Comprender BANT: un marco clave en ventas para cualificar a los clientes potenciales

La comprensión de BANT es un componente importante en el proceso de ventas de una organización. Identificar el tipo adecuado de clientes potenciales y nutrirlos hasta niveles sucesivos contribuye al crecimiento orgánico de la organización. Esto requiere canalizar los esfuerzos del equipo de ventas fijando prioridades en los clientes potenciales que pueden convertirse fácilmente.

El marco BANT analiza el cliente potencial en relación con varios aspectos y, de este modo, se centra en el cliente potencial adecuado. A continuación, aprenderá más sobre el concepto y cómo las organizaciones lo han aplicado con éxito.

¿Qué es BANT?

Cuando hay varios clientes potenciales disponibles, los vendedores necesitan una estrategia para identificar a los que reúnen las condiciones para ser clientes potenciales. Budget Authority Need Timeline (BANT) es el marco que ayuda a los vendedores en esta tarea.

Desarrollada en los años 50 por IBM, esta estrategia ayudó a mejorar el proceso de ventas. El marco agiliza el proceso de cualificación de clientes potenciales y, por tanto, ahorra mucho tiempo que podría emplearse en nutrir a los clientes potenciales cualificados.

BANT en relación con las ventas y algunos ejemplos de preguntas

Entendamos qué significa BANT:

Presupuesto:

¿Qué cantidad de dinero ha destinado la perspectiva al proyecto?

• ¿Cuál es el gasto actual en esta necesidad?
• ¿En qué medida influye el factor coste en su decisión de compra?
• ¿Cuál es su ROI previsto?

Autoridad:

¿Quién es el responsable de la toma de decisiones con el que debe conectar en relación con la venta?

• ¿Cuál fue el proceso de toma de decisiones la vez anterior que compró el mismo producto/servicio?
• ¿Quiénes intervienen en la decisión final?

Necesidad:

¿Existe una necesidad real de mi producto en la actualidad?

• ¿Hasta qué punto es importante atender la necesidad?
• ¿En qué medida se ajustan las necesidades a sus objetivos organizativos?
• ¿Qué ocurrirá si no se atiende la necesidad en este momento?

Calendario:

¿Cuánto tiempo necesita el cliente potencial para tomar una decisión de compra?

• ¿Es importante abordar la necesidad en el próximo trimestre?
• ¿Puede completar la decisión de compra antes de la fecha acordada?
• ¿Se prevé algún retraso administrativo en el proceso de aprobación?

Los representantes de ventas deben hacer preguntas como éstas para cualificar a los clientes potenciales. Las preguntas pueden variar según el sector y el tipo de productos. Como de esta forma es más fácil entender a los clientes potenciales, el proceso de venta puede completarse con rapidez y eficacia.

¿Cómo utilizar el marco BANT en las ventas?

Siga los siguientes puntos para utilizar eficazmente las BANT para la cualificación de clientes potenciales:

1. Entender el presupuesto del cliente potencial y el ROI esperado

Los clientes potenciales fijan su presupuesto teniendo en cuenta los beneficios que esperan obtener del proyecto. El dinero es un factor dominante que guía la decisión de compra. Por tanto, el enfoque debe adaptarse a la capacidad de gasto de los clientes potenciales.

Es posible que un cliente potencial no pueda gastar en la actualidad, pero que tenga planes para el futuro, cuando su presupuesto pueda aumentar. Por lo tanto, es importante tener en cuenta a estos clientes potenciales y la empresa no debe omitirlos precipitadamente.

Por ejemplo, en el caso de los modelos de precios basados en suscripciones, existen varias categorías de precios que pueden adaptarse al presupuesto de los clientes potenciales. Esto puede ayudarles a alcanzar el ROI esperado. En última instancia, cuando el ROI del cliente potencial y sus planes de precios coincidan, podrá cualificar a dichos clientes potenciales.

2. Enumerar las partes interesadas

Cada organización tiene un conjunto de personas que son las que toman las decisiones. A veces, los representantes de ventas cometen el error de no dirigirse a la persona adecuada, lo que dificulta el proceso de venta.

Para evitarlo, es esencial identificar, enumerar y mapear las partes interesadas desde el punto de vista del cliente potencial. ¿Quién tiene autoridad para aprobar el presupuesto, de quién sería la aprobación final y cuál es el procedimiento para dirigirse al responsable de la toma de decisiones para hablar sobre el producto? Hay algunas preguntas sobre las que reflexionar.

Cuando establezca contactos con personas con autoridad, podrá continuar fácilmente el proceso de venta al siguiente nivel.

3. Analizar los puntos débiles del cliente potencial

La necesidad del cliente potencial es su punto de dolor. ¿Qué tipo de solución busca el cliente potencial? Este es un factor crucial a tener en cuenta, ya que determina si se está dirigiendo al cliente potencial adecuado.

Para analizar los problemas del cliente potencial, debe hacerse muchas preguntas como

• ¿Cuál es el problema al que se enfrenta actualmente?
• ¿Ha probado alguna solución hasta ahora y en qué medida le ha resultado eficaz?
• ¿Cómo afecta el problema a sus operaciones?
• ¿Hasta qué punto es crucial abordar el punto de dolor?

Estas preguntas dan al vendedor una idea para proceder con un posible cliente. Cuando el vendedor está seguro de que la solución disponible puede ser la más adecuada para el problema del cliente potencial, es más fácil convertir esta comunicación en una venta.

