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La gestión eficaz de los socios de canal es vital para el éxito de cualquier estrategia empresarial, especialmente en el mercado actual, competitivo y en rápida evolución. En las ventas de empresa a empresa (B2B), los socios de canal son cruciales para ampliar el alcance de una empresa, aumentar su presencia en el mercado e impulsar el crecimiento de los ingresos.
La puesta en marcha de programas de incentivos para el canal generó un 32% en los ingresos globales de la marca.
Los socios de canal, como revendedores, distribuidores e integradores de sistemas, promocionan y venden los productos o servicios de una empresa a sus clientes, a menudo aprovechando sus relaciones y experiencia existentes. Sin embargo, la gestión de estos socios de canal puede resultar compleja y difícil, y exigir una planificación cuidadosa, una ejecución estratégica y un seguimiento continuo.
La gestión de socios de canal implica una serie de actividades, como la identificación de socios, la contratación, la formación, el apoyo y la evaluación del rendimiento, todas ellas encaminadas a garantizar que los socios estén equipados para comercializar y vender eficazmente las ofertas de la empresa.
Importancia de la gestión de socios de canal
La gestión eficaz de los socios de canal es esencial por varias razones:
- Aumento de las ventas y los ingresos: Al aprovechar la experiencia y las redes de clientes de los socios de canal, las empresas pueden ampliar su alcance en el mercado e impulsar el crecimiento de los ingresos.
- Mejora de la satisfacción del cliente: Los socios del canal pueden proporcionar valiosa asistencia y servicios a los clientes, mejorando su experiencia general y su fidelidad.
- Ventaja competitiva: Las empresas que gestionan eficazmente a sus socios de canal pueden diferenciarse de sus competidores y crear una ventaja competitiva sostenible.
- Asignación eficiente de recursos: Al externalizar las actividades de ventas y marketing a los socios del canal, las empresas pueden optimizar sus recursos internos y centrarse en las competencias básicas.
- Mejor toma de decisiones: La supervisión y el análisis periódicos de los datos de rendimiento del canal permiten a las empresas tomar decisiones basadas en datos, optimizar su estrategia de canal y alcanzar sus objetivos empresariales.
- Mayor fidelidad de los socios: Una gestión eficaz de los socios de canal puede fomentar relaciones sólidas, lo que se traduce en una mayor fidelidad y retención de los socios.
- Mayor velocidad de ventas: Los socios de canal pueden acelerar la velocidad de las ventas proporcionando una asistencia oportuna y pertinente, lo que permite a las empresas cerrar acuerdos más rápidamente y aumentar los ingresos.
- Mejora de la comunicación: Una comunicación clara y coherente es esencial para construir relaciones sólidas con los socios del canal, garantizando que cualquier problema o preocupación se aborda con prontitud
Los mejores ejemplos de gestión de socios de canal
Las empresas con una gestión excepcional de los socios de canal son aquellas que gestionan eficazmente sus relaciones con los socios de canal para impulsar el éxito y el crecimiento mutuos.
He aquí algunos ejemplos:
1. Sistemas Cisco:
Cisco cuenta con un sólido programa de socios de canal que incluye una amplia gama de socios de diferentes sectores y geografías.
La empresa ofrece una amplia formación y asistencia a sus socios, garantizando que estén equipados para vender y ofrecer asistencia a los productos Cisco de forma eficaz.
El programa se estructura en torno al modo en que los socios aportan valor a los clientes, con funciones como las de integrador, proveedor, desarrollador y asesor.
2. Microsoft:
Microsoft conocido como Microsoft Cloud Partner Program (MCPP), está diseñado para apoyar y capacitar a sus socios en la entrega de soluciones y servicios de Microsoft a los clientes.
El programa ha experimentado cambios significativos en los últimos años, reflejando el cambio hacia la computación en nube, la ciberseguridad y las tecnologías de IA.
Microsoft depende en gran medida de su red de socios, ya que éstos generan el 95% de sus ingresos comerciales.
La empresa ofrece diversas herramientas y recursos para apoyar a sus socios, como formación, apoyo comercial y registro de acuerdos.
