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Als Vertriebsprofi haben Sie wahrscheinlich schon genug zu tun. Aber ohne die richtigen Verhandlungstechniken für den Abschluss eines Geschäfts könnten Sie einen potenziellen Kunden verlieren, der kurz davor war, Ja zu sagen. Wir stellen Ihnen einige Expertentechniken vor, mit denen Sie das Geschäft abschließen können und wie Sie Verhandlungen wie ein Profi führen.
Nur 30 % der für den Verkauf qualifizierten Leads werden von den Top-Unternehmen abgeschlossen, während andere Unternehmen sich im Bereich von 20 % bewegen. 80 % der potenziellen Kunden geben an, dass sie ein Geschäft viermal abgelehnt haben, bevor sie endlich "Ja" sagen, während 92 % der Vertriebsmitarbeiter aufgeben, nachdem sie viermal "Nein" gehört haben.
Wie verhandelt man einen Verkauf? Ein Geschäft abzuschließen ist kein Zuckerschlecken und erfordert Geduld und Verhandlungsgeschick. Sie sind vielleicht davon überzeugt, dass der Interessent nicht interessiert ist, aber es besteht die Chance, dass Sie das Geschäft abschließen können. Sie haben Tag und Nacht gearbeitet, um an diesen Punkt zu gelangen und das Geschäft abzuschließen. Deshalb sollten Sie jetzt nicht aufgeben.
Selbst die erfahrensten Verkäufer zittern vor Angst, wenn der Zeitpunkt des Geschäftsabschlusses kommt, denn das kann eine wirklich entmutigende Erfahrung sein. Aber dieser Druck kann von Ihnen genommen werden, wenn Sie einige Techniken wie die folgenden in petto haben.
Das Geschäft abschließen: Neue Verhandlungstechniken, die Profis ausprobieren müssen
Die moderne Vertriebslandschaft verlangt nach neuen Abschlusstechniken. Und genau das bieten wir Ihnen hier. Mit dem Aufstieg des Inbound-Verkaufs und der Abschaffung von Techniken, die gemeinhin als zu "verkaufslastig" angesehen werden, werden diese neuen Techniken, die den modernen Kunden berücksichtigen, Ihnen an jedem Punkt des Verkaufszyklus zu Hilfe kommen und nicht nur im Moment des endgültigen Kaufs.
Im Verlauf des Verkaufsgesprächs ist es unerlässlich, dass Sie - der Verkäufer - die festgestellten Bedürfnisse des potenziellen Kunden im Auge behalten und in den nachfolgenden Gesprächen auf diese Bedürfnisse eingehen. Wenn Sie diese Bedürfnisse festhalten, können Sie Geschäfte auch schneller und besser abschließen. Megan Dunn, Megan Dunn von Lever, sagt, dass Personalisierung der Schlüssel ist.
Der anzunehmende Abschluss
Diese Abschlussmethode macht sich positives Denken zunutze, das Ihnen hilft, Ihr inneres Selbstvertrauen in jede Interaktion mit Ihrem potenziellen Kunden einzubringen. Sie unterstreicht Ihren Glauben an die Idee, dass der gegenwärtige Interessent tatsächlich das Geschäft mit Ihnen abschließen wird, und zwar vom ersten Kontakt an, den Sie mit ihm aufnehmen. Dies kann eine erstaunliche Auswirkung auf die Qualität Ihrer Interaktionen mit dem Interessenten haben, indem Sie sie von Anfang an selbstbewusster, autoritärer und zielgerichteter gestalten!
Die Frage Schließen
Die Abschlussfrage ist eine wirksame Strategie, um Ihrem Interessenten Vertrauen einzuflößen und ihn weiter zu befragen, wenn er noch nicht überzeugt ist. Sie können etwaige Einwände herausfinden, indem Sie ihn fragen, ob er mit Ihrer Lösung zufrieden ist. Wenn er ja sagt, wissen Sie, dass Sie den Nagel auf den Kopf getroffen haben. Wenn er jedoch mit "Nein" antwortet, sollten Sie eine weitere Frage stellen, um die Sache zu vertiefen, z. B. "Darf ich erfahren, warum wir diesen Weg nicht einschlagen können?". Das zeigt, dass Sie sich Gedanken machen und immer noch an einer Lösung interessiert sind. Das gibt Ihnen die Zeit, auf die Einwände des Kunden einzugehen. Brian Tracy, Autor und CEO von Brian Tracy International, sagt, dass die Frage "Warum wollen Sie das Produkt/die Dienstleistung nicht ausprobieren" eine effektive Abschlusstechnik ist.
Das sanfte Schließen
Die einfache Frage, ob der Verkauf mit der Vision des Unternehmens übereinstimmt, kann Ihnen helfen, mehr über Ihren Interessenten zu erfahren. Wenn Sie das Gespräch kurz halten und dennoch mehr über seine Bedürfnisse erfahren möchten, können Sie ihn fragen, ob die Lösung gut zu seinen aktuellen Geschäftszielen passt. Julianne Gsell, die Vertriebsleiterin für Unternehmen bei Box.com, kann Ihnen dabei helfen, eine Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen, ohne ihm etwas Unerwartetes zuzumuten. Sie können natürlich die Vorteile Ihres Angebots erläutern, aber da Sie keine Verpflichtung von ihm verlangen, wird er eher Interesse zeigen.
