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Acerca de la empresa
Nuestro cliente es una de las mejores compañías de seguros generales de Asia y recibió el certificado de registro de la Autoridad de Regulación y Desarrollo de Seguros (IRDA) en 2001. Son conocidos por sus excelentes niveles de servicio al cliente y sus innovaciones en el campo de los seguros. Han generado una rentabilidad continua a lo largo de los años. En la actualidad, la empresa cuenta con una red nacional en más de 200 ciudades, desde Surat a Siliguri y desde Jammu a Thiruvananthapuram. Su sede central se encuentra en Pune.
Planteamiento del problema
Tamaño de la plantilla: 800
Niveles: Jefes de equipo (Nivel 1) y FOS (Nivel 2)
Los vendedores de seguros a tiempo completo de la empresa (denominados FOS - Feet On Street - Pies en la Calle) tienen como objetivos las siguientes actividades: Venta de seguros de automóvil, renovaciones y cobro de primas. El equipo de FOS se dirige a los posibles compradores de seguros de su territorio para ofrecerles un seguro de automóvil. Cuando el comprador adquiere un seguro de automóvil, se denomina "venta de póliza" (expresada como recuento de pólizas vendidas). Cuando un comprador renueva su póliza de seguro, se denomina "renovación" (se expresa como recuento de "Sí" o "No"). La prima total cobrada por el FOS se expresa como 'Prima neta cobrada'.
Aunque se envían informes mensuales de pólizas vendidas, renovaciones y primas netas cobradas al equipo de FOS y a sus jefes de equipo, éstos tienen que solicitar una actualización de estas cifras y, por consiguiente, del incentivo al que pueden optar. Este informe tarda una media de un día en llegarles a ellos o a su jefe.
La empresa quería que estos datos de rendimiento fueran más transparentes y estuvieran más fácilmente disponibles para su equipo de FOS. También querían utilizar estos datos para animar al equipo a mejorar su rendimiento y reconocer a los mejores.
Solución
Diseño de incentivos
Se utilizaron las funciones de diseño de programas, gestión de usuarios y fuentes de datos y variables Compass para construir la siguiente lógica de incentivos.
Condiciones previas:
Los FOS pueden optar al incentivo siempre que cumplan las siguientes condiciones:
- Se recauda al menos el 40% de su cuota mensual de prima neta.
- Las nuevas pólizas vendidas deberían alcanzar el 50% del objetivo.
- El objetivo de renovación debe alcanzarse al menos en un 50%.
Lonjas de incentivos condicionales
1. Condiciones de logro:
Entre 6 y 9 pólizas de coche privado: El incentivo se calcula como 250 rupias * nº de pólizas vendidas
Con 10 -12 pólizas de coche privado: El incentivo se calcula como 300 rupias * nº de pólizas vendidas
Entre 13 y 19 pólizas de coche privado: El incentivo se calcula como 400 rupias * nº de pólizas vendidas
Con >19 pólizas de coche privado: El incentivo se calcula como 500 rupias * nº de pólizas vendidas
2. Condiciones Nudge:
Objetivo hito sabio empujones para:
Hitos acumulativos de venta de pólizas: 6, 10, 13, 19
Frecuencia: Semanal
Medio: correo electrónico, SMS y notificaciones push en la aplicación Compass
Aviso de rendimiento
A los FOS que no han alcanzado un mínimo del 75% de su objetivo de hitos y del 25% de su objetivo de primas netas en un periodo de 2 meses, se les notifica con un aviso de advertencia de rendimiento para que mejoren su rendimiento - de esta manera pueden trabajar para mejorar su rendimiento de forma proactiva. (Suelen enfrentarse a la separación con problemas de rendimiento continuados).
Configuración de la aplicación
- Personalización de la marca de la aplicación para el usuario final
- Configurados los siguientes cálculos de incentivos para los programas de incentivos FOS
- Formación de usuarios administradores para los POC de los clientes
Comunicación
La función Grupos de Compass se utilizó para enviar mensajes de equipo que ofrecían lo siguiente:
- Trucos para mejorar el rendimiento
- Anuncios de logros
- Consejos y testimonios de artistas
- Compass conocimiento de las características
- Compass Conocimiento del monedero
- Compass Concienciación sobre recompensas y beneficios
- Compass sensibilización de los grupos
- Compass conciencia del rescate
- Más incentivos en Compass - hacks
- Concienciación "¿Qué gano yo?