3. IBM:
IBM está diseñado para apoyar y capacitar a sus socios de diversas maneras.
El programa, conocido como IBM PartnerWorld, es un amplio programa paraguas que engloba todas las actividades de los socios de IBM en diferentes unidades de negocio, grupos de segmentos, equipos sectoriales y geografías.
Los socios reciben gestores de recursos de marketing para ayudarles a planificar campañas de marketing integradas. Además, el programa incluye iniciativas de marketing conjunto y centros de innovación de IBM, que proporcionan ubicaciones físicas para la formación de los socios y el entretenimiento de los clientes.
4. Dell:
Dell El programa de gestión de socios de canal de Dell, conocido como Dell Technologies Partner Program, está diseñado para apoyar y potenciar a sus socios de diversas maneras.
El programa ofrece una serie de ventajas y recursos para ayudar a los socios a hacer crecer su negocio y servir mejor a sus clientes
El programa cuenta con varias vías de socios en función del modelo de negocio de la empresa: proveedores de soluciones, proveedores de servicios en la nube, subcontratistas estratégicos, integradores de sistemas, distribuidores y fabricantes de equipos originales.
5. HP:
HP ofrece una amplia gama de programas de gestión de socios de canal para apoyar y capacitar a sus socios.
Estos programas están diseñados para proporcionar a los socios la flexibilidad, el apoyo y los recursos necesarios para hacer crecer sus negocios y servir mejor a sus clientes.
La empresa ofrece una amplia formación y asistencia a sus socios, garantizando que estén equipados para vender y ofrecer asistencia a los productos y servicios de HP de forma eficaz.
6. Oráculo:
Oracle está diseñado para ayudar a las empresas a hacer crecer sus canales de ventas y aumentar sus ingresos.
El programa es una solución completa e integrada que agiliza y refuerza todo el ciclo de vida del socio, permitiendo a las empresas captar nuevos socios, gestionar las asociaciones existentes, comercializar con y a través de los socios, vender más con socios y medir el rendimiento de las asociaciones.
7. SAP:
SAP también conocido como SAP Partner Channel Management (PCM), es una solución integral diseñada para ayudar a las organizaciones a gestionar eficazmente sus canales de venta indirectos.
El programa está integrado en SAP CRM y ofrece una serie de funcionalidades para agilizar las relaciones con los socios, las ventas y los servicios.
Componentes clave de la gestión de socios de canal
La gestión de socios de canal implica un amplio conjunto de estrategias y prácticas para colaborar eficazmente con organizaciones de terceros, como revendedores, distribuidores e integradores de sistemas, con el fin de ampliar el alcance del mercado de una empresa e impulsar el crecimiento de los ingresos.
Los componentes clave de la gestión de socios de canal incluyen:
1. Desarrollo de la estrategia de canales
Una estrategia de canales bien definida es la base del éxito de la gestión de canales. Esboza el enfoque de salida al mercado de la empresa y ayuda a identificar los métodos más eficaces para llegar al público objetivo.
Los componentes clave del desarrollo de la estrategia de canales incluyen:
- Análisis del mercado: Llevar a cabo una investigación exhaustiva del mercado para identificar tendencias, oportunidades y socios potenciales. Comprender a los clientes objetivo y sus necesidades para alinear mejor la estrategia de canal con las demandas del mercado.
- Criterios de selección de socios: Desarrolle criterios claros para seleccionar a los socios de canal, incluidos los conocimientos del sector, la alineación con el mercado objetivo y los recursos. Así se garantiza la elección de socios que puedan representar eficazmente a la marca e impulsar el crecimiento del negocio.
- Metas y objetivos del canal: Establezca metas y objetivos mensurables para las estrategias de canal, como objetivos de ingresos, cuota de mercado y satisfacción de los socios. Esto ayuda a supervisar el progreso y ajustar el enfoque según sea necesario.
2. Segmentación y personalización de socios
Segmentar a los socios en función de sus capacidades, recursos y presencia en el mercado ayuda a adaptar el apoyo y los recursos proporcionados a cada socio. Así se garantiza que cada socio reciba las herramientas y la formación necesarias para comercializar y vender eficazmente las ofertas de la empresa.
