Cómo influyen los incentivos en el comportamiento de 7 maneras: Comprender el impacto psicológico de los incentivos
Aprenda cómo los incentivos influyen en el comportamiento para impulsar la motivación de los empleados, mejorar la productividad y fomentar la alineación de objetivos mediante recompensas y compensaciones estratégicas.
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¿Cómo influyen los incentivos en el comportamiento? ¿Funcionan realmente los incentivos para mejorar la productividad y ayudar a fomentar mejores relaciones entre empresarios y empleados? ¿Cuál es la psicología que subyace a los programas de incentivos y al comportamiento deseado de los empleados? Si usted es alguien que se hace estas preguntas, este blog le ayudará a navegar por el proceso.
Los incentivos actúan como un sistema de recompensa y son utilizados por empresarios y propietarios de empresas para recompensar el comportamiento correcto y motivar a los vendedores para que trabajen de una manera específica, lo que se denomina refuerzo del comportamiento.
En este blog, exploraremos el refuerzo positivo del comportamiento esperado utilizando la técnica de recompensa más común: los incentivos. También trataremos cómo afectan los incentivos a la psicología de los empleados, el uso de incentivos para alinear los objetivos de los empleados y de la empresa y el papel de los incentivos en la mejora de las competencias, el aprendizaje extensivo y continuo.
Comprender la psicología de los incentivos
Un psicólogo de renombre, Charlie Munger, escribe sobre los incentivos y su poder para la gestión de empleados en su libro donde habla deincentivo como la herramienta definitivaque a menudo es ignorada por la alta dirección, pero es la única que tiene la clave para una gestión correcta.
Según la mayoría de los psicólogos que estudian las ventas y los factores económicos que contribuyen al rendimiento de los empleados, los incentivos siempre han sido el motor clave del crecimiento y la productividad de la empresa.
Hay muchos tipos de incentivos que los empresarios pueden considerar, como incentivos en metálico, bonificaciones, puntos de recompensa, planes de descuento, programas de beneficios y muchos más. Independientemente del tipo de incentivo que elija para sus empleados, es importante alinear el tipo de incentivo con el objetivo que se quiere alcanzar, es decir, el comportamiento correcto de los empleados.
Los poderosos incentivos han ayudado a los empleados a tener un agudo sentido del logro y a establecer el refuerzo del buen comportamiento, en este caso el buen rendimiento, la adhesión a los objetivos o la consecución de las metas y la contribución al crecimiento general.El refuerzo del comportamiento y los incentivoshan sido relacionados por varios estudios que demuestran que un buen incentivo puede reforzar el comportamiento adecuado del empleado.
✅ Elimine errores y retrasos en los pagos automatizando las tareas de gestión de la compensación de incentivos (ICM).
✅ Garantice la precisión con cálculos automatizados, eliminando los errores manuales con un moderno software de ICM.
✅ Cree jerarquías estructuradas para la aprobación de ganancias, escalamientos y comunicación fluida con los representantes de ventas.
Incentivos y modificación del comportamiento
La mayoría de los psicólogos coinciden en queincentivos ayudan a moldear y dar formael comportamiento adecuado en los seres humanos y, por tanto, ayudan a condicionar a los empleados cuando se utilizan en las empresas.
Esto ayuda a alinear al empleado con las metas y objetivos de la empresa y, por lo tanto, a evaluar o recompensar a los empleados.recompensar a los empleadosde forma que se aprecie y reconozca el comportamiento correcto. Se sabe que utilizar una técnica de refuerzo positivo, como un incentivo en metálico, una bonificación, una tarjeta regalo o cualquier otro tipo de incentivo para el empleado, tiene un efecto positivo en la mentalidad del empleado.
Un ejemplo de un sistema de incentivos por parte de los empleadores que desencadenó el comportamiento correcto mediante el uso de sistemas de recompensa se vio en el caso de Southwest Airlines, los empleados se inscriben automáticamente en laplataforma SWAGque ayuda a los empleados a acumular puntos de recompensa por buen rendimiento, cumplimiento de objetivos, ayuda a los demás en proyectos, aprecio a los compañeros de trabajo, etc. Con los puntos acumulados, pueden canjearlos en la tienda SWAG por tarjetas regalo, bonos en metálico, entradas para el cine, conciertos y para gastos de restaurantes o viajes.
