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Lo que empezó como una forma de prevenir el comportamiento imprudente de las empresas y proteger los intereses de los accionistas debido al escándalo de ventas cruzadas de Wells Fargopronto se convirtió en una práctica adoptada por numerosas empresas de todo el mundo. Además, puso de manifiesto la necesidad de fundamentar la Ley Dodd-Frank en la política.
El incidente se produjo en 2016, lo que llevó a Wells Fargo a revisar sus marcos de gestión, riesgo y control. Fargo también modificó su cultura y sus políticas de devolución para restablecer la confianza y abordar los problemas que condujeron al escándalo. Sin embargo, abrió una oportunidad para que empresas de diferentes sectores de todo el mundo revisaran sus políticas de devolución.
La política de clawback se considera una herramienta en las organizaciones para desincentivar la asunción de riesgos excesivos e inadecuados por parte de los representantes. En 2016, empleados de Wells Fargo5.300 para ser exactos, abrieron 2 millones de cuentas no autorizadas, lo que llevó al banco a recuperar 185 millones de dólares en compensaciones a ejecutivos. Esto restablece el propósito de la política de recuperación.
El propósito era permitir que una empresa recuperara la remuneración basada en incentivos pagada a un ejecutivo si más tarde resultaba que los estados financieros que contenían tales métricas eran defectuosos o tenían un origen poco ético. Manteniendo a Wells Fargo como ejemplo contemporáneo de "clawback", se puede decir que las consecuencias de violar una política de "clawback" pueden ser significativas.
¿Qué es el clawback?
En pocas palabras, la recuperación es una disposición contractual que permite a una empresa recuperar una compensación o beneficio previamente desembolsado, normalmente asociado a una retribución basada en los resultados, como las primas.
Su propósito es mantener la responsabilidad entre los empleados. Permite a la organización recuperar la indemnización si un empleado incurre en mala conducta o si se produce una corrección significativa de los registros financieros.
Un ejecutivo recibe una gran prima porque la empresa tuvo un año rentable. Pero más tarde se descubre que el ejecutivo utilizó tácticas deshonestas para aumentar los beneficios de la empresa, que no eran sostenibles.
La empresa recurre entonces a la cláusula de clawback del contrato de ese ejecutivo para recuperar la bonificación que le dieron porque las acciones no fueron honestas y no beneficiaron a la empresa a largo plazo.
Ahora que hemos entendido el significado de clawback, analicemos cómo funciona su mecanismo.
¿Cómo funciona la cláusula de reintegro?
Las cláusulas de devolución se refieren a las cláusulas contractuales que exigen la devolución de dinero u otra compensación en circunstancias o acontecimientos específicos. Suelen utilizarse en los acuerdos de empleo financiero para regular los pagos de bonificaciones y proteger contra pérdidas financieras, fraude o mala conducta. Las cláusulas de devolución se diseñan de forma que también promuevan mejores prácticas financieras, disuadan de actividades fraudulentas y fomenten un comportamiento de ventas sostenible.
En el sector financiero, las clawbacks suelen aplicarse a los contratos de trabajo para controlar la remuneración de los ejecutivos y evitar el fraude. Pueden activarse por variaciones a largo plazo de los instrumentos financieros, mala conducta o informes financieros erróneos. La Ley Dodd-Frank pretendía ampliar aún más las clawbacks, pero la norma propuesta no ha sido aprobada.
Para organizaciones de ventas, cláusulas de devolución permiten a una empresa reclamar una comisión u otra compensación basada en el rendimiento abonada a un vendedor cuando un cliente abandona o cancela su compra en un plazo determinado.
Esto ayuda a proteger a la empresa de las pérdidas financieras debidas a la pérdida de clientes y anima a los representantes de ventas a buscar acuerdos de alta calidad y mejorar la experiencia del cliente.
- Entre 2005 y 2010, el número de grandes empresas de la lista Fortune 500 que utilizaban clawbacks aumentó mucho. Al principio, menos del 3% las utilizaba, pero luego aumentó al 82%.
- Según ISS Corporate Solutions, más del 90% de las empresas del S&P 500 tienen normas para recuperar dinero y acciones. Pero en el Russell 3000, que no incluye el S&P 500, sólo un poco más de la mitad tienen políticas similares.
- A investigación basada en Harvard ha mostrado una tasa de adopción del 94% entre las empresas sanitarias del S&P 500. Sin embargo, sólo alrededor del 31% de las empresas sanitarias no incluidas en el S&P 500 cuentan con este tipo de políticas.
