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Lo que empezó como una forma de prevenir el comportamiento imprudente de las empresas y proteger los intereses de los accionistas debido alescándalo de ventas cruzadas de Wells Fargopronto se convirtió en una práctica adoptada por numerosas empresas de todo el mundo. Además, puso de manifiesto la necesidad de fundamentar laLey Dodd-Franken la política.
El incidente se produjo en 2016, lo que llevó a Wells Fargo a revisar sus marcos de gestión, riesgo y control. Fargo también modificó su cultura y sus políticas de devolución para restablecer la confianza y abordar los problemas que condujeron al escándalo. Sin embargo, abrió una oportunidad para que empresas de diferentes sectores de todo el mundo revisaran sus políticas de devolución.
La política de clawback se considera una herramienta en las organizaciones para desincentivar la asunción de riesgos excesivos e inadecuados por parte de los representantes. En 2016,empleados de Wells Fargo5.300 para ser exactos, abrieron 2 millones de cuentas no autorizadas, lo que llevó al banco a recuperar 185 millones de dólares en compensaciones a ejecutivos. Esto restablece el propósito de la política de recuperación.
El propósito era permitir que una empresa recuperara la remuneración basada en incentivos pagada a un ejecutivo si más tarde resultaba que los estados financieros que contenían tales métricas eran defectuosos o tenían un origen poco ético. Manteniendo a Wells Fargo como ejemplo contemporáneo de "clawback", se puede decir que las consecuencias de violar una política de "clawback" pueden ser significativas.
¿Qué es el clawback?
Clawback, segúnNASDAQ, se refiere a "un acuerdo por el que los propietarios del capital se comprometen a utilizar los dividendos que han recibido en el pasado para financiar las necesidades de efectivo del proyecto o la empresa en el futuro".
En pocas palabras, la recuperación es una disposición contractual que permite a una empresa recuperar una compensación o beneficio previamente desembolsado, normalmente asociado a una retribución basada en los resultados, como las primas.
Su propósito es mantener la responsabilidad entre los empleados. Permite a la organización recuperar la indemnización si un empleado incurre en mala conducta o si se produce una corrección significativa de los registros financieros.
Ahora que hemos comprendido el significado de la cláusula de reintegro, analicemos cómo funciona su mecanismo.
¿Qué es la cláusula de reintegro y cómo funciona?
Las cláusulas de devolución se refieren a las cláusulas contractuales que exigen la devolución de dinero u otra compensación en circunstancias o acontecimientos específicos. Suelen utilizarse en los acuerdos de empleo financiero para regular los pagos de bonificaciones y proteger contra pérdidas financieras, fraude o mala conducta. Las cláusulas de devolución se diseñan de forma que también promuevan mejores prácticas financieras, disuadan de actividades fraudulentas y fomenten un comportamiento de ventas sostenible.
En el sector financiero, las clawbacks suelen aplicarse a los contratos de trabajo para controlar la remuneración de los ejecutivos y evitar el fraude. Pueden activarse por variaciones a largo plazo de los instrumentos financieros, mala conducta o informes financieros erróneos. La Ley Dodd-Frank pretendía ampliar aún más las clawbacks, pero la norma propuesta no ha sido aprobada.
Para organizaciones de ventas,cláusulas de devoluciónpermiten a una empresa reclamar una comisión u otra compensación basada en el rendimiento abonada a un vendedor cuando un cliente abandona o cancela su compra en un plazo determinado.
Esto ayuda a proteger a la empresa de las pérdidas financieras debidas a la pérdida de clientes y anima a los representantes de ventas a buscar acuerdos de alta calidad y mejorar la experiencia del cliente.
- Entre 2005 y 2010, el número de grandes empresas de la lista Fortune 500 que utilizaban clawbacks aumentó mucho. Al principio, menos del 3% las utilizaba, pero luego saltó al82%.
- Según ISS Corporate Solutions, másdel 90%de las empresas del S&P 500 tienen normas para recuperar dinero y acciones. Pero en el Russell 3000, que no incluye al S&P 500, sólo un poco más de la mitad tiene políticas similares.
- Unainvestigación realizada en Harvardha puesto de manifiesto una tasa de adopción del 94% entre las empresas sanitarias del S&P 500. Sin embargo, sólo alrededor del 31% de las empresas sanitarias no incluidas en el S&P 500 cuentan con políticas de este tipo.
El estudio cuantificado de las semillas de clawback en la importancia de colocar la política de clawback en el acuerdo. Sin embargo, hay más razones para incluir la política de clawback en los planes de comisiones de ventas.
