10 verschiedene Arten von Anreizprogrammen

Hier finden Sie verschiedene Arten von Anreizprogrammen.

1. Kohortenbasierte Anreizprogramme

Bei den kohortenbasierten Incentive-Programmen werden die Nutzer auf der Grundlage mehrerer Kohorten klassifiziert, z. B. Top-Performer, Middle-Performer und Tail-End-Performer.

In der Regel gehören 5-10 % der Nutzer zu den Top-Performern, 25-30 % zu den mittleren Performern und die restlichen 60-70 % zu den Schlusslichtern. Es ist wichtig, diese Nutzer unterschiedlich zu betrachten, weil sie unterschiedliche Denkweisen, Kaliber und Ansätze mitbringen.

Einrichtung eines kohortenbasierten Anreizprogramms:

Schritt 1: Der erste Schritt besteht darin, die Leistungskohorten Ihrer Organisation/Ihres Teams zu erfassen. Identifizieren und kategorisieren Sie die besten 10%, die mittleren 30% und die letzten 60% Ihrer Teammitglieder. Ordnen Sie jedes Mitglied in eine dieser Kategorien ein.

Schritt 2: Das Ziel des kohortenbasierten Anreizprogramms besteht darin, die durchschnittliche Leistung der Kohorte zu motivieren und zu steigern. Zu diesem Zweck müssen Sie die durchschnittliche und die maximale Leistung der Gruppe ermitteln. Wenn das Programm eine geschäftliche Auswirkung haben soll, muss es die Leistung über die durchschnittliche Leistung der Kohorte hinaus steigern.

Schritt 3: Legen Sie Meilensteine zwischen dem Gruppendurchschnitt und 105% bis 120% des Gruppenmaximums fest (für die Leistungsträger der Kohorte, die mit dem Programm motiviert werden sollen).

Schritt 4: Bieten Sie vorzugsweise stufenweise oder sogar feste Anreize für jeden Meilenstein.

In ähnlicher Weise können die Tarife auch für die übrigen Jahrgänge festgelegt werden, wobei der Wert der Prämie innerhalb der zulässigen Grenzen des Unternehmens bleibt.

2. KPI- und Mikro-KPI-bezogene Anreizprogramme

In der Regel werden Anreize auf der Grundlage der Endverkaufsleistung gewährt. Um die Endproduktion zu beeinflussen, müssen jedoch auch Anreize für die Zwischenprodukte geschaffen werden.

Zum Beispiel führen Demos zu Gelegenheiten und Gelegenheiten führen zu Verkäufen. Je mehr Demos ein Verkäufer gibt, desto mehr Gelegenheiten wird er generieren und desto mehr Abschlüsse wird er tätigen. Daher beeinflusst die Mikro-Incentivierung von Mitarbeitern auf der Grundlage von Demos und Opportunities das Verkaufsverhalten.

Einrichtung eines KPI-basierten Anreizprogramms:

Schritt 1: Der erste Schritt besteht darin, die für die Mitglieder des Zielteams relevanten KPIs zu ermitteln

Schritt 2: Ziel des KPI-basierten Incentive-Programms ist es, die Teammitglieder dazu zu bringen, Mikro-KPIs zu erfüllen, die zur Erreichung des Endziels beitragen. Zu diesem Zweck müssen Sie den Durchschnitt und das Maximum jedes Mikro-KPIs des Teams im vergangenen Quartal/Zeitraum ermitteln.

Ihr Gesamtziel für einen KPI muss zwischen diesem Durchschnitt und der maximalen Leistung liegen. Idealerweise sollte dieser Wert bei der 2σ-Marke liegen, wenn die bisherigen Leistungen Ihres Teams bei den einzelnen Mikro-KPIs auf einer normalen Kurve aufgetragen sind.

Schritt 3: Erstellen Sie nacheinander Meilensteine für jeden Micro-KPI

Schritt 4: Bieten Sie stufenweise oder feste Anreize für jeden Meilenstein.

Ein typisches Incentive-Programm für einen KPI "Verkaufsprozess" sieht wie folgt aus:

Endziel: Verkaufsabschluss

Name des Programms: Super Closers

Mikro-KPIs: Anzahl der Demos, Anzahl der abgeschlossenen Projektumfangsdokumente, Anzahl der unterzeichneten Kaufverträge, Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe

Art und Wert der Belohnung: Variabler und inkrementeller Anreiz

3. Abzeichenbasierte Anreizprogramme

Es ist wichtig, die Leistungen und Verhaltensweisen der Nutzer mit nicht-monetären Belohnungen zu würdigen. Abzeichen und Zertifikate können zur Motivation eingesetzt werden - insbesondere, um die Leistung am Anfang der Zielerreichung einzubeziehen und zu motivieren.

