En esta página
Acerca de la empresa
Our client is one of the Best General Insurance Companies in Asia and they received the Insurance Regulatory and Development Authority (IRDA) certificate of Registration in 2001. They are renowned for their outstanding customer service levels and innovations in the field of insurance. They have been generating continuous profitability over the years. Today the company has a country-wide network in over 200 towns spread from Surat to Siliguri and Jammu to Thiruvananthapuram. Their Head Office is located in Pune.
Planteamiento del problema
Tamaño de la plantilla: 800
Levels: Team Leaders (Level 1) and FOS (Level 2)
Los vendedores de seguros a tiempo completo de la empresa (denominados FOS - Feet On Street - Pies en la Calle) tienen como objetivos las siguientes actividades: Venta de seguros de automóvil, renovaciones y cobro de primas. El equipo de FOS se dirige a los posibles compradores de seguros de su territorio para ofrecerles un seguro de automóvil. Cuando el comprador adquiere un seguro de automóvil, se denomina "venta de póliza" (expresada como recuento de pólizas vendidas). Cuando un comprador renueva su póliza de seguro, se denomina "renovación" (se expresa como recuento de "Sí" o "No"). La prima total cobrada por el FOS se expresa como 'Prima neta cobrada'.
Aunque se envían informes mensuales de pólizas vendidas, renovaciones y primas netas cobradas al equipo de FOS y a sus jefes de equipo, éstos tienen que solicitar una actualización de estas cifras y, por consiguiente, del incentivo al que pueden optar. Este informe tarda una media de un día en llegarles a ellos o a su jefe.
La empresa quería que estos datos de rendimiento fueran más transparentes y estuvieran más fácilmente disponibles para su equipo de FOS. También querían utilizar estos datos para animar al equipo a mejorar su rendimiento y reconocer a los mejores.
Solución
Diseño de incentivos
Compass Program design, User Management, and Data Sources & Variables features were used to construct the below-given incentive logic.
Condiciones previas:
Los FOS pueden optar al incentivo siempre que cumplan las siguientes condiciones:
- Se recauda al menos el 40% de su cuota mensual de prima neta.
- Las nuevas pólizas vendidas deberían alcanzar el 50% del objetivo.
- El objetivo de renovación debe alcanzarse al menos en un 50%.
Lonjas de incentivos condicionales
1. Condiciones de logro:
Entre 6 y 9 pólizas de coche privado: El incentivo se calcula como 250 rupias * nº de pólizas vendidas
Con 10 -12 pólizas de coche privado: El incentivo se calcula como 300 rupias * nº de pólizas vendidas
Entre 13 y 19 pólizas de coche privado: El incentivo se calcula como 400 rupias * nº de pólizas vendidas
Con >19 pólizas de coche privado: El incentivo se calcula como 500 rupias * nº de pólizas vendidas
2. Condiciones Nudge:
Objetivo hito sabio empujones para:
Hitos acumulativos de venta de pólizas: 6, 10, 13, 19
Frecuencia: Semanal
Medium: email, SMS and push notifications on Compass app
Aviso de rendimiento
A los FOS que no han alcanzado un mínimo del 75% de su objetivo de hitos y del 25% de su objetivo de primas netas en un periodo de 2 meses, se les notifica con un aviso de advertencia de rendimiento para que mejoren su rendimiento - de esta manera pueden trabajar para mejorar su rendimiento de forma proactiva. (Suelen enfrentarse a la separación con problemas de rendimiento continuados).
Configuración de la aplicación
- Personalización de la marca de la aplicación para el usuario final
- Configurados los siguientes cálculos de incentivos para los programas de incentivos FOS
- Formación de usuarios administradores para los POC de los clientes
Comunicación
Compass Groups feature was used to send out team messages that offered the below:
- Trucos para mejorar el rendimiento
- Anuncios de logros
- Consejos y testimonios de artistas
- Compass conocimiento de las características
- Compass Conocimiento del monedero
- Compass Concienciación sobre recompensas y beneficios
- Compass sensibilización de los grupos
- Compass conciencia del rescate
- Más incentivos en Compass - hacks
- Concienciación "¿Qué gano yo?