Sin embargo, para incluir la política de clawback en su disposición, debe conocer los tipos de clawback que existen.
Tipos de cláusulas de devolución
He aquí los tipos de cláusulas de reintegro con breves explicaciones y ejemplos:
1. Crédito contingentario negativo
Este tipo de recuperación reduce la comisión o bonificación de un empleado si no alcanza un objetivo de ventas específico. Supongamos que un vendedor recibe una bonificación de 5.000 dólares por superar su cuota en un 10%.
Pero si la cláusula incluye un crédito de cuota negativo, y el vendedor no alcanza su cuota en un 5%, una parte de su salario base o de sus comisiones anteriores podría reducirse en una cantidad proporcional a la cuota no alcanzada.
2. Crédito retroactivo de cuota negativa
Similar a un crédito de cuota negativo, esta disposición permite al empresario recuperar las comisiones o bonificaciones ya abonadas al empleado si éste no alcanza su cuota en un plazo determinado, que puede extenderse más allá del periodo de ventas en curso.
3. Devolución de comisiones
Esta devolución se aplica sólo a las comisiones ganadas por el empleado. Si el empleado no cumple determinados parámetros de rendimiento o incumple su contrato, la empresa puede retener o recuperar la totalidad o una parte de las comisiones abonadas.
Ejemplos de cláusulas de devolución en las comisiones de ventas
Las devoluciones en ventas son esenciales para mantener una estructura de comisiones justa y, al mismo tiempo, proteger a las empresas del riesgo financiero. A continuación, analizamos tres métodos habituales para gestionar las devoluciones de comisiones.
Cuotas y estructura de comisiones
Supongamos que Emma gana una comisión basada en los ingresos recurrentes anuales (ARR) de las operaciones cerradas dentro de un periodo de cuota. En los periodos 1 y 2, las cuotas son de 150.000 y 300.000 dólares, respectivamente. Emma recibe una comisión del 10% sobre el ARR de la operación hasta que alcanza su cuota (Nivel 1) y del 20% por cualquier cantidad que supere la cuota (Nivel 2).
Normas sobre comisiones y reembolsos
Las comisiones se pagan sobre las reservas, pero están sujetas a una cláusula de devolución en caso de impago por parte del cliente. A continuación se muestran las operaciones cerradas en los periodos 1 y 2. Al final del periodo 2, la empresa determina que la operación A no pagará, lo que da lugar a una recuperación de ventas.
Método de devolución nº 1: importe exacto del pago
Es el método más habitual por su sencillez operativa y su carácter intuitivo para los equipos de ventas.
Como Emma ganó una comisión de 5.000 $ por la Operación A, que no se cumplió, debe devolver 5.000 $.
Este método vincula los importes de recuperación al momento en que se cerró una operación dentro del periodo de cuota. Por ejemplo, dado que la operación A se cerró dentro del nivel 1, el importe de recuperación es el 10% del ARR. Sin embargo, si se hubiera recuperado la operación C, el importe habría sido de 15.000 $ (20% del ARR).
Por qué nos gusta el método nº 1
- Muy intuitivo y fácil de entender.
- Sencillo tanto para los empresarios como para los comerciales.
- Garantiza la equidad en las devoluciones de las comisiones de ventas.
Método Clawback nº 2: abono de cuota negativa al periodo en curso
Este método reduce el crédito de cuota del Periodo 2 al tratar la recuperación como un importe de venta negativo, reduciendo de hecho la consecución del periodo actual.
Al añadir la recuperación de la operación A como una venta negativa, este método es fácil de automatizar en hojas de cálculo y CRM. Sin embargo, podría incentivar a los representantes de ventas a aplazar las operaciones a periodos futuros para evitar impactos negativos en las cuotas.
Por qué nos gusta el método nº 2
- Funcionamiento sencillo y fácil de automatizar.
- Declaraciones claras de las comisiones.
- Elimina la necesidad de tener una referencia histórica de los pagos.
Método de devolución nº 3: crédito de cuota negativo al periodo anterior
Este método ajusta retroactivamente la cuota alcanzada en el periodo anterior para reflejar la recuperación. A diferencia del método nº 2, así se evitan los incentivos negativos en el periodo actual.
Este método es más complejo, ya que requiere recalcular las comisiones pasadas y ajustar los pagos en consecuencia. Las empresas que utilicen la norma ASC 606 para la capitalización de costes deben garantizar un cumplimiento adecuado al aplicar este método.
Por qué nos gusta el método nº 3
- Equilibra la equidad entre el empresario y el vendedor.
- Evita incentivos negativos para aplazar las ventas.