3. Contratación e incorporación de socios
Una incorporación eficaz es crucial para que los nuevos socios comprendan rápidamente los productos, servicios y expectativas de la empresa.
Los componentes clave de la incorporación de socios incluyen:
- Dé la bienvenida a los socios a su programa de socios: Presente de forma exhaustiva el programa de socios, incluidos los recursos, el apoyo y las expectativas.
- Fijar objetivos y puntos de referencia con un calendario firme: Establezca objetivos e hitos claros para el socio, asegurándose de que ambas partes están de acuerdo con los objetivos y los plazos.
- Transferencias de clientes potenciales y oportunidades de ventas conjuntas: Traspaso de oportunidades de calidad para ayudar a los socios a desarrollar sus habilidades de venta y fomentar la confianza en la venta de los productos de la empresa.
- Establezca métricas de rendimiento del canal para medir y controlar el éxito: Establezca métricas para realizar un seguimiento del rendimiento de los socios, como la actividad de canalización, el compromiso de habilitación y los datos de ventas, para identificar áreas de mejora.
- Recompense los logros de los socios en la incorporación: Ofrezca incentivos a los socios que completen la formación y alcancen hitos específicos, animándoles a participar en el programa.
4. Gestión de las relaciones con los socios (PRM)
La PRM consiste en gestionar y reforzar las relaciones entre la empresa y sus socios del canal.
Entre los aspectos clave de la implantación de la PMR figuran los siguientes
- Selección de la plataforma de PRM: Evaluar y seleccionar una plataforma de PRM que satisfaga las necesidades de la organización en términos de funcionalidad, escalabilidad y facilidad de uso.
- Portal de socios: Cree un portal de socios fácil de usar que proporcione a los socios un acceso sencillo a los recursos esenciales, como materiales de formación, material de ventas y asistencia.
- Comunicación y colaboración: Utilice el sistema PRM para facilitar la comunicación y la colaboración con los socios, asegurándose de que reciben actualizaciones puntuales sobre la evolución de los productos, las tendencias del mercado y las noticias de la empresa.
5. Diseño y gestión de incentivos de canal
Los incentivos de canal son esenciales para motivar y recompensar a los socios por su rendimiento. Un programa de incentivos bien diseñado puede impulsar el compromiso de los socios, aumentar las ventas y mejorar el rendimiento general del canal.
6. Métricas de rendimiento del canal e informes
Los informes y análisis periódicos de los datos de rendimiento del canal permiten a las empresas tomar decisiones basadas en datos, optimizar su estrategia de canal y alcanzar sus objetivos empresariales. Las métricas clave incluyen la actividad de canalización, el compromiso de habilitación y los datos de ventas.
7. Resolución de conflictos y comunicación
La comunicación eficaz y la resolución de conflictos son componentes críticos de la gestión de socios de canal. Esto incluye abordar cualquier problema o preocupación con prontitud, garantizar la transparencia y fomentar un entorno de colaboración.
8. Mejora continua y retroalimentación
La retroalimentación periódica y la mejora continua son esenciales para perfeccionar la estrategia de gestión de socios de canal. Para ello, hay que recoger las opiniones de los socios, atender sus preocupaciones y aplicar cambios para optimizar la asociación.
Al incorporar estos componentes a una estrategia integral de gestión de socios de canal, las empresas pueden establecer relaciones sólidas y mutuamente beneficiosas con sus socios de canal, impulsar el crecimiento del negocio y lograr el éxito a largo plazo en el mercado.
Indicadores clave de rendimiento (KPI) importantes para los socios de canal
Los KPI más importantes para los socios del canal son
1. Oportunidades y acuerdos por socio
- Contactos generados por los socios: Realice un seguimiento del número de clientes potenciales que genera cada socio para evaluar su eficacia en la prospección y el desarrollo del mercado.
- Número de oportunidades de venta creadas por cada socio: Supervisa cuántos clientes potenciales cualificados pasa cada socio a la fase de oportunidad de venta.