Utilizando esta plataforma, el empresario ha creado con éxito un entorno de productividad, comportamiento laboral positivo, apoyo y compromiso de los empleados, todo ello con un único programa de incentivos.
✔ Analizar y perfeccionar las estructuras de compensación para obtener el máximo impacto.
Clonar planes de alto rendimiento que impulsen el aumento de la consecución de cuotas.
Ajustar dinámicamente los programas de incentivos para adaptarlos a los cambios en los objetivos de ingresos y a las condiciones del mercado.
Incentivos y fijación de objetivos
Lateoría de los objetivossugiere tener un objetivo claro, definido y recortado para cada empleado por el empresario, con el fin de crear un entorno de trabajo claro y alcanzable para que los empleados se sientan desafiados y satisfechos cuando alcancen dichos objetivos.
Estos objetivos deben estar en consonancia con las metas y objetivos generales de la empresa, de modo que cada persona de la empresa contribuya directamente a la consecución general de la meta y los objetivos de la empresa.
Cuando los objetivos de un empleado están vinculados a incentivos, los empleados se sienten motivados para hacerlo mejor, alcanzar objetivos, superarlos y contribuir de otras formas, como ayudar a los compañeros de equipo, mejorar las relaciones con los clientes, contribuir a la sociedad, etc. Varias investigaciones deinvestigaciones sugieren que el incentivo funciona como un condicionamiento operanteque empuja a los empleados a un patrón de buen comportamiento atraídos por los incentivos ofrecidos por el empresario. Estos incentivos pueden ser de varias formas:
- Bono
- Dietas de viaje, comida, etc.
- Comisiones de venta
- Opciones sobre acciones para empleados
- Jubilación y prestaciones complementarias
Se centran en el bienestar de los empleados y les permiten elegir el lugar y el trabajo donde pueden ser más productivos. Esto ha contribuido a modificar el comportamiento de los empleados, que han decidido ir a trabajar y ser productivos en todo momento.
Sin embargo, las organizaciones modernas necesitan una forma más eficaz de gestionar los incentivos que vaya más allá de las estructuras tradicionales de comisiones. Compass ayuda a las organizaciones a construir culturas transparentes y orientadas al rendimiento con:
✔ Resolución de disputas in-app, eliminando interminables hilos de correo electrónico y reduciendo las escaladas.
Plataformas impulsadas por la comunidad donde los equipos de ventas pueden compartir las mejores prácticas, fomentar la competencia y mejorar la colaboración.
Sistemas de feedback en tiempo real, que permiten a los representantes expresar sus opiniones sobre los planes de comisiones, garantizando una optimización continua.
El papel de los incentivos en la economía
Recompensas e incentivoses una poderosa herramienta que impulsa la economía y moldea el comportamiento de los consumidores del mismo modo que moldea el comportamiento de los empleados. Actúa como fuerza impulsora del comportamiento correcto del consumidor mediante el impulso de las ventas a través de descuentos. El gobierno y las distintas empresas ofrecen muchos beneficios diferentes para impulsar el crecimiento económico y moldear el comportamiento de los consumidores, como por ejemplo:
- Incentivos fiscales y descuentos de empresarios y gobiernos
- Subvenciones a la utilización de energía y tierras para la agricultura y la ganadería
- Incentivos financieros que incluyen opciones sobre acciones, descuentos, incentivos de ventas, etc.
Aparte de estas medidas de mayor envergadura, las empresas ofrecen otros incentivos menores para impulsar las ventas:
- Descuentos por volumen
- Ofertas no monetarias (compre uno y llévese otro, etc.)
- Cheques regalo y cupones de descuento
Estas ofertas ayudan a mejorar las ventas, crear mejores relaciones con los clientes, proporcionar ofertas ejemplares que desarrollen la fidelidad a la marca, etc.La motivación monetaria en forma de incentivos y recargosestá impulsando la economía y está moldeando el comportamiento de los consumidores en todo el mundo.
Incentivos y rendimiento de los empleados
La motivación de los empleados, la productividad y los incentivos están estrechamente relacionados. Muchas investigaciones sugieren que los incentivos y los castigos funcionan como la zanahoria y el palo.