- Evita afectar negativamente a las comisiones del periodo en curso.
Reflexiones finales
Las cláusulas de devolución en las ventas garantizan la seguridad financiera de las empresas al tiempo que mantienen una estructura de comisiones justa.
¿Cuáles son algunos de los puntos de referencia habituales para determinar el clawback en las ventas?
Los puntos de referencia más utilizados para determinar la recuperación en las ventas son:
1. Cumplimiento de las cuotas
Es el punto de referencia más importante. Las cláusulas de devolución suelen entrar en vigor si un vendedor queda por debajo de un porcentaje predefinido de su cuota de ventas asignada para un periodo concreto.
2. Aceleradores de ventas
Se trata de bonificaciones o incentivos que se ofrecen a los vendedores por superar objetivos específicos. A estos aceleradores se les puede aplicar una cláusula de devolución si el vendedor no alcanza la cuota básica subyacente u otros parámetros de rendimiento.
Sin embargo, las empresas deben comunicar claramente a los representantes de ventas la integración de las cláusulas de devolución y sus implicaciones. Esto puede ayudar a evitar malentendidos y garantizar que los representantes de ventas comprendan las posibles consecuencias de sus acciones. Para este aspecto, sería de gran ayuda mantener las mejores prácticas en la navegación del clawback.
¿Por qué debe incluir cláusulas de devolución en sus planes de comisiones de ventas?
Es esencial incluir cláusulas de devolución en los planes de comisiones de ventas para proteger a la empresa de pérdidas financieras debidas a actividades fraudulentas, ventas ilegales o incumplimiento de las políticas de la empresa. Considere la posibilidad de incluir cláusulas de devolución en sus planes de comisiones de ventas por varias razones clave:
1. Reducción del riesgo financiero
Las devoluciones pueden ayudar a mitigar el riesgo financiero recuperando las comisiones de las ventas que no se traducen en beneficios a largo plazo para la empresa. Esto puede deberse a la pérdida de clientes, devoluciones de productos o actividades fraudulentas.
La política se aplica en caso de que los estados financieros de Airbnb publicados deban reformularse debido a una conducta fraudulenta o dolosa por parte de los empleados o directivos.
Otorga al Comité de Desarrollo de Liderazgo, Pertenencia y Compensación o al Consejo de Administración la facultad discrecional de recuperar los incentivos en metálico, los premios en acciones u otras compensaciones de los empleados culpables.
2.Mayor protección jurídica
Las cláusulas de devolución proporcionan una capa de protección legal en casos de fraude o mala conducta por parte de un vendedor. Si una comisión se ha ganado por medios ilegales o poco éticos, la cláusula de devolución permite a la empresa recuperar esos fondos.
3. Alineación con los objetivos empresariales
Las cláusulas de devolución pueden incentivar comportamientos de ventas que contribuyan al crecimiento a largo plazo de la empresa. Al recuperar potencialmente las comisiones por ganancias a corto plazo que no se traducen en retención o satisfacción del cliente, las cláusulas de devolución animan a los vendedores a centrarse en la creación de valor sostenible.
Esta norma se aplica a la remuneración basada en incentivos recibida después del 2 de octubre de 2023. Un comité nombrado por el consejo de administración supervisará esta medida y seguirá la norma 5608 del Nasdaq.
4. Incentivar los comportamientos de venta
Las devoluciones en ventas desempeñan un papel crucial en la mejora de la experiencia general del cliente. En lugar de cobrar su comisión y seguir adelante, los representantes de ventas tienen un gran interés en garantizar la satisfacción del cliente durante todo el proceso de incorporación.
Esto es especialmente valioso para los proveedores de SaaS y otras empresas basadas en suscripciones, en las que la retención a largo plazo pesa más que el impacto de una sola venta. Al implantar una estructura de comisiones de ventas con recuperación, las empresas ofrecen a sus representantes una motivación adicional para alinearse con esta mentalidad de éxito a largo plazo.
Cómo simplifica Compass la gestión de las devoluciones
Compass agiliza el proceso de recuperación, garantizando la precisión, la transparencia y la eficacia.
Así es como funciona:
- Identificación de operaciones y participantes: Compass ayuda a localizar las operaciones pasadas que requieren recuperación e identifica a los participantes implicados.
- Determinación de los ajustes de las comisiones: calcula el importe abonado a los participantes y determina el importe de recuperación en función de una lógica preestablecida, como un porcentaje de la comisión abonada.
- Proceso de deducción fluido: el importe recuperado se ajusta a partir de la comisión del mes en curso o de futuros pagos, lo que garantiza una interrupción mínima.
