En esta página
Mantener motivado a su equipo de ventas no es tarea fácil. Aunque muchos asumen que a los representantes de ventas solo les mueve el dinero, la realidad es que, como todos los empleados, buscan un propósito, reconocimiento y justicia en su trabajo.
Un plan de incentivos de ventas bien diseñado es una de las herramientas más poderosas para inspirar el rendimiento, retener a los mejores talentos e impulsar el crecimiento del negocio.
Sin embargo, muchas empresas se enfrentan a estructuras de incentivos ineficaces. Los procesos obsoletos, las recompensas poco claras y los sistemas desmotivadores pueden provocar falta de compromiso, rotación de personal y pérdida de oportunidades de ingresos.
En esta guía, exploraremos los componentes esenciales de un plan de incentivos de ventas de éxito que encantará a sus representantes de ventas, y cómo Compass puede ayudarle a simplificar y optimizar el proceso.
¿Por qué incentivar y compensar a los vendedores?
Los vendedores fueron remunerados mediante incentivos durante siglos, antes de que los economistas empezaran a escribir sobre el problema principal-agente. Las empresas optaron por este sistema al menos por tres razones. En primer lugar, es fácil medir el rendimiento a corto plazo de un vendedor.
En segundo lugar, los representantes de ventas han trabajado tradicionalmente con poca supervisión, ya que la remuneración basada en incentivos da a los directivos cierto control, compensando su incapacidad para saber si un representante está realmente trabajando o jugando al golf. En tercer lugar, los estudios sobre el tipo de personalidad muestran que los vendedores suelen tener un mayor apetito por el riesgo que otros trabajadores, por lo que un plan de retribución que lo incentive les atrae.
Pero, ¿por qué no funcionan la mayoría de los planes de comisiones de ventas?
Muchos planes de comisiones de ventas no consiguen los resultados deseados debido a errores comunes. He aquí cinco razones:
- Cada equipo de ventas es diferente y, sin embargo, muchas empresas utilizan la misma estructura de comisiones para todos los representantes de ventas. Un plan personalizado adaptado a las diferentes funciones y objetivos conduce a un mejor rendimiento.
- El ratio de compensación no está optimizado - Si el equilibrio entre el salario fijo y la comisión no es el adecuado, puede desmotivar a los representantes de ventas o dar lugar a una competencia insana. Los planes de comisiones de ventas deben estructurarse para fomentar el éxito sostenible.
- Los pagos se retrasan constantemente - El pago puntual de las comisiones es crucial para mantener el compromiso de los representantes de ventas. Cuando los pagos se retrasan, la motivación disminuye y la confianza en el sistema se erosiona.
- Sólo se motiva a los que más rinden - Muchos planes de comisiones de ventas sólo recompensan a los que más rinden, dejando a los de nivel medio desmotivados. Un plan bien diseñado debe incentivar a todos los niveles de representantes de ventas para impulsar el éxito general del equipo.
- Sin reconocimiento intermedio - Las pequeñas victorias importan. Sin recompensas intermedias, los comerciales pueden perder el impulso antes de alcanzar los grandes objetivos. Reconocer los progresos a lo largo del camino mantiene alta la motivación.
Un plan de comisiones de ventas bien estructurado garantiza la equidad, la claridad y la motivación y, en última instancia, impulsa mejores resultados de ventas.
Más allá de un salario básico, las organizaciones deben explorar formas adicionales de motivar a sus equipos de ventas. En lugar de depender únicamente de discursos motivadores, la implantación de un programa de incentivos estructurado puede impulsar el rendimiento, mejorar el compromiso y alinear los esfuerzos de ventas con los objetivos empresariales.
Un plan eficaz de comisiones e incentivos fomenta los comportamientos positivos, establece expectativas claras y garantiza que cada miembro del equipo de ventas contribuya al éxito individual, del equipo y de la organización.
Sin embargo, es esencial entender la diferencia entre incentivo y comisión: mientras que las comisiones recompensan los logros directos de ventas, los incentivos pueden estructurarse en torno a métricas de rendimiento más amplias.
Ahora que conoce la importancia de los incentivos y las comisiones de los representantes de ventas, a continuación le presentamos los planes de incentivos basados en comisiones que debe conocer.
