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¿Cómo influyen los incentivos en el comportamiento? ¿Funcionan realmente los incentivos para mejorar la productividad y ayudar a fomentar mejores relaciones entre empresarios y empleados? ¿Cuál es la psicología que subyace a los programas de incentivos y al comportamiento deseado de los empleados? Si usted es alguien que se hace estas preguntas, este blog le ayudará a navegar por el proceso.
Los incentivos actúan como un sistema de recompensa y son utilizados por empresarios y propietarios de empresas para recompensar el comportamiento correcto y motivar a los vendedores para que trabajen de una manera específica, lo que se denomina refuerzo del comportamiento.
En este blog, exploraremos el refuerzo positivo del comportamiento esperado utilizando la técnica de recompensa más común: los incentivos. También trataremos cómo afectan los incentivos a la psicología de los empleados, el uso de incentivos para alinear los objetivos de los empleados y de la empresa y el papel de los incentivos en la mejora de las competencias, el aprendizaje extensivo y continuo.
Comprender la psicología de los incentivos
Un psicólogo de renombre, Charlie Munger, escribe sobre los incentivos y su poder para la gestión de los empleados en su libro, donde habla de los incentivos como la herramienta definitiva que a menudo es ignorada por la alta dirección, pero es la única que tiene la clave para la gestión correcta.
Según la mayoría de los psicólogos que estudian las ventas y los factores económicos que contribuyen al rendimiento de los empleados, los incentivos siempre han sido el motor clave del crecimiento y la productividad de la empresa.
Hay muchos tipos de incentivos que los empresarios pueden considerar, como incentivos en metálico, bonificaciones, puntos de recompensa, planes de descuento, programas de beneficios y muchos más. Independientemente del tipo de incentivo que elija para sus empleados, es importante alinear el tipo de incentivo con el objetivo que se quiere alcanzar, es decir, el comportamiento correcto de los empleados.
Los incentivos potentes han ayudado a los empleados a tener un gran sentido del logro y a establecer el refuerzo del buen comportamiento, en este caso el buen rendimiento, el cumplimiento de los objetivos o la consecución de las metas y la contribución al crecimiento general. El refuerzo del comportamiento y los incentivos han sido vinculados por varios estudios que demuestran que un buen incentivo puede reforzar el comportamiento adecuado del empleado.
Incentivos y modificación del comportamiento
La mayoría de los psicólogos coinciden en que los incentivos ayudan a moldear y dar forma al comportamiento correcto en los seres humanos y, por lo tanto, ayudan a condicionar a los empleados cuando se utilizan en las empresas.
Esto ayuda a alinear al empleado con las metas y objetivos de la empresa y, por tanto, a evaluar o recompensar a los empleados de forma que se aprecie y reconozca el comportamiento correcto. Se sabe que utilizar una técnica de refuerzo positivo, como un incentivo en metálico, una bonificación, una tarjeta regalo o cualquier otro tipo de incentivo para el empleado, tiene un efecto positivo en la mentalidad del empleado.
Un ejemplo de sistema de incentivos por parte de los empleadores que desencadenó el comportamiento correcto mediante el uso de sistemas de recompensa se vio en el caso de Southwest Airlines, los empleados se inscriben automáticamente en la plataforma SWAG que ayuda a los empleados a acumular puntos de recompensa con un buen rendimiento, cumpliendo objetivos, ayudando a otros en proyectos, apreciando a los compañeros de trabajo, etc. Con los puntos acumulados, pueden canjearlos en la tienda SWAG por tarjetas regalo, bonos en metálico, entradas para el cine, conciertos y para gastos de restaurantes o viajes.
Utilizando esta plataforma, el empresario ha creado con éxito un entorno de productividad, comportamiento laboral positivo, apoyo y compromiso de los empleados, todo ello con un único programa de incentivos.
Incentivos y fijación de objetivos
La teoría de los objetivos sugiere tener un objetivo claro, definido y recortado para cada empleado por el empresario, con el fin de crear un entorno de trabajo claro y alcanzable para que los empleados se sientan desafiados y satisfechos cuando alcancen dichos objetivos.
Estos objetivos deben estar en consonancia con las metas y objetivos generales de la empresa, de modo que cada persona de la empresa contribuya directamente a la consecución general de la meta y los objetivos de la empresa.
Cuando los objetivos de un empleado están vinculados a incentivos, los empleados se sienten motivados para hacerlo mejor, alcanzar objetivos, superarlos y contribuir de otras formas, como ayudar a los compañeros de equipo, mejorar las relaciones con los clientes, contribuir a la sociedad, etc. Varias investigaciones sugieren que el incentivo funciona como un condicionamiento operante, que arrastra a los empleados hacia un patrón de buen comportamiento atraídos por los incentivos ofrecidos por el empresario. Estos incentivos pueden ser de varias formas:
- Bono
- Dietas de viaje, comida, etc.
