5 pasos para encontrar el mejor CRM para pequeñas empresas

Crear una cultura basada en datos dentro de una organización puede parecer un sueño difícil de alcanzar, pero con la herramienta adecuada, es posible. Un ejemplo de ello es Airbnb, que utilizó Salesforce y Tableu para racionalizar los datos en un solo lugar. Del mismo modo, contar con el CRM adecuado para pequeñas empresas puede poner al alcance de su mano información práctica. Un buen CRM no se limita a almacenar información, sino que permite obtener información que marca la diferencia.

Airbnb utiliza Sales Cloud de Salesforce para mejorar la visibilidad de los gestores de ventas. La herramienta permite a los gestores tener una mayor visibilidad de los datos de los equipos regionales, como las carteras de listados y las características de servicio utilizadas. Este acceso unificado a la información permite a los gestores de ventas proporcionar asesoramiento específico a los gestores de mercado de forma más eficaz para mejorar la experiencia de alojamiento.

La nueva claridad con la que una PYME puede obtener información procesable a través de CRM para pequeñas empresas no sólo permite a los directores de ventas convertirse en entrenadores basados en datos, sino que también ayuda a identificar los puntos fuertes y débiles de los equipos y, a continuación, adaptar su enfoque para abordar necesidades específicas.

¿En qué consiste? Encontrar el CRM adecuado. Este blog le ayudará a encontrar el CRM adecuado para pequeñas empresas. Empecemos por lo básico.

¿Qué es CRM?

CRM o gestión de las relaciones con los clientes es una plataforma tecnológica que actúa como eje central de todas las interacciones con sus clientes, abarca la gestión de contactos, los canales de ventas e incluso las herramientas de productividad de los agentes para el proceso de ventas.

Un CRM para pequeñas empresas gestiona las relaciones con los clientes a lo largo de todo su ciclo de vida y mejora los esfuerzos de marketing, las interacciones de ventas y las compras digitales. Al proporcionar una visión completa de las interacciones de cada individuo con su empresa, un CRM le ayuda:

• Identificar y captar nuevos clientes potenciales 
• Convertir clientes potenciales en clientes fieles 
• Proporcionar un apoyo y unos servicios continuos excepcionales

En resumen, el mejor CRM para pequeñas empresas le equipa para cuidar las relaciones a lo largo de todo su ciclo de vida para conseguir una base de clientes más satisfechos y un negocio próspero.

¿Cómo ayuda el CRM a su empresa? 

¿Sabía que aunque el 80% de las personas creen que una funcionalidad específica es crucial para crear experiencias de cliente que proporcionen a las empresas una ventaja competitiva, el CRM aún debe implantarse de forma generalizada? Obtengamos un estudio cuantificado sobre los efectos que el uso de CRM para pequeñas empresas tiene en cualquier organización. 

Con datos cuantificados que demuestran la importancia del CRM en el proceso de ventas y en las empresas por igual, a continuación se presenta la representación analítica de cómo el CRM puede beneficiar a su empresa de tres formas clave: 

1. Proceso de venta más fluido 

Un sistema CRM puede realizar un seguimiento de todos sus procesos e interacciones de ventas en un solo lugar. Esto incluye la información de contacto, el historial de comunicación y las fases de las negociaciones. Con esta información fácilmente disponible, los vendedores pueden: 

• Realice un seguimiento más rápido y eficaz de los clientes potenciales. 
• Identificar y priorizar las oportunidades de venta más prometedoras. 
• Cierre acuerdos más rápidamente al disponer de toda la información sobre el cliente que necesita. 

2. Mejora de los esfuerzos de marketing

Los sistemas CRM también pueden almacenar y analizar datos de marketing. Estos datos pueden utilizarse para: 

• Identifique qué campañas de marketing son más eficaces para llegar a su público objetivo. 
• Personalice sus mensajes de marketing para cada cliente. 
• Siga el progreso de sus campañas de marketing a lo largo del tiempo.

3. Gestión de contactos para mantener los datos

Una de las principales funciones de un sistema CRM es almacenar y organizar la información de contacto. Esto incluye información sobre sus clientes, clientes potenciales y socios. Un buen sistema CRM le permitirá:

• Mantenga toda su información de contacto en un lugar centralizado. 
• Segmente sus contactos en función de distintos criterios, como datos demográficos o intereses. 
• Asegúrese de que su información de contacto es exacta y está actualizada. 

Lista de CRM que debe consultar para su pequeña empresa

Los sistemas CRM permiten a las pequeñas empresas centralizar y organizar los datos de los clientes, como los datos de contacto, las interacciones, el historial de compras y las preferencias, y ayudan a hacer otras cosas.  

1. Zoho CRM

Proporciona una variedad de herramientas para gestionar las ventas, el marketing y la atención al cliente, dirigidas a las empresas que aspiran a crecer. Ofrece diferentes opciones de precios para adaptarse a varios presupuestos y se integra perfectamente con otros productos de productos Zoholo que es ventajoso para las empresas que ya utilizan el conjunto de herramientas de Zoho. 

