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Aumentar las ventas a través de canales ha sido como arrear gatos. Las ventas B2B ya son difíciles de por sí, pero cuando se navega a través de canales de venta indirectos, hay muchas partes móviles. Básicamente, dependes de otra persona, equipo o empresa para vender tu producto o servicio.
Surinder Brar es un experto en canales que creó un programa mundial de ventas a través de canales y una estrategia de gestión de socios para Cisco. Según explica, "los vendedores suelen pensar que los canales son una mera extensión de su fuerza de ventas y esperan que se comporten en consecuencia. Esto es fundamentalmente erróneo. El canal no forma parte de su organización y no puede esperar el mismo comportamiento o rendimiento".
Entonces, ¿cómo se puede crear un ecosistema de socios de ventas de canal cohesionado? Antes de entrar en materia, entendamos qué es la venta a través de canales.
¿Qué es el canal de ventas?
La venta a través de canales es una forma de venta indirecta en la que una empresa trabaja con socios de canal para llegar a sus clientes. Los socios de canal pueden ser distribuidores, revendedores, concesionarios, personas influyentes, agentes y otros intermediarios.(Fuente: HubSpot) Se llama canal porque no se interactúa directamente con los clientes, sino que se pasa por otras personas o "canales" para hacer el negocio.
El proceso de ventas a través del canal suele implicar la promoción de productos y servicios a través de los socios del canal y el pago de una comisión cuando realizan una venta. Su equipo de ventas de empresa a empresa siempre ha confiado en una fuerza de ventas directa, pero puede que esa no sea la mejor solución para su próximo gran empuje de canal. Utilizar un canal de comercialización puede proporcionar un enorme retorno de la inversión. Pero, igual de importante, puede proporcionar contenido de valor experto para sus compradores.
¿Qué es una estrategia de ventas a través de canales?
Una estrategia de ventas a través de canales le permite aumentar las ventas sin aumentar los gastos generales, aprovechando así la ayuda de terceros para vender sus productos y servicios. Las estrategias de ventas a través de canales suelen desplegarse como parte del esfuerzo de crecimiento de su empresa. El desarrollo de una estrategia de ventas a través de canales es clave porque muchas organizaciones de hoy en día se dan cuenta de que necesitan ser más eficaces en la utilización de sus dólares de marketing para maximizar el retorno de la inversión.
Cuantos más socios tenga, más cuota de mercado podrá aumentar y vender de forma cruzada, lo que hará que el margen de beneficios de toda su empresa sea estupendo. Teniendo esto en cuenta, abordemos ahora cinco estrategias de ventas a través del canal para aumentar su rendimiento.
Cómo aumentar las ventas del canal: 7 estrategias eficaces para empezar
Las estrategias de ventas a través de canales suelen desplegarse como parte del esfuerzo de crecimiento de su empresa. En consecuencia, deben ir de la mano de un riguroso análisis de la dinámica del mercado realizado por los equipos de marketing y ventas para definir las mejores prácticas, los impulsores y las acciones necesarias para lograr mejores resultados. He aquí siete formas prácticas de aumentar el ratio de ventas de canal en su organización:
1. Tenga a mano la documentación de marketing y ventas
Cuando trabaje con ventas de canal, debe asegurarse de que sus socios disponen de las herramientas adecuadas que necesitan para ser más eficaces. Tanto si se trata de kits de ventas para revendedores/distribuidores como de material de marketing dirigido al usuario final, el material debe estar disponible y difundirse entre los socios de ventas del canal.
- Material de marketing: Los equipos de marketing atraen clientes potenciales para el canal de ventas. Para fabricantes y vendedores, el material de marketing no solo sirve para dar a conocer su producto o servicio, sino que también les permite controlar el mensaje de su marca.
- Colateral de ventas: Las herramientas de formación de ventas pueden acelerar el crecimiento y garantizar que sus socios de ventas de canal puedan comunicar con precisión la propuesta de valor de un producto/servicio. Este tipo de material puede incluir hojas de datos de la competencia, seminarios web interactivos, guiones de ventas, testimonios de clientes, hojas de especificaciones o estudios de casos.
Un material de marketing y ventas adecuado contribuirá significativamente a crear una sólida asociación de ventas a través del canal.
2. Describir claramente los programas de recompensas e incentivos
Con las ventas de canal, los programas de incentivos son terreno común. Sus socios optimizarán su rendimiento cuando se les incentive con recompensas de gran valor. Aunque la mayoría de los socios de ventas de canal ya tienen programas de recompensas e incentivos, es sorprendente la frecuencia con la que pueden estar desestructurados y, por tanto, ser ineficaces.
Los programas de incentivos para ventas a través de canales deben tener unos parámetros claramente definidos. Esto significa una expectativa explícita de rendimiento de ventas e ingresos para cada canal, que debe estar respaldada por una investigación adecuada. Es necesario evaluar con precisión el potencial de cada canal de ventas, es decir, el número de clientes potenciales, el tamaño de los clientes, el potencial de ingresos, etc., para establecer programas de incentivos.
Además, ¿cómo encajará su sistema de recompensas con la actividad mensual o trimestral de los socios de ventas de canal? Es fundamental para el éxito de un programa de recompensas asegurarse de que la logística, los informes y los análisis se establecen correctamente y son comprendidos por todos los socios de ventas de canal.
Recurrir a una empresa externa para administrar y gestionar sus servicios de rendimiento de ventas de canal puede ser muy útil. CompassUna plataforma holística de gestión de ventas por canal ayuda a ejecutar un programa eficaz de rendimiento del canal que supervisará cada paso del proceso con resultados probados.
