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Las comisiones de ventas B2B SaaS han evolucionado en los últimos años. Cada vez son más las empresas que adoptan modelos de retribución innovadores como forma de impulsar el rendimiento de las ventas, y algunas informan de aumentos significativos en la productividad de las ventas.
En un ecosistema de venta como el B2B SaaS, los ciclos suelen ser largos, los productos complejos y normalmente implican ingresos recurrentes. Esta complejidad requiere un enfoque bastante estructurado para definir las compensaciones de ventas.
Este blog va a proporcionar una guía definitiva sobre las comisiones de ventas B2B SaaS; los múltiples modelos, las mejores prácticas y las estrategias que ayudarán a las empresas a ser más eficaces a la hora de establecer sus planes de compensación de ventas.
Entender las comisiones de ventas en B2B SaaS
Las comisiones de ventas en B2B SaaS son incentivos basados en el rendimiento que se conceden a los equipos de ventas en función de criterios como el número de acuerdos cerrados, el valor del contrato o el cumplimiento de objetivos de ventas específicos. Estos incentivos animan a los representantes de ventas a alcanzar o superar sus objetivos, alineando sus esfuerzos con los objetivos de ingresos de la empresa. El papel de la comisión de ventas B2B SaaS va más allá del cierre de una venta. Es una forma inteligente de:
- Impulsar los comportamientos adecuados: La remuneración, cuando está vinculada a métricas definidas, impulsa una actividad de ventas que respalda los objetivos empresariales.
- Atraer y retener a los mejores talentos: Las estructuras de comisiones competitivas ayudan a las empresas de SaaS a atraer y retener a los mejores profesionales de ventas en un mercado laboral dinámico.
- Impulsar el crecimiento: Los planes de comisiones bien diseñados pueden empujar a los vendedores a salir de su zona de confort e impulsar un rápido crecimiento del negocio.
- Satisfacción del cliente: Al relacionar el éxito de los clientes con las comisiones de los equipos de ventas, puede haber incentivos a largo plazo relativos a las relaciones con los clientes.
Gracias a Compasssimplificaron la gestión de comisiones estableciendo varios planes para diferentes equipos y objetivos en una única plataforma. También introdujeron la gamificación, otorgando insignias y puntos para motivar a los miembros del equipo de ventas.
Como resultado, la plataforma registró una tasa de adopción del 94%, un aumento del 12% en los pagos y una distribución media de 55.000 puntos al mes, lo que demuestra cómo la simplificación de los planes de comisiones y la gamificación pueden impulsar tanto la satisfacción como el crecimiento.
¿En qué se diferencian las estructuras de comisiones de B2B SaaS de los modelos tradicionales?
Los modelos de comisiones tradicionales suelen consistir en pagos porcentuales por cada venta, centrados en los ingresos inmediatos. A menudo carecen de complejidad y recompensan a los representantes de ventas en función de objetivos a corto plazo, sin tener en cuenta la retención de clientes a largo plazo o los ingresos recurrentes. He aquí la diferencia:
- Centrarse en los ingresos recurrentes: El modelo SaaS se centra en el valor vitalicio del cliente en lugar de en la venta única, por lo que los vendedores deben mirar más allá del primer contrato para aprovechar las oportunidades de venta, renovación y expansión.
- Ciclos de venta más largos: Las ventas B2B complejas pueden durar meses, lo que requiere un calendario de comisiones diferente. Algunas empresas introducen comisiones basadas en hitos para mantener el compromiso de los representantes durante los procesos de venta más largos.
- Complejidad del producto: Los productos SaaS suelen requerir conocimientos técnicos, lo que impulsa un tipo diferente de estructura de comisiones. Las empresas pueden incluir bonificaciones por certificación de productos en sus planes de comisiones para fomentar el aprendizaje continuo.
- Métricas de éxito del cliente: Muchas empresas de SaaS vinculan sus comisiones al uso y la retención de su software por parte del cliente.
- Atribución multitoque: Las empresas B2B suelen implicar un proceso de venta multitoque para un negocio SaaS, desde la obtención del punto de contacto inicial hasta las demostraciones del producto y las conversaciones de seguimiento. Este tipo de proceso requiere una estructura de comisiones que recompense a los distintos miembros del equipo en las distintas fases del ciclo de venta.
Tipos comunes de estructuras de comisiones de ventas
A continuación se presentan las 6 estructuras de comisiones de ventas más básicas:
- Salario base más comisiones: Este modelo de plan de retribución sigue un salario base fijo con comisiones en función de los resultados de ventas. Proporciona un salario base a los representantes de ventas, al tiempo que les motiva a alcanzar niveles más altos con comisiones. El salario base y las comisiones pueden equilibrarse en función de los requisitos establecidos por la empresa y las condiciones imperantes en el mercado.
