7 estrategias eficaces de captación de socios de canal en el sector de los bienes de consumo de alta rotación

Imagínese esto: las estanterías de los supermercados rebosantes de sus aperitivos favoritos, productos esenciales de cuidado personal y bebidas, todos ellos fácilmente disponibles gracias a una compleja red de distribuidores, minoristas y mayoristas que trabajan incansablemente entre bastidores. Los socios del canal son la savia de la industria de los bienes de consumo de alta rotación, ya que garantizan que sus productos favoritos estén al alcance de la mano. 

But here's the secret sauce that sets some FMCG companies apart from the rest – their channel partner engagement strategy. In today’s world, consumers expect convenience and variety, and competition is as fierce as ever. The key to success lies in forging unbreakable connections with those (channel partners) who bring your products to life on store shelves. 

Además, motivar e implicar a los socios de canal ya no es una buena práctica, sino una necesidad. 

And the outcomes of doing so are high yielding: 

• Resultado nº 1: Llegar a una base de clientes más amplia distribuyendo productos a diversas ubicaciones geográficas y segmentos de mercado. 
• Resultado nº 2: Aumento del volumen de ventas gracias a la promoción y venta activa de productos de gran consumo por parte de los socios del canal, lo que incrementa los ingresos. 
• Resultado nº 3: Reducir los costes operativos relacionados con el almacenamiento, la logística y la gestión de inventarios, mejorando la rentabilidad 
• Resultado nº 4: Proporcionar información valiosa sobre el mercado y los consumidores, permitiendo a las empresas de bienes de consumo tomar decisiones informadas y adaptarse a las cambiantes preferencias de los consumidores. 

Si necesita más convencimiento, aquí tiene algunas estadísticas convincentes que ilustran por qué ahora podría ser el momento ideal para que su empresa actualice sus estrategias de compromiso con los socios de canal. 

Dicho esto, profundicemos en algunas de las estrategias más destacadas de participación de los socios de canal en el sector de los bienes de consumo de alta rotación. 

Pero antes de explorar los matices de la participación de los socios de canal en la industria de bienes de consumo de alta rotación, es esencial definir lo que implica este término.  

Comprender el compromiso de los socios de canal en la industria de bienes de consumo de alta rotación 

La participación de los socios del canal se refiere a la relación de colaboración y beneficio mutuo entre los fabricantes de bienes de consumo de alta rotación y los distintos socios del canal en la distribución y venta de sus productos. Estos socios de canal suelen ser distribuidores, minoristas, mayoristas y plataformas de comercio electrónico. 

Esta colaboración es crucial por varias razones: 

• Amplia distribución: Los productos de gran consumo deben llegar a una base de clientes amplia y diversa. Los socios del canal ayudan a los fabricantes a distribuir los productos de forma eficiente, garantizando que sean accesibles a los consumidores de distintas regiones. 
• Penetración en el mercado: Las empresas de bienes de consumo suelen confiar en los socios de canal para penetrar eficazmente en los mercados locales, ya que estos socios poseen un profundo conocimiento de las preferencias y el comportamiento de compra de los clientes locales. 
• Eficiencia de costes: La colaboración con los socios del canal permite a los fabricantes de bienes de consumo minimizar los costes operativos relacionados con el almacenamiento, el transporte y la gestión de inventarios. 
• Customer Insights: Channel partners are often the closest touchpoint to consumers, providing valuable insights into changing consumer preferences and market trends. 

Aunque los socios de canal desempeñan un papel crucial en la industria de bienes de consumo de alta rotación, siguen encontrando numerosos retos, cuya solución es esencial para el éxito general del negocio.  

Desafíos que repercuten en el rendimiento de los socios del Canal y en los resultados de la empresa 

He aquí los 3 retos más comunes y olvidados que repercuten en el rendimiento de los socios de canal y en el balance final de la empresa. 

1. Desvinculación del socio 

Los socios del canal pueden tener relaciones con varios proveedores, lo que dificulta mantenerlos comprometidos con sus productos o servicios. Esto puede reducir las ventas y afectar negativamente a la cuenta de resultados. 

Si los socios de canal no están bien informados sobre las actualizaciones de sus productos, sus estrategias de marketing o sus objetivos de ventas, es posible que no alineen sus esfuerzos con sus objetivos empresariales, lo que provocará una reducción del rendimiento y las ventas. 

