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¿No nos acosan a todos las reuniones poco eficaces? Pues a los líderes también.
Según HBR, las reuniones también ocupan una gran parte de la jornada de un CEO: el 72% de su tiempo de trabajo se dedica a reuniones, frente a un 28% de tiempo a solas. El 32% de las reuniones de los CEO duraban una hora, el 38% eran más largas y el 30% más cortas.
¿Qué información necesitan los directores generales y los líderes para dirigir una organización con la mayor eficacia posible? Es una pregunta sencilla, pero no creo que la mayoría de los líderes dediquen el tiempo suficiente a pensar en ello.
Su primera respuesta podría ser "Todo. Cuanta más información tengan, mejor". Los macrodatos están de moda, y tendemos a pensar que más información significa que podemos dirigir mejor.
Pero, según mi experiencia, inundar a un dirigente con datos brutos es una de las formas más rápidas de reducir su capacidad para impulsar el rendimiento de la empresa.
"La toma de decisiones se ve obstaculizada cuando se evalúa información errónea o excesiva, por lo que [los datos] deben limitarse al mínimo absoluto y más relevante disponible", afirma Michael Schultz.
Y tiene mucho sentido.
Cientos y miles de filas y columnas de datos sin procesar no tienen sentido para ningún líder, directivo y mucho menos para el CEO.
Los responsables de ventas deben profundizar en los datos existentes para maximizar su valor. En lugar de dispersarse demasiado e intentar rastrearlo y analizarlo todo, lo mejor es centrarse solo en los datos más relevantes.
¿Por qué?
Porque si te centras en demasiadas cosas, acabas por no centrarte en nada. Todo está relacionado con el viejo debate sobre calidad frente a cantidad. Muchos líderes caen víctimas de la creencia errónea de que "más es mejor", pero ese no es el caso cuando se trata de tus datos.
Permítanme resumirlo en tres características que todo jefe de ventas o director general debe buscar en la información que recopila de la organización, a saber.
Correspondiente
Sin un contexto adecuado, la montaña de datos no se convierte en nada informativo o útil. En lugar de este enfoque ascendente, la clave está en invertir nuestra forma de pensar y abordar el problema de arriba abajo y adaptarlo a lo que necesitas saber.
En tiempo real
Los datos por lotes tienen poco sentido para los responsables de ventas. Los cálculos complejos de incentivos necesitan datos en tiempo real de todas las fuentes, como el CRM, el ERP y la nómina. Es casi imposible extraer datos de estas fuentes, trabajar con ellos y mantenerlos actualizados en tiempo real. Este proceso es lento, manual, propenso a errores y no es en tiempo real, por lo que es realmente difícil corregir el rumbo.
Predictivo
Por desgracia, los datos son históricos por definición. Informan de lo que ya ha ocurrido. Hay que saber lo que es probable que ocurra. Pero los jefes de ventas y los directores generales necesitan algo más. Necesitan predicciones. Y corregir el rumbo. Las analíticas y los cuadros de mando permiten a los jefes de equipo y a la dirección cortar la información disponible de varias maneras.
Los responsables de la toma de decisiones no necesitan más datos, necesitan soluciones que les ayuden a comprender lo que los datos les dicen, al instante. Deshazte del ruido y céntrate en lo más importante.
Como jefe de ventas, tiene muchas prioridades. Desde la supervisión de las actividades de su equipo hasta la formación de sus representantes de ventas, pasando por la elaboración de informes y análisis, hay mucho en lo que centrarse a la vez y poco tiempo para hacerlo todo.
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