- Comisiones de venta
- Opciones sobre acciones para empleados
- Jubilación y prestaciones complementarias
Un buen estudio de caso para citar aquí es el de Bain and Company, una consultora que ha sido uno de los mejores lugares para trabajar durante 14 años consecutivos. La empresa ofrece muchos incentivos y programas flexibles para acomodar a los empleados y les permite seguir siendo productivos ofreciéndoles primas por rendimiento, primas por contratación y recompensas monetarias vinculadas al rendimiento.
Se centran en el bienestar de los empleados y les permiten elegir el lugar y el trabajo donde pueden ser más productivos. Esto ha ayudado a modificar el comportamiento de los empleados, lo que les ha hecho elegir venir a trabajar y mantenerse productivos en todo momento.
El papel de los incentivos en la economía
Las recompensas y los incentivos son una poderosa herramienta que impulsa la economía y moldea el comportamiento de los consumidores del mismo modo que moldea el comportamiento de los empleados. Actúa como fuerza impulsora del comportamiento correcto del consumidor mediante el impulso de las ventas a través de descuentos. El gobierno y las distintas empresas ofrecen muchos beneficios diferentes para impulsar el crecimiento económico y moldear el comportamiento de los consumidores, como por ejemplo:
- Incentivos fiscales y descuentos de empresarios y gobiernos
- Subvenciones a la utilización de energía y tierras para la agricultura y la ganadería
- Incentivos financieros que incluyen opciones sobre acciones, descuentos, incentivos de ventas, etc.
Aparte de estas medidas de mayor envergadura, las empresas ofrecen otros incentivos menores para impulsar las ventas:
- Descuentos por volumen
- Ofertas no monetarias (compre uno y llévese otro, etc.)
- Cheques regalo y cupones de descuento
Estas ofertas ayudan a mejorar las ventas, a crear mejores relaciones con los clientes, a proporcionar ofertas ejemplares que desarrollan la fidelidad a la marca, etc. La motivación monetaria en forma de incentivos y recargos está impulsando la economía y está moldeando el comportamiento de los consumidores en todo el mundo.
Incentivos y rendimiento de los empleados
La motivación de los empleados, la productividad y los incentivos están estrechamente relacionados. Muchas investigaciones sugieren que los incentivos y los castigos funcionan como la zanahoria y el palo.
Cuando un empresario quiere inculcar un comportamiento positivo, como una mayor asistencia, la consecución de objetivos, la superación de objetivos, la contribución a otros proyectos, la ayuda a causas sociales, etc., se les recompensa con un incentivo. Esto ayuda a motivar a los empleados y a hacerlos aún más productivos ofreciéndoles una recompensa por un buen trabajo.
Del mismo modo, un castigo por no cumplir un plazo determinado o unos objetivos o por ausentarse del trabajo se recompensa negativamente con un castigo o una multa. Este es el "palo" del trato y se practica en la mayoría de las empresas.
Ayuda a desprenderse reforzando el comportamiento correcto aunque es discutible en la era actual. La investigación demuestra que cuando sólo existe el castigo sin recompensas ni incentivos, puede causar estigma en el lugar de trabajo.
Un buen ejemplo de cómo recompensar a los empleados ha contribuido a mejorar la satisfacción laboral, demostrando así que el efecto zanahoria es eficaz, es el caso de Google. Google ofrece uno de los mejores programas de bienestar incentivados y orientados a los empleados del sector, y contribuye a mejorar la satisfacción laboral hasta el punto de que ha sido considerado el mejor lugar para trabajar durante varios años.
- motivación y productividad de los empleados mediante incentivos
- diferentes tipos de incentivos en el lugar de trabajo (por ejemplo, primas, ascensos)
- el reconocimiento de los empleados y su impacto en la satisfacción laboral
La psicología de la gratificación diferida
Hay una famosa investigación que relaciona la gratificación tardía, el autocontrol y una mayor productividad como seres humanos en todos los ámbitos de la vida que se conoce como el experimento Marshmallow. Un estudio descubrió que quienes esperaban pacientemente y hacían su trabajo recibían recompensas en un momento diferido, lo que les ayudaba a mantener la concentración, no distraerse y ser más productivos.
Este experimento corrobora el hecho de que los empleados que esperaron pacientemente sus recompensas hicieron mejor su trabajo, fueron más productivos y mostraron signos de mayor satisfacción por la gratificación retrasada que recibieron.
Cuando los empresarios recompensan a sus empleados en ese mismo momento por el trabajo positivo y excelente que realizan, puede desaparecer el elemento sorpresa, dar lugar a recompensas más pequeñas y consumir tiempo y dinero al empresario.
