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¿Cuál es su mayor reto como vendedor?
Permítanme que les cuente la mía (y estoy seguro de que será recibida con un rotundo SÍ por parte de todos ustedes): ir perpetuamente por detrás de los objetivos. Mes tras mes, trimestre tras trimestre.
Después de pasar cerca de dos décadas vendiendo y dirigiendo equipos de ventas, en el sector más voluble como el de las telecomunicaciones a un ágil producto SaaS, he llegado a la conclusión de que los directores de ventas casi nunca saben "cuánto vender". ¿Por qué? Porque nadie les ha dicho lo que se espera de ellos. O si alguien lo hizo, su objetivo estaba definido por una fórmula de Excel: Ventas totales/Nº de vendedores. Pero esta fórmula no tiene en cuenta muchos factores, como la capacidad o los resultados anteriores.
¿No le parece esta metodología una receta para el desastre? ¿Le sorprende entonces por qué su equipo de ventas no rinde y está desmotivado?
Es porque Excel nunca fue construido para hojas de objetivos. Excel no puede factorizar objetivos SMART. Y cuando no tienes objetivos SMART, motivar a tu equipo puede ser realmente difícil. Aquí es exactamente cuando la gamificación viene al rescate.
Con el software de gamificación de ventas, sus ejecutivos de ventas pueden establecer sus propios objetivos o, al menos, ser CONSCIENTES de sus objetivos establecidos y pueden participar en varios programas. Estos objetivos se dividen en hitos y usted puede recompensarles por alcanzar un determinado hito, lo que hace que la venta sea transparente. Y ya no tienen que esperar a las reuniones matutinas o a las llamadas nocturnas de revisión para saber cómo están rindiendo. Lo mejor de todo es que puede crear programas personalizados sin necesidad de codificación para los mejores o los que "pueden hacerlo mejor".
Esto me retrotrae a la época en que dirigía las ventas de un gigante mundial de las telecomunicaciones en el que en mi zona había unas 12 agencias con unos 300 comerciales que vendían tarjetas SIM todos los días. Teníamos breves reuniones de una hora por la mañana y de dos horas al final del día, más allá de sus horas de trabajo, para hablar de los logros de cada agencia. Vendían unas 450 tarjetas SIM al día en su turno de trabajo de 8 horas, es decir, 55 tarjetas SIM a la hora. Con un sistema digitalizado como Compass nos habríamos ahorrado una hora diaria de reuniones por la mañana y habríamos podido vender entre un 10 y un 15% más de tarjetas SIM al día, por no hablar del tiempo y el esfuerzo que nos habríamos ahorrado al descartar la horrible llamada de dos horas al final del día. Nos habría ayudado a controlar las ventas en tiempo real, a animar a los vendedores a vender más y a interactuar con ellos en tiempo real. Todo ello en contra de esperar a que todos ellos se conecten en una llamada al final del día, cuando realmente no pueden hacer gran cosa para recuperar el tiempo perdido.
Con esta revolución traída por los dioses de la tecnología, los equipos de ventas pueden conseguir lo que se proponen, sin perder el tiempo fijando objetivos en desalentadoras hojas de objetivos o asistiendo a 3 horas de llamadas de revisión cada día.
Reserve una demostración hoy mismo y me encantaría mostrarle Compass en acción.