- Actividades de creación de comunidades con contenidos generados por los usuarios
Cuadro de mandos
The Compass dashboard feature offered branch and regional managers to view the below:
- Clasificación por regiones
- Eficacia de los programas de incentivos en términos de número de participantes en cada programa
- Tablas de clasificación por programas de incentivos
Impacto
Metodología de evaluación de impacto
Las repercusiones de la aplicación de Compass se evaluaron utilizando:
- Entrevistas a 200 usuarios finales
- Formulario de encuesta para 500 usuarios finales
- Cuestionario para 700 usuarios finales
- Comparación de la adopción de Performers V Non-Performers
- Comparación de los datos empresariales del periodo anterior con los del periodo aplicado
- Encuesta a directivos
Resultados de las entrevistas a usuarios
Dato 1: Conocimiento de Compass
El fuerte impulso descendente, los programas TTT (formación de formadores) y los seminarios web de formación ayudaron a impulsar la concienciación.
Dato 2: Fuente de información
Los jefes de equipo y el seminario web (que indican mensajería descendente) contribuyen al 85,7% de la descarga en comparación con Whatsapp (mensajería de base).
Dato 3: Compass Estado de la instalación
El éxito de la iniciativa de sensibilización se traduce en un número satisfactorio de descargas (92,9%).
Resultados de las entrevistas y encuestas a usuarios
Valoración global de la aplicación en función de las ventajas percibidas.
Se pidió a los usuarios que evaluaran la aplicación según su percepción de las siguientes ventajas en una escala de puntuación: 1 - Muy insatisfecho, 2 - Moderadamente insatisfecho, 3 - Neutral, 4 - Moderadamente satisfecho 5 - Muy satisfecho.
Conclusiones sobre la adopción de aplicaciones
El índice máximo de adopción se alcanzó en los primeros 15 días de aplicación.
Esto se debe al recuerdo, la curiosidad y la alta frecuencia de los puntos de contacto (a través de seminarios web, TTT y correos de lanzamiento) con los usuarios finales.
La media de conexiones semanales se estabilizó en 2,2 al cabo de 45 días.
This indicates that beyond the first 2 weeks, the users tend to access the Compass app 2 to 3 times a week.
El tiempo medio dedicado a la Sección de Programas fue de 3,17 minutos por usuario.
The primary purpose of Compass implementation was to create Program Awareness and access to the Performance Progress of FOS. A higher time spent on the Programs section (3.17 mins), proves that the application served this purpose.
Análisis de rendidores y no rendidores
Para entender el impacto de la aplicación en los ejecutantes y la mejora de su rendimiento, se estudiaron cohortes de ejecutantes y no ejecutantes.
Performer cohorts were found to have logged in more (254 logged in out of 274); rated the Compass app better (4.8 rating); and understood and engaged with the app more (average quiz score was 29.7 out of 40). The total number of performers increased over the period (from 259 to 379) and even their average performances increased (from 206K to 255K average net premium per FOS).
Comparison of business data (from previous period to current) between Compass implemented cohort vs not-implemented cohort
While Compass-implemented as well as the not-implemented cohorts of the team grew in performance (Compass from 95K to 129 avg. net premium per FOS; others from 69K to 96K avg. net premium per FOS), the Compass cohort saw a sustained growth through June (Compass cohort growth improved from 22% during May to 27% during June, other cohort growth decreased from 36% during May to 14% during June).
Respuestas a la encuesta de directivos
Para conocer las perspectivas de los jefes de equipo, se realizó una encuesta entre cerca de 50 directivos. He aquí una instantánea de los resultados de la encuesta.
To summarize, managers consider Compass an essential tool to improve performance. They rated Compass high on parameters* such as - Viewing Earning Potential (4.3/5); Live Incentive Tracking (4.48/5); Viewing Product-Wise and Segment-Wise Incentive Details (4.39/5); Live Performance Reports (4.48/5); and Overall FOS performance (4.48/5).
*Estos parámetros sólo se identificaron tras conversaciones detalladas con los gestores.
Conclusión
The following is a snapshot of how the FOS Compass implementation fares against the Compass industry benchmark:
* Los inicios de sesión/usuarios/semana y la contribución al rendimiento son inferiores a nuestro valor de referencia porque este cliente sólo ha contratado nuestra solución de cálculo y visualización de incentivos en lugar de nuestra solución estándar de cálculo y canje de incentivos de extremo a extremo.
Para concluir, las conclusiones del estudio de caso de FOS:
- Compass-implemented cohort has shown significant performance improvement.
- Performer Cohorts have logged in more, rated Compass better and Understood and engaged with the app more.
- Managers consider Compass an essential tool to improve performance.