Tipos de planes de incentivos basados en comisiones que ofrece Compass
Debe haber un plan de incentivos para cada miembro del equipo de ventas en función de su organización, recursos, objetivos, función, experiencia, duración del ciclo de ventas y tipo de operaciones que realizan. He aquí otros factores que deben tenerse en cuenta al elaborar un programa para los empleados:
1. Incentivos por objetivos
Los planes de incentivos basados en objetivos se centran en la consecución de metas predefinidas en distintos plazos:
- Objetivos diarios: Fomenta la consecución de objetivos específicos, como el volumen de ventas o las tasas de retención de clientes, para apoyar el crecimiento del negocio a largo plazo. La asignación de territorios, el establecimiento de cuotas y el seguimiento de los logros diarios ayudan a impulsar la coherencia.
- Objetivos a corto plazo (semanales, quincenales o mensuales): Los concursos que ofrecen recompensas por alcanzar objetivos a corto plazo -como un premio para los representantes con mejores resultados al final de una semana o de un mes- crean entusiasmo e impulsan resultados inmediatos.
- Objetivos a largo plazo (trimestrales/año): Los incentivos a largo plazo, como viajes de trabajo o bonificaciones por hitos, reconocen el alto rendimiento sostenido y contribuyen al crecimiento de los ingresos a largo plazo.
2. Incentivos basados en la competencia
Los concursos de ventas fomentan un entorno competitivo saludable a la vez que se alinean con los objetivos empresariales. Existen tres tipos principales:
- Competencia directa: Los representantes de ventas compiten entre sí, con un único ganador basado en el rendimiento.
- Competición en equipo: Los grupos trabajan juntos para alcanzar objetivos colectivos, fomentando el trabajo en equipo y la colaboración.
- Concursos basados en objetivos: Los equipos de ventas o las personas obtienen recompensas por alcanzar hitos de rendimiento específicos, como aumentar los ingresos durante las temporadas altas.
3. Programas en cascada
Estos programas garantizan que todos los representantes de ventas, independientemente de su nivel de rendimiento, dispongan de una vía estructurada para mejorar:
- Programas para vendedores de alto rendimiento: Diseñados para vendedores de alto nivel, ofrecen recompensas exclusivas y garantizan que se mantengan motivados.
- Programas para los últimos puestos (programas PIP): Los planes de mejora del rendimiento esbozan objetivos claros, métricas de crecimiento y estrategias para ayudar a los representantes de ventas con dificultades a mejorar su productividad.
4. Sistemas especiales de incentivos
Para maximizar la motivación, las empresas deben ofrecer diversos planes de incentivos basados en comisiones que se adapten a los distintos niveles de rendimiento y objetivos estratégicos:
- Programas basados en KPI específicos: Los programas basados en KPI (Indicadores Clave de Rendimiento) específicos ayudan a establecer las reglas de adjudicación y a analizar el éxito de su programa. Puede integrar suprograma de incentivos de canalcon sus otras plataformas empresariales para agilizar la administración y mejorar la experiencia del usuario.
- Programas estacionales: Las bonificaciones y recompensas por tiempo limitado durante los periodos de mayores ventas (por ejemplo, el Black Friday o las rebajas navideñas) fomentan los esfuerzos de venta agresivos.
- Programas oportunistas (incentivos de liquidación de existencias): Concursos a corto plazo diseñados para expulsar el exceso de inventario o maximizar las ventas de fin de trimestre.
- Plan especial de incentivos: Los empresarios pueden ofrecer una combinación de incentivos basados en las cifras de ventas, la productividad y otras normas predeterminadas en función de sus objetivos empresariales.
Este programa incluye todos los tipos posibles de sistemas de incentivos.
Planes de incentivos disponibles en Compass
Estos concursos de ventas son formas de incentivar el alto rendimiento de sus vendedores. Estas tácticas suelen utilizarse para cambiar comportamientos e incluyen incentivos monetarios (como un premio en metálico de 500 dólares al primer representante que cierre 10 operaciones de un determinado producto) o no monetarios (una cena agradable para cada equipo que aumente su tasa de retención en el porcentaje de referencia).
1. Fondos de incentivos al rendimiento de las ventas (FIPV)
Un SPIF suele ser un incentivo de ventas a corto plazo que se utiliza para obtener resultados inmediatos. Los SPIF suelen tenerse en cuenta en la planificación de la remuneración, pero no siempre se planifican. Se trata más bien de incentivos espontáneos que impulsan el rendimiento y las ventas durante un breve periodo de tiempo.
