Warum scheitern die meisten Automatisierungslösungen für Verkaufsprovisionen im Unternehmen?

Als CEO müssen Sie die unmittelbaren Bedürfnisse Ihres Unternehmens mit dem langfristigen Wachstum in Einklang bringen, was vor allem in einem Startup-Unternehmen eine große Herausforderung darstellt. Schwierige Fragen wie die, ob Sie aggressiv in langfristige Initiativen investieren oder den kostengünstigeren, konservativeren Ansatz wählen sollten. Die Entscheidung "bauen oder kaufen" ist zum Beispiel eine wichtige Entscheidung, mit der viele Unternehmen konfrontiert werden, wenn es um ihren Softwarebedarf geht.

"Bauen oder nicht bauen" ist die Frage! Dieses Rätsel stellt sich oft, wenn Sie Ihr Unternehmen um neue Technologien erweitern wollen. In den meisten Fällen erfordert die Entwicklung von so komplexen, detaillierten und funktionalen Lösungen wie einer Automatisierungsplattform für Anreize eine Menge Zeit und Ressourcen. Und die meisten Unternehmen ziehen es in Erwägung, diese Ressourcen in den Aufbau ihres umsatzbringenden Kernprodukts zu investieren und nicht in eine Inhouse-Version eines Produkts, das ohne Weiteres im Handel erhältlich ist. Aber ganz so einfach ist es auch nicht.

In der Vergangenheit war die Entwicklung kundenspezifischer Software teuer und zeitaufwändig - 53 % der Projekte kosten 189 % des ursprünglichen Kostenvoranschlags, und 31 % der Entwicklungsprojekte werden von Unternehmen abgebrochen.

Trotz dieser gefährlichen Zahlen greifen Unternehmen oft auf die Entwicklung von Individualsoftware zurück. Es gibt jedoch einige inhärente Probleme bei der Erstellung von Software im eigenen Haus und bei kritischen Aufgaben, die möglicherweise zu Chaos führen oder unbrauchbar gemacht werden.

Hier sind einige Gründe, warum die Kämpfe über den Aufbau einer Automatisierungssoftware für Anreize und haben viel mit Wartung zu tun.

1. Nicht beweglich

Die meisten Unternehmen arbeiten in einem sich schnell verändernden Geschäftsumfeld. Ihre Vertriebsteams müssen Verkaufsförderungsmaßnahmen, Produkteinführungen, Preisänderungen und neue Gebiete einführen.

Um auf die sich ständig ändernden Geschäftsanforderungen reagieren zu können, müssen die Anreizprogramme für den Vertrieb äußerst dynamisch sein. Schließlich steuern die Provisionsprogramme das Verkaufsverhalten. Aus diesem Grund sollten Änderungen an Ihrem Provisionsprogramm schnell und einfach vorgenommen werden können.

Ohne ein tiefes Verständnis der verschiedenen Verkaufsförderungspläne und der ihnen zugrunde liegenden logischen Struktur ist es jedoch recht schwierig, ein flexibles System zu schaffen, in das gewünschte Änderungen und neue Anforderungen schnell integriert werden können. Die meisten unternehmensinternen Programme zur Berechnung von Verkaufsanreizen erfordern eine erhebliche Überarbeitung des Codes oder eine Neugestaltung - selbst bei kleinen Änderungen, die den gesamten Prozess verlangsamen.

Und Sie können es sich nicht leisten, mehrere Wochen darauf zu warten, dass Ihr technisches Team Änderungen vornimmt oder Ihre interne Automatisierung komplett umgestaltet. Die meisten technischen Teams sind sehr damit beschäftigt, die Software zu entwickeln, die dem Unternehmen Einnahmen bringt, und Änderungen an den bestehenden Systemen werden automatisch zurückgestellt. Sie dazu zu bringen, Änderungen an Ihrer internen Lösung so schnell vorzunehmen, wie Sie es brauchen, kann sehr anstrengend sein.

Es macht kaum Sinn, wenn Ihr technisches Team beschließt, 12 Wochen, nachdem Sie Änderungen angefordert haben, geringfügige Änderungen an den Verkaufsprogrammen vorzunehmen.

2. Datensicherheit und Einhaltung von Rechtsvorschriften

Daten über Verkaufsanreize sind hochsensible Daten. Um Verkaufsanreize zu berechnen, muss Ihr System Zugang zu allen Geschäftsvorgängen haben. Außerdem benötigt es Zugriff auf weitere vertrauliche Daten wie Mitarbeitergehälter, Vergütungsstruktur usw.