El estudio cuantificado de las semillas de clawback en la importancia de colocar la política de clawback en el acuerdo. Sin embargo, hay más razones para incluir la política de clawback en los planes de comisiones de ventas.
¿Por qué debe incluir cláusulas de devolución en sus planes de comisiones de ventas?
Es esencial incluir cláusulas de devolución en los planes de comisiones de ventas para proteger a la empresa de pérdidas financieras debidas a actividades fraudulentas, ventas ilegales o incumplimiento de las políticas de la empresa. Considere la posibilidad de incluir cláusulas de devolución en sus planes de comisiones de ventas por varias razones clave:
1. Reducción del riesgo financiero
Las devoluciones pueden ayudar a mitigar el riesgo financiero recuperando las comisiones de las ventas que no se traducen en beneficios a largo plazo para la empresa. Esto puede deberse a la pérdida de clientes, devoluciones de productos o actividades fraudulentas.
La política se aplica en caso de que los estados financieros de Airbnb publicados deban reformularse debido a una conducta fraudulenta o dolosa por parte de los empleados o directivos.
Otorga al Comité de Desarrollo de Liderazgo, Pertenencia y Compensación o al Consejo de Administración la facultad discrecional de recuperar los incentivos en metálico, los premios en acciones u otras compensaciones de los empleados culpables.
2. Mayor protección jurídica
Las cláusulas de devolución proporcionan una capa de protección legal en casos de fraude o mala conducta por parte de un vendedor. Si una comisión se ha ganado por medios ilegales o poco éticos, la cláusula de devolución permite a la empresa recuperar esos fondos.
3. Alineación con los objetivos empresariales
Las cláusulas de devolución pueden incentivar comportamientos de ventas que contribuyan al crecimiento a largo plazo de la empresa. Al recuperar potencialmente las comisiones por ganancias a corto plazo que no se traducen en retención o satisfacción del cliente, las cláusulas de devolución animan a los vendedores a centrarse en la creación de valor sostenible.
Esta norma se aplica a la remuneración basada en incentivos recibida después del 2 de octubre de 2023. Un comité nombrado por el consejo de administración supervisará esto y seguirá la norma 5608 del Nasdaq.
Sin embargo, para incluir la política de clawback en su disposición, debe conocer los tipos de clawback que existen.
Tipos de cláusulas de devolución
He aquí los tipos de cláusulas de reintegro con breves explicaciones y ejemplos:
1. Crédito contingentario negativo
Este tipo de recuperación reduce la comisión o bonificación de un empleado si no alcanza un objetivo de ventas específico. Supongamos que un vendedor recibe una bonificación de 5.000 dólares por superar su cuota en un 10%.
Pero si la cláusula incluye un crédito de cuota negativo, y el vendedor no alcanza su cuota en un 5%, una parte de su salario base o de sus comisiones anteriores podría reducirse en una cantidad proporcional a la cuota no alcanzada.
2. Crédito retroactivo de cuota negativa
Similar a un crédito de cuota negativo, esta disposición permite al empresario recuperar las comisiones o bonificaciones ya abonadas al empleado si éste no alcanza su cuota en un plazo determinado, que puede extenderse más allá del periodo de ventas en curso.
3. Devolución de comisiones
Esta devolución se aplica sólo a las comisiones ganadas por el empleado. Si el empleado no cumple determinados parámetros de rendimiento o incumple su contrato, la empresa puede retener o recuperar la totalidad o una parte de las comisiones abonadas.
¿Cuáles son algunos de los puntos de referencia habituales para determinar el clawback en las ventas?
Los puntos de referencia más utilizados para determinar la recuperación en las ventas son:
1. Cumplimiento de las cuotas
Es el punto de referencia más importante. Las cláusulas de devolución suelen entrar en vigor si un vendedor queda por debajo de un porcentaje predefinido de su cuota de ventas asignada para un periodo concreto.
2. Aceleradores de ventas
Se trata de bonificaciones o incentivos que se ofrecen a los vendedores por superar objetivos específicos. A estos aceleradores se les puede aplicar una cláusula de devolución si el vendedor no alcanza la cuota básica subyacente u otros parámetros de rendimiento.