- Recuento de operaciones: Conseguir muchos acuerdos nuevos siempre es estupendo, pero es más importante representar con precisión la creación de valor de esos acuerdos a lo largo del tiempo. El recuento de acuerdos es un componente esencial de la capacitación de los socios de canal.
2. Cartera activa y valor de las operaciones
- Pipeline activo por socio: Esta métrica revela el volumen de operaciones activas que cada socio está alimentando.
- Valor de la cartera (por ejemplo, registros de acuerdos, solicitudes o peticiones de presupuesto): Proporciona información sobre los ingresos potenciales asociados a la cartera de socios.
- Canal de oportunidades: Las oportunidades en el pipeline de acuerdos indican cuánto tiempo tienes para conseguir nuevos negocios antes de que el cliente se comprometa con otro proveedor o negocie una estrategia de desarrollo interna.
3. Tamaño medio de las operaciones y rentabilidad
- Tamaño medio de las operaciones: Da una idea de cómo se están estructurando los acuerdos para que puedas avanzar hacia un modelo más rentable. También es una buena forma de compararse con la competencia.
- Rentabilidad de los socios: Realice un seguimiento de la rentabilidad de cada socio para identificar las relaciones más valiosas.
- Desglose de productos/soluciones (medida de adopción de la cartera): Supervise qué productos y soluciones vende cada socio para medir la adopción de su cartera completa.
4. Retención y rotación
- Cancelación de canales: Supervise las tasas de abandono de clientes gestionados por socios para identificar áreas de mejora en la asistencia y la prestación de servicios de los socios.
- Retención: Haga un seguimiento de las tasas de retención de socios para identificar cualquier problema con el programa de socios.
5. Satisfacción y experiencia del cliente
- Puntuaciones de satisfacción del servicio al cliente para clientes gestionados por socios: Realice un seguimiento del rendimiento de los socios en el cumplimiento de las expectativas de servicio al cliente.
- Índices de consumo de productos por parte del cliente final: Mide la eficacia con la que los socios impulsan la adopción y el uso de productos entre sus clientes.
- Net Promoter Score (NPS) para socios: Utilice NPS para medir la satisfacción y fidelidad de los socios dentro del programa.
- Velocidad de servicio y métricas de uso para clientes gestionados por socios: Supervise la rapidez con la que los socios resuelven los problemas de los clientes y asegúrese de que sus clientes utilizan eficazmente sus productos o servicios.
Mediante el seguimiento de estos indicadores clave de rendimiento, puede obtener información valiosa sobre la salud y la eficacia de su programa de socios de canal. Estos datos pueden ayudarle a identificar a los socios con mejor rendimiento, las áreas de mejora y las oportunidades de crecimiento.
Estrategias de gestión de socios de canal
La gestión eficaz de los socios de canal implica una combinación de planificación estratégica, comunicación y apoyo continuo para garantizar que los socios de canal estén equipados para comercializar y vender eficazmente los productos o servicios de una empresa. He aquí algunas estrategias clave para gestionar con éxito a los socios de canal:
1. Comunicación clara y transparencia
- Establezca objetivos y expectativas claros: Asegúrate de que ambas partes coinciden en las metas, los objetivos y los parámetros de rendimiento.
- Comunicación regular: Mantenga abiertas las líneas de comunicación mediante reuniones periódicas, actualizaciones y comentarios.
- Transparencia: Sea abierto y honesto sobre las expectativas, los indicadores de rendimiento y los comentarios para generar confianza y fomentar un entorno de colaboración.
2. Alineación de objetivos y prioridades
- Establezca métricas de rendimiento claras: Establezca objetivos y parámetros cuantificables para los socios del canal con el fin de garantizar que trabajan por los mismos objetivos.
- Incentive el buen rendimiento: Ofrezca recompensas y reconocimiento por alcanzar los objetivos de rendimiento para motivar a los colaboradores a trabajar por los objetivos de la empresa.
- Revisiones periódicas del rendimiento: Realice revisiones periódicas para analizar los progresos, proporcionar comentarios y ajustar las estrategias según sea necesario.