Es eficaz porque las empresas B2B SaaS suelen tener ciclos de ventas más largos. El vendedor tiene asegurados los ingresos incluso durante negociaciones prolongadas y, con ello, se ve obligado a cerrar tratos. Las empresas pueden modificar el plan mediante tasas de comisión o añadiendo niveles de rendimiento para cumplir objetivos en un plan de este tipo para animar al equipo de ventas.
- Estructuras de comisiones escalonadas: Las estructuras escalonadas aumentan las comisiones si los representantes alcanzan objetivos de ventas más altos. Por ejemplo, en Zoom Video Communications, las tasas de comisión crecientes van del 5% al 15% si los representantes superan su cuota. Digamos, por ejemplo, que el representante de ventas puede lograr lo siguiente en Zoom:
- 7% de comisión sobre las ventas inferiores al 100% de la cuota
- 9% sobre las ventas entre el 100 y el 120% de la cuota
- 12% sobre todas las ventas que superen el 120% de la cuota
Incentiva a los representantes a ir más allá de los objetivos básicos para obtener recompensas mucho mayores.
- Comisiones recurrentes: Este sistema garantiza la comisión mientras la cuenta de un cliente permanezca activa. Esto funciona con los modelos de suscripción SaaS, ayudando a los vendedores a retener a los clientes durante un largo periodo. Los representantes ganan un porcentaje del dinero que ingresan continuamente.
Esto les mantiene centrados en construir relaciones duraderas con sus clientes, no en tratos rápidos y poco firmes. Los estudios de Harvard Business Review demuestra que las comisiones recurrentes son eficaces para crear relaciones duraderas con los clientes.
- Aceleradores e incentivos: Son incentivos adicionales para superar los objetivos. Están diseñados para motivar a los representantes de ventas a esforzarse por obtener un rendimiento por encima de la cuota con el uso de tasas de comisión o bonificaciones adicionales. Este modelo puede conducir a un aumento significativo de la productividad de las ventas junto con el crecimiento de los ingresos. Los aceleradores suelen empezar en umbrales clave, con algún tipo de sistema escalonado que da mucho a los que más rinden.
- Multiplicar los planes de comisiones: Algunas empresas B2B SaaS tienen planes de modificación de las tasas de comisión en función de diversos factores. Podría tratarse de planes que ajustan las tasas de comisión sobre determinados criterios: tipo de producto, segmento de clientes o incluso rentabilidad de la operación. Como estos planes son flexibles, las empresas pueden, por tanto, incentivar tipos de ventas específicos de forma que se alineen con objetivos empresariales más amplios.
- Modelo de comisión residual: Los modelos residuales son muy importantes para las empresas que se preocupan por el éxito del cliente. Se trata de un método para vincular las recompensas por ventas al valor del cliente a largo plazo y una forma de motivar al vendedor para que ayude al cliente a crecer, en lugar de limitarse a "hacer la venta".
Mejores prácticas para diseñar planes de comisiones de ventas B2B SaaS
Estas son las mejores prácticas para diseñar un buen plan de comisiones de ventas B2B SaaS.
- Alinear los planes de comisiones con los objetivos de la empresa: Los planes de comisiones deben estar alineados e impulsar los objetivos clave de la empresa. Por ejemplo, cuando la empresa empezó a dirigirse a empresas en lugar de a clientes individuales.
- Simplificar la estructura de comisiones: Una estructura de comisiones sencilla es esencial. Un modelo sencillo, como un salario base más comisiones, suele ser más eficaz que los planes complejos que incluyen múltiples variables como aceleradores o desaceleradores.
- Incluya topes en las cuotas: Para evitar el desánimo entre los equipos de ventas, incorpore topes entre las cuotas y el rendimiento esperado. Establecer cuotas ligeramente superiores a los ingresos previstos puede crear un entorno más asequible para los comerciales.
- Mantenga la transparencia: Muestre claramente cómo se calculan las comisiones. Genere confianza y motivación entre los vendedores mediante cuadros de mando en tiempo real que muestren las comisiones.
- Revise y ajuste periódicamente los planes: Los planes de compensación de ventas no deben permanecer estáticos. Las revisiones periódicas son necesarias para adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado, las estrategias de la empresa y la dinámica del equipo. Así se garantiza que la estructura de compensación siga siendo pertinente y eficaz.