Sin embargo, las empresas deben comunicar claramente a los representantes de ventas la integración de las cláusulas de devolución y sus implicaciones. Esto puede ayudar a evitar malentendidos y garantizar que los representantes de ventas comprendan las posibles consecuencias de sus acciones. Para este aspecto, sería de gran ayuda mantener las mejores prácticas en la navegación del clawback.
Buenas prácticas en materia de cláusulas de reintegro
Para utilizar eficazmente las cláusulas de reintegro, es importante seguir una serie de buenas prácticas. Entre ellas figuran las siguientes:
1. Búsqueda de asesoramiento jurídico
Es fundamental consultar con expertos jurídicos a la hora de crear cláusulas de devolución para asegurarse de que son legalmente válidas y aplicables. Esto puede evitar posibles disputas y procedimientos judiciales.
2. Establecer condiciones claras y justas para la devolución de créditos
Las cláusulas de devolución deben ser directas y justas, con condiciones transparentes que indiquen cuándo se pueden reclamar las comisiones. Esto ayuda a evitar malentendidos y garantiza que los representantes de ventas sean conscientes de las posibles consecuencias de sus acciones.
3. Revisar y actualizar periódicamente las cláusulas de reintegro
Las empresas deben examinarlas y revisarlas periódicamente para mantener su eficacia y pertinencia. Este proceso puede implicar el análisis de casos anteriores en los que se invocó la cláusula para evaluar su impacto tanto en los resultados financieros de la empresa como en los resultados de las ventas.
Legislación reciente en materia de cláusulas de reintegro
- En nuevas normasque entrarán en vigor en octubre de 2022, forman parte de la Ley Dodd-Frank de Reforma de Wall Street y Protección del Consumidor de 2010.
- Las empresas cotizadas deben seguir las nuevas normas de devolución de la SEC.
- Estas normas obligan a las empresas a recuperar las retribuciones basadas en incentivos concedidas sobre la base de errores en los estados financieros. Esto se aplica a la mayoría de las empresas de las principales bolsas de valores, independientemente del conocimiento o la mala conducta del directivo.
- Según leyes recienteslas empresas no pueden proteger a los directivos de estas devoluciones, y tanto los errores contables graves como los leves pueden desencadenarlas.
- Las nuevas normas de divulgación exigen a las empresas que informen sobre las devoluciones. Las normas también pueden afectar a la forma en que las empresas llevan a cabo las investigaciones internas.
Casos prácticos
He aquí 2 casos prácticos para mayor claridad:
1. Wells Fargo cross-selling issue triggers clawback policy to be placed:
Wells Fargo & Co, un conocido proveedor de servicios financieros, adoptó la política de recuperación en 2013. Aunque la política de 'clawback' mantiene un significado riguroso y rígido de 'reclamar el dinero', la política de clawback de Wells Fargo es un ejemplo de una empresa que toma medidas para recuperar una indemnización en una situación extrema.
El escándalo de Wells Fargo pone de relieve la necesidad de diseñar adecuadamente las devoluciones de indemnizaciones para evitar comportamientos corporativos imprudentes y proteger los intereses de los accionistas.
El escándalo: El escándalo Wells Fargo se refiere a una serie de mala conducta y actividades fraudulentas que salieron a la luz en 2016. Los representantes crearon millones de cuentas de ahorro y corrientes sin el consentimiento del cliente.
Así, cuando los clientes empezaron a notar comisiones imprevistas y recibieron productos financieros inesperados, las cosas empezaron a ponerse cuesta abajo. A raíz de este descubrimiento, los organismos reguladores, incluida la Oficina de Protección Financiera del Consumidor, impusieron sanciones y multaron a la organización con $185 millones de dólares en 2016.
Represalias de Wells Fargo: Las políticas de clawback de Wells Fargo son cláusulas contractuales que permitían a la empresa reclamar indemnizaciones en circunstancias específicas, principalmente relacionadas con contratos de remuneración de ejecutivos, ya en 2017.
Las cláusulas de clawback se utilizaron para reducir o cancelar bonificaciones como medida punitiva contra antiguos y actuales empleados integrados activamente en el escándalo. Entre los empleados se encontraban ejecutivos de alto nivel como el consejero delegado John Stumpf y Tim Sloan.
Resultados tras aplicar la política de recuperación:
- La colocación de una cláusula de devolución en su lugar de trabajo les ayudó a recuperar $75 millones en total.
- Mantener la conducta ética de la organización.
- Creó una estructura sólida para el futuro, en la que tales conductas pueden ser señaladas a su debido tiempo.