Einrichtung eines auf Abzeichen basierenden Anreizprogramms:

Schritt 1: Der erste Schritt besteht darin, die Abzeichen anhand von Meilensteinen des Programms zu identifizieren

Schritt 2: Das Ziel des auf Abzeichen/Zertifikaten basierenden Anreizprogramms besteht darin, die Teammitglieder dazu zu bringen, die Strecke zwischen dem Monatsbeginn und dem ersten lohnenden Meilenstein zu absolvieren.

Schritt 3: Erstellen Sie Meilensteine für jeden identifizierten Schritt.

Schritt 4: Einrichten und Anbieten von Abzeichen für jeden identifizierten Meilenstein

Ein typisches Anreizprogramm, z. B. ein "Abzeichen-basiertes Programm bis 80%", sieht wie folgt aus:

Endziel: Nutzer bis zu 80% der Zielerreichung bringen

Name des Programms: Abzeichenrausch

Meilensteine: 20% der Zielerreichung, 40% der Zielerreichung, 60% der Zielerreichung, 80% der Zielerreichung

4. Hierarchiebasierte Anreizprogramme

Der Vertrieb hat in der Regel ein regionales Vertriebsteam, das einem Gebietsleiter, dann einem Geo-Leiter und schließlich einem nationalen Leiter unterstellt ist. Es ist wichtig, Incentive-Programme auf allen Ebenen der Hierarchie einzuführen. So bleibt jede Ebene stets motiviert.

Ein typisches hierarchiebasiertes Programm könnte entweder ein KPI-basiertes oder ein kohortenbasiertes Programm sein, das für jede Hierarchie individuell abgebildet wird - mit eigenen Zielen.

5. Verhaltensbasierte Anreizprogramme

Verschiedene Arten von Verkaufsteams sind mit unterschiedlichen Verhaltensbarrieren konfrontiert. Einige sind möglicherweise müde und verbesserungsbedürftig, oder bestimmte Vertriebskennzahlen verbessern sich nicht (z. B. Demo: Abschlüsse, Cross-Sales, Upsells usw.). Anreizprogramme können so konfiguriert werden, dass sie diese Kennziffern verbessern.

Einrichtung eines verhaltensbasierten Anreizprogramms:

Schritt 1: Der erste Schritt besteht darin, die Verhaltensweisen/ Geschäftskennzahlen zu ermitteln, die sich aus diesen Verhaltensweisen ergeben

Schritt 2: Das Ziel des verhaltensbasierten Anreizprogramms besteht darin, die Teammitglieder dazu zu bringen, ihre stagnierenden Leistungskennzahlen zu durchbrechen. Ähnlich wie bei den Mikro-KPI-Programmen ermitteln Sie für jede dieser Kennzahlen in Ihrem Team einen Wertebereich zwischen dem 2-Sigma und dem 3-Sigma.

Schritt 3: Erstellen Sie nun Meilensteine, die die Erfüllung jeder dieser festgelegten Verhältnisgrenzen überprüfen.

Schritt 4: Bieten Sie feste/inkrementelle Belohnungen für jeden Meilenstein an

Ein typisches verhaltensbasiertes Anreizprogramm, z. B. "Sales Allrounder", sieht wie folgt aus:

Endziel: Nutzer zur Teilnahme an Cross-Selling und Upselling bewegen

Name des Programms: Verkaufs-Allrounder

6. CRM-utility-basierte Anreizprogramme

Es ist eine Tatsache, dass 70 % der CRMs die Vertriebsteams nicht vollständig überzeugen können. Die Vertriebsteams zögern, ein CRM zu ändern und zu nutzen.

Die Kommunikation der 100-prozentigen Abhängigkeit von Incentives vom CRM-Feed des Vertriebsteams und die Entwicklung eines Incentive-Programms, das nur Daten aus dem CRM bezieht, erhöht die Nutzung/Akzeptanz radikal.

7. Saisonale oder zeitabhängige Anreizprogramme

Unternehmen können saisonale Schwankungen im Laufe des Monats oder des Jahres aufweisen. Um das Geschäftsvolumen gleichmäßig zu verteilen, werden zeitbasierte Anreizprogramme eingeführt.