- Pagos puntuales: Implante sistemas de pago de comisiones rápidos y precisos que mantengan la motivación y la confianza de su equipo de ventas.
- Aporte información basada en datos: Utilice los análisis para mejorar constantemente la estructura de comisiones. Esto garantizará que los planes estén alineados con los objetivos de la empresa.
Retos en la aplicación de los planes de comisiones de ventas
Algunos de los retos a la hora de implantar planes de comisiones de ventas son:
- Exactitud de los datos: Asegúrese de que todas las ventas se rastrean y asignan correctamente. Invierte dinero en mejores herramientas de análisis para asegurarte de que los cálculos de comisiones son justos y precisos.
- Complejidad del plan: Las recompensas deben ser claras, pero no demasiado complicadas. Si su empresa tiene planes complejos, simplifíquelos centrándose en algunas medidas principales, el resultado serán mejores resultados de ventas.
- Cambios en el mercado: Adaptar los planes a nuevas situaciones y nuevos productos en el mercado.
- Aceptación del equipo de ventas: Conseguir la aprobación de planes de compensación nuevos o revisados. Incluir a los jefes de ventas en el desarrollo del plan revisado para contar con su apoyo y garantizar una aplicación sin problemas.
- Gestión de la tesorería: Conseguir un equilibrio entre el pago de las comisiones y el bienestar de la empresa. Uno no debe sustituir al otro, haciendo que la empresa quiebre.
- Legal y cumplimiento: Tener en cuenta las complejas normas sobre retribución de ventas relacionadas con la geolocalización. Comprobar si los planes de comisiones por ventas en todo el mundo se ajustan a las leyes y normas locales.
- Motive el pensamiento a largo plazo: Vender no para hoy, sino para todo el ciclo de vida del cliente. Esto puede abordarse mediante la capacidad de tener en cuenta las métricas de retención de clientes en los cálculos de comisiones.
- Rotación: Gestionar las estructuras de comisiones cuando los vendedores se marchan en mitad de una operación o durante una transacción activa. Establezca un proceso justo de comisiones y traspaso de cuentas.
5 mejores programas para comisiones de ventas B2B SaaS
Aquí está la lista de los 5 mejores software de comisiones de ventas SaaS B2B que puede elegir:
1. Compass
Compass proporciona visibilidad en tiempo real del rendimiento de las ventas y las comisiones de la organización. Se trata de un completo software de seguimiento de comisiones de ventas para B2B SaaS que mantiene a los equipos motivados y en el buen camino.
Compass automatiza los complejos cálculos de comisiones, eliminando la necesidad de hojas de cálculo y reduciendo los errores. Esta función es crucial para mantener unos pagos precisos y puntuales.
La plataforma ofrece potentes herramientas de análisis y elaboración de informes que permiten a las empresas hacer un seguimiento en tiempo real del rendimiento y los pagos. Los usuarios pueden visualizar las tendencias de los datos en diferentes dimensiones, como regiones, equipos y programas, lo que ayuda a tomar decisiones empresariales con conocimiento de causa.
Compass admite varias estructuras de comisiones adecuadas para los modelos de negocio SaaS, incluidas las comisiones recurrentes por retención de clientes. Esta flexibilidad permite a las empresas alinear sus estrategias de compensación con sus objetivos de negocio y procesos de venta específicos.
2. CaptivateIQ
Ofrece a empresas líderes como Carta y Gong la capacidad de cálculo y modelado más completa basada en IA para diseñar y gestionar planes de comisiones complejos. CaptivateIQ automatiza el cálculo de las comisiones de ventas, garantizando la precisión y la puntualidad.
Permite a las empresas crear planes de comisiones flexibles que se ajusten a sus estrategias de ventas específicas. El software se integra perfectamente con los sistemas financieros y de ventas existentes, proporcionando informes y análisis en tiempo real para ayudar a los equipos de ventas a realizar un seguimiento de su rendimiento y sus ganancias.
3. Spiff
Gracias a su intuitivo creador de planes visuales de arrastrar y soltar y a los extractos de comisiones en tiempo real, empresas de SaaS de rápido crecimiento como Intercom y Clearbit han utilizado Spiff con eficacia.
Spiff se centra en la automatización del cálculo de comisiones para reducir los errores manuales y ahorrar tiempo. Su plataforma ofrece estructuras de comisiones personalizables, lo que permite a las empresas adaptar sus planes de compensación según sus necesidades.
Spiff también ofrece funciones transparentes de elaboración de informes, que permiten a los representantes de ventas ver claramente sus ingresos y métricas de rendimiento.