How to deal with this: Frequent and transparent communication with your channel partners is crucial. By keeping them informed about product updates, marketing initiatives, and industry trends, you can foster a sense of engagement and involvement. 

2. Falta de transparencia en los resultados 

Sin datos en tiempo real sobre el rendimiento de los socios, es difícil identificar a los socios con bajo rendimiento, las oportunidades perdidas o las áreas que necesitan mejoras. Esta falta de visibilidad puede hacer que se pierda potencial de ingresos. 

In the absence of performance data, it's challenging to fine-tune incentive programs. This can lead to overcompensating underperforming partners or not adequately rewarding high-performing ones, impacting the bottom line by increasing costs and diminishing ROI. 

How to deal with this: Develop clear performance metrics and reporting systems to provide partners with insights into their performance. This data can help them understand their strengths and weaknesses, allowing for targeted improvements and fostering transparency. 

3. Precisión de ingresos e incentivos 

Crear planes de incentivos eficaces adaptados a las necesidades y características únicas de los distintos socios del canal es complejo. No hacerlo puede provocar desajustes y reducir la motivación de los socios. 

Delays in calculating and disbursing partner incentives can result in frustration and dissatisfaction among partners. They might lose motivation or seek opportunities with more punctual vendors, affecting the bottom line through lost sales and partner turnover. 

How to deal with this: Utilize an automated system to track and calculate partner earnings and incentives accurately. Automation reduces the risk of errors, enhances transparency, and ensures that partners are fairly compensated for their efforts. 

7 Estrategias para mejorar el compromiso de los socios de canal en la industria de bienes de consumo de alta rotación 

He aquí 7 estrategias eficaces para mejorar el compromiso de los socios de canal en el sector de los bienes de consumo de alta rotación. 

1. Comunicación y formación claras 

La comunicación eficaz es la base del éxito de la participación de los socios de canal. Asegúrese de que sus socios de canal entienden perfectamente sus ofertas de productos, estrategias de ventas y campañas de marketing.  

Ofrezca sesiones de formación periódicas para informarles de las características, ventajas y argumentos de venta exclusivos de los productos. Utilice seminarios web, cursos en línea o talleres presenciales para mantenerlos al día. 

2. Programas de incentivos 

Motive a sus socios de canal con programas de incentivos bien diseñados. Los incentivos pueden adoptar diversas formas, como primas, comisiones, recompensas o descuentos en productos. Establezca objetivos de ventas claros y alcanzables y vincule las recompensas a la consecución de estos objetivos. Asegúrese de que la estructura de incentivos sea competitiva y esté alineada con los intereses de sus socios. 

También puede crear programas de incentivos escalonados que aumenten los beneficios a medida que los socios de canal alcanzan objetivos de ventas más altos. Los socios que obtengan buenos resultados de forma sistemática podrán acceder a comisiones más altas, bonificaciones más importantes o ventajas adicionales, como formación exclusiva o apoyo de marketing.  

Este enfoque escalonado no sólo incentiva el crecimiento, sino que también recompensa la fidelidad y el compromiso a largo plazo con su marca. Anima a los socios a invertir más en sus productos y servicios, creando una asociación en la que todos salen ganando. 

3. Gamificación para concursos de ventas 

Aplique elementos de gamificación para crear una competición amistosa entre sus socios de canal. Organice concursos de ventas con recompensas atractivas para los mejores. Utilice tablas de clasificación, insignias y sistemas de puntos para seguir y mostrar su progreso.  

Estos concursos gamificados pueden aumentar la motivación y el compromiso, al tiempo que animan a los socios a esforzarse por alcanzar la excelencia en la venta de sus productos. Asegúrese de variar los tipos de concursos, como retos mensuales, trimestrales o anuales, para mantener viva la emoción. 

4. Iniciativas de marketing en colaboración 

Colabore con los distribuidores y minoristas de su canal en campañas de marketing. Proporcióneles material de marketing, materiales para el punto de venta y apoyo promocional para ayudarles a comercializar eficazmente sus productos.  

Co-branded campaigns, joint advertising efforts, and localized marketing strategies can create a sense of partnership and shared success. Additionally, consider developing a loyalty program for end customers those benefits both the channel partners and the end users, as this can further boost engagement. 