Cuando la dirección de ventas decide implantar un SPIF, elige una gama de productos o un servicio concreto en el que centrarse. Estas elecciones podrían ser para impulsar las ventas o aumentar las oportunidades en el mercado. Estos programas de ventas tendrían que completarse en un plazo determinado.
2. Programa de incentivos y fidelización del canal
Los socios de canal son un componente intrínseco de la estrategia de distribución de una marca. Podemos ayudar a diseñar, implantar y gestionar programas de incentivos y fidelización para distribuidores, mayoristas, comerciantes, minoristas y personas influyentes. Estos programas no sólo ayudan a aumentar las ventas, sino que también crean el entorno adecuado sobre el que construir asociaciones significativas y mutuamente rentables.
3. Recompensas basadas en el comportamiento
Las recompensas basadas en el comportamiento se ejecutan para motivar a los vendedores a realizar más actividades concretas, como aumentar el número de reuniones con clientes, la documentación de ventas, etc.
4. Programa de fidelización de influencers
La mayoría de los productos siguen una ruta multinivel hacia el mercado y la importancia de las personas influyentes en el paso del producto a la siguiente fase y a una eventual venta. Por lo tanto, nuestro primer objetivo es entender cuáles son las preferencias de estos influencers y qué les hace decidir qué producto promocionar. Este programa marca la diferencia en el proceso de toma de decisiones de los influencers y garantiza que su producto se mantenga en el top of mind.
5. Incentivos no monetarios
Por ejemplo, los días de vestimenta informal, las opciones de merienda, los horarios flexibles, etc. suelen ser más baratos de aplicar, pero pueden tener un gran impacto en la moral de los empleados. O, en el caso de un equipo, sería una buena cena o una salida de equipo para cada uno de ellos lo que aumentaría su tasa de retención en el porcentaje de referencia.
6. Ganancias sobre objetivos (OTE)
Proporciona a los vendedores una visión realista de cuál sería su remuneración total por un puesto cuando se alcanzan los objetivos y cuotas previstos y razonables. El OTE incluiría el salario base y la comisión realista resultante de las operaciones cerradas.
Planes de comisiones de venta disponibles en Compass
Una comisión de ventas es una compensación adicional que reciben los vendedores por alcanzar y superar el umbral mínimo de ventas. Suelen darse para incentivar a los vendedores a vender más y reconocer los grandes logros de ventas.
1. Comisiones de primer año y de renovación
La comisión del primer año es una retribución que recibe un agente de seguros por vender una póliza nueva. Este pago suele ser un porcentaje del primer año de primas que el tomador paga por la nueva póliza. Por el contrario, las comisiones de renovación se pagan durante el segundo año y los siguientes de la póliza.
2. Bonificación trimestral por resultados
Una bonificación trimestral es un hito popular en la consecución de los objetivos anuales y es una forma estupenda de fomentar el trabajo extra, conseguir que el equipo de ventas tenga más puntos de control para alcanzar su objetivo. Estos objetivos tienen que ser realistas pero estimulantes, y estar en consonancia con la estrategia de la empresa.
3. Bonificación anual por rendimiento
Una prima de rendimiento suele ser una compensación adicional que se abona al vendedor como recompensa por alcanzar o superar sus objetivos predeterminados Este tipo de prima va más allá del salario y la comisión normales y se concede a largo plazo por un rendimiento prolongado y constante.
4. Convenciones internacionales y nacionales para los mejores resultados
Los grandes equipos de ventas incluso organizan concursos que recompensan a los mejores con un viaje a una convención nacional o internacional patrocinada. Estas recompensas motivan a los vendedores a situarse entre los mejores de sus compañeros.
Cómo compensa e incentiva es tan importante como qué compensa. Si a tus empleados no les gusta tu plan de incentivos, dará igual cuánto les pagues: nunca se sentirán valorados.
Tres cosas que sus comerciales esperan de su plan de incentivos
He aquí tres cosas que sus representantes de ventas adoran en un plan de incentivos.
1. Un plan de incentivos sencillo y fácil de seguir
Si su plan de incentivos no es transparente y genera confusión, las cifras exactas no importarán porque sus representantes de ventas seguirán sin saber si se les está recompensando adecuadamente.
El plan debe ser "fácil" en todos los sentidos: fácil de usar, fácil de entender y completamente transparente. Así, sus comerciales podrán centrarse en vender en lugar de calcular incentivos.