4. Xactly Incent
Aprovechando los análisis avanzados y la IA, Xactly Incent es la estrategia de compensación de ventas que marca la diferencia para empresas como Salesforce y HP. Xactly Incent está diseñado para la gestión de la compensación de incentivos, especialmente en entornos de ventas complejos.
Admite varias estructuras de comisiones, incluidas comisiones escalonadas y residuales, que recompensan tanto la captación como la retención de clientes. El software ofrece sólidas herramientas de análisis para medir la eficacia de los planes de compensación y alinearlos con los objetivos empresariales.
5. Performio
Esto es lo mejor para las grandes empresas de SaaS, ya que tiene soporte multidivisa y seguimiento del cumplimiento a través de equipos de ventas grandes y a veces geográficamente dispersos.
Performio ofrece una solución completa para gestionar las comisiones de ventas con un fuerte énfasis en la flexibilidad. Permite a las organizaciones diseñar intrincados planes de comisiones adaptados a sus necesidades.
La plataforma cuenta con sincronización de datos en tiempo real con otros sistemas empresariales, lo que garantiza que los cálculos de comisiones se basen en información precisa y actualizada.
Conclusión
Una estructura eficaz de comisiones de ventas de SaaS B2B es siempre el núcleo de cualquier proceso orientado al crecimiento y a la motivación del equipo de ventas. Las empresas pueden construir sistemas de incentivos eficientes alineados con sus objetivos de negocio y la dinámica del mercado mediante la comprensión de los aspectos únicos de las ventas SaaS, la puesta en marcha de las mejores prácticas y el uso de software avanzado de gestión de comisiones.
A medida que el panorama del B2B SaaS sigue cambiando, también deben hacerlo las estructuras de comisiones. En última instancia, la eficacia de las empresas B2B SaaS que pueden ver sus estructuras de comisiones de ventas no sólo como un elemento de compensación estática, sino como una herramienta dinámica que impulsa la estrategia empresarial y fomenta culturas de ventas de alto rendimiento, las diferenciará del resto. Concierte una llamada con Compass y vea cómo puede transformar su plan de compensación de ventas para que haga maravillas.
Preguntas frecuentes
1. Con qué frecuencia debe revisarse una estructura de comisiones de ventas B2B SaaS?
Revise su estructura al menos una vez al año; con comprobaciones trimestrales, asegúrese de que está alineada con los objetivos empresariales y las cambiantes condiciones del mercado. Hazlo más a menudo para ser ágil en un mercado en rápida evolución.
2. ¿Cuál es la combinación adecuada entre salario base y comisiones para un puesto de ventas B2B SaaS?
La clave de la compensación SaaS varía. La mayoría de las empresas SaaS de éxito utilizan una proporción de 60:40 o 70:30 entre salario base y comisiones, lo que suele permitir una retribución fija competitiva al tiempo que se mantiene un fuerte incentivo al rendimiento.
3. ¿Cómo podemos incentivar la retención de clientes en nuestra estructura de comisiones?
Establezca comisiones continuas, basadas en el momento en que los clientes renuevan o amplían sus contratos, o vincule parte de la comisión a las puntuaciones de satisfacción del cliente o a las cifras de uso. Crea políticas para pagar comisiones por renovaciones a lo largo de varios años.
4. ¿Hay que limitar las comisiones de los mejores?
La mayoría de los expertos sugieren no poner un tope a las comisiones, ya que podría hacer perder la motivación a los trabajadores de alto rendimiento. En su lugar, utilice aceleradores para los resultados sobresalientes. Considere el modelo de acelerador, en el que las comisiones se duplican cuando se obtienen resultados superiores a los esperados.
5. ¿Cómo podemos asegurarnos de que nuestra estructura de comisiones crece con el éxito de la empresa?
Flexibilice el plan, disponga de distintos niveles que puedan crecer y revise a menudo los objetivos y metas para modificarlos. Utilice multiplicadores en el sistema de comisiones, un detalle que hace que la remuneración se ajuste directamente al crecimiento de la empresa y a un punto de interés cambiante.
6. ¿Qué métricas deberían utilizarse para comprobar lo bien que funciona nuestra estructura de incentivos de ventas B2B SaaS?
Las métricas clave incluyen la productividad de las ventas, el coste de adquisición de clientes, el valor del ciclo de vida del cliente, las tasas de renovación y el crecimiento general de los ingresos. También se trata del nivel de satisfacción y la tasa de retención de su equipo de ventas.
