienen en cuenta muchos aspectos.
- ¿El producto está en línea o fuera de línea?
- ¿Atiende a una clientela internacional?
En tales situaciones, la venta interna es una mejor opción para usted. Redacte el objetivo de su equipo de ventas en función de los objetivos generales de la empresa.
Para mejorar el rendimiento, asegúrese de que la dirección de ventas elige objetivos SMART (específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y específicos en el tiempo).
Si el producto es difícil y necesita una demostración para que el cliente lo entienda, opte por el marco de la venta exterior. Para garantizar la máxima productividad, elabore un sistema de programación eficaz para su personal de ventas. Cada representante de ventas debe tener áreas específicas para evitar solapamientos y confusiones. Sería útil que considerara la posibilidad de nombrar representantes de ventas locales, ya que conocen mejor estas regiones.
En la actualidad, un método híbrido ha ganado fama entre las empresas. Las organizaciones centradas en las ventas habituales utilizan las ventas internas y externas, ya que protege un terreno más elevado en lugar de un único enfoque. Las ventas F2F ofrecen una experiencia personalizada.
La mayoría de la gente sigue teniendo dudas a la hora de hacer compras al por mayor por Internet. Pero las compras en línea son muy cómodas. De ahí que un modelo híbrido le ayude a dirigirse a los clientes que necesitan ayuda personalizada y a los que necesitan accesibilidad.
Habilidades necesarias para los representantes de ventas internas y externas
Los representantes de ventas interiores y exteriores necesitan habilidades y rasgos de comportamiento únicos para alcanzar el éxito. Por ejemplo, un excelente representante de ventas exteriores necesita una alta proporción emotiva y experiencia situacional.
Deben estar atentos a las señales sociales, tomar decisiones inmediatas, responder a las preguntas y mantener el interés del cliente. Estar en el lugar de trabajo ofrece mucha autonomía. Un representante de ventas exterior eficiente es más bien una persona motivada que no necesita la supervisión constante de sus jefes de ventas.
Por otro lado, los representantes de ventas internas requieren una mayor concentración para alcanzar el éxito. Siguen las instrucciones de su jefe de ventas. La mayoría de las empresas ofrecen a los representantes de ventas internas plantillas y guiones para que el flujo de trabajo sea eficaz y fluido.
Ambos necesitan habilidades comunes, entre las que se incluyen una buena capacidad de comunicación, perseverancia y confianza.
Conclusión
Ahora que conoce la diferencia entre la venta interior y la venta exterior, puede tomar una decisión precisa. Si se decide entre la venta interna y la externa, asegúrese de encontrar el equilibrio adecuado para preparar una receta ganadora. Crear un equipo de ventas internas es rentable y altamente escalable.
Pero, si tiene un largo ciclo de ventas con organizaciones, entonces elija un equipo de ventas externo. Y, siempre que sea necesario, opte por un enfoque híbrido para aportar un enorme éxito a su empresa.