3. Comunicación, comunicación y más comunicación.
¿Ha oído hablar del problema de demasiados cocineros en la cocina? Se trata de un problema habitual en el canal de ventas. La raíz de este problema puede combatirse con una comunicación adecuada. La comunicación entre canales puede ser difícil porque entran en juego muchos factores, como la coherencia, la disponibilidad, la frecuencia o incluso la confusión en el punto de contacto. Además, hay múltiples partes interesadas en las ventas a través de canales y, aunque en general todas quieren lo mismo, las distintas organizaciones representan perspectivas diferentes. Por lo tanto, los mensajes no son coherentes en cada fase del canal.
Al igual que los programas de recompensas e incentivos, el desglose de la comunicación debe ser muy claro dentro de sus canales. Los socios deben saber con quién pueden ponerse en contacto para cuestiones específicas. Más allá de eso, esos contactos deben estar disponibles para todas las comunicaciones. Para ir un paso más allá, fomente la comunicación entre canales. Si usted es fabricante o proveedor, ¿por qué no se ofrece a llamar a los clientes potenciales de su distribuidor? Es esencial destacar que se trata de un medio de ayuda, no de una forma de arrebatar negocio.
Ayudar a sus socios de ventas de canal a cerrar acuerdos y responder a las preguntas de los clientes puede ser de gran ayuda. La comunicación también incluye la asistencia técnica para productos y servicios. Si quiere que su canal de ventas tenga éxito, las líneas de comunicación deben estar abiertas y ser coherentes.
4. Promoción cruzada
La promoción cruzada y la creación de redes con los socios de ventas del canal forman parte integral del proceso. La venta a través del canal es un esfuerzo de colaboración. Cuando la marea sube, todos los barcos suben, por lo que el éxito de un socio equivale a su éxito. Esto puede incluir la promoción cruzada del marketing y las campañas de su socio a través de las redes sociales y la conexión en LinkedIn.
La creación de redes es un aspecto inevitable de las ventas por canal. Si estás conectado en las redes sociales y sientas las bases de una relación auténtica, las asociaciones se fortalecerán. Las estrategias de ventas de canal interconectadas proporcionarán una base sólida para tu relación de trabajo.
5. Relaciones valiosas
Priorizar la calidad sobre la cantidad. Cuando las organizaciones quieren aumentar las ventas de su canal, a menudo buscan mejorar a sus socios. Sin embargo, es importante recordar que la calidad debe primar sobre la cantidad. Céntrese en reforzar las relaciones existentes antes de salir a captar otras nuevas. ¿Cómo puede conseguir que sus socios actuales sean más eficaces a la hora de vender el producto? Los canales de ventas empresariales pueden aprender del modelo McDonald's.
Cuando un empleado de McDonald's tiene delante a un cliente cautivo, le pregunta: "¿Quiere patatas fritas con eso?" o "¿Quiere un supersize?". Esas ventas incrementales equivalen a enormes beneficios a final de año. Aplique el método McDonald's a sus socios de canal actuales. Pregúntese cómo puede reforzar su colaboración. ¿Qué puede vender más?
Las relaciones de ventas a través de canales son inversiones estratégicas que requieren tiempo y esfuerzo, y las audiencias cautivas son mucho más fáciles de vender que los clientes potenciales fríos.
Principales conclusiones
Aumentar las ventas con socios de ventas del canal indirecto no es fácil, pero puede conseguirse con el tiempo adecuado, atención y un trabajo de base sólido.
He aquí un resumen de nuestras cinco estrategias para aumentar las ventas del canal:
- Proporcionar a todas las partes interesadas la documentación adecuada, ya sea de ventas o de marketing.
- Asegúrese de que su sistema de recompensas está establecido y considere la posibilidad de recurrir a una empresa externa para establecer y gestionar su programa de incentivos de ventas de canal.
- Asegúrese de que dispone de una cadena de mando fácil de entender y de que las líneas de comunicación están siempre abiertas.
- Recuerde que la promoción cruzada de los socios del canal equivale al éxito de todos.
- Céntrese en cultivar las relaciones que tiene con sus socios actuales antes de abordar nuevos canales. Si sigues estos pasos, aumentarás las ventas a través del canal en un abrir y cerrar de ojos.
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Preguntas frecuentes sobre ventas a través de canales
Estas son las preguntas más frecuentes sobre las ventas a través de canales:
1. ¿Cómo funciona la venta por canal?
Las ventas a través de canales implican la distribución de productos o servicios a través de terceras entidades o intermediarios, conocidos como canales. Estos canales incluyen mayoristas, distribuidores, minoristas, revendedores de valor añadido (VAR) y mercados en línea.
En las ventas a través de canales, el fabricante o vendedor vende sus productos a estos canales y luego los vende a los clientes finales. Las ventas a través de canales ofrecen un mayor alcance de mercado, acceso a redes de distribución especializadas y la oportunidad de aprovechar la experiencia y la base de clientes de los socios del canal.
2. ¿Cuáles son los ejemplos de ventas por canal?
Ejemplos de ventas por canal son:
- Venta de productos a través de una red de minoristas o revendedores autorizados. La entidad se encarga de todo, desde la recogida, el embalaje, el envío y el cumplimiento de los pedidos.
- Distribución de productos a través de mayoristas que suministran a minoristas más pequeños o distribuidores regionales.
- Asociarse con mercados en línea como Amazon o eBay para vender productos a un público más amplio.
- Utilizar revendedores de valor añadido (VAR) que añaden funciones o servicios adicionales al producto antes de venderlo a los clientes finales.
- Colaborar con franquiciados o concesionarios para distribuir y vender productos en territorios específicos.
