7 datos impactantes sobre el coste real de la disputa por las comisiones de ventas

Si le pregunta a un vendedor qué le motiva, puede que se lleve una sorpresa. Porque no es lo que uno espera que digan los vendedores de monedas condicionados convencionalmente. Un trabajo significativo, satisfacción y saber que se les valora es la respuesta. 

Al igual que los demás empleados, los comerciales también vienen a trabajar para hacer lo que mejor se les da: vender. 

Pero si no se dedica suficiente esfuerzo a motivar a los comerciales, se van. Y el coste de la marcha de un vendedor es alto.

Los estudios demuestran que un comercial tarda una media de tres años en alcanzar su máximo rendimiento. 3 años es una cantidad de tiempo considerable, por lo que los buenos representantes deben considerarse una inversión. Desgraciadamente, esta inversión se pierde por completo cuando un buen representante se marcha por problemas con las comisiones de ventas, la razón número 1 por la que los representantes de ventas se marchan. 

Pero, ¿por qué es tan costosa la pérdida de repeticiones?  

Sencillamente porque el coste del representante de ventas no es sólo el coste tangible del salario + los incentivos que se le pagan, sino que incluye muchos costes intangibles y ocultos. 

Por tanto, el coste de perder un representante es una combinación de los costes de contratación de un nuevo representante de ventas + los costes de formación del antiguo representante + los costes de formación del nuevo representante contratado + el coste de un menor rendimiento en el periodo de formación tanto del antiguo como del nuevo representante + el coste de las oportunidades de negocio perdidas. 

¿Por qué se van los comerciales? 

La razón número uno tiene que ver con los incentivos. 

Esto no es sorprendente en absoluto, teniendo en cuenta que los incentivos son un componente importante de la estructura salarial de los representantes de ventas, por lo que es crucial que las organizaciones lo hagan bien. 

Una estructura de comisiones sólida es esencial para retener a los mejores vendedores. Sin embargo, cuando los representantes de ventas se sienten defraudados, es más probable que busquen mejores oportunidades en otros lugares. Estos son los principales errores relacionados con las comisiones que ahuyentan a los representantes de ventas y cómo evitarlos. 

1. Retraso en el pago de comisiones 

Los representantes de ventas dependen de los pagos puntuales para cubrir sus gastos. Los retrasos en el pago de comisiones pueden crear tensiones financieras, frustración y, en última instancia, empujarles a buscar empresas más fiables. 

2. Cálculo inexacto de las comisiones 

No hay nada más frustrante para un vendedor que recibir un pago incorrecto. Si los vendedores detectan constantemente errores en sus comisiones, pueden perder la confianza en su organización y marcharse a una empresa con un sistema más transparente. 

3. Planes de incentivos mal comunicados 

Si los representantes de ventas no comprenden plenamente sus planes de incentivos, pueden sentirse engañados o que sus esfuerzos no se recompensan adecuadamente. Una comunicación clara garantiza que los representantes sepan a qué atenerse y se mantengan motivados para alcanzar sus objetivos. 

4. Trato injusto o favoritismo 

La igualdad de condiciones es crucial para mantener la moral. Si algunos representantes reciben un trato preferente -ya sea a través de mejores contactos, acuerdos exclusivos o diferentes estructuras de comisiones-, otros pueden sentirse infravalorados y empezar a buscar nuevas oportunidades. 

5. Cuotas poco realistas 

Fijar cuotas demasiado altas puede desanimar incluso a los mejores comerciales. Lo ideal sería que alrededor del 75% de su equipo pudiera cumplir o superar sus cuotas. Si los objetivos son inalcanzables de forma sistemática, los mejores vendedores pueden marcharse a una empresa con un enfoque más realista. 

6. Estructuras de comisiones complicadas o restrictivas 

Los vendedores quieren maximizar sus ingresos, y los planes de comisiones demasiado complejos pueden hacerles sentir que su compensación está siendo limitada o manipulada. Una estructura de comisiones sencilla y transparente ayuda a evitar malentendidos y mantiene motivados a los representantes. 

El coste real de perder a un comercial por disputas sobre comisiones 

Pero, ¿cuánto cuesta? Según un estudio, el coste medio de sustituir a un representante es de 115.000 dólares. Y se tarda una media de 6,2 meses en sustituir a un representante. Con una tasa media de rotación del 28%, se trata de un coste enorme. 

Más allá de la pérdida de un valioso miembro del equipo, el impacto financiero de la rotación de representantes de ventas puede superar los 100.000 dólares. Para comprender plenamente el coste de perder a un representante por problemas con las comisiones de ventas, tenga en cuenta los siguientes factores: 

La rotación de vendedores altera las organizaciones y obliga a los equipos a dedicar mucho tiempo a seleccionar, entrevistar y formar a los nuevos empleados. Para dejar de perder vendedores, las empresas deben centrarse en estrategias de retención, como ofrecer los mejores incentivos a los representantes de ventas para mantener a los mejores talentos comprometidos y motivados. 

Si está cometiendo errores con el pago de comisiones, le va a costar caro. Esto es lo que puedes perder si falla tu estructura de comisiones. 

1. Erosión cultural 

Los errores de comisión son una campana que no se puede desatar. Un solo error puede erosionar la confianza y poner en duda la capacidad de su organización para hacer las cosas bien. Una vez perdida la confianza, es difícil -si no imposible- recuperarla. Y una vez que la duda se instala, se extiende rápidamente. 