3. Apoyo y formación continuos
- Impartir formación sobre productos y servicios: Garantizar que los socios tengan las habilidades y conocimientos necesarios para comercializar y vender eficazmente las ofertas de la empresa.
- Apoyo continuo: Ofrezca apoyo y recursos continuos para ayudar a los socios a superar los retos y mejorar su rendimiento.
- Gestión de cuentas: Asigne gestores de cuentas dedicados para ofrecer apoyo y orientación personalizados a los socios.
4. Colaboración y establecimiento de relaciones
- Establezca un enfoque de colaboración: Fomentar una cultura de colaboración y apoyo mutuo entre la empresa y sus socios de canal.
- Comunicación y retroalimentación periódicas: Fomente la comunicación abierta y la retroalimentación periódica para garantizar que los socios están alineados con las metas y objetivos de la empresa.
- Construir relaciones sólidas: Desarrolla relaciones sólidas y personales con socios clave para garantizar el éxito a largo plazo.
5. Programas de incentivos
- Diseñar programas de incentivos: Crear programas que se alineen con las metas y objetivos de la empresa, proporcionando recompensas y reconocimiento por alcanzar los objetivos de rendimiento.
- Incentive el buen rendimiento: Ofrezca incentivos que motiven a los socios a trabajar por los objetivos de la empresa, como recompensas económicas, reconocimiento o acceso a recursos exclusivos.
6. Selección y contratación de socios
- Seleccionar a los socios adecuados: Identifique socios que coincidan con las metas, los valores y los objetivos de la empresa, y que dispongan de los recursos y la experiencia necesarios para comercializar y vender eficazmente las ofertas de la empresa.
- Contratar e incorporar socios: Desarrollar un proceso de incorporación estructurado para garantizar que los nuevos socios estén preparados para comercializar y vender eficazmente las ofertas de la empresa.
7. Mejora continua y retroalimentación
- Supervisar y evaluar periódicamente el rendimiento de los socios: Realice un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento para identificar áreas de mejora y optimizar el rendimiento de los socios.
- Recopilar opiniones y puntos de vista: Recopile opiniones y puntos de vista de los socios para identificar áreas de mejora y perfeccionar la estrategia de gestión de socios de canal.
Mejores prácticas de participación de los socios de canal
La gestión de socios de canal (CPM) consiste en establecer relaciones sólidas y mutuamente beneficiosas con las empresas que venden sus productos o servicios. Estas son algunas de las mejores prácticas clave para mantener contentos y prósperos a sus socios de canal:
1. Alineación estratégica:
- Contratación selectiva de socios: Elija socios cuyo mercado objetivo coincida con el suyo y que compartan los valores de su empresa.
- Objetivos y métricas compartidos: Defina claramente el éxito conjunto. Establece objetivos y parámetros de rendimiento que sean medibles y beneficiosos tanto para ti como para tus socios.
2. Inversión y apoyo:
- Incorporación y formación: Ofrezca programas integrales de incorporación para dotar a los socios de los conocimientos y habilidades que necesitan para vender eficazmente sus productos.
- Recursos de capacitación: Desarrolle un portal para socios con recursos continuos como material de ventas, materiales de marketing y actualizaciones de productos.
3. Comunicación y colaboración:
- Abrir canales de comunicación: Mantenga una comunicación constante con los socios. Comparta periódicamente información actualizada, responda a las preocupaciones y solicite opiniones.
- Transparencia y confianza: Sea transparente sobre procesos, precios y planes futuros. Genere confianza mediante una comunicación abierta y un apoyo fiable.
4. Motivación y reconocimiento:
- Programas de incentivos: Desarrolle programas de incentivos escalonados que recompensen a los socios por alcanzar objetivos de ventas, completar certificaciones o participar en actividades de marketing.
- Reconocimiento y agradecimiento: Reconozca y aprecie públicamente los logros de sus socios. Esto puede levantar la moral y reforzar las relaciones.
5. Gestión del rendimiento:
- Registro y seguimiento de acuerdos: Implanta un sistema para que los socios registren las operaciones con el fin de evitar conflictos y garantizar una atribución adecuada.