Cuando un empresario quiere inculcar un comportamiento positivo, como una mayor asistencia, la consecución de objetivos, la superación de objetivos, la contribución a otros proyectos, la ayuda a causas sociales, etc., se les recompensa con un incentivo. Esto ayuda a motivar a los empleados y a hacerlos aún más productivos ofreciéndoles una recompensa por un buen trabajo.
Del mismo modo, un castigo por no cumplir un plazo determinado o unos objetivos o por ausentarse del trabajo se recompensa negativamente con un castigo o una multa. Este es el "palo" del trato y se practica en la mayoría de las empresas.
Ayuda a desprenderse reforzando el comportamiento correcto aunque es discutible en la era actual. La investigación demuestra que cuando sólo existe el castigo sin recompensas ni incentivos, puede causarestigma en el lugar de trabajo.
- motivación y productividad de los empleados mediante incentivos
- diferentes tipos de incentivos en el lugar de trabajo (por ejemplo, primas, ascensos)
- reconocimiento de los empleados y su impacto en la satisfacción laboral.
La psicología de la gratificación diferida
Existe una famosa investigación que relaciona la gratificación retardada, el autocontrol y una mejor productividad como seres humanos en todos los ámbitos de la vida que se conoce como elexperimento del malvavisco. Un estudio descubrió que quienes esperaban pacientemente y realizaban su trabajo recibían recompensas en un momento posterior, lo que les ayudaba a mantener la concentración, no distraerse y ser más productivos.
Este experimento corrobora el hecho de que los empleados que esperaron pacientemente sus recompensas hicieron mejor su trabajo, fueron más productivos y mostraron signos de mayor satisfacción por la gratificación retrasada que recibieron.
Cuando los empresarios recompensan a sus empleados en ese mismo momento por el trabajo positivo y excelente que realizan, puede desaparecer el elemento sorpresa, dar lugar a recompensas más pequeñas y consumir tiempo y dinero al empresario.
Por otra parte, cuando se recompensaba a los empleados entre periodos de tiempo más largos, como semestral o trimestralmente, mostraban signos de gratificación retardada, lo que contribuía a mejorar la productividad y la concentración en el trabajo.
Las investigaciones sugieren que los empleados que mostraban signos de agallas y perseveranciatienen mejor rendimiento, satisfacción en el trabajo y mayor crecimiento como empleados a largo plazo.
La neurociencia de los incentivos
Los incentivos tienen un profundo efecto en el cerebro y en el nivel de dopamina de los seres humanos. Los incentivos no son más que recompensas. Según la popular investigación de Skinner y el libro sobreBiología del ser humano en sus mejores y peores momentoslos seres humanos reaccionan de forma diferente a las recompensas y al reconocimiento que se les ofrece, lo que contribuye a crear un comportamiento positivo.
Trasladada al lugar de trabajo, esta investigación indica que los incentivos crean un efecto positivo en el rendimiento al aumentar el nivel de dopamina, que está directamente relacionado con la felicidad, la excitación y la satisfacción.
- La gran demostración con el agradecimiento del director general delante de todos los empleados
- La pequeña demostración con el agradecimiento del director delante de los compañeros y miembros del equipo
- El agradecimiento entre compañeros en un entorno pequeño O
- La demostración privada entre el director general y el empleado con unmensaje de agradecimiento personal.
De todos estos 4 métodos, la investigación sugiere que los empleados estaban más contentos y se inclinaban por el pequeño espectáculo que significa el agradecimiento intermitente del jefe delante de los compañeros y miembros del equipo y con recompensa y reconocimiento que son los más adecuados.
- cómo responde el cerebro a los incentivos y recompensas
- la liberación de dopamina y su papel en la motivación
- estudios neuroeconómicos sobre la toma de decisiones basada en incentivos
Incentivos en la educación y el aprendizaje
Los incentivos funcionan como uncondicionamiento operantey ayudan a reforzar el comportamiento positivo de los empleados. Este hecho probado puede utilizarse en beneficio de la empresa para mejorar la educación y las oportunidades de aprendizaje de los empleados, lo que ayuda a aumentar la productividad y la cualificación de los empleados para mejorar aún más la mano de obra y aumentar la facturación y los ingresos.
Los incentivos pueden ser una poderosa herramienta para lograrlo, simplemente introduciendo sistemas de aprendizaje incentivado. Los empleados pueden ofrecer diversas oportunidades para ampliar los horizontes de los empleados proporcionando:
- Apoyo gratuito para mejorar las cualificaciones
- Emprender nuevos cursos
- Inscribirse en la formación
- Programas de certificación que ayudan a mejorar las competencias y cualificaciones educativas.