2. Recompensar y motivar a los trabajadores intermedios
Los intermediarios representan el capital más infrautilizado de las empresas. Y son la prueba de que, a veces, el oro que perseguimos está delante de nuestras narices. Mientras que algunos representantes de ventas sobresaldrán en el cierre de acuerdos multimillonarios, otros venderán sus mejores productos, mientras que otros podrían ser los mejores en la gestión de las relaciones con los clientes. Si quiere que sus comerciales adoren su plan de incentivos, tiene que encontrar la forma de recompensar a todos los tipos de vendedores de forma justa.
3. Dar recompensas significativas
Cuando se calculan los incentivos en hojas de cálculo Excel, se obtiene el valor final del incentivo. Pero no hay forma de automatizarlo para liberar los pagos.
La mayoría de las veces, las empresas entregan vales en metálico, que son difíciles de administrar y transferir al representante adecuado, o vales de marca que pueden no ser realmente relevantes para todos los representantes de ventas.
Simplifique los complejos planes de incentivos con Compass
Compass puede simplificar los planes de incentivos más complejos y ayudarle a crear un plan que sus representantes de ventas adoren. Compass le permite integrar y transmitir datos desde sus CRM y ¡simplemente relajarse! Hemos creado un sistema que puede implantar desde el primer momento, con plantillas de juego fáciles de publicar, cálculo automático para evitar errores y perspectivas accesibles. Y, por supuesto, nuestros ingenieros de implantación siempre están ahí para respaldarle. Vea cómo Compass puede simplificar sus incentivos de ventas.
Mejores prácticas para la compensación de ventas y planes de incentivos
Un plan de compensación de ventas bien estructurado no sólo motiva a los equipos de ventas, sino que también alinea sus esfuerzos con los objetivos empresariales. Estas son las mejores prácticas clave que hay que tener en cuenta a la hora de diseñar un plan de incentivos y comisiones de ventas que impulse el rendimiento y el compromiso.
1. Equilibrar el salario base y los incentivos
Determine la proporción correcta de la combinación salarial sopesando el salario base y los incentivos variables. Para ciclos de ventas cortos, lo mejor es una estructura con muchas comisiones, mientras que los ciclos más largos pueden requerir una base más alta para la estabilidad. Alinear este equilibrio con su estrategia de ventas garantiza una motivación sostenida.
2. Establecer objetivos claros y alcanzables
Defina objetivos de ventas realistas y basados en datos que impulsen el esfuerzo sin abrumar a su equipo. Alinear los incentivos de ventas con los objetivos estratégicos fomenta la motivación al tiempo que mantiene los objetivos alcanzables. La retroalimentación y el reconocimiento periódicos refuerzan aún más el progreso.
3. Evitar los topes de comisiones
Los mejores empleados deberían tener un potencial de ingresos ilimitado. La eliminación de los límites a las comisiones garantiza un esfuerzo continuo y recompensa a los mejores, lo que se traduce en un aumento de las ventas y un crecimiento general del negocio.
4. Ofrecer recompensas significativas
Más allá de los incentivos monetarios, las recompensas personalizadas, como las oportunidades de desarrollo profesional o las ventajas exclusivas, aumentan la motivación. Un plan de incentivos bien diseñado tiene en cuenta tanto las motivaciones económicas como las intrínsecas.
5. Alinear las recompensas con la complejidad de las funciones
Las diferentes funciones de ventas requieren estructuras de compensación adaptadas. Tenga en cuenta factores como el tamaño de las operaciones, la duración del ciclo de ventas y la complejidad de los clientes a la hora de diseñar planes de incentivos basados en comisiones para garantizar la equidad y la eficacia.
6. Reforzar los comportamientos de venta correctos
Fomente el éxito a largo plazo recompensando las actividades que van más allá de las ventas inmediatas, como la creación de relaciones y la expansión del mercado. La formación, la tutoría y los incentivos estructurados ayudan a conformar una cultura de ventas de alto rendimiento.
7. Comunicación y revisión periódicas
Un plan de compensación de ventas transparente evita confusiones y garantiza la alineación con los objetivos empresariales. Revise y ajuste periódicamente los planes en función de los cambios del mercado, los comentarios del equipo y la evolución de las estrategias de ventas.