5. Retroalimentación y apoyo periódicos 

Establezca un mecanismo de retroalimentación que permita a sus socios de canal expresar sus preocupaciones, aportar sugerencias e informar de problemas. Actúe con rapidez y transparencia. Aborde cualquier problema que encuentren, ya esté relacionado con la calidad del producto, la entrega o la asistencia comercial.  

Regularly check in with your partners to ensure their needs are met and offer support to help them overcome obstacles. Building a supportive, two-way relationship can create trust and a sense of partnership that drives long-term engagement. 

6. Integración de la tecnología 

Adopte la tecnología para agilizar los procesos y mejorar el compromiso. Implante un sólido sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que le permita hacer un seguimiento de las ventas, el inventario y las preferencias de los clientes. Estos datos pueden ayudarle a ofrecer una mejor asistencia y estrategias de marketing más personalizadas a sus socios de canal.  

Además, considere la posibilidad de utilizar plataformas digitales para la realización de pedidos, la gestión de inventarios y el seguimiento del rendimiento, lo que facilitará a sus socios hacer negocios con usted. 

7. Apoyo analítico y de datos 

Ofrezca a sus socios de canal acceso a datos y herramientas de análisis para ayudarles a tomar decisiones informadas. Proporcióneles información sobre el comportamiento de los consumidores, las tendencias del mercado y el rendimiento de los productos.  

Compartir datos sobre la demanda de productos, las variaciones regionales y la rotación de inventario le ayuda a capacitar a sus socios para optimizar sus niveles de existencias y tomar decisiones comerciales estratégicas. Este enfoque basado en datos puede mejorar su rentabilidad y reforzar su fidelidad a tu marca. 

3 steps to automate channel partner incentives for FMCG businesses 

Here is a 3-step guide to defining channel partner incentives for FMCG businesses and how Compass can help. 

Paso 1: Entender a las partes interesadas, definir claramente los objetivos y automatizar los planes de incentivos 

Identifique a las partes interesadas con las que trabaja antes de crear un plan de incentivos, como distribuidores, mayoristas y minoristas. Comprenda sus matices regionales, objetivos, metas, puntos débiles y expectativas.  

Planifique su objetivo, KPIs, tipo, niveles y tiempo de ejecución. Diseñe y gestione planes de incentivos y automatice los cálculos para obtener importes precisos para sus equipos. 

With our calculation engine, you can set up formulas and automate the calculation of incentives for your partners in real time and arrive at accurate amounts every time. 

Paso 2: Comuníquese con regularidad y haga que vender sea divertido para sus socios  

Atraiga a los socios y mejore el recuerdo de la marca con elementos de juego en sus planes de incentivos. Comunique actualizaciones críticas y ayude a los socios a planificar su proceso de ventas sin esfuerzo. 

Paso 3: Analice el rendimiento en tiempo real y ayude a sus equipos a vender más productos 

Supervise los indicadores clave de rendimiento en tiempo real, obtenga el pulso de los socios sobre los planes de incentivos mediante encuestas y circuitos de retroalimentación, y siga optimizando los planes de incentivos para obtener mejores resultados. 

7 strategies on how to engage non-engaged channel partners? 

You might think that non-engaged partners aren’t a big deal, but they can actually drain your resources. Their disengagement means missed sales opportunities and can diminish the collaborative spirit of your partner ecosystem. Plus, if you're pouring time and energy into partners who aren’t reciprocating, you could be neglecting those who are eager to contribute. 

1. Understand their reasons 

First things first: dig into why they’ve pulled back. Are they strapped for resources? Do they feel unsupported? Or maybe your offerings just don’t align with their needs anymore? Understanding the root cause is key. 

2. Categorize your partners 

Next, take stock of your non-engaged partners. Some may have untapped potential or unique expertise that could benefit your ecosystem. By categorizing them based on their value, you can focus your efforts where they’ll make the most impact. 

3. Start a conversation 

Reach out and chat with them! Find out what challenges they’re facing and what they need to get back on track. Make sure to communicate the benefits they’ll gain from re-engaging with you. 

4. Offer tailored support 

Once you know their pain points, provide them with specific tools, resources, or incentives that address those issues. Whether it’s additional training or marketing support, targeted help can make a huge difference. 

5. Ease them back in 

Start small! Involve them in less demanding activities to rebuild their confidence and interest. As they start to engage again, gradually introduce them to bigger initiatives. 