- Revisiones y optimización del rendimiento: Revise periódicamente el rendimiento de los socios y colabore en las áreas de mejora.
6. Tecnología y automatización:
- Software de gestión de relaciones con socios (PRM): Considere la posibilidad de utilizar software de PRM para agilizar los procesos de gestión de socios, realizar un seguimiento de los datos de rendimiento y automatizar tareas.
- Herramientas de automatización del marketing: Utilice herramientas de automatización de marketing para proporcionar a los socios materiales de marketing de marca compartida y permitirles realizar campañas específicas.
¿Cómo impartir una formación eficaz sobre gestión de socios de canal?
Para impartir una formación eficaz sobre gestión de socios de canal, siga estos pasos:
1. Entienda las necesidades de sus socios:
- Realice encuestas o evaluaciones para determinar las carencias de conocimientos y las necesidades de formación de sus socios de canal.
- Identificar los retos específicos y las carencias de competencias que deben abordarse.
2. Crear formación personalizada:
- Desarrollar programas de formación personalizados adaptados a las necesidades de cada segmento de socios.
- Incluya una combinación de formación en línea, formación presencial y sesiones de formación virtual para adaptarse a los distintos estilos de aprendizaje.
3. Utilizar diversos formatos de formación:
- Utilice distintos formatos, como vídeos, seminarios web, simulaciones interactivas y casos prácticos, para que la formación resulte atractiva e interesante.
- Asegúrese de que los formatos sean accesibles y adaptables a las distintas preferencias de aprendizaje.
4. Facilitar el acceso a la formación:
- Utilice una plataforma de formación basada en la nube que permita a los socios acceder a los materiales de formación desde cualquier lugar y en cualquier momento.
- Esto ayuda a eliminar barreras como las diferencias horarias y las limitaciones de desplazamiento.
5. Proporcionar formación y apoyo continuos:
- Ofrezca periódicamente actualizaciones y recursos de formación para ayudar a los socios a mantenerse al día de las tendencias y mejores prácticas del sector.
- Ofrecer apoyo continuo y oportunidades para que los socios colaboren y compartan conocimientos.
6. Fomentar la retroalimentación y el compromiso:
- Anime a los socios a dar su opinión sobre la formación y a sugerir mejoras.
- Utilice la gamificación y los incentivos para animar a los socios a participar y comprometerse con la formación.
7. Desarrollar una sólida red de apoyo:
- Establezca un equipo de apoyo especializado para ayudar a los socios con cualquier pregunta o problema que puedan tener.
- Garantizar que el equipo de asistencia esté bien informado y responda a las necesidades de los socios.
8. Supervisar y mejorar continuamente:
- Evaluar periódicamente la eficacia del programa de formación y recabar la opinión de los socios.
- Utilice esta información para identificar áreas de mejora y realizar los ajustes necesarios en el programa de formación.
9. Utilizar la narración de historias y ejemplos de la vida real:
- Utilice ejemplos de la vida real y casos prácticos para ilustrar los conceptos clave y las mejores prácticas.
- Comparta historias de éxito y testimonios de otros socios para inspirar y motivar.
10. Proporcione objetivos y expectativas claros:
- Comunicar claramente los objetivos y expectativas del programa de formación.
- Asegúrese de que los socios entienden lo que se espera de ellos y lo que pueden esperar de la formación.
11. Utilizar herramientas interactivas y de colaboración:
- Utilice herramientas interactivas como encuestas, cuestionarios y debates para implicar a los socios y fomentar la colaboración.
- Animar a los socios a que compartan entre sí sus experiencias y mejores prácticas.
12. Ofrecer certificación y reconocimiento
- Ofrezca certificación o reconocimiento a los socios que completen el programa de formación o alcancen hitos específicos.
- Esto ayuda a motivar a los socios y les proporciona una sensación de logro.
Estudio de caso
1. Atlas Sonido y Visión
Desde 2012, Grupo Awaken ha sido un socio de confianza para Atlas Sound & Vision, un proveedor líder de entretenimiento doméstico de Singapur. Juntos, han abordado diversas iniciativas centradas en mejorar las capacidades, el liderazgo, la estrategia de marca y la eficacia general de Atlas.