La cláusula de recuperación, tras el escándalo, sirvió de salvaguarda financiera y ética. Además, garantizaba que los incentivos se alinearan con los objetivos a largo plazo de la empresa y protegieran sus intereses sin ser excesivamente punitivos con los empleados.
2. El asunto de la "ballena de Londres" de JP Morgan Chase lleva a los ejecutivos a poner en marcha la recuperación de activos:
De forma similar al escándalo de las ventas cruzadas de Wells Fargo, la pérdida comercial de JP Morgan Chase en 2012, también conocida por el público como la "Ballena de Londres", supuso grandes pérdidas por operaciones de la directora de inversiones de JP Morgan. El asunto se basa en operaciones contabilizadas a través de su sucursal de Londres.
El escándalo de la "ballena de Londres" que provocó el caos:
Una serie de acontecimientos llevaron a JP Morgan Chase a insertar las políticas de clawback, sin embargo, el mayor escándalo que encendió el proceso de las transacciones de derivados que implican swaps de incumplimiento crediticio (CDS) se introdujo, al parecer como parte de la estrategia de "cobertura" del banco.
El incidente pone de relieve los riesgos asociados a los asuntos financieros complejos. Ese mismo mes los reguladores ordenaron a JPMorgan que aplicara medidas correctoras para subsanar las deficiencias observadas en la gestión de riesgos que provocaron importantes pérdidas comerciales. En términos de pérdidasde JP Morgan Chase,
- El escándalo de las operaciones de London Whale, que causó pérdidas por valor de 6.200 millones de dólares, fue un acontecimiento importante en el sector financiero, y la recuperación fue una parte crucial de la respuesta de la empresa al escándalo.
- Se anunció una pérdida comercial estimada en 2.000 millones de dólares, pero la pérdida ascendió a más de 6.000 millones para JPMorgan Chase.
- 920 millones de dólares en multas totales a las autoridades estadounidenses y británicas.
Éxito tras la aplicación de la política de recuperación:
JPMorgan aplicó un procedimiento de recuperación de indemnizaciones debido a las pérdidas por operaciones de "London Whale" y a las posteriores acusaciones de fraude presentadas por la SEC contra antiguos empleados. Como resultado, JP Morgan Chase tuvo éxito,
- Recuperó millones en indemnizaciones de los comerciantes implicados en el incidente de la ballena de Londres. Esta cantidad representa dos años de su salario.
- Derrotado un demanda de los accionistas de London Whale en EE.UU. Esto consolidó aún más la posición de la empresa en el caso.
- Junto con el consejo de administración recortó la remuneración del consejero delegado Jamie Dimon en un 50%..
- El escándalo dio lugar a peticiones de endurecimiento de la normativa y la supervisión del sector bancario, incluida la aplicación de la Regla Volcker. Esta norma impide a los bancos realizar operaciones por cuenta propia e impone límites a sus inversiones en fondos de alto riesgo y fondos de capital riesgo.
Conclusión
Las cláusulas de reembolso desempeñan un papel importante en los marcos al restablecer la confianza de los inversores y fomentar la confianza entre el público. Su inclusión mejora la responsabilidad individual y modifica los sistemas de incentivos para reducir la dependencia de los resultados a corto plazo.
Se puede decir que las devoluciones se aplican en sectores como el capital riesgo, los seguros, los dividendos y los contratos comerciales para garantizar una mayor responsabilidad entre las partes implicadas.
Sin embargo, para garantizar una aplicación justa de las políticas de clawback entre los representantes de ventas, se puede establecer un canal de automatización de incentivos para que cumplan las expectativas establecidas en el contrato. Compass es un software de gestión de incentivos de ventas que ayuda a las empresas a gestionar y automatizar sus programas de incentivos de ventas de forma justa. La plataforma simplifica la gestión de planes de incentivos complejos mediante:
- Lanzamiento de planes de incentivos
- Cálculo y desembolso de incentivos, con visibilidad en tiempo real de los resultados
- Generar información sobre comisiones y pagos puntuales.
- Integración con CRM a través de webhooks, APIs o SDKs, incorporando filtros de enlace y puerta para gestionar múltiples fuentes de datos.
Así pues, facilite la automatización de los programas de incentivos, simplifique el proceso de establecimiento de objetivos de rendimiento de ventas y supervise el avance de los empleados para superarlos, manteniendo al mismo tiempo el decoro y la equidad a todos los niveles con Compass.