Der Take Away Schließen
Diese Abschlusstechnik basiert auf einer Verhandlung. Nehmen wir an, Ihr Interessent bittet um einen Preisnachlass. Anstatt Ja zu sagen, können Sie anbieten, bestimmte (nicht benötigte) Teile der Lösung zu streichen. Bei dieser Technik handelt es sich um ein psychologisches Verfahren, da der Interessent diesen Teil der Lösung möglicherweise ohnehin nicht benötigt und daher glaubt, er sei auf Gold gestoßen. Es ist wahrscheinlich, dass sie das Angebot annehmen, vor allem wenn sie wegen des Preises Einwände hatten. Diese Technik wirkt Wunder, wenn Sie eine mehrstufige Plattform haben und es möglich ist, bestimmte Teile und Funktionen zu entfernen.
Das Geschäft abschließen: Bewährte Verkaufsverhandlungsstrategien, die ihren Charme nicht verloren haben
Auch wenn moderne Verkaufsverhandlungsstrategien heute der letzte Schrei sind, werden einige traditionelle Techniken immer noch von Vertriebsleitern auf der ganzen Welt eingesetzt. Sie haben damals funktioniert und funktionieren auch heute noch, vorausgesetzt, Sie kennen die richtige Situation, in der Sie sie anwenden können.
Die Jetzt-oder-nie-Schließung
Ihr potenzieller Kunde wird an Ihrem Angebot interessiert sein, wenn Sie ihn davon überzeugen, dass er sofort belohnt wird, wenn er sofort auf der gepunkteten Linie unterschreibt. Ein Beispiel für einen "Jetzt oder nie"-Abschluss wäre: "Wenn Sie die Lösung heute kaufen, erhalten Sie sofort einen Pauschalrabatt von 10 %". Sie möchten, dass Ihr Interessent Ihrem Angebot nicht widerstehen kann. Das Gefühl der Dringlichkeit kann selbst die schwierigsten Interessenten überzeugen, da sie sich jetzt entscheiden müssen. Andernfalls wird ihnen das Geschäft aus den Händen gleiten. Diese Technik funktioniert am besten, wenn Sie wissen, dass der Interessent am Kauf interessiert ist, aber noch nicht endgültig zugestimmt hat.
Die Zusammenfassung Schließen
Bei dieser Technik wollen Sie deutlich machen, warum Ihre Lösung von Wert ist. Die Wiederholung der Produktmerkmale ist eine Sache, aber noch wichtiger ist es, zu zeigen, wie die Lösung einen hohen Wert bieten kann. Die Zusammenfassung macht Ihrem potenziellen Kunden klar, was er von dem Geschäft hat. Jill Konrath, Autorin und Rednerin, sagt, dass es wirklich funktioniert. Sie können die Punkte durchgehen, die Sie zuvor in Ihrem Gespräch mit dem potenziellen Kunden besprochen haben, und so können sie sich die Lösung in ihrem Leben vorstellen. Das kann ihn dazu motivieren, das Geschäft abzuschließen. Wenn sie alle Gründe hören, warum Ihre Lösung vorteilhaft ist, können sie schneller überzeugt werden. Dies kann sie dazu bewegen, die Entscheidung zu treffen und Ihr Angebot anzunehmen.
Der scharfe Winkel Schließen
Der scharfe Winkel kann eine Win-Win-Situation sein, wenn Sie Ihre Karten richtig ausspielen. Aber ja, es erfordert Vorbereitung von Ihrer Seite. Ihre potenziellen Kunden wissen, dass sie mächtig sind und der Ball in ihrem Feld liegt, weil sie unterschreiben müssen. Sie können sie immer noch austricksen, indem Sie eine Bedingung stellen, wenn Sie der Verhandlung zustimmen. Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr potenzieller Kunde bittet Sie um einen Zusatz. Sie können zustimmen und dann eine neue Bedingung für die Unterzeichnung des Vertrags innerhalb einer bestimmten Zeit stellen. Indem Sie ihn überrumpeln, haben Sie die Chance, ihn glücklich zu machen und das Geschäft noch am selben Tag abzuschließen.
Fortgeschrittene Verkaufsverhandlungsfähigkeiten von Experten
Der Verkauf ist hart, aber wenn Ihr potenzieller Kunde um eine Verhandlung bittet, kann es noch komplizierter werden, es sei denn, Sie kennen einige Taktiken, die Vertriebsleiter anwenden. Hier sind einige Verhandlungstechniken, die Ihnen dabei helfen können, zu verhandeln, ohne zu verlieren.
1. Geben Sie ihnen das Gefühl, gehört zu werden, indem Sie auf das achten, was sie sagen
Raymond Gunn, geschäftsführender Partner bei Wingspan Capital Partners, empfiehlt, der beste Zuhörer zu sein, um zu gewinnen. Jill Angelone, Lyft Corporate Travel Emerging Markets Account Executive, stimmt zu, dass es manchmal am besten ist, still zu sein.