Esto contribuye directamente a impulsar la productividad general del lugar de trabajo, ayuda a formar a futuros directivos, transmite lo aprendido a los nuevos empleados y adapta una cultura deaprendizaje y desarrolloen el puesto de trabajo.
Los programas que apoyan esto, como los incentivos vinculados a la nueva formación, la aceptación de oportunidades de enseñanza o tutoría para nuevos empleados, la formación de empleados en proyectos, etc., pueden ser una forma excelente de promover el compromiso.
Finalizar con Compass
Aunque el cerebro humano y el comportamiento humano evolucionan constantemente y cambian con los tiempos, es importante señalar que las ideologías básicas relacionadas con la recompensa y el reconocimiento siguen siendo las mismas.
Los seres humanos estamos predispuestos a recibir positividad en cualquiera de sus formas, y las recompensas y los reconocimientos son una de las formas clave de reforzar la positividad y la moral de los empleados en el lugar de trabajo. Mediante el uso de incentivos y un enfoque dinámico de "talla única no sirve para todos", los empresarios pueden trabajar para conseguir una mano de obra mejor, más positiva y productiva para sus empresas.
Con una visión global de los incentivos, las empresas modernas pueden ahora mejorar el compromiso de los empleados, su satisfacción y la productividad general en el trabajo. Es importante mantener la estructura de incentivos abierta y flexible para que los empresarios puedan utilizar un enfoque dinámico que ayude a promover la positividad entre los empleados.
En el competitivo panorama empresarial actual, los incentivos para los equipos de ventas deben diseñarse con precisión.
Con un software basado en IA como Compass, las empresas pueden:
- Automatice la gestión de incentivos, reduciendo la carga administrativa.
- Mejorar la precisión y la transparencia, fomentando la confianza entre los empleados.
- Aumentar la productividad y la motivación, con el consiguiente incremento de las ventas y los ingresos.
Los incentivos influyen en el comportamiento, pero la clave del éxito reside en una gestión eficaz y una aplicación estratégica. Compass capacita a las empresas para optimizar sus programas de incentivos, eliminar ineficiencias e impulsar un crecimiento sostenible.
¿Está listo para transformar el rendimiento de su equipo de ventas? Reserve una demostración con Compass y lleve su estrategia de compensación de incentivos al siguiente nivel.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un incentivo de comportamiento?
Un incentivo de comportamiento es una recompensa utilizada para fomentar acciones o actitudes específicas en los individuos. En el lugar de trabajo, incluye primas, programas de reconocimiento o ascensos que refuerzan el rendimiento positivo y el comportamiento orientado a objetivos. Los incentivos de comportamiento conforman la cultura del lugar de trabajo y mejoran la eficacia general.
¿Cuál es el impacto de los incentivos?
El impacto de los incentivos se manifiesta en una mayor motivación, un mejor rendimiento, un mayor compromiso y una mayor alineación de los objetivos dentro de los equipos. Los incentivos bien estructurados aumentan la productividad, fomentan la satisfacción en el trabajo y reducen la rotación. En ventas, los incentivos impulsan el crecimiento de los ingresos y mejoran la moral del equipo.
¿Cómo influyen los incentivos en el comportamiento de un equipo de ventas?
Los incentivos impulsan a los equipos de ventas reforzando el comportamiento orientado a objetivos, aumentando la motivación y mejorando la productividad. Los incentivos para equipos de ventas, como comisiones, bonificaciones y recompensas basadas en el rendimiento, animan a los empleados a superar los objetivos, mejorar las relaciones con los clientes y contribuir al crecimiento general de la empresa.
¿Qué son los incentivos y cómo afectan al comportamiento económico?
Los incentivos son recompensas o beneficios que se utilizan para motivar a las personas a realizar determinadas acciones. Afectan al comportamiento económico al influir en el gasto de los consumidores, la productividad de los empleados y el rendimiento de las empresas. Los gobiernos utilizan incentivos como rebajas fiscales y subvenciones para impulsar el crecimiento económico, mientras que las empresas ofrecen descuentos y bonificaciones para fomentar las compras y el rendimiento.