Los representantes de ventas empezarán a escudriñar cada extracto de comisiones, preguntándose si les están estafando. Esa falta de confianza es tóxica. 

Lo mismo ocurre cuando los representantes consideran que sus comisiones son demasiado bajas o que sus objetivos de ventas no son realistas. Si su plan de incentivos se percibe como injusto, se convierte rápidamente en un desincentivo. Ofrecer los mejores incentivos a los representantes de ventas no sólo tiene que ver con la motivación, sino también con la retención y el rendimiento. 

2. Disminución de la productividad 

Un equipo de ventas desmotivado se traduce en una menor productividad: menos llamadas, menos correos electrónicos y menos seguimientos. Incluso puede afectar a las tasas de cierre. Cuando se enfrenta a objeciones difíciles, un representante desanimado puede preguntarse "¿para qué?" en lugar de seguir adelante. 

No se trata sólo de un descenso temporal del rendimiento, sino que se agrava con el tiempo, arrastrando a la baja los resultados generales de ventas. Cuando los incentivos de ventas se gestionan mal, se corre el riesgo de perder a vendedores que, de otro modo, serían de alto rendimiento. 

3. Aumento del desgaste y problemas de contratación 

Un plan de comisiones defectuoso no sólo afecta a los empleados actuales, sino que dificulta la atracción de nuevos talentos. Los empleados de alto rendimiento no se quedarán si consideran que su retribución es impredecible o injusta. En su lugar, buscarán oportunidades en organizaciones que ofrezcan planes de comisiones bien estructurados con pagos transparentes. 

Peor aún, los empleados insatisfechos suelen compartir sus experiencias en plataformas como Glassdoor y Payscale. Una reputación negativa en torno a la remuneración puede dificultar aún más la contratación, dejándole con asientos vacíos y un equipo de ventas de bajo rendimiento. 

4. Errores humanos y riesgos jurídicos 

Más allá de la pérdida de productividad y talento, los errores en el pago de comisiones pueden tener graves consecuencias legales. Sabía que los errores en el pago de comisiones pueden exponer a su empresa a demandas colectivas? 

Por ejemplo, en 2017, Oracle se enfrentó a una demanda colectiva de 150 millones de dólares por el pago insuficiente de comisiones. En 2019, IBM perdió una demanda similar por retener el pago de comisiones. 

Estos casos ponen de relieve lo mucho que está en juego cuando se gestiona mal la remuneración de los vendedores. Un simple error de cálculo o la falta de transparencia pueden convertirse rápidamente en una costosa batalla legal. 

Si se tiene en cuenta la pérdida de confianza, la reducción de la productividad, el aumento de las bajas, las dificultades de contratación y la responsabilidad jurídica, el coste real de los errores de comisión es asombroso. 

Puede que te salgas con la tuya con algún que otro error y que algunos representantes toleren una estructura de comisiones defectuosa. Pero, ¿merece realmente la pena correr el riesgo? 

Considere la posibilidad de aprovechar la tecnología para automatizar los cálculos de pago de incentivos, garantizando la precisión y la transparencia. Un sistema de gestión de la compensación bien diseñado no solo evita errores, sino que ayuda a dejar de perder vendedores y a crear un equipo de ventas motivado y de alto rendimiento. 

Y ahí es donde entra Compass . 

Compass es un producto poco ortodoxo construido para problemas ortodoxos en la función más tradicional, las ventas. 

Compass es la personificación definitiva de la visión bilateral de democratizar los incentivos de ventas y hacer que las ventas sean divertidas, y es juicioso para todas las industrias en todas las geografías. 

Compass le ayuda a crear fácilmente complejos programas de incentivos con la familiaridad de Excel en unos pocos clics, elegir una plantilla de juego y publicar el programa, todo ello en menos de 10 minutos. 

Con Compass, los representantes de ventas, los gerentes, los administradores, los equipos de RR.HH., el equipo financiero y la dirección tienen acceso en tiempo real a los extractos de incentivos. Disponer de estos datos fácilmente motiva a los representantes de ventas para ver lo que han ganado y cómo pueden ganar más. Además de motivar a su equipo de ventas, Compass proporciona una transparencia total en los cálculos reales que hay detrás de las cifras y su equipo puede confiar en las cifras que ven porque tienen visibilidad de cómo se calculan. 

Compass también le permite automatizar el proceso y todos los cambios pueden gestionarse con unos pocos clics. Además, ahorra mucho tiempo y elimina imprecisiones, lo que permite a su equipo dedicar tiempo a otras áreas críticas de la empresa.   

Con Compass, puede gestionar las implicaciones fiscales geográficas y el cumplimiento antes del pago de incentivos. Puede considerar cualquier tipo de pago de incentivos, como transferencias bancarias, un catálogo de recompensas de más de 20000 tarjetas regalo digitales, tarjetas prepago, experiencias y monederos en más de 80 países, billetes de crédito o las antiguas transferencias bancarias. Los pagos se pueden gestionar en múltiples geografías y divisas sin problemas. 

El secreto para retener a un vendedor reside en descubrir sus "botones calientes" y dejar muy claros los incentivos de venta. Concierte una llamada para saber más sobre cómo Compass puede ayudarle.