Sie können den potenziellen Kunden überzeugen, wenn Sie ihm das Gefühl geben, dass er gehört wird. Wenn Sie ihm mitten im Satz das Wort abschneiden oder anfangen zu kontern, bevor er zu Ende gesprochen hat, wird die Verhandlung ein Desaster werden. Zeigen Sie stattdessen Respekt und lassen Sie den Interessenten erst einmal ausreden, bevor Sie mit Ihrem Gegenargument beginnen. So haben Sie Zeit, die Verhandlung neu zu überdenken, und können besser einschätzen, wie Sie die Verhandlung weiterführen wollen. Wenn Sie sich zu früh zu Wort melden, könnten Sie außerdem mehr geben, als der andere fordern würde.
2. Reagieren ist nicht gleichbedeutend mit Reagieren.
Die beiden Begriffe sind unterschiedlich, aber sie können bei Verhandlungen einen großen Unterschied ausmachen.
Mit einer Reaktion kommen Sie nicht weit, denn Sie werden sagen, was Ihnen spontan einfällt. Erfahrene Verhandlungsführer lassen ihre Interessenten nicht so leicht abblitzen. Versuchen Sie stattdessen, das Gespräch zu verlangsamen, indem Sie auf das eingehen, was Ihr Interessent sagt. Sie sollten sich Zeit nehmen, bevor Sie eine Antwort geben, anstatt das, was Ihr Gegenüber sagt, einfach abzulehnen. So haben Sie Zeit, besser zu verhandeln, so dass Sie beide gewinnen, anstatt Ihr Gespräch mit Bitterkeit zu füllen.
3. Auf dem Weg zu gleichen Wettbewerbsbedingungen
Die Verhandlungen sollten für beide Seiten vorteilhaft sein.
Sie möchten nicht, dass sich Ihr Interessent am Ende der Verhandlung niedergeschlagen fühlt. Sie möchten, dass er das Gefühl hat, das bestmögliche Angebot erhalten zu haben. Aber Sie wollen auch nicht den Kürzeren ziehen. Wenn Ihr Gesprächspartner eine Forderung stellt, sollten Sie etwas von Ihrer Seite vorlegen, z. B. eine Bitte. Wenn Sie zeigen, dass Sie ihnen zugehört haben und ihre Vorschläge in Betracht ziehen, zeigen Sie ihnen, dass es Ihnen wichtig ist, dass auch sie davon profitieren. Es soll den Anschein erwecken, als würden Sie etwas in Erwägung ziehen, weil sie etwas gesagt haben.
4. Seien Sie vorbereitet, denn Ihre Kunden werden nach Rabatten fragen
Ihre potenziellen Kunden wissen, dass Sie von ihnen erwarten, dass sie um einen Rabatt bitten. Sie müssen nicht immer einen Preisnachlass gewähren, wenn Ihr Interessent Sie darum bittet. Aber Sie können ihm andere Vorteile bieten, anstatt den Preis der Lösung, die Sie verkaufen, zu senken. Nehmen wir zum Beispiel an, der Interessent bittet um einen Preisnachlass, weil er der Meinung ist, dass Ihre Lösung nicht den vollen Preis wert ist. Sie können Ihrem Interessenten zeigen, dass das Produkt, das Sie verkaufen, von hohem Wert ist. Anstelle eines Transaktionsgesprächs können Sie ein Wertgespräch führen, das Ihnen zu einem besseren Geschäft verhilft, während Sie im Gegenzug etwas anbieten, damit Ihr Interessent nicht den Eindruck hat, dass er verloren hat.
5. Überstürzen Sie die Verkaufsverhandlungen nicht.
Verhandlungen enden nicht mit einem Schlag, seien Sie also auf einen Kampf vorbereitet.
Für Sie als Verkäufer ist es ideal, um die Bedingungen auszuhandeln und dann Feierabend zu machen. Im wirklichen Leben kann es einige Zeit, vielleicht sogar Wochen, dauern, bis Sie sich beide auf die Bedingungen einigen. Vorher sollten Sie den Vertrag nicht überstürzt ändern. Nicht alles, was der Interessent sagt, ist sinnvoll, und manche Ideen können sogar absurd erscheinen. Sie sollten sich mündlich auf die gegenseitigen Bedingungen einigen, bevor Sie den Vertrag überarbeiten und Änderungen vornehmen. Das Ergebnis sollte für beide Seiten akzeptabel sein, bevor Sie das Geschäft abschließen.
Nicht alle Geschäfte kommen zustande, und das ist zwar eine traurige Realität im Vertrieb, aber das bedeutet nicht, dass Sie keine Strategien ausprobieren sollten, um das Geschäft abzuschließen. Manchmal ist es am besten, zu gehen, wenn man sich bei den Verhandlungen im Kreis dreht. Zu anderen Zeiten ist es laut Steli Efti, CEO von Close.io, am besten, den Leuten Zeit zu geben, denn ein Nachfassen kann zeigen, dass man sich kümmert, und sie könnten konvertieren.
