Cómo calcular los incentivos de ventas: Guía paso a paso

El incentivo de ventas es un importante método de agradecimiento y reconocimiento que las empresas y la dirección deben utilizar para su equipo de ventas.

Sin una estructura adecuada de incentivos o comisiones, los empleados pueden sentir falta de motivación y aprecio por las metas y objetivos que pueden alcanzar en el trabajo.

El incentivo es una de las partes más importantes de la remuneración de un vendedor, por lo que es importante ofrecer un programa de incentivos lucrativo y a la vez asequible para el equipo de ventas.

En este artículo, analizamos la importancia de los incentivos de ventas y cómo calcularlos paso a paso.

Importancia de los incentivos de ventas para el empleado y la empresa

Los incentivos de ventas a los empleados son una afirmación positiva de que están haciendo un gran trabajo. He aquí algunos hechos que hacen de los incentivos de ventas una parte importante de las estructuras salariales de las organizaciones:

• Los programas de incentivos variables ayudan a motivar a los miembros del equipo de ventas para que alcancen sus objetivos.
• Un buen plan de incentivos debe ser capaz de recompensar el esfuerzo y no sólo la consecución de objetivos.
• Los empleados que van más allá de sus objetivos para alcanzar y establecer puntos de referencia más altos deben ser recompensados y apreciados de una manera mejor y más sofisticada para fomentar ese rendimiento.
• Conseguir buenos resultados de ventas, colaboración en equipo, espíritu de equipo y bajas tasas de abandono dentro de la empresa.

Los directivos que tienen en cuenta todos estos aspectos son muy apreciados por los empleados de todo el mundo. Un programa estándar de incentivos de ventas puede no ser capaz de recompensar y apreciar a todo tipo de personal de ventas.

Se necesita un programa de incentivos más personalizado y flexible que motive por igual a los empleados de bajo rendimiento, a los de rendimiento básico y a los de alto rendimiento, de modo que los empleados de estas tres categorías se esfuercen por mejorar.

Cómo calcular los incentivos de ventas: Guía paso a paso

He aquí la guía paso a paso para el cálculo de los incentivos de ventas.

1. Definir objetivos y parámetros claros

Para ofrecer una buena estructura de incentivos a los empleados, es importante establecer los objetivos y metas que el equipo de ventas debe ser capaz de alcanzar y las métricas con las que se pueden medir.

Estas métricas y cifras para la consecución de objetivos establecen el marco del programa de incentivos de ventas de una empresa. Deben comunicarse con claridad y ser fáciles de entender y calcular para los empleados.

Por ejemplo: Una directriz simple como: Un mínimo de 10 000 en volumen de ventas con una puntuación del 95 % en satisfacción del cliente da derecho a un incentivo de ventas del 10 % del salario base. El porcentaje puede aumentar por cada 1.000 que se superen los 10.000 de facturación mínima.

2. Establecer objetivos realistas

El objetivo que debe alcanzarse para obtener incentivos de ventas debe ser alcanzable y tangible. Un objetivo poco realista y demasiado elevado acabaría desmotivando al equipo de ventas y puede provocar un descenso del rendimiento general y del espíritu de equipo. Es importante recompensar los esfuerzos para conseguir un acuerdo de ventas y no sólo conseguir o cerrar un acuerdo.

También deben seguirse y recompensarse parámetros separados para la retención de clientes, las ventas repetidas, la satisfacción del cliente, las referencias, etc., de modo que los miembros del equipo de ventas busquen nuevas y mejores vías para mejorar la productividad y el rendimiento.

3. Determinar la estructura de incentivos

Es importante contar con una estructura de incentivos clara y concebible. Debe ser sencilla y comunicarse a los miembros del equipo de ventas para que puedan calcular su incentivo global por sí mismos. Si hay ambigüedad en la estructura de incentivos, los empleados pueden sentirse confusos y quizá no aprecien el incentivo que reciben.

Una vez que la dirección elabora la estructura de incentivos, el equipo de RR.HH. o el director de ventas debe discutirla con los empleados. La empresa también debe estar abierta a las sugerencias y observaciones de los empleados de ventas e incluirlas en el plan si parecen pertinentes.

4. Calcular el rendimiento individual de las ventas

A partir de los objetivos de ventas, las métricas y la estructura del programa de incentivos, los directivos deben ser capaces de calcular el rendimiento individual de las ventas. Analice las cifras de ventas y compruebe para cada individuo el volumen de ventas o las cifras alcanzadas.