6. Track progress 

Keep an eye on their engagement levels. Regularly assess whether your efforts are paying off and if they're becoming more involved. 

7. Prioritize wisely 

With everything on your plate, focus on non-engaged partners who align with your goals and show a willingness to collaborate. If someone continues to be disengaged despite your best efforts, it might be time to shift resources toward more active partners and let go of those who aren’t interested. 

By following these steps, you can breathe new life into your partner relationships and enhance the overall strength of your ecosystem! 

Automate Your Partner Engagement Strategies 

Utilize Compass's AI-powered analytics to track partner performance in real-time, allowing for data-driven decisions that optimize engagement efforts. The platform supports 85+ integrations, enabling seamless data centralization from various sources like CRM and ERP systems, which helps in maintaining a unified view of partner activities and performance metrics. By automating the incentive compensation process, businesses can ensure that partners are rewarded promptly

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Estudio de caso: La mayor empresa de bebidas a base de chai de la India crea una cultura de ventas de alto rendimiento 

The world’s largest Chai-led beverage platform with an omni-channel brand. With over 180 stores and 3500 workplace communities spread across 43 major cities, the company has a large business development and distribution network. 

Desafío 

Los programas de incentivos para distribuidores eran complicados debido al seguimiento manual de los datos de consumo de varios productos. Esta complejidad se extendía a los distintos incentivos para el equipo de Desarrollo de Negocio (despliegue de máquinas) y los distribuidores (despliegue y consumo). Variables adicionales como los depósitos de seguridad, los gastos mínimos de mantenimiento, las retiradas y los acuerdos con las tiendas afectaban a los incentivos para el usuario final.  

La falta de visibilidad del rendimiento de las ventas y de transparencia de las comisiones de ventas provocó retrasos en los desembolsos.  

Para remediarlo, buscaban una solución intuitiva de gestión del rendimiento de las ventas. 

Solución  

Gracias a Compass, la empresa pudo simplificar el cálculo de comisiones, aumentar la visibilidad del rendimiento del equipo de ventas e incrementar la transparencia de las comisiones de ventas para los usuarios finales.  

Compass solución de gestión del rendimiento de ventas proporciona: 

• Visibilidad de los usuarios respecto a su objetivo frente a su consecución y sus incentivos en tiempo real.  
• La complejidad se resolvió dando visibilidad al cálculo de los incentivos y transparencia sobre cómo se calculan. 

Resultado 

Con Compass, la empresa podría:  

• Proporcionar al desarrollo de negocio y a los distribuidores visibilidad en tiempo real de la comisión de ventas. 
• Obtenga información en tiempo real sobre el rendimiento de las ventas y automatice el pago de incentivos. 
• Mejore los ingresos por consumo motivando a los BD y distribuidores para que rindan más gracias a la transparencia de las comisiones de venta. 

Impacto 

Esto llevó a: 

• Los incentivos aumentaron un 200%. 
• El crecimiento medio de los ingresos por consumo es del 4% intertrimestral. 
• El despliegue de máquinas aumentó un 40% en 6 meses. 
• Los incentivos aumentaron un 115% en 6 meses. 

Principales conclusiones 

El compromiso de los socios del canal es un factor crítico para el éxito en la industria de bienes de consumo de alta rotación. Establecer relaciones sólidas con distribuidores, minoristas y otros socios no solo garantiza la distribución eficaz de los productos, sino que también fomenta la fidelidad a la marca y el crecimiento.  

Con los incentivos, el apoyo y los canales de comunicación adecuados, las empresas de bienes de consumo pueden ayudar a sus socios de canal a prosperar en un mercado competitivo. Una red de socios bien comprometida puede impulsar las ventas, mejorar la visibilidad de la marca y contribuir al éxito general del sector de los bienes de consumo. 

Con Compass, las empresas de bienes de consumo pueden: 

• Involucra y ayuda a los equipos de canal a mantenerse en la cima del juego con elementos de gamificación líderes en el sector. 
• Cree transparencia con una sólida estrategia de comunicación digital.  
• Calcula los incentivos a tiempo y con precisión.  
• Ayuda a los gestores de socios a tomar decisiones con conocimiento de causa gracias a paneles de control e informes de rendimiento. 

Preguntas frecuentes