Während der Hochsaison werden auch saisonale Anreizprogramme eingeführt. Dies veranlasst die Nutzer, die Extrameile zu gehen, wenn das Marktpotenzial am größten ist.

Ein typisches hierarchiebasiertes Programm könnte entweder auf einem KPI basieren und spezielle Ziele für den jeweiligen Zeitraum enthalten. (Dies könnten Ziele für die Badesaison sein, die niedriger sind als die Ziele für den normalen Zeitraum, und Ziele für die Festtage, die höher sind als die Ziele für den normalen Zeitraum) ‍

8. PIP (Programme zur Leistungsverbesserung)

Es gibt Nutzer, die entweder nicht kompetent oder nicht bereit sind, zu liefern/zu verkaufen. Es ist wichtig, diese Benutzer objektiv auszusortieren. PIP-Programme (oder die nächsten 30-Tage-Pläne) werden auf der Grundlage der bisherigen Leistung der Benutzer konfiguriert. Deren Ergebnisse werden für die Kundenbindung berücksichtigt.

Einrichtung eines PIP-Anreizprogramms:

Schritt 1: Der erste Schritt besteht darin, die KPIs zu ermitteln, die der Nutzer in den nächsten 30 Tagen abschließen muss, um beibehalten werden zu dürfen.

Schritt 2: Das Ziel des PIP-Programms ist es, die Mitglieder des Einzelhandelsteams zu unterstützen und sie zu besseren Leistungen zu führen. Sie müssen die untere Stufe der Leistung der KPIs des restlichen Teams während des vergangenen Zeitraums ermitteln. Die Zielvorgabe für die PIP-KPIs muss als diese Mindestleistung festgelegt werden. Teilen Sie diese Ziele in 4 Zwischenziele auf (in der Regel eines für jede Woche)

Schritt 3: Erstellen Sie nun Meilensteine für jede Gruppe von PIP-KPIs

Schritt 4: Bieten Sie bei jedem Meilenstein Abzeichen und, wenn es das Budget erlaubt, eine Belohnung an.

Ein typisches Anreizprogramm für einen "Rising Star" PIP sieht wie folgt aus:

Endziel: Leistungsverbesserung

Name des Programms: Aufsteigender Stern

PIPs KPIs: LMS-Modulabschluss, PIP-Zielerreichung

9. Teamorientierte Anreizprogramme

Um ein Gefühl der Zusammengehörigkeit im Team zu schaffen, werden teambasierte Anreizprogramme eingeführt. Diese Incentive-Programme sind in der Regel geografisch ausgerichtet oder werden von der Geschäftsführung geleitet.

Ein typisches teambasiertes Programm könnte ein KPI-basiertes Programm sein, bei dem die Gesamtziele des Teams in Meilensteine unterteilt sind.

10. Beat-the-Champion-Anreizprogramme

Um den Nutzern einen Mega-Boost zu geben, wird der Beat-The-Champion des letzten Monats/Quartals/Jahres eingeführt. Dies gibt den Nutzern (vor allem denjenigen mit mittlerem und niedrigem Leistungsniveau) einen Ansporn, mehr zu erreichen und den Champion zu schlagen.

Einrichtung eines "Beat-The-Champion"-Anreizprogramms:

Schritt 1: Der erste Schritt besteht darin, die Liste der Champions (die ersten 4 Ranginhaber) und ihre jeweiligen Ränge zu ermitteln

Schritt 2: Ziel des Beat-The-Champion-Programms ist es, den Nutzern zu helfen, die Zielvorgaben dieser Champions zu übertreffen.

Schritt 3: Erstellen Sie nun Meilensteine für die Zielerreichung jedes Ranginhabers.

Schritt 4: Bieten Sie bei jedem Meilenstein Belohnungen an.

Ein typisches Anreizprogramm, z. B. das Programm "Beat the Champion", sieht wie folgt aus:

Endziel: Leistungsverbesserung

Name des Programms: Schlag den Champion

Häufig gestellte Fragen zu Anreizprogrammen

Hier finden Sie die häufig gestellten Fragen zu Anreizprogrammen:

1. Warum sind Anreizprogramme für den Verkauf wichtig?

Kaufanreizprogramme sind wichtig, weil sie dazu beitragen,:

• Verkaufsteams motivieren
• Die Leistung verbessern
• Ziele ausrichten
• Erhöhung der Einnahmen
• Förderung des Engagements der Mitarbeiter
• Förderung von Wettbewerb und Zusammenarbeit
• Bereitstellung von Dateneinblicken
• Anpassung an die Marktdynamik
  

Verkaufsförderungsprogramme tragen dazu bei, ein wettbewerbsfähiges und motivierendes Umfeld zu schaffen, die Produktivität des Vertriebs zu steigern, die Arbeitsmoral und das Engagement zu verbessern und letztendlich den Umsatz zu erhöhen.