La aplicación de estas buenas prácticas puede verse en la empresa de la marca de automóviles de lujo.
Las cifras de ventas de la marca de automóviles de lujo se habían estancado y sus equipos de ventas luchaban contra un bajo nivel de compromiso. Los principales problemas eran unos incentivos de ventas obsoletos y una falta de comunicación transparente en relación con las métricas de rendimiento y la compensación. Esto provocaba una menor motivación entre los representantes de ventas, lo que afectaba directamente a su rendimiento y, en consecuencia, al crecimiento general de los ingresos de la empresa.
Para hacer frente a estos retos, la marca se asoció con Compass para implantar una estrategia integral de mejora de las ventas que incluía:
1. Software de gestión de comisiones de ventas: Introducción del software de gestión de comisiones de ventas de Compass para automatizar los cálculos de comisiones y agilizar los procesos de pago.
2. Técnicas de gamificación de ventas: Implementación de la gamificación de ventas para impulsar el compromiso y la competencia del equipo de ventas.
3. Análisis de ventas en tiempo real: Integración de herramientas de analítica avanzada que proporcionaron información en tiempo real sobre las tendencias de ventas y las métricas de rendimiento individual.
Tan sólo 90 días después de implantar el nuevo programa de incentivos de ventas a través de Compass, la marca alemana de automóviles de lujo experimentó mejoras significativas en varios indicadores clave de rendimiento:
- Las ventas de primera línea crecieron un 11%, directamente atribuible al aumento de la actividad de ventas y a las mayores tasas de cierre entre el equipo de ventas.
-El compromiso del equipo de ventas se disparó, con un notable aumento de la participación activa de los representantes en la consecución de objetivos de ventas más elevados.
-La precisión de los pagos alcanzó el 96,2%, lo que garantizó que los representantes de ventas recibieran su compensación correcta y puntualmente, aumentando la moral y la confianza en el sistema.
Conclusión
Establecer un sólido plan de compensación e incentivos de ventas es algo más que pagar a su equipo: se trata de crear un entorno en el que todos estén motivados para dar lo mejor de sí mismos.
Usted fomenta el trabajo duro y el trabajo inteligente estableciendo una combinación salarial equilibrada, fijando objetivos alcanzables, ofreciendo un potencial de ingresos ilimitado y proporcionando recompensas significativas.
Recuerde que la clave para mantener el éxito es adaptar las recompensas al trabajo y fomentar los comportamientos de venta adecuados. Además, nunca subestimes el poder de una comunicación clara y de las reuniones periódicas, ya que mantienen a todos alineados y centrados en objetivos comunes. Ponga en práctica estas siete buenas prácticas y estará en el buen camino para crear un equipo de ventas motivado y de alto rendimiento.
Preguntas frecuentes
1. ¿Qué es la compensación de incentivos de ventas?
La compensación de incentivos de ventas es una estructura de pago basada en el rendimiento y diseñada para motivar a los equipos de ventas recompensándoles por alcanzar objetivos de ventas específicos.
2. ¿Cuál es un ejemplo de plan de retribución incitativa?
Un ejemplo común es un plan de comisiones escalonado, en el que los representantes de ventas obtienen comisiones más altas a medida que alcanzan objetivos de ventas más elevados.
3. ¿Cuál es la diferencia entre compensación, comisión e incentivo?
- Compensación: Los ingresos totales de un vendedor, incluido el salario base, las primas y las comisiones.
- Comisión: Un porcentaje de los ingresos por ventas obtenidos en función de las operaciones cerradas.
- Incentivo: Recompensas adicionales (monetarias o no monetarias) que se conceden por alcanzar objetivos de rendimiento específicos más allá de los ingresos por ventas.
4. ¿Cómo funciona la compensación de incentivos?
La remuneración incitativa consiste en fijar objetivos de rendimiento y ofrecer recompensas económicas, como primas o comisiones, para motivar a los representantes de ventas a alcanzar o superar esos objetivos.
5. ¿Cuál es un buen porcentaje de incentivo de ventas?
Un porcentaje típico de incentivo de ventas oscila entre el 5% y el 20%, dependiendo del sector, el ciclo de ventas y la estrategia de la empresa.
6. ¿Cuál es el aspecto común entre compensación, comisión e incentivo?
Los tres están diseñados para recompensar y motivar a los empleados en función de su rendimiento y su contribución al éxito de la empresa.
