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A lo largo de mis múltiples conversaciones con directores generales de todo tipo de empresas, desde nuevas empresas hasta grandes compañías, me he dado cuenta de que, independientemente del tamaño de la empresa, lo que más les quita el sueño es crear un equipo de ventas de éxito..
Y la cosa se complica aún más si estás creando un equipo de ventas (con una plantilla de millennials) que vende para una startup.
Pero, ¿qué define a un equipo de ventas de éxito? ¿Es un equipo que supera sus objetivos, está muy motivado (intangible) y crece con la organización?
Su equipo de ventas es el primer punto de contacto entre usted y su comprador. Desempeñan un papel fundamental en el éxito de su negocio y son una parte crucial de la narrativa del éxito de su organización.
Retos de los equipos de ventas
En un entorno vertiginoso en el que la mayoría de las nuevas empresas intentan alterar las formas tradicionales de hacer negocios, hay poco tiempo para comunicarse de forma significativa. Esto se convierte en un problema cuando no puedes comunicar información crucial a tus equipos de ventas, mantenerte al tanto de su rendimiento en tiempo real y darles la oportunidad (y el tiempo) de corregir el rumbo, todo ello en consonancia con el objetivo general de la organización.
Es más probable que su numerosa mano de obra joven busque un significado y un impacto en su trabajo y no se conforme con fichar. Ayudarles a entender su papel en un plan más amplio les da un sentido más claro del propósito. Su dispersión geográfica hace casi imposible alinearlos con un único objetivo. Y la comunicación clara es la clave.
Fuera lo viejo, dentro lo nuevo
Las organizaciones lanzan habitualmente programas de incentivos para "motivar a los equipos de ventas", pero la información sobre los programas casi nunca les llega a tiempo.
Las empresas siguen confiando en los CRM y en las hojas de Excel para calcular los incentivos de sus equipos de ventas. Las hojas de cálculo han estado en el centro de cálculos y pagos de incentivos erróneos, entre otros muchos avisperos, porque organizaciones de todas las escalas, durante todos estos años, han estado forzando a Excel a calcular incentivos con miles y cientos de columnas y filas para sus enormes plantillas. Pero Excel no es en tiempo real, compartible y simplemente no está construido para los incentivos.
Simplemente no se consiguen incentivos correctos a tiempo.
Si pregunta a cualquiera que haya trabajado en ventas, aunque sea durante un breve periodo de tiempo, le dirá lo mismo: los incentivos se retrasan, son imprecisos y todo el proceso es monótono. Esto hace que los jóvenes vendedores se marchen enfadados, caóticos y desmotivados.
Cuando los jefes de ventas lanzan programas de ventas, nunca disponen realmente de datos en tiempo real sobre el rendimiento de su equipo, no pueden hablar con todos los miembros del equipo a la vez y, lo que es más importante, nunca participan realmente en la ejecución del concurso de ventas ellos mismos.
Gamificación de los programas de incentivos
Compass cuenta con herramientas para el diseño de programas, fijación de objetivos, plantillas de juegos interactivos basados en hitos, tablas de clasificación en directo, análisis de programas y un catálogo global de recompensas con más de 16.000 opciones entre las que elegir, lo que ayuda a las organizaciones que dan prioridad a las personas a gestionar eficazmente los programas de incentivos.
Con Compass, puede elegir entre interesantes plantillas de juego, configurar programas de ventas con bloques de construcción sin código definiendo variables y lógica, todo ello en menos de 10 minutos. Para que los objetivos diarios resulten interesantes, puede dividirlos en partes con un juego de hitos y una recompensa por cada logro, así como gamificar toda la experiencia y decir adiós a los aburridos softwares de gestión del rendimiento de las ventas. Compass le permite comunicarse con sus equipos de ventas en tiempo real y ofrece estímulos de comportamiento que inspiran a sus equipos a hacer más, junto con tablas de clasificación que les ayudan a ver sus puntuaciones y las de sus compañeros en tiempo real para que siempre estén en la cima de su juego. Lo mejor es que su equipo de ventas puede ver en tiempo real sus incentivos y pagos.
Para una mano de obra que ha crecido con la tecnología, los dispositivos móviles e Internet, su equipo de ventas está encontrando formas innovadoras de utilizar la tecnología para completar tareas y automatizar procesos empresariales y hacer que su trabajo tenga sentido.
Su equipo de ventas quiere más. Desean y esperan una experiencia de usuario y una interfaz de usuario de calidad de consumidor para agilizar sus flujos de trabajo. Si te mantienes a la vanguardia, crearás mejores experiencias no solo para tus empleados, sino también para tus clientes.
En Compassnuestra única misión es ayudar a la fraternidad de ventas a vender con sentido.