- Actividades de creación de comunidades con contenidos generados por los usuarios
Cuadro de mandos
El cuadro de mandos de Compass ofrecía a los directores de sucursal y regionales la posibilidad de consultar los datos que figuran a continuación:
- Clasificación por regiones
- Eficacia de los programas de incentivos en términos de número de participantes en cada programa
- Tablas de clasificación por programas de incentivos
Impacto
Metodología de evaluación de impacto
Las repercusiones de la aplicación de Compass se evaluaron utilizando:
- Entrevistas a 200 usuarios finales
- Formulario de encuesta para 500 usuarios finales
- Cuestionario para 700 usuarios finales
- Comparación de la adopción de Performers V Non-Performers
- Comparación de los datos empresariales del periodo anterior con los del periodo aplicado
- Encuesta a directivos
Resultados de las entrevistas a usuarios
Dato 1: Conocimiento de Compass
El fuerte impulso descendente, los programas TTT (formación de formadores) y los seminarios web de formación ayudaron a impulsar la concienciación.
Dato 2: Fuente de información
Los jefes de equipo y el seminario web (que indican mensajería descendente) contribuyen al 85,7% de la descarga en comparación con Whatsapp (mensajería de base).
Dato 3: Compass Estado de la instalación
El éxito de la iniciativa de sensibilización se traduce en un número satisfactorio de descargas (92,9%).
Resultados de las entrevistas y encuestas a usuarios
Valoración global de la aplicación en función de las ventajas percibidas.
Se pidió a los usuarios que evaluaran la aplicación según su percepción de las siguientes ventajas en una escala de puntuación: 1 - Muy insatisfecho, 2 - Moderadamente insatisfecho, 3 - Neutral, 4 - Moderadamente satisfecho 5 - Muy satisfecho.
Conclusiones sobre la adopción de aplicaciones
El índice máximo de adopción se alcanzó en los primeros 15 días de aplicación.
Esto se debe al recuerdo, la curiosidad y la alta frecuencia de los puntos de contacto (a través de seminarios web, TTT y correos de lanzamiento) con los usuarios finales.
La media de conexiones semanales se estabilizó en 2,2 al cabo de 45 días.
Esto indica que, pasadas las dos primeras semanas, los usuarios tienden a acceder a la aplicación Compass entre 2 y 3 veces por semana.
El tiempo medio dedicado a la Sección de Programas fue de 3,17 minutos por usuario.
El principal objetivo de la aplicación Compass era crear conciencia de los programas y acceder al progreso del rendimiento de FOS. El mayor tiempo dedicado a la sección Programas (3,17 minutos) demuestra que la aplicación cumplió este objetivo.
Análisis de rendidores y no rendidores
Para entender el impacto de la aplicación en los ejecutantes y la mejora de su rendimiento, se estudiaron cohortes de ejecutantes y no ejecutantes.
Se descubrió que los participantes se habían conectado más (254 de 274), habían valorado mejor la aplicación Compass (4,8) y la habían entendido y utilizado mejor (la puntuación media del cuestionario fue de 29,7 sobre 40). El número total de participantes aumentó durante el periodo (de 259 a 379) e incluso su rendimiento medio (de 206 000 a 255 000 de prima neta media por FOS).
Comparación de los datos empresariales (del periodo anterior al actual) entre la cohorte que ha implantado Compass y la que no lo ha hecho
Si bien el rendimiento de las cohortes del equipo que Compass Compass y de las que no lo han hecho ha aumentadoCompass de 95.000 a 129 de prima neta media por FOS; las demás de 69.000 a 96.000 de prima neta media por FOS), la cohorte de Compass experimentó un crecimiento sostenido durante el mes de junioCompass el crecimiento de la cohorte deCompass mejoró del 22% durante el mes de mayo al 27% durante el mes de junio, el crecimiento de las demás cohortes disminuyó del 36% durante el mes de mayo al 14% durante el mes de junio).
Respuestas a la encuesta de directivos
Para conocer las perspectivas de los jefes de equipo, se realizó una encuesta entre cerca de 50 directivos. He aquí una instantánea de los resultados de la encuesta.
En resumen, los directivos consideran que Compass es una herramienta esencial para mejorar el rendimiento. Compass otorgaron una alta puntuación en parámetros* como - Visualización del potencial de ganancias (4,3/5); Seguimiento de incentivos en directo (4,48/5); Visualización de detalles de incentivos por productos y segmentos (4,39/5); Informes de rendimiento en directo (4,48/5); y Rendimiento general de FOS (4,48/5).
*Estos parámetros sólo se identificaron tras conversaciones detalladas con los gestores.
Conclusión
A continuación se ofrece una instantánea de los resultados de la aplicación Compass FOS en comparación con la referencia del sector Compass :
* Los inicios de sesión/usuarios/semana y la contribución al rendimiento son inferiores a nuestro valor de referencia porque este cliente sólo ha contratado nuestra solución de cálculo y visualización de incentivos en lugar de nuestra solución estándar de cálculo y canje de incentivos de extremo a extremo.
Para concluir, las conclusiones del estudio de caso de FOS:
- La cohorte Compass ha mostrado una mejora significativa del rendimiento.
- Las cohortes con mejores resultados se han conectado más, han valorado mejor Compass y han entendido y utilizado más la aplicación.
- Los directivos consideran que Compass es una herramienta esencial para mejorar el rendimiento.