2. HubSpot

Es otra opción de CRM, que también facilita la gestión de ventas, marketing y atención al cliente. Hubspot es especialmente adecuado para las empresas que desean crear un sitio web rico en contenidos.

Con herramientas para el marketing de contenidos, el marketing por correo electrónico y la gestión de redes sociales, ofrece una solución completa. Además, ofrece un plan gratuito, lo que la convierte en una opción atractiva para empresas con limitaciones económicas. 

3. Zendesk

Este CRM complementa la amplia gama de Zendesk ya que cuenta con una sólida aplicación móvil y una interfaz fácil de usar. Si quiere marcas con un presupuesto ajustado y un vigor de integración sin fisuras, Zendesk debería ser su CRM de cabecera. 

¿Cómo encontrar el CRM más adecuado para su pequeña empresa? 

Para cerrar más operaciones de venta, hay que estar equipado con estrategias y encontrar el CRM adecuado para pequeñas empresas que racionalice los datos aislados y los convierta en datos procesables. Este es un enfoque estratégico que le ayudará a encontrar el CRM más adecuado para su negocio, centrándose en las características y funcionalidades: 

1. Describa sus puntos débiles

Identifique los retos de su equipo de ventas, como la gestión ineficaz de clientes potenciales o la falta de información sobre los clientes para encontrar puntos débiles. Haga preguntas como  

• ¿Es difícil hacer un seguimiento de los clientes potenciales y los acuerdos? 
• ¿La dispersión de los datos de los clientes obstaculiza los esfuerzos de venta? 
• ¿La falta de comunicación hace que se pierdan oportunidades? 
• ¿Tenemos una visibilidad limitada del rendimiento de las ventas? 

2. Haga una lista de sus programas y sistemas actuales

Documente las herramientas y los sistemas que utiliza su equipo para las ventas y la gestión de clientes a fin de comprender qué lagunas deben colmarse. 

• Identifique las herramientas existentes utilizadas para el marketing por correo electrónico, la gestión de proyectos o la comunicación. 
• Considere si el CRM puede integrarse con estas herramientas para conseguir un flujo de trabajo fluido. 

3. Establecer un presupuesto

Determine cuánto está dispuesto a invertir en una solución CRM, teniendo en cuenta los costes iniciales y los gastos corrientes, como formación y asistencia. 

4. Comparar características y recursos

Busque opciones de CRM para pequeñas empresas y compare las siguientes para encontrar la herramienta que mejor se adapte a sus necesidades: 

• Gestión de clientes potenciales: Considere funciones como la puntuación de clientes potenciales, los flujos de trabajo automatizados y la captura de formularios web. 
• Gestión de oportunidades: Entre sus principales funciones se incluyen un pipeline de ventas visual, la previsión de acuerdos y el seguimiento de oportunidades. 
• Gestión de contactos: Funciones como la segmentación de contactos, los perfiles de contacto detallados y el historial de actividad son importantes. 
• Informes y análisis: Sólidas herramientas de generación de informes con paneles personalizables para obtener información sobre el rendimiento de las ventas. 
• CRM móvil: Acceso a datos y funcionalidades de CRM en dispositivos móviles para equipos de ventas en movimiento. 

5. Limite su lista

Basándose en sus investigaciones y consideraciones, reduzca sus opciones a una lista de soluciones CRM que se ajusten mejor a sus requisitos y presupuesto. La mayoría de los CRM ofrecen pruebas gratuitas para comprobar las funciones y la experiencia del usuario. Involucre a su equipo de ventas en el proceso de selección para una mejor adopción y utilización del CRM. 

Casos prácticos 

 He aquí dos casos prácticos para comprender mejor el concepto.

1. Operaciones sinérgicas de Enosix con la integración SAP-Salesforce 

Enosix integró Salesforce con su sistema de planificación de recursos empresariales de back-office, SAP, para permitir a los usuarios acceder directamente a información actualizada sobre precios de clientes y agilizar el proceso de ventas.

Los usuarios de Enosix accedieron cómodamente a precios específicos de clientes en tiempo real directamente dentro de Salesforce Sales Cloud y Commerce Cloud, lo que ayudó a los representantes de ventas a experimentar la eficiencia en la recuperación de datos desde su origen. 

Enosix, fundada por expertos en SAP, ofrece una experiencia unificada de back-to-front office para empresas basadas en SAP. El principal objetivo de Enosix como proveedor empresarial es ofrecer una integración perfecta entre SAP y diversos sistemas frontales.

Por lo tanto, garantizan la intuitividad, la productividad y la experiencia racionalizada de la sinergia a través de SAP y diferentes integraciones de sistemas front-end. Sin embargo, Enosix se enfrentó a muchos retos antes de asociarse con Smartdata. Sus problemas incluían: 

• El sistema actual no permitía a los comerciales consultar información actualizada sobre precios directamente desde la base de datos principal de la empresa. Esto, a su vez, aumentaba el trabajo manual y la posibilidad de cometer errores al crear presupuestos o pedidos. 
• Imposibilidad de obtener precios y niveles de inventario precisos y actuales al crear presupuestos.   
• Problemas para garantizar que el equipo de ventas utiliza la información más reciente al crear presupuestos. 