Compruebe los siguientes parámetros:

• Facturación global
• Consecución de objetivos individuales
• Incremento porcentual por encima del objetivo mínimo

5. Aplicar la fórmula de incentivos

Ahora que hemos llegado al rendimiento de ventas individual y a la contribución del mes o trimestre, podemos aplicar la fórmula de incentivos que se ha creado. En función del rendimiento individual, se puede calcular el incentivo del empleado de ventas.

Por ejemplo, el incentivo puede fijarse en el 10 por ciento del volumen de ventas o en 25 USD por producto para las ventas cuantificables. Si un empleado ABC ha alcanzado el objetivo mínimo requerido para tener derecho al incentivo, también se le concederá el 10 por ciento de su cuota de ventas como incentivo de ventas para el mes/trimestre.

6. Considerar factores adicionales

Es importante disponer de más de un parámetro para evaluar el rendimiento de las ventas, de modo que puedan recompensarse todos los atributos, incluidos factores como:

• Satisfacción del cliente
• Ciclo de ventas corto
• Repetición de compras/pedidos generados
• Remisión obtenida
• Atención al cliente excepcional

Asegurarse de que todos estos factores adicionales también se evalúan y recompensan garantiza que todos los empleados y sus esfuerzos son reconocidos, lo que mejora la moral, el rendimiento y la productividad de los empleados.

Alcanzar los objetivos no es el único objetivo cuando se trata de ventas; asegurarse de que sus clientes están contentos, bien atendidos más allá de la venta y crear pedidos repetidos y referencias de los clientes existentes son parámetros importantes.

7. Revisar y verificar los cálculos

Una vez analizadas todas las contribuciones y el rendimiento de los miembros del equipo de ventas y calculados sus incentivos utilizando el programa de incentivos exclusivo de la empresa, los directivos y el equipo de RR.HH. deben verificar y revisar todos los cálculos antes de enviar los documentos a contabilidad. Esto garantiza que no se han cometido errores en el cálculo de los incentivos y que no se ha pasado por alto ningún parámetro antes de enviar los incentivos finales.

Por ejemplo: el equipo de RR.HH. puede incluir incentivos finales por asistencia completa, horas extraordinarias y otras gratificaciones que correspondan a los empleados y que puedan añadirse a su estructura final de incentivos.

8. Comunicar los incentivos y proporcionar retroalimentación

El director de ventas o el responsable de RR.HH. pueden entregar personalmente al miembro del equipo de ventas los cálculos de los incentivos y la hoja final, o bien pueden enviárselos por correo electrónico. Pueden discutir el incentivo final en detalle y pedir cualquier opinión al respecto.

Es importante que el empleado de ventas se sienta recompensado y apreciado con su paquete de incentivos y, por lo tanto, los directivos deben tener en cuenta los comentarios y trabajar en las correcciones, si las hubiera.

9. Supervisar y evaluar el programa de incentivos

El programa de incentivos, a diferencia de la estructura salarial o las políticas de la empresa, debe revisarse periódicamente y actualizarse para que esté a la altura de los estándares del sector. Los empleados esperan que la empresa tenga un paquete de incentivos atractivo y lucrativo que les mantenga motivados y les anime a hacerlo mejor, por lo que los directivos deben actualizar las políticas e introducir muchos tipos de ventajas que el equipo de ventas pueda disfrutar como parte del sistema.

Por ejemplo: No todos los incentivos tienen que ser monetarios. Los directivos pueden valorar el esfuerzo y la colaboración del equipo y patrocinar comidas/cenas, salidas en equipo, paquetes de vacaciones, etc.

Los trabajadores de alto rendimiento pueden recibir cheques regalo, vales de vacaciones, pagas extraordinarias, entradas de cine, etc., para que se sientan especiales y apreciados por sus esfuerzos en la organización.

Conclusión

Utilizar esta guía paso a paso para crear un programa de incentivos personalizable y beneficioso para su equipo de ventas puede ayudarle a recompensar y apreciar su rendimiento de forma monetaria y no monetaria.

Un programa de incentivos bueno y firme es importante para mantener el rendimiento de los empleados de ventas y promover una cultura de aprecio y reconocimiento mutuos dentro de la empresa.