- Validación y aprobación: la validación de datos y los flujos de trabajo de aprobación predefinidos garantizan la precisión antes de procesar cualquier devolución.
- Total transparencia: los usuarios finales obtienen una visibilidad completa de sus recuperaciones, incluidos los detalles de las operaciones, los importes deducidos y cualquier comentario relevante de los aprobadores.
- Reintegros ad hoc: los administradores tienen la flexibilidad de iniciar reintegros para pagos específicos de cualquier plan de comisiones, con un registro de auditoría específico tanto para los administradores como para los usuarios.
A través de Compass, los administradores pueden configurar y gestionar eficazmente las disposiciones de recuperación, mientras que los usuarios finales pueden realizar un seguimiento de sus recuperaciones cómodamente a través de la aplicación móvil.
Además, los usuarios pueden ver, enviar por correo electrónico o descargar sus transacciones pertinentes, lo que garantiza un control y una transparencia totales sobre sus ajustes de comisiones. Programe una llamada ¡ahora!
Buenas prácticas en materia de cláusulas de reintegro
Para utilizar eficazmente las cláusulas de reintegro, es importante seguir una serie de buenas prácticas. Entre ellas figuran las siguientes:
1. Búsqueda de asesoramiento jurídico
Es fundamental consultar con expertos jurídicos a la hora de crear cláusulas de devolución para asegurarse de que son legalmente válidas y aplicables. Esto puede evitar posibles disputas y procedimientos judiciales.
2. Establecer condiciones claras y justas para la devolución de créditos
Las cláusulas de devolución deben ser directas y justas, con condiciones transparentes que indiquen cuándo se pueden reclamar las comisiones. Esto ayuda a evitar malentendidos y garantiza que los representantes de ventas sean conscientes de las posibles consecuencias de sus acciones.
3. Revisar y actualizar periódicamente las cláusulas de reintegro
Las empresas deben examinarlas y revisarlas periódicamente para mantener su eficacia y pertinencia. Este proceso puede implicar el análisis de casos anteriores en los que se invocó la cláusula para evaluar su impacto tanto en los resultados financieros de la empresa como en los resultados de las ventas.
Legislación reciente en materia de cláusulas de reintegro
- Ennuevas normasque entrarán en vigor en octubre de 2022, forman parte de la Ley Dodd-Frank de Reforma de Wall Street y Protección del Consumidor de 2010.
- Las empresas cotizadas deben seguir las nuevasnormas de devolución de la SEC.
- Estas normas obligan a las empresas a recuperar las retribuciones basadas en incentivos concedidas sobre la base de errores en los estados financieros. Esto se aplica a la mayoría de las empresas de las principales bolsas de valores, independientemente del conocimiento o la mala conducta del directivo.
- Segúnleyes recienteslas empresas no pueden proteger a los directivos de estas devoluciones, y tanto los errores contables graves como los leves pueden desencadenarlas.
- Las nuevas normas de divulgación exigen a las empresas que informen sobre las devoluciones. Las normas también pueden afectar a la forma en que las empresas llevan a cabo las investigaciones internas.
Conclusión
Las cláusulas de reembolso desempeñan un papel importante en los marcos al restablecer la confianza de los inversores y fomentar la confianza entre el público. Su inclusión mejora la responsabilidad individual y modifica los sistemas de incentivos para reducir la dependencia de los resultados a corto plazo.
Se puede decir que las devoluciones se aplican en sectores como el capital riesgo, los seguros, los dividendos y los contratos comerciales para garantizar una mayor responsabilidad entre las partes implicadas.
Sin embargo, para garantizar una aplicación justa de las políticas de recuperación entre los representantes de ventas, se puede establecer un canal de automatización de incentivos para que cumplan las expectativas establecidas en el contrato.Compasses un software de gestión de incentivos de ventas que ayuda a las empresas a gestionar y automatizar sus programas de incentivos de ventas de forma justa. La plataforma simplifica la gestión de planes de incentivos complejos mediante:
- Lanzamiento de planes de incentivos
- Cálculo y desembolso de incentivos, con visibilidad en tiempo real de los resultados
- Generar información sobre comisiones y pagos puntuales.
- Integración con CRM a través de webhooks, APIs o SDKs, incorporando filtros de enlace y puerta para gestionar múltiples fuentes de datos.
Así pues, facilite la automatización de los programas de incentivos, simplifique el proceso de establecimiento de objetivos de rendimiento de ventas y supervise el avance de los empleados para superarlos, manteniendo al mismo tiempo el decoro y la equidad a todos los niveles con Compass.