Así pues, para garantizar la reducción de las ineficiencias y el aumento del riesgo de errores, Enosix utilizó Smartdata para integrar SAP y Salesforce. Smartdata incluía componentes predefinidos como funciones de búsqueda de detalles de clientes SAP, empresa de clientes SAP, áreas de ventas de clientes SAP, enlace de clientes SAP y documentos de socios de clientes SAP como configurador externo y estimulación de precios para acceder a las configuraciones de productos más precisas. Como resultado, Enosix se dio cuenta: 

• Acceso a datos en tiempo real 
• Mejora de la eficacia de los comerciales, los clientes y el sistema SAP 
• Cumplimiento de los pedidos de los clientes de forma precisa con la ayuda de la actualización constante de datos de Salesforce.  
• Eliminación de errores y reducción del tiempo dedicado a corregirlos.  
• Implementación de reglas establecidas para agrupaciones de productos y fijación de precios, que ayudaron a generar presupuestos sin errores y a ahorrar costes.  

La exitosa integración de SAP y Salesforce aumentó la eficiencia y eficacia de los representantes de ventas y agilizó las operaciones al mejorar la integridad de los datos. 

2. Telstra sinergiza el conocimiento del cliente integrando Salesforce, Einstein Analytics y Community Cloud 

Telstra es la mayor empresa de comunicaciones de Australia, con una red que cubre el 99% de la población. Se podría decir que Telstra desempeña un papel fundamental a la hora de ayudar a las empresas a conectar sus operaciones. Por ello, Telstra integró sus servicios con Salesforce para simplificar sus productos, eliminar los puntos problemáticos de los clientes y crear una experiencia totalmente digital de alto nivel.  

Para satisfacer las necesidades de Telstra, Salesforce ayudó a dar prioridad a sus clientes: 

Telstra utiliza Salesforce, Einstein Analytics y Community Cloud de Salesforce para transformar y atender a sus clientes de la mejor forma posible. La colaboración con Salesforce ha permitido a Telstra obtener una visión de 360 grados de los clientes de forma sinérgica en un breve periodo de tiempo.

Además, Salesforce Partner Community Cloud consiguió racionalizar los datos extraídos de la extensa red de socios. Los datos en silos que tardaban semanas en curarse se entregaron fácilmente en tiempo real.  

Mientras tanto, Einstein Analytics eliminó la complejidad que conllevaban las tareas administrativas y simplificó el trabajo de las personas para que pudieran trabajar más rápido, más inteligentemente y mejor.

Analytics proporcionó a los representantes de ventas información accesible desde cualquier lugar y en cualquier momento para mantener una conversación contextual con los clientes. Como resultado, Analytics ayudó a los representantes a ser más proactivos en sus necesidades y a recomendar a los clientes lo que necesitaban.  

Por otro lado, Salesforce Success Cloud alineó a empresas y líderes de TI para mejorar la experiencia de los socios, empleados y clientes de Telstra. Success Cloud equipó a más de 4000 representantes de ventas y servicios con los datos, perspectivas, contenidos y módulos de formación necesarios para trabajar de forma más eficaz.

Al remodelar y sinergizar el compromiso de los socios, desde la incorporación hasta la gestión y los pedidos con las herramientas de Salesforce, Telstra consiguió hacer historia. 

• Generó un proceso racionalizado de cotización y contratación que redujo el tiempo de ciclo de semanas a minutos. 
• En 12 meses, Telstra consiguió aumentar 80 puntos y la cartera de ventas y las ventas de la empresa están en máximos históricos. 
• El equipo ha conseguido más de 1.500 insignias y varios miembros son administradores certificados. 

"Creo que el éxito futuro de cualquier empresa, incluida Telstra, consiste en ir por delante y prestar un servicio brillante a nuestros clientes. Asociarnos con Salesforce nos ayuda a conseguir estos objetivos", comentó Pillay en relación con el futuro de la empresa en el sector de las telecomunicaciones. 

Nota final

Encontrar el CRM adecuado para la pequeña empresa puede llevarle a dedicar tiempo a investigar las necesidades de su negocio. Con un CRM, su proceso de ventas se canalizará y los representantes alcanzarán sus objetivos más rápidamente. Con el mejor CRM para pequeñas empresas, podrá mejorar sus resultados: 

• Automatización de ventas 
• Organización y almacenamiento de documentos 
• Funciones de comercio electrónico  
• Herramientas detalladas de elaboración de informes con filtros 
• Almacenamiento en la nube 
• Gestión del flujo de trabajo 
• Inteligencia empresarial 
• Análisis de la competencia 

En conclusión, la utilización integral de un sistema CRM puede influir significativamente en todas las facetas de su pequeña empresa, incluidas las interacciones con los clientes, las comunicaciones con el equipo y la eficacia del flujo de trabajo.