Por otra parte, cuando se recompensaba a los empleados entre periodos de tiempo más largos, como semestral o trimestralmente, mostraban signos de gratificación retardada, lo que contribuía a mejorar la productividad y la concentración en el trabajo.
Las investigaciones sugieren que los empleados que mostraban signos de agallas y perseverancia tenían mejor rendimiento, satisfacción laboral y mejor crecimiento como empleados a largo plazo.
La neurociencia de los incentivos
Los incentivos tienen un profundo efecto en el cerebro y en el nivel de dopamina de los seres humanos. Los incentivos no son más que recompensas. Según la popular investigación de Skinner y el libro Biology of humans at their best and worst, los seres humanos tienen una reacción variada a las recompensas y el reconocimiento que se les ofrece, lo que ayuda a desarrollar un comportamiento positivo.
Trasladada al lugar de trabajo, esta investigación indica que los incentivos crean un efecto positivo en el rendimiento al aumentar el nivel de dopamina, que está directamente relacionado con la felicidad, la excitación y la satisfacción.
Una investigación realizada con empleados revela que hay muchas formas de mostrar aprecio a los empleados que aumentan sus reacciones biométricas, como la dilatación de las pupilas, una mayor liberación de dopamina y una mejora de la función cognitiva. Hay muchas formas de apreciar a los empleados y el experimento incluyó los 4 métodos más comunes:
- El gran espectáculo con el agradecimiento del CEO delante de todos los empleados
- El pequeño espectáculo con el directivo agradeciendo delante de compañeros y miembros del equipo
- El aprecio entre iguales en un entorno reducido O
- El espectáculo privado entre el director general y el empleado con un mensaje de agradecimiento personal
De todos estos 4 métodos, la investigación sugiere que los empleados estaban más contentos y se inclinaban por el pequeño espectáculo que significa el agradecimiento intermitente del jefe delante de los compañeros y miembros del equipo y con recompensa y reconocimiento que son los más adecuados.
- cómo responde el cerebro a los incentivos y recompensas
- la liberación de dopamina y su papel en la motivación
- estudios neuroeconómicos sobre la toma de decisiones basada en incentivos
Incentivos en la educación y el aprendizaje
Los incentivos funcionan como un método de condicionamiento operante y ayudan a reforzar el comportamiento positivo de los empleados. Este hecho probado puede utilizarse en beneficio de la empresa para mejorar la educación y las oportunidades de aprendizaje de los empleados, lo que ayuda a aumentar la productividad y la cualificación de los empleados para mejorar aún más la mano de obra y aumentar la facturación y los ingresos.
Los incentivos pueden ser una poderosa herramienta para lograrlo, simplemente introduciendo sistemas de aprendizaje incentivado. Los empleados pueden ofrecer diversas oportunidades para ampliar los horizontes de los empleados proporcionando:
- Apoyo gratuito para mejorar las cualificaciones
- Emprender nuevos cursos
- Inscribirse en la formación
- Programas de certificación que ayudan a mejorar las competencias y cualificaciones educativas.
Esto contribuye directamente a aumentar la productividad general del lugar de trabajo, ayuda a formar a futuros directivos, transmite lo aprendido a los nuevos empleados y adapta una cultura de aprendizaje y desarrollo mientras se está en el puesto de trabajo.
Los programas que apoyan esto, como los incentivos vinculados a la nueva formación, la aceptación de oportunidades de enseñanza o tutoría para nuevos empleados, la formación de empleados en proyectos, etc., pueden ser una forma excelente de promover el compromiso.
Uno de los mejores ejemplos de ello es HP, una empresa con una cultura de aprendizaje y desarrollo que ofrece numerosas oportunidades de participación, como tomar clases de cocina de chefs con estrellas Michelin, apoyo al aprendizaje en casa para los hijos de los empleados, participar en causas benéficas y crear una red de empleados versátiles y competentes.
Conclusión
Aunque el cerebro humano y el comportamiento humano evolucionan constantemente y cambian con los tiempos, es importante señalar que las ideologías básicas relacionadas con la recompensa y el reconocimiento siguen siendo las mismas.
Los seres humanos estamos predispuestos a recibir positividad en cualquiera de sus formas, y las recompensas y los reconocimientos son una de las formas clave de reforzar la positividad y la moral de los empleados en el lugar de trabajo. Mediante el uso de incentivos y un enfoque dinámico de "talla única no sirve para todos", los empresarios pueden trabajar para conseguir una mano de obra mejor, más positiva y productiva para sus empresas.
Con una visión global de los incentivos, las empresas modernas pueden ahora mejorar el compromiso de los empleados, su satisfacción y la productividad general en el trabajo. Es importante mantener la estructura de incentivos abierta y flexible para que los empresarios puedan utilizar un enfoque dinámico que ayude a promover la positividad entre los empleados.
