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Si le pregunta a un vendedor qué le motiva, puede que se lleve una sorpresa. Porque no es lo que uno espera que digan los vendedores de monedas condicionados convencionalmente. Un trabajo significativo, satisfacción y saber que se les valora es la respuesta.
Al igual que los demás empleados, los comerciales también vienen a trabajar para hacer lo que mejor se les da: vender.
Pero si no se dedica suficiente esfuerzo a motivar a los comerciales, se marchan. Y el coste de la marcha de un vendedor es alto.
Los estudios demuestran que un vendedor tarda una media de tres años en alcanzar su máximo rendimiento. 3 años es una cantidad de tiempo considerable, por lo que los buenos representantes deben considerarse una inversión. Desgraciadamente, esta inversión se pierde por completo cuando un buen representante se marcha por problemas con las comisiones de ventas, la razón número 1 por la que los representantes de ventas se marchan.
Pero, ¿cuánto cuesta? Según un estudio, el coste medio de sustituir a un representante es de 115.000 dólares. Y se tarda una media de 6,2 meses en sustituir a un representante. Con una tasa media de rotación del 28%, se trata de un coste enorme.
Pero, ¿por qué es tan costoso perder representantes? Sencillamente porque el coste de un representante de ventas no es sólo el coste tangible del salario + los incentivos que se le pagan, sino que incluye muchos costes intangibles y ocultos.
Por tanto, el coste de perder un representante es una combinación de los costes de contratación de un nuevo representante de ventas + los costes de formación del antiguo representante + los costes de formación del nuevo representante contratado + el coste de un menor rendimiento en el periodo de formación tanto del antiguo como del nuevo representante + el coste de las oportunidades de negocio perdidas.
¿Por qué se van los comerciales?
La razón número uno tiene que ver con los incentivos.
Esto no es sorprendente en absoluto, teniendo en cuenta que los incentivos son un componente importante de la estructura salarial de los representantes de ventas, por lo que es crucial que las organizaciones lo hagan bien.
Y ahí es donde entra Compass .
Compass es un producto poco ortodoxo creado para los problemas ortodoxos de la función más tradicional, las ventas. Compass es la personificación definitiva de la visión bilateral de democratizar los incentivos de ventas y hacer que las ventas sean divertidas, y es juicioso para todas las industrias en todas las geografías.
Compass le ayuda a crear fácilmente complejos programas de incentivos con la familiaridad de Excel en unos pocos clics, elegir una plantilla de juego y publicar el programa, todo ello en menos de 10 minutos.
Con Compass, los representantes de ventas, los gerentes, los administradores, los equipos de RR.HH., el equipo financiero y la dirección tienen acceso en tiempo real a los extractos de incentivos. Disponer de estos datos fácilmente motiva a los representantes de ventas para ver lo que han ganado y cómo pueden ganar más. Además de motivar a su equipo de ventas, Compass proporciona una transparencia total en los cálculos reales que hay detrás de las cifras y su equipo puede confiar en las cifras que ven porque tienen visibilidad de cómo se calculan.
Compass también le permite automatizar el proceso y todos los cambios pueden gestionarse con unos pocos clics. Además, ahorra mucho tiempo y elimina imprecisiones, lo que permite a su equipo dedicar tiempo a otras áreas críticas de la empresa.
Con Compass, puede gestionar las implicaciones fiscales geográficas y el cumplimiento antes del pago de incentivos. Puede considerar cualquier tipo de pago de incentivos, como transferencias bancarias, un catálogo de recompensas de más de 20000 tarjetas regalo digitales, tarjetas prepago, experiencias y monederos en más de 80 países, billetes de crédito o las antiguas transferencias bancarias. Los pagos se pueden gestionar en múltiples geografías y divisas sin problemas.
El secreto para retener a un vendedor reside en descubrir sus "botones calientes" y dejar muy claros los incentivos de venta.
