Un estudio de caso del sector de los seguros

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Nuestro cliente es una de las mejores compañías de seguros generales de Asia y recibió el certificado de registro de la Autoridad de Regulación y Desarrollo de Seguros (IRDA) en 2001. Son conocidos por sus excelentes niveles de servicio al cliente y sus innovaciones en el campo de los seguros.

Han generado una rentabilidad continua a lo largo de los años. En la actualidad, la empresa cuenta con una red nacional en más de 200 ciudades, desde Surat hasta Siliguri y desde Jammu hasta Thiruvananthapuram. Su sede central se encuentra en Pune.

Planteamiento del problema

Tamaño de la plantilla: 500

Niveles: Ejecutivo (Nivel 1) y Junior Manager (Nivel 2)

Los ejecutivos de ventas a tiempo completo de la empresa (denominados Reclutadores - equipo POS) tienen como entregables las siguientes actividades: Generación de códigos, Activaciones y Cobro de primas. El equipo POS visita principalmente a las empresas de su territorio para reclutarlas como socios de ventas de seguros. Cuando el propietario de la empresa se inscribe como socio, se denomina "generación de códigos" (expresado como un nuevo recuento de contrataciones). Cuando el empresario vende una póliza, se denomina "activación" (expresada como recuento de pólizas vendidas). La prima total cobrada por el empresario se expresa como 'Prima cobrada'.

Aunque se envían informes mensuales de generación de códigos, activaciones y primas recaudadas al equipo de puntos de venta, es necesario que estos realicen una solicitud para actualizar el número de activaciones, las primas recaudadas y, en consecuencia, el incentivo al que pueden optar. Este informe tarda una media de un día en llegarles a ellos o a su gestor.

La empresa quería que estos datos de rendimiento fueran más transparentes y estuvieran disponibles para su equipo de puntos de venta. También querían utilizar estos datos para animar al equipo a mejorar su rendimiento y reconocer a los mejores.

Solución

Diseño de incentivos

Compass Las funciones dediseño del programa, gestión de usuarios y fuentes de datos y variables se utilizaron para construir la lógica de incentivos que se describe a continuación.

Condiciones previas:

Tanto los reclutadores de Nivel 1 como los de Nivel 2 pueden optar al incentivo si al menos el 40% de sus nuevos agentes POS han estado activos. Una vez más, un agente POS se considerará activo solo si cumple las siguientes condiciones:

El agente TPV debe haber sido contratado en el mes en curso.
El agente POS debe haber generado un mínimo de INR 1000 Premium.

Láminas de incentivos condicionales:

Condiciones de logro:

Un TPV activo en el mismo mes: INR.50/-

Dos y más POS activos en el mismo mes: INR.100/- por contratación (códigos generados)

Nivel y condiciones de tenencia:

Nivel 1 y Tenencia 1 Mes:

Objetivo de contratación: 10

Incentivo: 100 rupias por contratación

Nivel 1 y tenencia > 1 mes a 6 meses:

Objetivo de contratación: 25

Incentivo: 100 rupias por contratación

Nivel 2 y Tenencia 1 Mes:

Objetivo de contratación: 14

Incentivo: 150 rupias por contratación

Nivel 2 y tenencia > 1 mes a 6 meses:

Objetivo de contratación: 35

Incentivo: 150 rupias por contratación

Condiciones Nudge:

Impulsos por hitos para:

Nivel 1 y Tenencia 1 Mes:

Hitos de contratación acumulativos: 3, 5, 8, 10

Frecuencia: Semanal

Nivel 1 y tenencia > 1 mes a 6 meses:

Hitos de contratación acumulativos: 7, 13, 19, 25

Frecuencia: Semanal

Nivel 2 y Tenencia 1 Mes:

Hitos de contratación acumulativos: 3, 7, 10, 14

Frecuencia: Semanal

Nivel 2 y tenencia > 1 mes a 6 meses:

Hitos de contratación acumulativos: 9, 18, 27, 35

Frecuencia: Semanal

Aviso de rendimiento

Los reclutadores de Nivel 1 y Nivel 2 que no hayan alcanzado un mínimo del 75% de su objetivo de reclutamiento y un 25% de activación en un trimestre deben ser notificados con un aviso de advertencia de rendimiento para que mejoren sus resultados, o de lo contrario se enfrentarán a la separación en los próximos meses.

Comunicación

Compass La función Grupos se utilizó para enviar mensajes de equipo que ofrecían lo siguiente:

Trucos para mejorar el rendimiento
Anuncios de logros
Consejos y testimonios de artistas
Compass conocimiento de las características
Compass Conocimiento del monedero
Compass Concienciación sobre recompensas y beneficios
Compass sensibilización de los grupos
Compass conciencia del rescate
Más incentivos en Compass - hacks
Concienciación "¿Qué gano yo?
Actividades de creación de comunidad con contenidos generados por los usuarios

Cuadro de mandos

La función de cuadro de mando de Compass ofrecía a los directores de sucursal y regionales la posibilidad de consultar los datos que figuran a continuación:

Clasificación por regiones
Eficacia de los programas de incentivos en términos de número de clasificados para cada programa
Tablas de clasificación por programas de incentivos

Impacto

Metodología de evaluación de impacto

Las repercusiones de la aplicación de Compass se evaluaron utilizando:

Entrevistas a 100 usuarios finales
Comparación de la adopción de los ejecutores frente a los no ejecutores
Comparación de los datos empresariales del periodo anterior con los del periodo aplicado

Resultados de la encuesta a los usuarios

Dato 1: Conocimiento de Compass

El fuerte impulso descendente, los programas TTT (formación de formadores) y los seminarios web de formación ayudaron a impulsar la concienciación.

Dato 2: Fuente de información

Webinar + líderes (que indica mensajería descendente) contribuyen al 68% de la descarga en comparación con Whatsapp (mensajería de base).

Dato 3: Compass Estado de la instalación

El éxito de la iniciativa de concienciación se traduce en un buen número de descargas.

Dato 4: Uso y visualización regular de Compass Programas y grupos

El éxito de las descargas y las iniciativas de concienciación impulsaron el uso de la función.

Dato 5: Valoración global de la aplicación en función de las ventajas percibidas.

Se pidió a los usuarios que evaluaran la aplicación según su percepción de las siguientes ventajas en una escala de puntuación: 1 - Muy insatisfecho, 2 - Moderadamente insatisfecho, 3 - Neutral, 4 - Moderadamente satisfecho 5 - Muy satisfecho.