2. Was ist ein Verkaufsförderungsprogramm?

Ein Incentive-Programm für den Vertrieb ist eine strukturierte Initiative, die darauf abzielt, Vertriebsmitarbeitern Belohnungen und Anreize auf der Grundlage ihrer Leistung bei der Erreichung vordefinierter Vertriebsziele zu bieten.

Das Incentive-Programm für den Vertrieb umfasst in der Regel eine Reihe von Kriterien, Messgrößen und Belohnungen, die dem Vertriebsteam mitgeteilt werden.

Verkaufsförderungsprogramme können verschiedene Formen annehmen, z. B. Geldprämien, Provisionen, Reisen, Geschenkkarten oder Anerkennungen und Auszeichnungen.

3. Wie richten Sie ein Programm für Verkaufsanreize ein?

Gehen Sie folgendermaßen vor, um ein Bonusprogramm einzurichten:

1. Ziele definieren
2. Festlegung von Metriken
3. Ziele setzen
4. Anreize für die Gestaltung
5. Bestimmung der Förderfähigkeit und der Regeln
6. Programmdetails mitteilen
7. Fortschritte verfolgen und messen
8. Rechtzeitiges Feedback geben
9. Verwalten von Anreizen
10. Evaluieren und anpassen
    
    

1. Definieren Sie Ziele: Legen Sie die spezifischen Ziele fest, auf die sich das Programm konzentrieren soll, z. B. die Steigerung des Umsatzes, die Förderung eines bestimmten Produkts oder die Erschließung neuer Märkte.

2. Legen Sie Messgrößen fest: Legen Sie messbare Kennzahlen fest, die mit den Zielen übereinstimmen, z. B. Verkaufsvolumen, Umsatz oder Kundengewinnung. Anhand dieser Kennzahlen wird die Berechtigung für Anreize bestimmt.

3. Setzen Sie Ziele: Definieren Sie anspruchsvolle, aber erreichbare Ziele für jede Kennzahl. Die Ziele sollten realistisch sein und sich an den gewünschten Ergebnissen des Programms orientieren.

4. Gestalten Sie Anreize: Legen Sie die Art und Struktur der Anreize fest, die die Vertriebsmitarbeiter motivieren sollen, z. B. Geldprämien, Provisionserhöhungen, Preise oder Anerkennung.

5. Bestimmen Sie die Teilnahmeberechtigung und die Regeln: Legen Sie die Zulassungskriterien und alle Regeln oder Richtlinien für die Teilnahme klar fest. Dazu können Leistungsschwellen, Zeitrahmen und die Eignung für bestimmte Vertriebsrollen gehören.

6. Kommunizieren Sie Programmdetails: Vermitteln Sie dem Vertriebsteam effektiv die Ziele, Kennzahlen, Vorgaben, Anreize und Regeln des Programms. Vergewissern Sie sich, dass die Mitarbeiter wissen, wie sie sich für Anreize qualifizieren können und wie der Zeitrahmen des Programms aussieht.

7. Fortschritte verfolgen und messen: Führen Sie ein System ein, um die Verkaufsleistung und die Fortschritte bei der Erreichung der Ziele zu verfolgen. Überprüfen und analysieren Sie die Daten regelmäßig, um die Leistung des Einzelnen und des Teams zu überwachen.

8. Rechtzeitiges Feedback geben: Geben Sie den Vertriebsmitarbeitern laufend Feedback und Updates zu ihren Fortschritten und Leistungen. Dies hilft ihnen, motiviert und über ihre Berechtigung für Anreize informiert zu bleiben.

9. Setzen Sie Anreize: Sobald die Zielvorgaben erreicht sind, werden die Anreize gemäß den Programmrichtlinien umgehend vergeben. Sorgen Sie für eine genaue und rechtzeitige Verteilung der Prämien.

10. Evaluieren und anpassen: Bewerten Sie regelmäßig die Effektivität des Verkaufsförderungsprogramms. Sammeln Sie Feedback von den Teilnehmern und analysieren Sie die Daten, um Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu ermitteln. Nehmen Sie notwendige Anpassungen vor, um sicherzustellen, dass das Programm weiterhin die gewünschten Ergebnisse erzielt.