Objetivos y solución
(a) Desarrollar un programa de crecimiento de socios de canal: Este programa abarcará:
- Aceleración de los ingresos: Establecer objetivos de ventas claros y elaborar estrategias específicas para que los socios del canal puedan alcanzarlos.
- Marco de gestión de relaciones: Diseñe una estrategia integral para gestionar y cultivar eficazmente las relaciones con diversos socios del canal.
- Kit de herramientas de capacitación de socios: Crear una herramienta fácil de usar que capacite al equipo de Atlas para aplicar el programa de crecimiento de socios de canal y ofrecer planes de acción a los socios.
Impacto
- Forjó una visión unificada: Alineó con éxito al equipo directivo de Atlas en torno a un enfoque estratégico de las asociaciones de canal.
- Expectativas superadas: Atlas va camino de superar su objetivo de ingresos para 2016, lo que demuestra la eficacia de la estrategia de socios de canal.
- Colaboración muy comprometida: Los talleres de ideación y creación de prototipos recibieron excelentes comentarios, con una puntuación media de 4,8 sobre 5, y los participantes recomiendan encarecidamente futuras colaboraciones.
- Mano de obra capacitada: El personal de Atlas ha adquirido un conocimiento más profundo de las necesidades tanto de los socios de canal como de los clientes, lo que les ha dotado de estrategias eficaces de colaboración.
2. Nutanix
Nutanixlíder en computación privada, híbrida y multicloud, reconoció la necesidad de adaptarse al cambiante panorama de TI.
Problema
- El objetivo de la empresa era abordar los retos a los que se enfrentan los proveedores de servicios a la hora de satisfacer las demandas individualizadas de los clientes y, al mismo tiempo, mantener la rentabilidad.
Solución
El programa de proveedores de servicios Nutanix Elevate introdujo dos niveles de asociación: Proveedor de Servicios Autorizado y Proveedor de Servicios Profesional. El programa ofrecía varias ventajas, entre ellas:
- Formación y soporte: Los socios obtuvieron acceso a formación, licencias Not For Resale (NFR) y licencias de software Nutanix XLAB, así como soporte de habilitación.
- Herramientas de marketing y ventas: Los socios podrían utilizar materiales de marketing, fondos para el desarrollo de mercados potenciales, herramientas de venta, incentivos financieros basados en objetivos y descuentos.
- Información personalizada: Los socios tuvieron acceso a información personalizada en el portal para socios de Nutanix.
- Taller de soluciones y servicios técnicos: Los socios podrían participar en talleres con expertos en la materia.
- FDM basado en propuestas: Los socios podían optar a fondos de desarrollo de mercado basados en propuestas.
Resultados
El programa de proveedores de servicios Nutanix Elevate ha tenido un éxito significativo, con resultados notables, entre los que se incluyen:
- Crecimiento de los negocios de los socios gestionados: El programa ha reforzado significativamente los negocios de socios gestionados en la región APJ, contribuyendo a más del 30% del crecimiento global del negocio.
- Crecimiento del VAC de nuevos logotipos: Los socios han logrado un impresionante crecimiento medio del ACV del nuevo logotipo del 50%, lo que pone de relieve la eficacia del programa para atraer y retener a nuevos clientes.
- Nuevos logotipos netos: Los socios han añadido con éxito más de 125 nuevos logotipos netos, lo que subraya su capacidad para ampliar la presencia de Nutanix en el mercado y captar nuevos clientes.
Conclusión
Una gestión eficaz de los socios de canal implica contratar e incorporar a los socios adecuados, proporcionar formación y apoyo continuos y realizar un seguimiento del rendimiento para garantizar el éxito mutuo.
Siguiendo las mejores prácticas de gestión de socios de canal, las empresas pueden crear una estrategia de gestión de socios de canal que impulse los resultados y les ayude a alcanzar sus objetivos. Tanto si se trata de una pequeña empresa como de una gran corporación, la gestión de socios de canal es una parte esencial de su estrategia empresarial global.