Es ist von entscheidender Bedeutung, über ein System zu verfügen, das den Benutzerzugang zu Anreizplänen, provisionsbezogenen Daten und Auszahlungen angemessen kontrolliert. Ein System, das es ermöglicht, den Zugang zu Informationen auf der Grundlage der jeweiligen Rolle und des Dienstalters zu gewähren, ist sehr wichtig.

CEO/CHRO/Leiter der Vergütungsabteilung - Vollständiger Zugang-Super admin

Vertriebsleiter - Teamleistung / Sichtbarkeit im Dashboard - Verwaltung

Programmdurchführung/Umsetzungsmanager - Programmverwaltung

Leiter des Verkaufsteams - Zugang für Manager

Außendienstmitarbeiter - Benutzerzugang

Die Einführung einer angemessenen Zugangskontrolle ist jedoch nur ein erster Schritt. Sie müssen auch an die Datenaufbewahrung, die sichere Berichterstattung und das Änderungsmanagement denken. Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr technisches Team mit den Anfragen nach Änderungen an den Förderplänen Schritt halten kann, geschweige denn, dass es wesentliche Änderungen an der gesamten Software vornehmen kann. Noch unwahrscheinlicher ist es, dass sie die Zeit haben werden, eine angemessene Verschlüsselung, Richtlinien zur Datenaufbewahrung, ein umfassendes Audit-Protokoll und Zahlungsgateways zu implementieren, falls sie eine Zahlungsautomatisierung zulassen, was bei intern entwickelter Software eine seltene Funktion ist.

Eine angemessene Datensicherheit steht der Bereitstellung eines flexiblen, dynamischen und reaktionsschnellen Provisionsprogramms und damit einer Software zur Berechnung von Incentives zwangsläufig im Wege. Dies kann Sie dazu zwingen, einen Kompromiss zwischen Agilität und Sicherheit einzugehen - was zu schwierigen Entscheidungen und Verzögerungen führt.

3. Anfällige Lösung

Die Entwicklung einer umfassenden, flexiblen Lösung zur Berechnung von Verkaufsanreizen erfordert eine einzigartige Architektur. Sie sollte auf einer Datenverarbeitungspipeline beruhen. Sie sollte den Prozess der Provisionsberechnung in unabhängige Phasen unterteilen, wie z. B. Beschaffung, Filterung, Aufteilung, Berechnung, Aufteilung und schließlich Anzeige.

Die meisten technischen Teams werden recht schnell eine "funktionierende Lösung" liefern. Wenn jedoch zusätzliche Anforderungen wie das Hinzufügen von kumulativen Stufen, geteilten Provisionen, produkt- und geografiebasierten Wettbewerben hinzukommen, kann es passieren, dass Ihre interne Lösung auseinander fällt. In diesem Fall müssen Sie sich zwischen den beiden gefährlichsten Möglichkeiten entscheiden: der Implementierung einer schnellen Lösung oder einer umfassenden Umstrukturierung des Systems, um selbst kleinere Änderungen vornehmen zu können. (Wir haben Sie doch vor dem 31%igen Projektrückgang gewarnt, oder?)

Möglicherweise werden Sie auch Meinungsverschiedenheiten mit Ihrem technischen Team haben, wenn es Ihnen erklärt, dass "diese Art von Änderung 8 Wochen dauern wird" oder dass "wir diese Art von Berechnung nicht unterstützen". Außerdem können Sie mit einigen (oder vielen) versteckten Kosten rechnen (wir haben Sie vor den 189 % Projektkosten gewarnt).

All diese Einschränkungen machen die hausinterne Software zur Berechnung von Anreizen bestenfalls zu einer teilweisen Automatisierung und schlimmstenfalls zu einem chaotischen Vorgang.

Dadurch wird Ihre hausinterne Software zur Berechnung von Anreizen bestenfalls zu einer glorreichen Tabellenkalkulation.

Wenn Sie sich entschlossen haben, eine firmeninterne Automatisierung der Verkaufsprovisionen zu entwickeln, kennen Sie bereits die Kosten, die entstehen, wenn Sie die Verkaufsprovisionen nicht automatisieren. Und die Kosten sind enorm. Und es steht viel auf dem Spiel. Aber das Größte, was auf dem Spiel steht, ist die Chance.

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