4. Comprender los plazos

Esta es la cuarta etapa del marco BANT, en la que se conoce el presupuesto, se sabe con quién conectar y qué problemas abordar. Hay que averiguar el plazo en el que el cliente potencial tomará la decisión de compra.

Aunque los demás aspectos favorecen la continuación del proceso de venta, si el cliente potencial va a tardar mucho tiempo en obtener aprobaciones y tomar decisiones, puede afectar a su proceso de venta.

La duración media de su ciclo de ventas debe coincidir con la de los plazos del cliente potencial para poder continuar. Una transacción de bajo coste puede completarse en poco tiempo, pero para compras de alto valor, las aprobaciones pueden llevar tiempo. Cuando identificas un cliente potencial cuyo plazo es inferior o igual a la duración de tu ciclo de ventas, resulta que es una buena oportunidad.

5. Prepárese para responder a las preocupaciones del cliente potencial

Con los pasos anteriores de BANT, ha cualificado al cliente potencial adecuado y está preparado para abordar sus preocupaciones a través de su producto. También debe prepararse para abordar cualquier retraso u objeción en el proceso de resolución de sus problemas.

Para ello, es esencial planificar con antelación. También ayuda mantenerse alerta y obtener información sobre sus clientes potenciales a través de diversos canales, como las redes sociales. Esto le permitirá identificar cualquier nueva necesidad que pueda surgir o cualquier problema que tengan. Esto ayuda mucho en el proceso de finalizar la venta con el cliente potencial adecuado.

6. Utilizar herramientas automatizadas

Las herramientas automatizadas son de gran ayuda en la gestión del proceso de ventas. Ayudan a seguir el progreso y a gestionar los plazos. Es con gran esfuerzo que ha identificado las perspectivas correctas, por lo que mantenerlas y continuar el proceso de ventas de manera efectiva es muy importante.

El uso de herramientas automatizadas también cobra importancia desde que se trata con varios prospectos, y gestionarlos individualmente se hace difícil.

Ejemplo de marco BANT

Por supuesto. BANT es un marco de cualificación de ventas que se utiliza para identificar y perseguir a los clientes potenciales más cualificados en función de su Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Momento. Desglosemos cada componente con un ejemplo:

1. 1. Presupuesto:

• Pregunta: "¿Tiene asignado un presupuesto específico para este proyecto?".
• Respuesta del cliente potencial: "Sí, hemos reservado 50.000 dólares para la implantación del nuevo software este año".

2. Autoridad:

• Pregunta: "¿Es usted quien toma las decisiones de este proyecto o hay alguien más a quien deberíamos involucrar?".
• Respuesta de Prospect: "Yo dirijo esta iniciativa, pero las decisiones finales las tomará nuestra CTO, Jane Smith".

3. Necesidad:

• Pregunta: "¿A qué retos se enfrenta actualmente que le han llevado a considerar nuestra solución?".
• Respuesta del cliente potencial: "Estamos luchando con la entrada manual de datos y está causando retrasos significativos en nuestros procesos. Necesitamos una solución automatizada para agilizar nuestras operaciones".

4. Tiempo:

• Pregunta: "¿Cuándo esperan tener el nuevo software en funcionamiento?".
• Respuesta de Prospect: "Nuestro objetivo es que esté implantado a finales del segundo trimestre".

Utilizando este ejemplo de BANT, el representante de ventas puede determinar:

• La perspectiva tiene un presupuesto decente de 50.000 dólares.
• Aunque el prospecto lidera la iniciativa, el Director de Tecnología tiene el poder de decisión final.
• La empresa tiene una necesidad clara e inmediata de una solución automatizada.
• Tienen un calendario en mente, lo que significa que es probable que se tomen en serio la compra.

Al cualificar al cliente potencial mediante BANT, el representante de ventas puede priorizar sus esfuerzos en los clientes potenciales con más probabilidades de conversión.

Ejemplos de BANT para entender la estrategia

1. El caso práctico que aquí se presenta permite comprender claramente cómo el marco BANT ayuda a acelerar la captación de clientes. El cliente, un gigante del software, tenía previsto generar clientes potenciales altamente cualificados en la región de Norteamérica. Había lagunas en el proceso de ventas que impedían al cliente identificar a los clientes potenciales adecuados.

Datamatics Solutions ayudó a la empresa a aumentar los clientes potenciales cualificados de BANT, reduciendo así los costes de adquisición de clientes. La empresa de software fue capaz de generar una sólida cartera de clientes potenciales gracias al uso eficaz de BANT.

2. Este caso práctico permite comprender cómo Lenovo utilizó la estrategia BANT para su actividad de captación de leads. El objetivo de Lenovo era captar 150 clientes potenciales altamente cualificados. Estaba planeando introducir portátiles ligeros de alto rendimiento y buscaba cualificar leads para las ventas de este producto recién lanzado.

Con la ayuda del marco BANT, Lenovo consiguió 120 clientes potenciales altamente cualificados en sólo 30 días y generó un negocio de 7,35 millones de rupias.

Conclusión

BANT es una poderosa estrategia que las empresas han utilizado con éxito durante varios años. El éxito del marco depende del tipo de preguntas que se formulen. Deben ser adecuadas y no entorpecer el proceso de venta. Entrene a sus representantes de ventas para que formulen las preguntas BANT con un flujo natural, de modo que obtenga la respuesta deseada.

Con la práctica y el uso de herramientas como HubSpot, puedes implementar la estrategia BANT para un proceso de cualificación de leads eficiente.